跟誰(shuí)學(xué)：蟄伏后重生

　　2019年5月8日，跟誰(shuí)學(xué)遞交赴美上市招股書。不但實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；臓I(yíng)收，還實(shí)現(xiàn)了盈利，業(yè)界嘩然。

　　“我將謝絕外部的所有訪談，謝絕外部所有活動(dòng)，謝絕外部的所有發(fā)布會(huì)?！?019年6月16日，跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)始人陳向東在跟誰(shuí)學(xué)上市暨五周年晚宴上堅(jiān)定地表示。

　　這幾年，跟誰(shuí)學(xué)到底發(fā)生了什么？在被認(rèn)為“不行了”的幾年，跟誰(shuí)學(xué)是怎么挺過(guò)來(lái)的？在在線K12廣告大戰(zhàn)的2018-2019年，跟誰(shuí)學(xué)的炮火聲卻鮮被人聽(tīng)到，它又是怎么實(shí)現(xiàn)盈利的？多知網(wǎng)新書《變革與新生》將層層剝開(kāi)跟誰(shuí)學(xué)的一些“秘密”。

　　“我想跟誰(shuí)學(xué)是做對(duì)了三件事。”

　　在上市晚宴上，陳向東現(xiàn)場(chǎng)分享了三點(diǎn)原因，分別是：專注K12市場(chǎng)、聚焦在線直播大班課的商業(yè)模式、跨界和多元的團(tuán)隊(duì)。

　　陳向東的“孤注一擲”也確實(shí)取得了效果。

　　“當(dāng)跟誰(shuí)學(xué)所有業(yè)務(wù)都聚焦在了在線直播大班課的時(shí)候，我們?cè)?017年的9月份（砍B做C僅一個(gè)月之后），單月就盈利了，這就是為什么我們?cè)?018年的時(shí)候有利潤(rùn)的，2019年的時(shí)候利潤(rùn)還非常高。”陳向東在上市晚宴上坦言。

　　但是，即使跟誰(shuí)學(xué)選了對(duì)的市場(chǎng)、選了高效的商業(yè)模式，在在線大班課廝殺的無(wú)比激烈的在線K12戰(zhàn)場(chǎng)，為何唯獨(dú)跟誰(shuí)學(xué)實(shí)現(xiàn)了盈利？

　　實(shí)際上，跟誰(shuí)學(xué)另辟蹊徑，避開(kāi)了正面戰(zhàn)場(chǎng)，“活出了自己”：

　　一、流量獲取方面：側(cè)重精準(zhǔn)獲客；旗下?lián)碛薪賯€(gè)公眾號(hào)收集流量；再將流量導(dǎo)入社群，進(jìn)而將用戶轉(zhuǎn)化至高品質(zhì)、高頻次的免費(fèi)公開(kāi)課，以促成正課購(gòu)買。

　　二、打磨高質(zhì)量的公開(kāi)課。

　　“一節(jié)公開(kāi)課，打磨幾十次甚至上百次都有可能，細(xì)到每一句話如何演繹都要反復(fù)多次打磨。”一名于去年離職的跟誰(shuí)學(xué)主講老師對(duì)多知網(wǎng)說(shuō)。

　　在公開(kāi)課中，主講老師還會(huì)主動(dòng)性地做自我包裝和宣傳，進(jìn)而引導(dǎo)用戶報(bào)名或續(xù)費(fèi)。

　　三、強(qiáng)調(diào)名師。

　　當(dāng)前跟誰(shuí)學(xué)主要解決了用戶的三個(gè)痛點(diǎn)：公立學(xué)校老師講解不明白的知識(shí)點(diǎn)，跟誰(shuí)學(xué)的老師可以解決；公立學(xué)校老師講解不夠快速直接的方法，跟誰(shuí)學(xué)老師可以用技巧解決；學(xué)習(xí)興趣不高的學(xué)生，在跟誰(shuí)學(xué)老師較為詼諧幽默的講解中，重燃學(xué)習(xí)興趣。

　　“當(dāng)名師的授課體驗(yàn)超過(guò)家長(zhǎng)的預(yù)期，解決了家長(zhǎng)和學(xué)生的痛點(diǎn)，即使價(jià)格上貴一些，家長(zhǎng)也可以接受。”一位跟誰(shuí)學(xué)主講老師表示。

　　四、軍事化管理輔導(dǎo)老師，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。

　　例如，在學(xué)生提交作業(yè)之后，跟誰(shuí)學(xué)要求輔導(dǎo)老師必須在8小時(shí)之內(nèi)給予點(diǎn)評(píng)和批復(fù)。作業(yè)批改的形式要求同時(shí)具備手寫的批閱、老師的語(yǔ)音點(diǎn)評(píng)等；要求輔導(dǎo)老師集中統(tǒng)一辦公，同一時(shí)間統(tǒng)一打電話。第一次的服務(wù)電話，第一次老師評(píng)價(jià)的電話，第一次的續(xù)班服務(wù)電話，以及微信的溝通等等，都要求固定時(shí)間固定動(dòng)作。

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　　這些輝煌要?dú)w功于陳向東與跟誰(shuí)學(xué)一次果敢的取舍。

　　2014年9月25日，陳向東創(chuàng)辦的跟誰(shuí)學(xué)上線，揭開(kāi)了 O2O大戰(zhàn)的序幕。然而，教育O2O的繁華沒(méi)有支撐多久，便迅速急轉(zhuǎn)直下。資本熱浪褪去，O2O的模式被質(zhì)疑，選手或轉(zhuǎn)型或離場(chǎng)。

　　教育O2O的“坑”在哪？

　　業(yè)界普遍的看法是“單純的交易匹配、信息鏈接，并沒(méi)有提供太多價(jià)值”。

　　2017年，陳向東在一次演講中反思：“如果能回到過(guò)去，我們要做的更好一點(diǎn)的話，要從什么地方入手？我們的品類是不是可以少一點(diǎn)，我們是不是可以不那么重視科技的力量，或者說(shuō)在重視科技力量的同時(shí)，我們是不是做更多的服務(wù)？是不是要做更多的環(huán)節(jié)，來(lái)確?？蛻舻膬r(jià)值的創(chuàng)造？”

　　O2O 燒錢的這段經(jīng)歷，被陳向東后來(lái)自我調(diào)侃為：花10億人民幣上了一個(gè)商學(xué)院。

　　此時(shí)，擺在跟誰(shuí)學(xué)面前的，是如何活下來(lái)。

　　跟誰(shuí)學(xué)做了這些事：

　　一、研發(fā)To B產(chǎn)品，先養(yǎng)活自己。

　　到了2017年6月，跟誰(shuí)學(xué)的 To B 業(yè)務(wù)占跟誰(shuí)學(xué)總營(yíng)收的 60% 以上，并且足以負(fù)擔(dān)當(dāng)時(shí)仍處在虧損階段的跟誰(shuí)學(xué)平臺(tái)。

　　二、調(diào)轉(zhuǎn)方向，孵化B2C在線K12大班課產(chǎn)品。

　　“我們內(nèi)部在當(dāng)時(shí)其實(shí)能非常清楚地感覺(jué)到整個(gè)公司將所有籌碼壓在大班課上。最典型的一幕是當(dāng)時(shí)高途總經(jīng)理親自給主講老師培訓(xùn)公開(kāi)課、打磨公開(kāi)課。”跟誰(shuí)學(xué)的一位主講老師透露。

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　　雖然走過(guò)彎路，但黑暗中總有光亮照進(jìn)來(lái)。

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