鳳凰涅槃！跟誰學擬IPO：2018年營收3.97億元，凈利潤1965萬元

　　昨晚9點，K12在線教育公司跟誰學正式向SEC遞交招股書，股票代碼為GSX，瑞士信貸 德意志銀行證券、巴克萊、里昂證券為承銷商。

　　根據(jù)跟誰學遞交的公開招股書顯示，其在2018年第三季度實現(xiàn)盈利，2018年度實現(xiàn)凈利潤1965萬元，2019年第一季度已盈利3390萬元，或是首家規(guī)模盈利的在線K12上市公司。

　　此次發(fā)行的主要目的如下：大約30％用于改善學生的學習體驗和教育內(nèi)容開發(fā)；約20%用于招聘高素質(zhì)的教學人員；大約20％用于改善我們的技術(shù)基礎(chǔ)設施；20％用于營銷和品牌促銷；其他所需資金用于企業(yè)運營。

　　2018年凈利潤1965萬元，從2018年第三季度開始扭虧為盈

　　招股書表示跟誰學的總凈收入自2017年1月1日至2019年3月31日的九個季度保持持續(xù)增長。

　　非GAAP財務指標顯示，跟誰學的凈收入2017年為人民幣9760萬元，2018年為人民幣3.97億元（5920萬美元），增幅為307.1％ ；由截至2018年3月31日止三個月從4690萬人民幣到2019年3月31日止三個月增長至2.69億元（約合4010萬美元），增幅為474%。

　　跟誰學的總流水從2017年的人民幣1.22億元至2018年人民幣6.55億元（97.6百萬美元），增幅為437.8％；由截至2018年3月31日止三個月從6100萬元截至2019年3月31日止三個月增至人民幣3億元（4470萬美元），增幅為392%。

　　2018年實現(xiàn)凈利潤人民幣1970萬元（290萬美元），而2017年凈虧損為8700萬元人民幣；截至2019年3月31日止三個月的凈收入為人民幣3390萬元（510萬美元），而2018年同期凈虧損為人民幣360萬元。

　　在運營利潤/虧損方面，截至2019年3月31日止3個月，跟誰學實現(xiàn)運營利潤4272.7萬元，去年同期為虧損416萬元，實現(xiàn)扭虧轉(zhuǎn)盈。

　　值得注意的是，該扭轉(zhuǎn)狀態(tài)最早出現(xiàn)于2018年6月30日-2018年9月30日之間。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年6月30日止3個月，跟誰學的運營虧損為53.9萬元，之后截至2018年9月30日的止3個月，跟誰學的運營利潤呈現(xiàn)扭轉(zhuǎn)，實現(xiàn)運營利潤8萬元。之后3個月，截至2018年12月31日止3個月，該運營利潤已經(jīng)攀升至2377.3萬元，增幅逼近300倍。

　　在凈利潤/虧損方面，截至2019年3月31日止3個月，跟誰學實現(xiàn)凈利潤3389.1萬元，去年同期為虧損360.3萬元。與運營利潤扭虧轉(zhuǎn)盈的狀態(tài)一致，數(shù)據(jù)顯示，截至2018年9月30日止3個月，跟誰學的凈收入首次扭轉(zhuǎn)上個季度虧損狀況，實現(xiàn)凈利潤68.4萬元，而截至2018年6月30日止3個月，該數(shù)據(jù)為凈虧損40.5萬元。

　　此外，數(shù)據(jù)顯示，截至2019年3月31日止3個月，跟誰學包括銷售費用、研發(fā)費用、一般和管理費用三項的總營業(yè)費用支出為1.44億元，去年同期為3038.3萬元。而截至2018年12月31日止，該數(shù)據(jù)為1.01億元。

　　與此同時，跟誰學也坦言其收入成本也普遍增加。截至2019年3月31日止3個月，跟誰學收入成本為8204.5萬元，去年同期為2068.8萬元。

　　自2017年1月1日起，整體九個季度來看，收入成本支出呈現(xiàn)依次遞增之勢。招股書解釋稱，該變化主要是由于增加教學人員招聘導致薪酬增加、總?cè)雽W人數(shù)增加導致教材費用增加。

　　不過，需要注意的是，跟誰學的銷售費用于2017年第三季度有明顯下降，2017年第四季度及2018年第一季度雖有提升，但增幅不大。跟誰學方面解釋稱：2017年第四季度至2018年第一季度的銷售費用減少主要是由于其從會員服務平臺轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳暗脑诰€直播企業(yè)，銷售和營銷人員以及租賃費用減少模型。

　　核心業(yè)務是在線K12課程，2018年K12收入占總收入的73％

　　跟誰學的核心專長是在線K12課程，在2018年的總賬單方面，K12課程涵蓋所有小學和中學，并分別在2018年和截至2019年3月31日的三個月中占總收入的73％和75％。

　　跟誰學還提供語言培訓、思維訓練、瑜伽、家庭教育、國學和從業(yè)考證等幾十個品類，總?cè)雽W人數(shù)從2017年的79632人增加到2018年的767102人，從截至2018年3月31日的三個月的70845人增加到截至2019年3月31日的三個月的211002人。

　　在具體業(yè)務層面，在2018年和截至2019年3月31日的三個月中，向?qū)W生收取的課程費用中獲得了大部分凈收入。2017年，我們通過會員服務、線下業(yè)務咨詢課程以及向?qū)W生收取的課程費用中獲得凈收入。大部分課程通常在1個月至6個月的時間內(nèi)完成。對于一些課程，還會為學生提供12個月至36個月的在線直播課程后的視頻回放。

　　跟誰學采用在線直播大班格式來開設課程，用雙師模式，每個班級配備一名教師和多名輔導老師，截至2019年3月31日，我們有169名老師和522名輔導老師，老師的錄取率是2％。

　　從2017年的每門課程約400個增加到2018年的每個課程約600個，從截至2018年3月31日的三個月的每個課程約440個增加到2019年同期的每個課程約980個。

　　招股書顯示，跟誰學的總凈收入由K12，外語、專業(yè)和興趣課程，及其他三部分組成。

　　其中，K12課程的凈收入從截至2018年3月31日止的三個月的3348.4萬元增加至截至2019年3月31日止的2.04億元。跟誰學方面解釋稱，該增長主要是由于向K12學生收取較高的學費，并在其K12課程中增加了付費課程。

　　有薪課程入學人數(shù)從2018年3月31日止三個月的45944人增加239.3％至截至2019年3月31日止三個月的155907人。

　　在外語、專業(yè)及興趣課程方面，截至2019年3月31日止3個月，跟誰學實現(xiàn)凈收入6064萬元，去年同期為467萬元。跟誰學方面表示，此增長主要來自由于外語，專業(yè)和興趣教育課程的付費課程注冊的增長以及更高水平的學費。

　　數(shù)據(jù)顯示，在外語、專業(yè)及興趣課程方面，截至2018年3月31日止三個月的付費課程入學人數(shù)從截至2018年3月31日止三個月的12364人增加177.3％至截至2019年3月31日止三個月的34290人。

　　其他收入則包括跟誰學的線下業(yè)務咨詢課程，線下業(yè)務咨詢課程針對希望提高管理技能的校長和私立教育機構(gòu)的人員。

　　陳向東持股為51.1%，為公司最大股東

　　在股權(quán)架構(gòu)方面，跟誰學通過搭建VIE結(jié)構(gòu)以實現(xiàn)境外上市。2014年8月，跟誰學在香港成立了全資附屬公司百家互聯(lián)香港控股有限公司。2015年1月，百家互聯(lián)香港控股有限公司成立了全資子公司北京樂學幫。

　　2015年4月，跟誰學和北京百家互聯(lián)及其股東簽訂了一系列合同協(xié)議，通過北京樂學幫獲得了北京百家互聯(lián)的控制權(quán)。

　　跟誰學為北京百家互聯(lián)全資子公司，北京百家互聯(lián)旗下?lián)碛?家全資子公司，其它4家分別為高途云、加紫科技、百家成蹊以及上海金囿教育科技。

　　截至2019年3月31日，跟誰學總員工人數(shù)1746名，其中教師84名，輔導員522名，技術(shù)開發(fā)430名，用戶增長員297名，銷售279名，行政134名。

　　陳向東為北京百家互聯(lián)的董事長兼CEO，占股98.28%，聯(lián)合創(chuàng)始人羅斌占股1.72%。

　　值得注意的是，跟誰學在上市之前公開融資僅2次，繼2014年獲得百萬美元天使輪融資，投資方為啟賦資本，2015年獲得5000萬美元A輪融資，領(lǐng)投方為高榕資本，啟賦資本、中信錦繡等跟投，之后跟誰學一直沒有公布新一輪融資計劃。

　　根據(jù)招股書，IPO前，陳向東持股為51.1%，為公司最大股東；張懷亭持股為6.7%。Xiuping Qi持股為1.2%。Origin Beyond Limited持股為14%，高榕資本持股為6.5%。高榕資本合伙人張震為跟誰學董事。

　　從教育O2O轉(zhuǎn)型為B2C，迎來涅槃重生

　　成立于2014年的跟誰學，最初為O2O平臺，曾火爆一時，后經(jīng)歷低谷，繼而轉(zhuǎn)型為B2C，迎來涅槃重生。

　　 2015年初跟誰學開始了第一次戰(zhàn)略重點的轉(zhuǎn)移，將主攻方向從找老師變?yōu)檎覚C構(gòu)。2015年年中是一個分水嶺，無論是對于O2O行業(yè)，還是對于跟誰學。2015年后半年，市場上對于教育O2O模式的開始唱衰，并且在10月前后，O2O主流公司均停止了對教師端的補貼。跟誰學在這個時間節(jié)點先后推出了主要針對B端客戶用戶的會員系統(tǒng)、天校系統(tǒng)、百家寶、商學院、游學等產(chǎn)品。

　　對于教育 O2O，跟誰學創(chuàng)始人兼CEO陳向東曾反思，以前所有的 O2O 犯得最大的錯誤就是純粹的信息連接，更多地靠補貼砸出這個市場，沒有真正從用戶體驗上來做。此外，由于當時美團、滴滴的快速崛起，大家也會相對浮躁一些，用了一些非教育公司的打法來做教育，導致了偏離。

　　根據(jù)跟誰學的招股書顯示，從2017年3月開始從一個將教師和學生連接的O2O平臺，轉(zhuǎn)型到B2C的在線教育直播課平臺。

　　公開資料顯示，除了跟誰學的平臺，跟誰學還有專注于 K12 的在線課程的“高途課堂”、專注于金融課程學習的“金囿學堂”、提供在線教育工具的“微師”、專注教育培訓行業(yè)從業(yè)者商學院“成蹊商學院”等產(chǎn)品。

　　招股書中提到，根據(jù)早期的會員制商業(yè)模式，在網(wǎng)絡上從教師中獲得收入，即支付會員費的教師可以加入跟誰學的在線平臺，并在我們的在線平臺上向?qū)W生推銷他們的課程，而在2018年8月停止了早期的教師會員服務。

　　從高調(diào)到低調(diào)，再到低谷反彈，如成功IPO，跟誰學將是在線K12首家盈利的上市公司。

　　(多知網(wǎng)孫穎瑩、王敏對本文亦有貢獻)