砍掉百人銷售團隊，精銳布局在線少兒英語的另類打法

　　文|王上

　　近期，在精銳集團發(fā)布的戰(zhàn)略規(guī)劃中，在線少兒英語品牌UUabc出現(xiàn)在公眾的視野中。

　　實際上，這個項目由來已久，UUabc前身就是優(yōu)氏英語，是精銳在2016年內(nèi)部孵化的在線少兒英語1對1項目。

　　2018年2月，精銳教育集團創(chuàng)始人兼董事長張熙找來他北大的學弟周國元(人稱“果老師”)加入UUabc，擔任聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO，自此，UUabc成為獨立的公司，業(yè)務(wù)也轉(zhuǎn)為主打1對4在線直播小班課，并進行了一系列轉(zhuǎn)型和升級。

　　“UUabc是精銳線上英語賽道布局的重要的一環(huán)，這就是我們的定位?！敝車f道。

　　而今，精銳·個性化、精銳國際教育、精銳游學、至慧學堂、小小地球形成精銳集團線下的產(chǎn)品矩陣，溢米輔導(在線1對1輔導)、UUabc(在線少兒英語小班課)與佳學慧(數(shù)學思維)則為精銳在線教育的產(chǎn)品矩陣。

　　對于精銳所布局的UUabc，業(yè)內(nèi)更想知道的是，面對競爭激烈的在線少兒英語市場，UUabc有怎么樣的發(fā)展策略？

(精銳2019財年Q2財報電話會中提及UUabc)

　　先抓三個核心“師資、教學體系、服務(wù)”

　　在張熙看來，在線英語教育將成為未來市場盈利增長的熱點，且由傳統(tǒng)單一的應(yīng)試培訓向文化教育、素質(zhì)教育轉(zhuǎn)型，這是大勢所趨。

　　這兩年精銳也開始主張素質(zhì)教育，在精銳的產(chǎn)品線中，如線下的英語品牌小小地球也是主打素質(zhì)教育方向，做STEM英語。精銳集團將發(fā)展UUabc在線英語教育提升到戰(zhàn)略高度，“一方面完善了集團產(chǎn)業(yè)鏈，另一方面則希望打造素質(zhì)教育產(chǎn)品的創(chuàng)新理念和實踐上領(lǐng)軍青少兒英語教育”，張熙曾如是說。

　　但僅僅有素質(zhì)教育的理念還不夠，在眾多在線少兒英語品牌之下，如何做出差異化競爭是UUabc面臨的問題。

　　2018年，市場上已經(jīng)有久趣英語、蘭迪少兒英語、魔力耳朵、SayABC等在線少兒英語小班課品牌。同年2月UUabc從1對1轉(zhuǎn)型1對4并不是一個好時機，但是，周國元對少兒英語有自己的想法。

　　從2月周國元接手后，UUabc開啟了大換新——重新做IT，重新做產(chǎn)品。用半年時間做產(chǎn)品， 同年９月UUabc的1對4小班課1.0版上線，今年1月上線2.0產(chǎn)品上線。

　　UUabc強調(diào)針對“零基礎(chǔ)”孩子，以“游戲化浸入式教學模式”，課程有“語言&素質(zhì)雙線教學”。

　　針對核心競爭力，周國元認為不論是線上線下，教育遵循一樣的核心：

　　第一，師資是最關(guān)鍵的，老師是奇缺資源，誰掌握了最好的老師，誰有這個能力把老師培訓出來，然后快速的上崗，把課件講的非常淋漓盡致，師資為王就能跟其平臺不一樣；

　　第二，教學體系是非常核心的，引入經(jīng)典體系化教材，針對幼小進行游戲化，才能達到預(yù)期的效果；

　　第三才是服務(wù)，比如預(yù)約請假課后輔導等，這些細節(jié)應(yīng)該是一體化的，用人的服務(wù)溫度和IT技術(shù)把服務(wù)做到極致。

　　也就是說，UUabc想要基于“好老師、好內(nèi)容、好服務(wù)”這三塊做得跟別人不一樣。

　　在老師方面，UUabc盡量招線下的海外英語老師，也就是國外幼兒園和小學的這些老師們，他們是在歐美本來就是有教學資格證的，線上英語教學是他們的補充收入，UUabc目前80%的老師有線下教學資格證的，剩下20%至少在線上已經(jīng)教過兩年以上的英語，相應(yīng)的，UUabc給老師付的薪水要高于同行近30%-40%。周國元認為，這些優(yōu)質(zhì)的教師一線家長實際上能分辨出來，也能給公司帶來正向口碑。

　　總體而言，在UUabc任職的教師都會滿足“三個必須”的條件。

　　第一，UUabc的在職教師必須來自母語為英語的國家，如美國、英國、澳大利亞、愛爾蘭等國家；第二，外教必須擁有本科及以上的學歷才可通過UUabc的初步篩選；第三，外教必須擁有當?shù)鼐€下的教學經(jīng)驗或更多的線上教學經(jīng)驗才可加入UUabc。

　　在這“三個必須”的條件外，UUabc還會優(yōu)先聘用教育學背景且持有州立教師資格證或CELTA/TESOL/TEFL教學資格證的教師。

　　UUabc在老師的考核和管理有嚴格的制度，對老師有六級打分制度，后臺用IT系統(tǒng)，包括人臉識別技術(shù)來保證老師的上課流程，而教師管理的負責人是一個純正的美國人，為賓夕法尼亞大學的碩士。

　　在教學體系方面，當前UUabc教研團隊近30人，并重金購買了版權(quán)課程，跟美國地理雜志學習簽了REACH教材，并且得到了共同開發(fā)得編輯權(quán)，可以對教材進行中國本地化和互聯(lián)網(wǎng)游戲化。

　　UUabc把語言學習分為兩條線，一條是聽讀寫的語言線，另外一個是文化素質(zhì)線，長期包和短期包都有，家長可以買150一節(jié)課的年包，也可以只買一門課，比如字母星球就是教孩子26個字母的自然拼讀。當前，UUabc已經(jīng)正式上線了五門課程，每個課程都是12節(jié)到24節(jié)，都是可以當成一個單品來購買的。

　　在后臺系統(tǒng)方面，不管是選課系統(tǒng)還是互動課件，都是自行開發(fā)，還做了一些跨界引入，如跟LAYABOX合作互動課件，與鵬博士合作教學硬件開發(fā)。

　　嚴苛的教師準入門檻和完善的體系，保障了服務(wù)的推行。在服務(wù)上，假如平臺教師違背教學理念的舉動，客服有權(quán)一鍵下線。

　　在價格方面，周國元認為已經(jīng)十分普惠，一周三次課，一次課程30分鐘，每次在50元左右。

　　值得注意的是，為了達到預(yù)習和復(fù)習的最佳效果，UUabc引入了中教，付費用戶可以每周免費上一次直播大班課，用來復(fù)習。

　　同時，不管是付費用戶還是免費用戶，在每天晚上的固定時間，都可以聽中教或者是外教老師直播課講睡前故事。

　　砍掉電銷不請代言，未來要在三四線做線下體驗店

　　獲客對于在線教育是一個很難的事情，但UUabc似乎并不擔心。

　　在獲客方面，UUabc堅持不花冤枉錢。他強調(diào)，在這個行業(yè)，大家應(yīng)該比拼的是如何把老師培養(yǎng)好，如何把互動課件做好，而不是比拼誰家的廣告做的大，誰家銷售電話打的多，誰能把孩子和媽媽哄好。

　　周國元透露，UUabc有過一百人的電銷團隊，但是全部砍掉了，小班的成本決定用不起電銷。UUabc現(xiàn)在處于一個健康的狀態(tài)，雖然月營收還比較小，但是增速顯著。

　　至于明星代言，周國元更是犀利地質(zhì)疑：“教育品牌請明星代言是一個怪現(xiàn)象，他們可能都不讀書，更談不上是學霸，讓他們代言能有效嗎？”

　　“教育還是要回歸本質(zhì)和耐心。”周國元說道。

　　為了達到導流的效果，UUabc正嘗試做AI偽直播，相對于其他品牌，UUabc打算將AI偽直播完全免費，周國元不把這個產(chǎn)品叫“AI偽直播”，而是叫互動錄播，預(yù)計7月1日上線3.0版本能看到這部分功能。

　　周國元坦言，當時敢于選擇這個賽道，這個是因為精銳教育給予了莫大的支持。當前，UUabc有近萬名付費用戶，其中大部分都是來源于精銳教育線下。

　　至于對手，UUabc不想對標VIPKID，而是更關(guān)注巨頭旗下的少兒英語，如新東方的多納，好未來的VIPX。

　　“只依賴精銳導流也不是長久之計，關(guān)鍵還是要在運營上做優(yōu)化好，UUabc目前自有獲客主要是微信群運營和社交媒體，會跟一些媽媽群合作?！敝車f道。

　　下一步，UUabc計劃要到三四線城市開線下體驗店，每一個線下體驗店將會是一個獲客中心。

　　對于線下體驗店，一方面是為了導流，一方面還要做雙師，將優(yōu)質(zhì)的在線外教資源輸送給三四線城市的英語培訓機構(gòu)，采用加盟的方式。周國元預(yù)計截至6月份會落地3-6個線下體驗店。

　　值得注意的是，UUabc在開線下體驗店的過程中就是借助了精銳的力量和經(jīng)驗。今年精銳管理層達成的共識——全力推OMO，線上和線下融合。張熙認為，在OMO的過程中可以開始往二三線城市快速下沉。而加快其下沉擴張的方案是“城市合伙人計劃”。

　　通過跟著精銳教育一起做下沉，UUabc既做了客戶的延展，又擴大了業(yè)務(wù)線。

　　“少兒英語其實是藍海，二三四線城市還沒有爆發(fā)”

　　雖然當前UUabc月營收不足千萬元，但對于未來，周國元信心十足。

　　“少兒英語其實是一片藍海，因為其在二三四線城市還沒有爆發(fā)”，這是周國元的其中一個判斷，在加入UUabc之前，他在對少兒英語賽道做了充分調(diào)研后，才跳出國際背景的大企業(yè)進入少兒英語創(chuàng)業(yè)。

　　周國元有光鮮的履歷，本科期間攻讀北京大學中文系，并輔修法律系雙學位。1997年去美國求學，在芝加哥大學獲得MBA等3個碩士學位。在美國生活工作15年，2012年回國，在香港麥肯錫做資深戰(zhàn)略咨詢，后加入大型央企負責央企的海外并購，后期更是多家企業(yè)的戰(zhàn)略思維主題的企業(yè)導師。

　　通過調(diào)研，周國元對線上英語做了三個簡明的判斷：

　　第一，當前，在線少兒英語頭部企業(yè)商業(yè)模式師資成本和市場成本過高，呈現(xiàn)賣一單虧一單的狀態(tài)，只能靠新簽的單來做一個所謂的現(xiàn)金流持平的打法，這是非常危險的。

　　一般來說半小時超過了150元，家長就很難接受，家長會想，如果跟線下價格差不多，體驗又沒有線下的好，那為什么要選擇線上？在這樣的情況下，如果不變革，跟隨這些頭部企業(yè)只有死路一條。

　　第二，少兒英語其實不是紅海，而是一個增量市場。例如某企業(yè)公開報道說有５0萬付費用戶，其實上海的常住人口有2000多萬人，那么4到12歲，或者說4到16歲甚至更高的年齡段英語學習的受眾到底有多少沒有明確數(shù)字，推斷大概有200多萬人，而頭部企業(yè)還沒有占到這一個城市的20%，而未來，不能只看其現(xiàn)有存量，還要看增量市場，所以少兒英語不是紅海，而是一個蓄水池。

　　周國元拿從馬車時代過度到汽車時代舉例，最初福特汽車也曾經(jīng)歷一段瓶頸期，能買得起車的和愿意嘗鮮買車的人已經(jīng)買完了之后，會出現(xiàn)短暫的幾年放緩期，然后就進入了高速發(fā)展期。

　　少兒英語賽道也不例外，從品牌或者是產(chǎn)品的服務(wù)生命周期來說，它只是屬于第一階段，即承擔得起這個錢的、想嘗鮮的早期應(yīng)用者（EARLYADOPTER）已經(jīng)都差不多都買過了，因此會出現(xiàn)一個短暫的放緩，一旦突破這個端口，就將爆發(fā)。也就是說，引爆少兒英語的不止在于一線城市，而在于二線三線四線的持續(xù)增長，一旦二三四線城市的人口逐漸接受了線上英語，它就是一個非常大的市場，所以說我們認為英語市場是一個藍海，并不是紅海。

　　第三，英語學習不會是一家獨大老二必死的賽道，其實整個教育行業(yè)都不是這樣的。因為教育分為教和學兩個部分，學是最關(guān)鍵的，我們總說是因材施教，“教”可以再做成標準化，但是“學”是非常個性化。

　　每個人的狀態(tài)，每個人的背景學習能力不一樣的時候，是不可能一刀切的把所有這些都做成一樣的，也就是說，在教育領(lǐng)域，不會有一家企業(yè)把所有的學生都納入其中。

　　這跟我們吃飯一樣，有不同的口味，有川菜、有粵菜，有東北菜，有本幫菜等，最后大家會在細分賽道里面去做比較。

　　周國元用麥肯錫的一些理論對少兒英語賽道分析來分析去，發(fā)現(xiàn)這個賽道還挺有趣的，“仔細看這里面的玩家也挺有趣的，做線上教育的這些玩家都不是真正的教育公司，大都是商人從教，是利用互聯(lián)網(wǎng)的打法來做平臺。線上教育呼喚匠人精神和厚積薄發(fā)的教育者，這也是我加入精銳生態(tài)圈的初衷。”

　　專注高端市場的精銳，在中端市場也在發(fā)力。UUabc首先是要利用精銳集團的優(yōu)勢抓住高端用戶，下一步將把品牌下沉至三四線城市。

　　周國元告訴多知網(wǎng)：“路遙知馬力，還是要回到教學上來，安靜地把一件事情做到極致，我們并不著急，這個賽道人來人往，各種各熱錢進來，但在今年，可能會有一些大的機構(gòu)會出現(xiàn)困難。”

　　作為精銳教育布局在線少兒英語重要的一環(huán)，UUabc能否實現(xiàn)彎道超車？(多知網(wǎng) 王上)