前途出國孫濤：今年的留學(xué)市場會更有意思

        多知網(wǎng)7月8日消息，去年金吉列和新東方是留學(xué)市場增長最快的兩家公司，其中前途出國被譽為行業(yè)“黑馬”。市場份額快速擴大背后，是褒貶不一的評價。今年，金吉列轉(zhuǎn)型調(diào)整，縮減市場開支，前途出國的動作也成為外界關(guān)心的重點。當(dāng)被問及今年的規(guī)劃，前途出國常務(wù)副總裁孫濤這樣說到，“今年，會更有意思”。

        前途出國要打組合拳：加大市場投入

        后留學(xué)時代，百度投放、買關(guān)鍵詞、辦高校宣講會、開國際學(xué)校展、地推，隨便哪一項都要燒錢。前途出國，是這個市場里唯一有些不同的公司。
 
        去年前途出國的客戶只有20%從網(wǎng)絡(luò)獲得，80%由新東方語言培訓(xùn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。一般留學(xué)公司則是50%-60%靠網(wǎng)絡(luò)推廣，40%靠渠道。新東方強勢的語言培訓(xùn)品牌，極大節(jié)省了前途出國的市場營銷成本。孫濤說：“我們將費用花在了人員配備和硬件設(shè)備上，各地的前途出國硬件配備一定是上流或中上水平。”
 
        現(xiàn)在客戶獲取成本水漲船高，留學(xué)公司市場營銷漸行漸疲，這或許是市場投入不大的前途出國的一個機會。
 
         “今年開始，我們會在網(wǎng)絡(luò)營銷、活動營銷、地推上打出了組合拳。我們已經(jīng)在著手組建一支成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，營銷的水準(zhǔn)要突破以往。我們從一些互聯(lián)網(wǎng)公司、廣告公司甚至媒體，用不錯的待遇引進(jìn)了一流的策劃、媒介公關(guān)等營銷人才。比如這次世界杯和剛結(jié)束的教育展，我們用實惠的價格做出了‘土豪’的感覺。這方面我們之前投入一直不大，但正因為投入不大，意味著我們的后勁和機會更大，更多。”
 
        前途出國要加大對市場的投入，對其他公司或許是個壞消息——這可能進(jìn)一步抬高行業(yè)平均的市場成本，這對于一些渠道單一、過度依賴市場投放的公司而言會有一些消極的影響。
 
        今年，一直作為上游的新東方培訓(xùn)也開始給前途“引流”的壓力，但孫濤卻很有信心：“新東方這三個字有足夠的品牌優(yōu)勢，過去的資金和人才的積累給了我們動起來的‘原始資本’。”按照孫濤的計劃，今年前途出國的市場渠道獲得的客戶比例會有一個大提升。

        留學(xué)低齡化，素質(zhì)教育是個好切口
 
        在上海歷練了2年后，曾經(jīng)的雅思名師孫濤已經(jīng)找到了一些感覺。
 
        孫濤在紙上畫出一個年齡和價格區(qū)間的橫縱軸，指著交匯點說到：“現(xiàn)在留學(xué)的單價是3-5萬，大家都擁堵在這個點上，所以這一塊的競爭是非常激烈的，而只有向前（低齡）向上（高端）發(fā)展才有空間。”而前途出國正在醞釀的就是向上向前發(fā)展。
 
        從2012年開始，前途出國已經(jīng)在上海分公司進(jìn)行試點，做服務(wù)改革。某種程度上，這將是是留學(xué)服務(wù)模式的又一次革新—將留學(xué)服務(wù)變得課程化、體系化。孫濤解釋到：“中國家長和學(xué)生都喜歡課堂式教學(xué)，覺得那樣才是‘實實在在’的服務(wù)，以前那種咨詢模式—一個月打幾次電話很難被量化，很難被稱之為產(chǎn)品。而課堂式培訓(xùn)一直是新東方的核心優(yōu)勢，我們知道應(yīng)該怎么設(shè)計得更好。”
 
        已經(jīng)作為試點的上海前途出國成立了六人研發(fā)組，高薪聘請耶魯、賓大、牛津等名校人才負(fù)責(zé)課程設(shè)計，從和海外教育的角度出發(fā)，怎樣培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維、領(lǐng)導(dǎo)能力等。“海外留學(xué)不僅僅是分?jǐn)?shù)和一份文書的準(zhǔn)備，更重要的是心理上和能力上的?，F(xiàn)在有些做高中的留學(xué)公司會做些活動，但短期活動的作用是碎片化的，不具有持續(xù)性，不能產(chǎn)生深刻的影響力。” 
    
        將服務(wù)變?yōu)檎n程，可以提早簽約時間，拉長服務(wù)時間，增加附加值，好處是顯而易見的。但是做這樣的嘗試，也直接面臨課程設(shè)置是否合理，是否有有效的學(xué)習(xí)效果評判標(biāo)準(zhǔn)的問題，因為大部分家長還是以結(jié)果為導(dǎo)向。
 
        孫濤表示：“課程設(shè)置了不同體系，每個年齡層次加入的課程安排是不同的。課程體系上一方面是引進(jìn)國外的教學(xué)體系，很多內(nèi)容是國外高校的課程，另一方面是我們自己做的改良。并且，太過于急功近利的家長也不可能參加，我們對客戶群體也做了甄別。”
 
        對于這項新改革去年的成效，孫濤是滿意的，他翻看每位學(xué)生的report，看到學(xué)生顯著的變化。他盡量在將這個新業(yè)務(wù)模型變得更具有可控性，比如多和家長溝通，讓家長看到學(xué)生的學(xué)習(xí)報告。但是是受到地域限制的因素，不是每個地區(qū)都可以搭建起這樣的六人隊伍。
 
        具體的下一步，孫濤還在籌劃：“還是那句話，課堂教學(xué)是新東方的優(yōu)勢。”

 
        人才，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

        不經(jīng)意間，前途出國已經(jīng)成為擁有2000多名員工的大型留學(xué)公司，并在去年迅速以“黑馬”的姿態(tài)出現(xiàn)。
 
        曾經(jīng)的前途出國，主營中介業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)和管理經(jīng)驗都不夠，項目重復(fù)，有太多這樣或那樣的問題。從相對簡單的中介服務(wù)向咨詢、素質(zhì)教育、技能式留學(xué)服務(wù)過渡，這六年，前途走得不輕松。
 
        要轉(zhuǎn)型，就需要人才。這方面，“含著的金湯匙出生”的前途出國早期并不順利。
 
        “我們一開始就想挖一些留學(xué)行業(yè)里的管理人才過來，但是初期情況不明朗，優(yōu)秀的人才不想過來，招來的可能不合格，當(dāng)時有‘人才荒’。隨著我們慢慢的自我淘汰，越做越好，吸引力越來越強，現(xiàn)在形成了良性循環(huán)。”
 
        前不久，前途剛聘請了一位行業(yè)前三的留學(xué)公司副總裁到分公司做總經(jīng)理。度過了艱難期后，前途的“挖角”變得容易起來。
 
        “我們從2008年開始推行的人才計劃，要有兩種人才：一種是留學(xué)行業(yè)的傳統(tǒng)型人才，他們的加入幫前途迅速縮短和行業(yè)的差距。一種是新東方特有的、高潛力人才，不少是新東方的老學(xué)員從國外學(xué)成歸來，提升了前途總體從業(yè)者的素質(zhì)?，F(xiàn)在，我們海歸占了40%。經(jīng)過這六年時間的整合，兩種文化相互融合，現(xiàn)在整個團隊達(dá)到了比較理想的狀態(tài)。”
 
        人來了，要如何留住，這也是個很現(xiàn)實的問題。留學(xué)行業(yè)上升空間小，顧問之間薪資差別不大，從業(yè)人員常常有“永遠(yuǎn)混不出頭”的感覺。這也是孫濤現(xiàn)在在努力的一件事：“2015年，我們會開始整體的薪資調(diào)整，要拉大不同級別顧問的差別?，F(xiàn)在在完善顧問考核標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)必須是體系化的、合理的。”
 
        訪談的最后，被問及現(xiàn)在覺得最困難的一件事，孫濤很認(rèn)真的思考了近一分鐘，回答到：“流程化”。做一個流程化很強的公司，效率會很高，但有時候過于嚴(yán)格的流程又可能容易導(dǎo)致企業(yè)文化失去個性和活力，創(chuàng)新不足，甚至面對市場的急劇變化反應(yīng)滯后，但是現(xiàn)代企業(yè)又需要將服務(wù)流程化，保證運作高效。孫濤一直在尋找這個折中點，前途出國也在尋找這個折中點。
 
        孫濤的身份其實很有意思，既是前途出國管理層的代表之一，也是一位成功轉(zhuǎn)型的新東方名師。成名其實很簡單，要做好卻要先拿得住。這句話適用于孫濤，也適用于現(xiàn)在的新東方前途出國。（多知網(wǎng) 邱珣）