一個傳統(tǒng)教育人對轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)O2O的思考

　　文/李興

        一、家教O2O產(chǎn)品和運營需要重點思考的幾點：

　　1，產(chǎn)品方面：

　　是輕應(yīng)用還是重內(nèi)容？創(chuàng)業(yè)是一條不歸路，是資源極稀缺的游戲，是時刻與死神賽跑的游戲。很多創(chuàng)業(yè)者喜歡即做工具又做內(nèi)容，創(chuàng)業(yè)初期資源比較稀缺，選準(zhǔn)發(fā)展的方向很重要。

　　服務(wù)連接家長還是學(xué)生？只連接學(xué)生的應(yīng)用，比如各種答題神器;連接老師和學(xué)生之間的應(yīng)用，比如作業(yè)幫。K12階段中小學(xué)生的消費有兩個特點：1.學(xué)生學(xué)習(xí)的被動性;2.決策權(quán)和支出權(quán)在家長。K12與成人教育不同，是被動性的學(xué)習(xí)。中小學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力比較差，需要有人在旁邊監(jiān)督，需要正激勵。純在線不能解決孩子的學(xué)習(xí)問題。如果家長無法成為你的用戶，那么在商業(yè)這件事情上，很難有所作為。放棄對家長用戶的連接或者不對家長服務(wù)，反而沒有了效率。至少商業(yè)變現(xiàn)的路徑變長了，繞彎了，甚至中斷了。所以我們認(rèn)為這點非常非常地重要。

　　2，如何解決用戶更好的體驗？

　　線下參與越深，控制力就越好，用戶體驗就越好，這會形成你的優(yōu)勢壁壘。但通常互聯(lián)網(wǎng)公司這方面的能力都比較弱，傳統(tǒng)公司或者相關(guān)背景在里面更具優(yōu)勢。

　　參與服務(wù)體驗的改善，優(yōu)化。改變過去積弊已久的問題，找出提升用戶體驗的空間。方法：1，自主研發(fā)CRM系統(tǒng)，用系統(tǒng)工具來保障服務(wù)不變形;2，建立核心種子用戶群，聽從核心意見領(lǐng)袖觀點，快速迭代產(chǎn)品;3，供需雙方都要有流動性，有促進(jìn)流動的機制，保證優(yōu)勝劣汰，提高平臺的匹配效率;4，線上的社會化營銷和傳播，增加產(chǎn)品的“社交性”和“娛樂性”能將線上和線下活動形成閉環(huán)。

　　3，互聯(lián)網(wǎng)家教O2O改造傳統(tǒng)一對一服務(wù)模式，提升運營效率、信息匹配和服務(wù)過程；

　　互聯(lián)網(wǎng)家教O2O對傳統(tǒng)一對一服務(wù)模式的改造，歸結(jié)到底就是提升效率?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺公司的基礎(chǔ)服務(wù)都是在做提升信息流動效率和匹配效率的事情，所有資源供需雙方匹配效率低的行業(yè)，都是最先被互聯(lián)網(wǎng)改造的。現(xiàn)在，進(jìn)入到核心改造，就是提升過程中的效率和體驗了。創(chuàng)業(yè)機會集中在對于垂直服務(wù)行業(yè)的改造，互聯(lián)網(wǎng)能做的事情還是提升效率，但僅僅提升信息匹配效率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，我們更看重提升服務(wù)過程效率。選擇垂直細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的切入點很重要，抓住兩端才是根本。

　　方法一：重構(gòu)服務(wù)體系

　　這要根據(jù)具體行業(yè)具體拆解。舉個例子：廣州有二百萬的中小學(xué)生，市中心區(qū)的家庭有60%的家庭請過家教，平均一個家長在幫孩子找老師時要對比五六間機構(gòu)，才能做出消費決策。而在選師無憂，每個家長只需要見1.5個老師，而且服務(wù)的好評率在90%。就是因為重構(gòu)服務(wù)體系。

　　傳統(tǒng)一對一機構(gòu)就是把機構(gòu)里的全職老師，有空段的排出來給你，給您匹配面試。咨詢師的過度銷售會讓家長越來越反感。家長越來越清楚傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)的全職老師的性價比不太高，不對比3~5個機構(gòu)做判斷是很難的，所以用戶會貨比三家。但是如果你用你的體系，先對所有的老師的教學(xué)資質(zhì)進(jìn)行認(rèn)證，用專業(yè)能力先幫助用戶篩選掉專業(yè)技能不合格的，再通過互聯(lián)網(wǎng)，把教師信息前置，價格完全透明，并積累了大量服務(wù)點評，讓用戶獲取到足夠大量的信息去做判斷，80%的判斷已經(jīng)提前做出了，最后只需要再見下面確認(rèn)一下，簽單當(dāng)然就容易了。僅僅面試簽單，就提升了3倍多的效率，再加上退費率的降低，比傳統(tǒng)機構(gòu)的30%降到10%，又是3倍的效率提升。

　　那為什么傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)不能也把所有老師的詳細(xì)資源和所有能服務(wù)的時段放上網(wǎng)呢?因為他們就是怕名師培訓(xùn)出來后出走，依靠信息不透明來賺錢，服務(wù)體系完全不一樣。

　　方法二：重構(gòu)成本結(jié)構(gòu)

　　傳統(tǒng)機構(gòu)的分成比例是7：3，機構(gòu)拿七，老師拿三。隨著房租和人工的上漲!龐大運營團(tuán)隊和大量市場投入導(dǎo)致成本大幅度上升，利潤下滑導(dǎo)致一對一輔導(dǎo)機構(gòu)價格不斷上升。轉(zhuǎn)嫁給家長，導(dǎo)致家長付出更多的錢。而老師的痛點在于：老師收入低，無發(fā)展空間。家教O2O在于減少中間環(huán)節(jié)成本，變革線下培訓(xùn)機構(gòu)跟教師們的分配機制，減少中間環(huán)節(jié)降低家長的支付成本和提高教師們的收入!在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，信息更加透明，去中介化，將會對傳統(tǒng)的機構(gòu)的模式進(jìn)行改良和升級。

　　二、互聯(lián)網(wǎng)家教O2O領(lǐng)域趨勢的一點看法

　　1.家教O2O是逐步滲透的過程，不可能短期將傳統(tǒng)一對一機構(gòu)顛覆;需要積累到一定時期突破臨界值將會有裂變式的增長;

　　2.移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶找老師的場景將發(fā)生很大的變化，去中介化將是比較大的趨勢;

　　3.開放的第三方合作模式將牢固地融入K12生態(tài)圈;

　　4.能回歸教育本質(zhì)解決用戶的痛點，提供用戶良好的服務(wù)體驗的產(chǎn)品終將勝出;

　　5.信息技術(shù)將越來越發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)家教O2O將更注重“娛樂化”、“實用化”和“社交化”。應(yīng)該在工具、內(nèi)容或者服務(wù)上找準(zhǔn)自己的定位，做深做透，樹立競爭壁壘，重視客戶體驗。

　　6.由于中小學(xué)生的自制力和自主學(xué)習(xí)能力比較弱，中小學(xué)家長在學(xué)習(xí)過程當(dāng)中的監(jiān)督很重要。中小學(xué)純在線教育作用不大，需要學(xué)校和教師配合。表揚和正反饋激勵方式可以讓學(xué)生更好地學(xué)習(xí)。孩子如果只是坐在電腦前學(xué)習(xí)，沒有獲得鼓勵可能對學(xué)習(xí)的興趣提升不夠。

　　7.互聯(lián)網(wǎng)家教O2O將在管理流程化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，提升家長和老師對平臺的依賴都有很大的幫助。對提升教學(xué)質(zhì)量、家長和教師的滿意度也有很大的幫助。同時學(xué)生的成長檔案、學(xué)業(yè)規(guī)劃和大數(shù)據(jù)的分析對提升客戶滿意度也將有非常大的作用。

　　8.國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)家教O2O還是有很大的機會，而且競爭在初級階段，在細(xì)分領(lǐng)域聚焦還是大有可為的。同時要注重把握教學(xué)本質(zhì)，而不要一味想擴張和貪大求全。國內(nèi)中小學(xué)在線教育如果能在O2O、收費與免費結(jié)合、細(xì)分專注、大數(shù)據(jù)分析學(xué)生學(xué)習(xí)過程、極致客群關(guān)系方面有突破的話，將有巨大的成功機會。

       （本文為投稿，作者選師無憂創(chuàng)始人李興，選師無憂今年三月獲得由凱能投資領(lǐng)投的1000萬元人民幣Pre-A輪融資。）