大型K12機(jī)構(gòu)開打暑期價(jià)格戰(zhàn)，誰能緊扼生源入口?

　　多知網(wǎng)4月22日消息，昨日晚間，學(xué)而思宣布推出針對北京地區(qū)新初一學(xué)員開設(shè)1元一科的暑期班。同時(shí)，學(xué)而思旗下的智康一對一北京分校宣布新初一數(shù)學(xué)、新高一數(shù)學(xué)推出30元/小時(shí)的6人小組課。此次降價(jià)，也正式拉開了2015年K12暑期檔的競爭序幕。

　　此前，新東方優(yōu)能中學(xué)亦發(fā)布了2015年的優(yōu)惠政策：針對2015年初一暑假數(shù)學(xué)走讀班的學(xué)員，報(bào)班只需50元。而據(jù)優(yōu)能中學(xué)私播課項(xiàng)目負(fù)責(zé)人小狼(朱宇)介紹，今年的暑期初一數(shù)學(xué)優(yōu)惠班將在全國20個(gè)城市同時(shí)開展。

　　此外，多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，高思教育在今年北京地區(qū)暑期新初一數(shù)學(xué)目標(biāo)高分班、新初一語文目標(biāo)高分班、新初一英語目標(biāo)高分班售價(jià)均為1元錢。

　　其實(shí)，早在2011年，新東方優(yōu)能中學(xué)就開始在北京地區(qū)實(shí)施初一暑期數(shù)學(xué)低價(jià)50元班。據(jù)悉，當(dāng)時(shí)的背景是，整個(gè)2010年的暑假，北京學(xué)而思的初一數(shù)學(xué)課程招生接近3000人，而北京優(yōu)能中學(xué)的同類課程只有60多人。到了秋季，學(xué)而思的初一數(shù)學(xué)人數(shù)2000多人，而優(yōu)能中學(xué)卻只有50多人。

　　在那樣的局面下，當(dāng)時(shí)的優(yōu)能中學(xué)管理層決定，從2011年暑假開始，每年優(yōu)能中學(xué)的新初一數(shù)學(xué)暑假課程都以免費(fèi)班的形式向全北京市的小學(xué)畢業(yè)生開放，原價(jià)學(xué)費(fèi)近2000元的班級只象征性地收50元資料費(fèi)，而教師的課酬分文不減。這一策略一直延續(xù)到現(xiàn)在。

　　而在2014年暑期檔，學(xué)而思也推出了低價(jià)班。學(xué)而思在2014年暑期針對北京地區(qū)初一學(xué)生推出樂加樂英語暑期89元班，優(yōu)能中學(xué)推出北京地區(qū)暑期初一數(shù)學(xué)50元班的優(yōu)惠政策。

　　學(xué)而思推出的英語學(xué)科是好未來的弱勢科目，卻是優(yōu)能中學(xué)的強(qiáng)勢科目。而優(yōu)能中學(xué)從2011年就推出優(yōu)惠政策的數(shù)學(xué)學(xué)科是優(yōu)能的弱勢科目，卻是學(xué)而思的賴以起家的強(qiáng)勢科目。雙方的策略皆是借著低價(jià)，用自己的弱勢科目打?qū)Ψ降膹?qiáng)勢科目。

　　今年，K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競爭白熱化，每家機(jī)構(gòu)都希望擴(kuò)充產(chǎn)品線，占領(lǐng)更多市場。雖然優(yōu)能中學(xué)只推出數(shù)學(xué)一門學(xué)科優(yōu)惠低價(jià)班，學(xué)而思則將所有學(xué)科的暑假班降為1元。

　  為何學(xué)而思、優(yōu)能中學(xué)、高思教育的優(yōu)惠針對初一、高一學(xué)員?

　　搶占中學(xué)生課外培訓(xùn)的入口。初一、高一學(xué)生分別是初、高中的學(xué)生入口。如果學(xué)生第一年在某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的效果不錯(cuò)，那么這個(gè)學(xué)生跟隨這家機(jī)構(gòu)、這名老師繼續(xù)續(xù)報(bào)課程的可能性就大大增加。誰能搶占入口，誰就把握了未來的一部分生源。

　  暑期低價(jià)班是否能成為一個(gè)流量入口?

　　我們以已經(jīng)實(shí)施暑期數(shù)學(xué)優(yōu)惠策略4年的優(yōu)能中學(xué)為例。小狼向多知網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，2013年暑假，優(yōu)能中學(xué)初一數(shù)學(xué)免費(fèi)班共招生5000人，其中1400人續(xù)入秋季數(shù)學(xué)的收費(fèi)班級。部分沒有續(xù)班的暑假學(xué)員并非徹底離開優(yōu)能中學(xué)，而是選擇報(bào)名寒假班或春季班。所以，優(yōu)能中學(xué)2014年春季的初一數(shù)學(xué)招生人數(shù)為2000人。而2014年暑假的初一數(shù)學(xué)班招生7000人，有2100人續(xù)入秋季班。

　　就此來看，暑期低價(jià)班如果做得好，是可以成為流量入口的。

　  哪些因素會影響暑期班向日常班的轉(zhuǎn)化率?

　　想要讓暑期班成為一個(gè)流量入口，并且擁有高轉(zhuǎn)化率，首先就要保證課程效果。雖然低價(jià)班降低了用戶門檻，但是用戶對于學(xué)習(xí)效果的要求并沒有降低。如果在教學(xué)過程中因?yàn)閹熧Y力量不足、水平不夠或者硬件設(shè)施差，低價(jià)班達(dá)不到學(xué)員預(yù)期的學(xué)習(xí)效果，就會產(chǎn)生負(fù)面口碑，不僅僅影響學(xué)員從暑期班向日常班的轉(zhuǎn)化率，還會對未來的招生產(chǎn)生影響。

　  大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)格戰(zhàn)會產(chǎn)生哪些影響?

　　大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相互比拼低價(jià)班，最后受傷的是中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。雖然此次新東方優(yōu)能中學(xué)的優(yōu)惠策略會在20個(gè)城市展開，但是競爭最激烈的還是北京。北京的中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無論是資金實(shí)力還是師資力量都難以與新東方、學(xué)而思之類的大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相抗衡。

　　這樣的競爭態(tài)勢下，北京一批中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或面臨被洗牌的可能。（多知網(wǎng) 車錦文）