課程顧問薪水能比中心運(yùn)營總監(jiān)高？教你“5R”決勝法門

　　不管你是華爾街的CC，還是達(dá)內(nèi)的IT咨詢師，抑或是學(xué)大的課程顧問，忘掉那傳說中的101個(gè)事件吧，刪繁就減，掌握了東方天哲-課程顧問5R決勝法門，你就能出奇制勝，你就能屢建奇功，拿的薪水比CD（多知網(wǎng)注：Center Director，中心運(yùn)營總監(jiān)）還高。

　　提問：課程顧問主要的工作是什么？

　　不看下面的文字，兩個(gè)階段都寫全的課程顧問，你現(xiàn)在的月薪應(yīng)該在5K以上；

　　能寫出第一階段的，月薪在3K左右；

　　稀里糊涂啥寫不出來的，抱歉，請(qǐng)你不要再往下看了。

　　第一階段（常態(tài)銷售）：課程咨詢--數(shù)據(jù)管理--客戶跟蹤--報(bào)名簽單--制定協(xié)議--資料移接

　　第二階段（銷售升華）：學(xué)員關(guān)系維護(hù)—升學(xué)續(xù)費(fèi)---學(xué)員轉(zhuǎn)介紹

　　掌握好第一階段的課程顧問，是合格的課程顧問。

　　掌握好第二階段的課程顧問，是牛逼的課程顧問。

　　下面為大家介紹“5R”秘法：

　　Role play（角色扮演）

　　扮演就不是真的，某一個(gè)時(shí)間，你可以是碎嘴嘮叨的孩子?jì)?，也可以是牛逼哄哄的孩子爸，或者是和客戶一樣幼稚的小朋友，你的問題，稀奇古怪，你的問題相當(dāng)尖銳，目的只有一個(gè)，練兵。當(dāng)然，也少不了你的本色出演，百般迂回，先抑后揚(yáng)，達(dá)成銷售目標(biāo)。

　　這個(gè)過程無疑是最有意思的，也是最卓有成效的，反復(fù)的練習(xí)，各種角色的熟悉，等你真正上戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)候，你就發(fā)現(xiàn)，“敵人，是那么的不堪一擊。”

　　Role play，你可以找同事練、找朋友練、找父母、甚至找老板練、實(shí)在沒人陪你，就找個(gè)鏡子自己練。

　　Ratio（轉(zhuǎn)化率）

　　就是成單的結(jié)果除以到訪的人數(shù)，這個(gè)數(shù)字越大越好。平均10個(gè)到訪成1單，轉(zhuǎn)化率是10%；平均5個(gè)到訪成1單，轉(zhuǎn)化率是20%。

　　當(dāng)然細(xì)分的還有，地推上門轉(zhuǎn)化率；網(wǎng)推上門轉(zhuǎn)化率；平媒上門轉(zhuǎn)化率；活動(dòng)上門轉(zhuǎn)換率；Walk-in（直接上門轉(zhuǎn)化率）等。

　　既然市場(chǎng)推廣部門創(chuàng)造了大量的、優(yōu)質(zhì)的到訪，課程顧問就理應(yīng)拿出高標(biāo)準(zhǔn)的成單轉(zhuǎn)化率，這是每一個(gè)課程顧問都要追求的目標(biāo)。

　　人為調(diào)控法之一，如果在月度銷售中，分了不少到訪，卻未有一人成單，這時(shí)就要停止分量，讓她在未報(bào)名的人群中去淘，直到有報(bào)名的，才恢復(fù)輸送到訪信息。

　　人為調(diào)控法之二，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選、分發(fā)到訪信息，按課程顧問的經(jīng)驗(yàn)、能力分派，按課程顧問當(dāng)月的銷售狀態(tài)分派。

　　Recycle（再利用）

　　在課程顧問中施行老單recycle（再利用）制度，也能有出人意料的結(jié)果。每個(gè)課程顧問把手中“死單”進(jìn)行互換然后再跟進(jìn)，另辟蹊徑搞銷售，有結(jié)果更節(jié)省了市場(chǎng)成本。

　　為什么這么做，就因?yàn)槊總€(gè)人都有自己弱小的一面，一旦生根，死也解決不了，換個(gè)人來咨，又是個(gè)全新的接觸，保不齊就成功了。

　　這個(gè)工作也需要銷售經(jīng)理來組織、協(xié)調(diào)、篩選、分配。

　　Renew （續(xù)費(fèi)；升學(xué)）

　　在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，學(xué)員首次報(bào)名繳費(fèi)保本，跟著續(xù)費(fèi)升學(xué)才會(huì)有利潤，為此都花費(fèi)了大量的精力去攻克此關(guān)。個(gè)性化一對(duì)一，會(huì)好一些，對(duì)象固定，單一擊破；大班授課，集體續(xù)費(fèi)，升學(xué)要?jiǎng)有┠X筋。做預(yù)案，搞動(dòng)員，重點(diǎn)對(duì)象談心，家長(zhǎng)專訪，優(yōu)惠手段，設(shè)置報(bào)名截止期等等，結(jié)果，理想的幾乎“全窩端”；悲慘的，流失一大半兒。

　　其實(shí)到了此時(shí)，機(jī)構(gòu)里的每一個(gè)人都要參與到續(xù)費(fèi)中來，彼此是相配合的結(jié)果，不能全丟甩給帶班老師，也不能都?jí)涸谡n程顧問的頭上。

　　Referral （轉(zhuǎn)介紹）

　　轉(zhuǎn)介紹就像是搞傳銷，呵呵，比喻不太恰當(dāng)，不過機(jī)理是一樣的。讓學(xué)員把項(xiàng)目介紹給他的朋友、同事、同學(xué)，如果從他們的口里天花亂墜的說出來，就更靠譜了。這層關(guān)系是牢固，可信的。我見過做得好的課程顧問，攻大學(xué)在校生，先搞定一個(gè)，然后一個(gè)宿舍全部拿下。還有的少兒項(xiàng)目，家長(zhǎng)反而是主導(dǎo)，樂此不疲的介紹了一個(gè)又一個(gè)，最后不好意思的開出一個(gè)條件，能不能給她自己的孩子免單，呵呵，sure！

　　后記：

　　5R簡(jiǎn)單，每個(gè)課程顧問都熟悉；5R特難，每個(gè)課程顧問做好都不容易。深知其味，參透法門的人，一定能夠成功。身邊無數(shù)鮮活的例子，每天開“小跑兒”上班的人，不是總監(jiān)，是CC；率先在沿海賽洛城買房的人，不是校長(zhǎng)，是課程顧問。

　　附錄承接關(guān)系圖：咨詢過程中練技巧，彼此間多做Role play（角色扮演）--保證好結(jié)果，提升Ratio（轉(zhuǎn)化率）--自己搞不定的單子，轉(zhuǎn)給其他同事來試試，Recycle（再利用）--極度認(rèn)可，繼續(xù)交費(fèi)Renew（續(xù)費(fèi)；升學(xué)）--繼續(xù)學(xué)習(xí)，產(chǎn)生好感，介紹朋友加入，Referral（轉(zhuǎn)介紹）。

　?。ū疚臑橥陡?，作者摩西，教育培訓(xùn)行業(yè)15年經(jīng)驗(yàn)，精市場(chǎng)、擅營銷、長(zhǎng)運(yùn)營、懂管理、廣人脈，現(xiàn)為北京東方天哲教育咨詢有限公司創(chuàng)始人）