優(yōu)秀的課程顧問是怎樣煉成的？

       編者注：課程顧問（銷售/CC）在一對一等領域扮演了極其重要的角色，某些角度來看，其重要性甚至不亞于授課教師。那么怎么樣培養(yǎng)一位優(yōu)秀的課程顧問，提升轉化率呢？駱駝網(wǎng)網(wǎng)友“田園泥土香”分享了他的心得，全文如下：

       簡單談一下教育咨詢師應該具備哪些基本素質以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的教育咨詢師。

       首先談談教育咨詢師應該具備的基本素質

       什么樣人適合做教育咨詢師呢？相信這也是困擾招聘主管的難題。選擇教育咨詢師是有規(guī)律的，大家都知道，教育咨詢師最直接的目的就是招生，就是銷售人員，所以選拔教育咨詢師就是選拔銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具備兩個基本素質：同理心和自驅力。

       同理心就是要求教育咨詢師必須具備換位思考能力，進一步更應具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求教育咨詢師必須具備同理心這一基本素質。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學角度看銷售，買東西的人應該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點，任何人都有自我保護意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的教育咨詢師遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉化。

       如何評測新教育咨詢師是否具有同理心呢？方法很簡單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導咨詢者講話，才能了解其需求，如果教育咨詢師在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向對方去“兜售”自己的想法，就很容易把對方嚇跑。

       第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。

       第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。 我們說銷售的極致是人情練達，如果教育咨詢師經(jīng)常在一些小事上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的教育咨詢師永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。

       第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進行解釋，說明其同理心較好。銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求教育咨詢師必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，記住這句俗語。

       自驅力就是要求教育咨詢師必須具備很強的內在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。咨詢關單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點并解決的過程，這就要求教育咨詢師必須具備較強的自驅力，否則很多單都會半途而廢。“世間只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人?！俺晒φ吲c失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內在驅動力支配和控制自己的人生。同理，教育咨詢師優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。

       如何評測新教育咨詢師的自我驅動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。新教育咨詢師如果經(jīng)常請教同事問題，說明其很好學上進，自驅能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的教育咨詢師說明其非常關注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于教育咨詢師這份工作的理解。如果認為教育咨詢師這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做教育咨詢師，建議不要錄用；如果認為教育咨詢師這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做教育咨詢師，但提升的潛力有限；如果認為教育咨詢師這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的教育咨詢師。

       接下來談談教育咨詢師的培訓方法

       學習有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會貫通。鍛煉教育咨詢師也必須是一個循序漸進的學習過程，沒有捷徑可走。

       第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分教育咨詢師甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關重要，關系到教育咨詢師的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權威，教育咨詢師記憶更多的內容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內容：產(chǎn)品知識(如產(chǎn)品的背景、對個人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、機構自有教材有多少本、分別是哪方面內容的、有何特色、我們的產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比的優(yōu)勢、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、近期考試內容)、對于個人學習或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點、產(chǎn)品的賣點等,這些內容要求教育咨詢師必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。

       需要強調一點的就是咨詢者的買點，以前許多培訓一直強調要記住產(chǎn)品的賣點，主觀地認為咨詢者的買點就是出國或提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學習交友、證明自已、跟風、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點，如果我們能準確的找到咨詢詢者的買點，那么關單就變成了水到渠成的事了。

       第二個過程就是反復試講。熟能生巧是通過反復講的過程實現(xiàn)的，教育咨詢師必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要教育咨詢師具備很多的語言素材，并且能在適當?shù)臅r候說出適當?shù)脑?，這些都需要反復練習，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。

       第三個過程就是總結經(jīng)驗。教育咨詢師一定要學會自我總結，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進行總結，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點，隨著經(jīng)驗的積累，教育咨詢師自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

       總之，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務）構成的。隨著培訓市場的日趨成熟，咨詢者也越來越關注產(chǎn)品的附加價值，而直接體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的就是教育咨詢師，所以用正確的標準選拔教育咨詢師、用正確的方法培育教育咨詢師對于一個中心至關重要！任何中心的市場運作愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！決勝終端靠的就是我們的教育咨詢師!