面對(duì)年報(bào)考人數(shù)400萬的醫(yī)考培訓(xùn)市場，金英杰如何搶占灘頭

　　去年11月，金英杰宣布獲得華宏資產(chǎn)5000萬元B輪投資，估值5億元。金英杰董事長趙鴻峰表示，此后金英杰將招募優(yōu)質(zhì)加盟商，在互聯(lián)網(wǎng)上建立大數(shù)據(jù)中心，獨(dú)家簽約專業(yè)老師，成立學(xué)校進(jìn)行師資培訓(xùn)，收購上下游教育公司，投資醫(yī)學(xué)院、醫(yī)院和診所，建立“大教育、大醫(yī)療、大健康”的醫(yī)學(xué)服務(wù)平臺(tái)。

　　今年1月，原中人教育CEO李忠其加入金英杰，出任副總裁和線上事業(yè)部總經(jīng)理。接下來，金英杰計(jì)劃如何在線上發(fā)力?如何繼續(xù)在醫(yī)考的上下產(chǎn)業(yè)鏈上布局?為此，多知網(wǎng)對(duì)金英杰副總裁李忠其、金英杰戰(zhàn)略發(fā)展顧問張博文進(jìn)行了獨(dú)家專訪。

  市場分級(jí)，不同產(chǎn)品鎖定不同層級(jí)市場

　　在醫(yī)考領(lǐng)域，金英杰的業(yè)務(wù)模式涉及含線上、線下和圖書三方面。其中，線上包含免費(fèi)的題庫、錄播課和部分直播課，收費(fèi)的直播課和易錯(cuò)試題解析;線下主要是地面高端班;而圖書作為教材，以“學(xué)習(xí)包”的形式出售，書中配有二維碼，對(duì)應(yīng)的是相關(guān)內(nèi)容的錄播課講解。

　　張博文向多知網(wǎng)介紹，醫(yī)學(xué)培訓(xùn)市場分為4 個(gè)層級(jí)：大眾市場、中級(jí)市場、高端市場和定制市場。針對(duì)不同的市場分層，需要有不同的產(chǎn)品與之相對(duì)應(yīng)。

　　在大眾市場有龐大的用戶基數(shù)，這些學(xué)員需求的產(chǎn)品一個(gè)是錄播課，另一個(gè)就是題庫。金英杰正是通過這兩種免費(fèi)產(chǎn)品獲取用戶流量。

　　而收費(fèi)的線上直播課、易錯(cuò)題庫精煉、地面高端班和圖書學(xué)習(xí)包，是在培育了大眾市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化。其中，由于直播課、學(xué)習(xí)包在價(jià)格和內(nèi)容上迎合了大部分學(xué)員的需求，所以這些產(chǎn)品指向的是中級(jí)市場以及部分大眾市場，而地面高端班指向的是有更多付費(fèi)需求用戶的高端市場。據(jù)李忠其透露，金英杰的用戶轉(zhuǎn)化率在24.7%左右。

　　李忠其表示，雖然目前在醫(yī)學(xué)培訓(xùn)領(lǐng)域還沒有完全形成定制市場，但是從學(xué)員學(xué)習(xí)水平分化和考試難度的現(xiàn)狀來看，未來必然會(huì)形成?！拔覀兺ㄟ^免費(fèi)題庫和免費(fèi)課程大量收集用戶行為，通過數(shù)據(jù)分析可以看到，有的學(xué)員靠自學(xué)就能通過考試，有部分主動(dòng)性不是很強(qiáng)的學(xué)員經(jīng)過一些常規(guī)輔導(dǎo)也能通過，但是有30%屬于基礎(chǔ)薄弱、學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng)的學(xué)員，他們也面臨著資格認(rèn)證的門檻，就形成了定制學(xué)習(xí)的剛需市場?！?/p>

　　“對(duì)于定制用戶，我們今后的要重點(diǎn)發(fā)力的是數(shù)據(jù)+自適應(yīng)，做到‘學(xué)習(xí)效果的可視化’，了解學(xué)員的薄弱環(huán)節(jié)，再為其推送習(xí)題、配備名師、匹配專屬課程、教授記憶技巧，并提供命題規(guī)律和應(yīng)試規(guī)律的分析講解?！?/p>

   雙師戰(zhàn)略鋪蓋線下高端班

　　金英杰的地面高端班采用的是雙師模式，即線上直播課+線下教學(xué)班。與普遍意義的雙師模式不同的是，金英杰的雙師中，除了直播課的授課老師之外，負(fù)責(zé)日常陪讀、輔導(dǎo)、隨時(shí)答疑的是1+n的教輔團(tuán)隊(duì)。

　　班型是1個(gè)50到80人的教學(xué)班由1位行業(yè)名師作為班主任，班主任以下是n名助教，一名助教負(fù)責(zé)10名左右的學(xué)員。日常學(xué)院要是有疑問，首先由助教進(jìn)行解答;如果問題比較復(fù)雜，助教將問題收集并傳遞給班主任，再由班主任將多個(gè)學(xué)員的同類型問題向全體學(xué)員做整體輔導(dǎo)和集中解答。

　　張博文認(rèn)為，這樣的教輔團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)形成了師生內(nèi)部溝通機(jī)制，可以解決名師數(shù)量有限但又需要兼顧班級(jí)所有學(xué)員的問題;同時(shí)，這種雙師模式讓以往只進(jìn)行授課教學(xué)的名師參與到了輔導(dǎo)環(huán)節(jié)，了解到一線學(xué)員的需求，有利于使老師今后的教學(xué)更有針對(duì)性。

　　李忠其表示，“雙師模式的一個(gè)顯著效果就是課程完成率的大幅提高了。直播課的互動(dòng)性加上老師的督導(dǎo)，使得課程完成率達(dá)到了87.4%?！睋?jù)李忠其介紹，這種雙師模式的地面高端班目前已在北京、西安、石家莊、杭州等分校開設(shè)，2016年，地面高端班的通過率在95%以上。

   未來方向：從教育切入，在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)拓展延伸

　　從中人教育離職后，李忠其一方面是認(rèn)為估值已有5億元的金英杰有良好的發(fā)展?jié)摿?，另一方面，李忠其看到，全國每年醫(yī)考報(bào)名人數(shù)有400萬，如果算上有醫(yī)療技術(shù)培訓(xùn)需求的從業(yè)人員，這個(gè)市場達(dá)到1500萬，加上此前就與趙鴻峰、張博文等人有過交流和互動(dòng)，于是一拍即合，來到金英杰負(fù)責(zé)線上業(yè)務(wù)。

　　在李忠其看來，醫(yī)考培訓(xùn)領(lǐng)域雖然市場龐大，但目前還沒有形成像語言培訓(xùn)領(lǐng)域的新東方、公職教育領(lǐng)域的中公、華圖這樣量級(jí)的機(jī)構(gòu)，一是傳統(tǒng)醫(yī)考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍互聯(lián)網(wǎng)化較弱，二是線下渠道有限，三是研發(fā)專業(yè)性弱。

　　針對(duì)這些問題，金英杰的應(yīng)對(duì)方式分別是：開發(fā)APP，兼具網(wǎng)課、直播、題庫、圖書、輔導(dǎo)等功能，據(jù)張博文透露，2016年金英杰APP裝機(jī)量在10萬左右;以收購、加盟、代理等方式分層次地吸納合作機(jī)構(gòu)，鋪設(shè)線下渠道;在師資方面，目前金英杰擁有獨(dú)家名師(只在金英杰授課)125名，簽約名師367名，其雙師模式的班主任全是獨(dú)家名師。

　　“金英杰已經(jīng)不是靠市場做業(yè)務(wù)的階段，而是靠產(chǎn)品達(dá)到市場化，而要為用戶提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，一定要確保有好的老師。”

　　除此之外，金英杰還注重自身團(tuán)隊(duì)的發(fā)展培養(yǎng)。2017年1月，金英杰成立了“金英杰商學(xué)院”，目的是培養(yǎng)滿足金英杰企業(yè)發(fā)展需求的核心人才，第一期培訓(xùn)了60多名后備校長和骨干。

　　未來，金英杰的目標(biāo)是建立“大教育、大醫(yī)療、大健康”的醫(yī)學(xué)服務(wù)平臺(tái)，即不僅是針對(duì)醫(yī)考學(xué)員的培訓(xùn)，也可以為普通用戶提供醫(yī)療健康資訊和服務(wù)，同時(shí)，為不具備互聯(lián)網(wǎng)能力的B端如地方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、藥店、藥企等提供直接對(duì)接用戶的平臺(tái)?！拔覀兿葟呐嘤?xùn)切入，培養(yǎng)了大量專業(yè)的醫(yī)生，在此基礎(chǔ)上可以向醫(yī)療的上下游進(jìn)行延伸?！保ǘ嘀W(wǎng) 徐佐君）

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