陳向東：我對當(dāng)下教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的一些理解

　　本文轉(zhuǎn)載自：成蹊商學(xué)院

　　日前在跟誰學(xué)成蹊商學(xué)院第二屆教育升級峰會開幕式上，跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東進(jìn)行了題為《我對當(dāng)下教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的一些理解》的分享。

　　以下為陳向東分享全文：

　　各位同行，各位朋友，大家下午好！

　　生命總是朝著光的方向，而每一個(gè)鮮活的生命當(dāng)中必然是有光的。我想我今天到這兒來，也是來尋找光的。當(dāng)我們每天都能找到一種力量的時(shí)候，我們就會讓自己變得更加年輕，我們就會讓自己變得更有活力，我們就會讓自己變成光的一部分，我們就會去讓更多的生命有更加鮮活的向往。

　　今天我們的校長還有很多的老師都到這兒，我相信我們是來尋找關(guān)于如何豐富我們自己的生命，豐富我們組織的生命，豐富我們每一個(gè)人對于未來的向往而帶來的未來的生命的光。

　　今天我們聊的主題是《我對當(dāng)下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一些解讀》，主要包括五個(gè)部分內(nèi)容：

　　第一、看不到的事實(shí)；

　　第二、六個(gè)常見錯誤；

　　第三、十個(gè)重要的認(rèn)知；

　　第四、暑假在線K12大戰(zhàn)；

　　第五、看得到的文化。

　　

　　第一部分：看不到的事實(shí)

　　我們總是會看到很多事物，但是很少有人會看事物背后真正的本質(zhì)；我們總是會看到別人的成功，或者是階段性的成功，但是我們很難去看清楚他在成功的背后做的慎重的關(guān)鍵決策；我們總是會對別人的一些所謂的階段性突破來做我們自己的解讀，但是我們往往會忽略這家機(jī)構(gòu)它在最關(guān)鍵的時(shí)候到底做了什么。

　　當(dāng)很多人都去關(guān)心我們自己要關(guān)心的事情時(shí)，其實(shí)不妨去讓我們的同行們反問一下，究竟哪些事情是別人不關(guān)心，而我們應(yīng)該是關(guān)心的。

　　我們今天做的決策，如果只是為了今天，我相信作為一把手已經(jīng)輸了；當(dāng)我們今天做的決策是為了明天的時(shí)候，我們做的決策大概率也是朝著正確的方向。在行業(yè)當(dāng)中都會說，做一年，看三年，想十年，我覺得對于絕大多數(shù)教育行業(yè)的從業(yè)者來說有點(diǎn)太過于宏大。但是，如果說我們作為一個(gè)一把手，作為一個(gè)校長，作為一個(gè)CEO，你只是每天看著當(dāng)下，稍微奔跑起來，前面一個(gè)坑就把你弄翻掉了。

　　我在做自我批判和自我反省的時(shí)候，偶爾會想起我經(jīng)歷過的“事實(shí)”：跟誰學(xué)在美國上市之后，無數(shù)人問我說，誰給跟誰學(xué)定的價(jià)？跟誰學(xué)怎么會那么值錢？有人問我說，跟誰學(xué)怎么莫名其妙的就上市了，然后收入還非常不錯？還有人“造謠”說，跟誰學(xué)數(shù)據(jù)可能是假數(shù)據(jù)，說跟誰學(xué)原來做過線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的連接，跟誰學(xué)有成蹊商學(xué)院，因此跟誰學(xué)的營業(yè)收入當(dāng)中，實(shí)際上是很多的線下機(jī)構(gòu)把收入刷到了跟誰學(xué)的平臺上，因此有了跟誰學(xué)的超高收入。

　　我想今天借這個(gè)場合和大家來“揭秘”幾個(gè)事實(shí)。

　　第一個(gè)事實(shí)：跟誰學(xué)注冊成立時(shí)，沒有“教育”兩個(gè)字

　　第一個(gè)事實(shí)是2014年6月跟誰學(xué)注冊成立的時(shí)候，名稱叫做“北京百家互聯(lián)科技有限公司”，注意：在公司注冊的名字當(dāng)中，是沒有“教育”兩個(gè)字的。各位可以看到我作為帶隊(duì)班長，我當(dāng)時(shí)心中對于未來的判斷，重點(diǎn)是放在了科技上。如果說今天跟誰學(xué)做的不錯，與科技的因有關(guān)，與科技的種子有關(guān)，與當(dāng)時(shí)我對于科技的堅(jiān)定向往有關(guān)；如果說跟誰學(xué)在過去犯了很多的錯，撞了很多的墻，掉了很多的坑，甚至我經(jīng)常性的半夜失眠，我想也是因?yàn)榕c沒有加上“教育”這兩個(gè)字有關(guān)。

　　第二個(gè)事實(shí)：跟誰學(xué)成立第二個(gè)月就組建了視頻直播技術(shù)團(tuán)隊(duì)

　　第二個(gè)事實(shí)是2014年的7月份，也就是在跟誰學(xué)成立的第二個(gè)月，我們就組建了視頻直播技術(shù)團(tuán)隊(duì)。在2015年3月份，跟誰學(xué)的自由研發(fā)技術(shù)就推出了3000多人的在線直播互動大班課。按照行內(nèi)的說法，跟誰學(xué)推出3000多人的在線直播大班課，并且是自主技術(shù)，應(yīng)該是在教育行業(yè)當(dāng)中是第一家。

　　第三個(gè)事實(shí)：2016年跟誰學(xué)正式開始直播大班課的探索

　　第三個(gè)事實(shí)是2016年的3月份，跟誰學(xué)在極其艱難的時(shí)候，我們就在董事會的授權(quán)之下，在外孵化的一個(gè)K12在線直播大班課的業(yè)務(wù)——高途課堂。在2017年6月，我們把五個(gè)團(tuán)隊(duì)整合組成了新的高途課堂。換句話說，跟誰學(xué)在線直播大班課的探索，在2016年的時(shí)候是正式開始，實(shí)際上在技術(shù)的準(zhǔn)備上是在公司成立的第二個(gè)月。

　　第四個(gè)事實(shí)：2017年8月份，跟誰學(xué)All In在線直播大班課

　　第四個(gè)事實(shí)是2017年的8月份，跟誰學(xué)All In在線直播大班課，并且在2017年的9月份的時(shí)候，單月盈利。我們最早在直播大班課的場景變現(xiàn)盈利的驗(yàn)證是在2017年3月。換句話說，在2017年3月份，我們驗(yàn)證了在線直播大班課時(shí)的盈利模型，我們才開始復(fù)制。然后我們開始all in我們所有的力量。

　　第五個(gè)事實(shí)：2019年1月16日，跟誰學(xué)啟動上市工作

　　第五個(gè)事實(shí)是2019年的1月16號的時(shí)候，我們正式啟動了上市工作。但是我必須坦誠，我是在2019年的1月8號才做了一個(gè)最終的決定——到美國上市。

　　2019年的1月10號，我們召集了臨時(shí)董事會，2019年的1月16號我們就啟動了上市工作。很多人好奇問道，你怎么1月8號想做，1月10號董事會，1月16號就能夠啟動呢？我想有一個(gè)最重要的，算是經(jīng)驗(yàn)和大家分享，就是作為一個(gè)CEO永遠(yuǎn)記住一句話，重要的事情不能著急。如果你發(fā)現(xiàn)在重要的事情上著急了，大概率會做的不那么好；如果你在重要的事情上，你能夠給予足夠的時(shí)間，大概率上會做得相對比較好。

　　我們是在2018年的4月份的時(shí)候開始見投行、見律師、見分析師等，以及去見我們的審計(jì)師，然后開始遴選，誰有可能將來和我合作。我用了八個(gè)月的時(shí)間做準(zhǔn)備，我從來沒想過上市，但是我知道有一天是會上市的，所以我不妨早點(diǎn)做功課，我想這大概是CEO應(yīng)該做的事。因此當(dāng)我開始想清楚，我們準(zhǔn)備上市的時(shí)候，我自然就給我過去八個(gè)月打交道的那些中介機(jī)構(gòu)去溝通，誰愿意來我們這邊做這個(gè)業(yè)務(wù)，我們根據(jù)我們的數(shù)據(jù)快速主動地進(jìn)行遴選。最后，從正式啟動上市開始計(jì)算，我們用了88個(gè)工作日，跟誰學(xué)就在美國上市了。

　　我今天和我們的各位同行第一次如此詳細(xì)的來分析跟誰學(xué)背后的幾個(gè)關(guān)鍵決策，是想表明，大家都知道跟誰學(xué)曾經(jīng)被作為O2O找好老師學(xué)習(xí)服務(wù)平臺，但是，如果大家都去認(rèn)真看2015年3月跟誰學(xué)發(fā)布會的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)我在發(fā)布會當(dāng)中把我認(rèn)為的O2O并沒有定義為就是純粹找老師，當(dāng)時(shí)我定義的O2O就包括在線直播大班課。

　　當(dāng)然今天你們都明白了，其實(shí)就是當(dāng)時(shí)的跟誰學(xué)太過于貪婪，所以后來無數(shù)的痛苦就來了，因?yàn)樵谀莻€(gè)階段我們確實(shí)是做的太多了。因此，今天我想和各位同行來檢討一下，我覺得是我們在做事業(yè)的過程當(dāng)中，最容易犯的六個(gè)錯誤，這六個(gè)錯誤我認(rèn)為也是跟誰學(xué)在創(chuàng)辦的過程當(dāng)中犯的六個(gè)錯誤。

　　

　　第二部分：六個(gè)常見錯誤

　　我經(jīng)常喜歡說一句話：一個(gè)聰明的人之所以聰明，是因?yàn)樗苊馊ビ薮溃?/span>一個(gè)真正能夠成功的人，不是說他去避免了風(fēng)險(xiǎn)，而是說他可以掌控風(fēng)險(xiǎn)。什么叫愚蠢呢？愚蠢就是在自己犯錯的地方犯同樣的錯誤，在別人犯錯的地方犯類似的錯誤，就是在可以預(yù)見的未來別人犯錯的地方，你也犯類似的錯誤。

　　大家不妨聽聽跟誰學(xué)創(chuàng)辦過程中，我們犯過哪些錯誤，大家可以檢討一下，你們是不是也會犯類似的錯誤。

　　

　　第一個(gè)常見錯誤：把自己的年齡當(dāng)作組織年齡

　　我看我們在座的各位校長大部分的年齡都是30歲、40歲，我們都已經(jīng)30歲、40歲了，但是我們做的這家學(xué)校可能才2年、3年。某種意義上講，你的這個(gè)學(xué)校，你的這個(gè)機(jī)構(gòu)，你的這家公司，它的組織年齡就是2歲、3歲。但是我們往往把自己的年齡看成是組織年齡，把組織年齡等同于你的年齡，你最后做的決策、去冒的險(xiǎn)、花的錢很有可能全部都被浪費(fèi)掉的。

　　我就舉個(gè)簡單的例子，像行業(yè)巨頭，他們可能做了20年了，人家的組織年齡就是20歲。20歲的人他喝茅臺，他隨便喝都沒事，但是如果咱才2年、3年，相當(dāng)于兩三歲的小孩子，咱也去喝茅臺，一喝就掛了。咱只能喝點(diǎn)小米粥，喝點(diǎn)熱水。我不知道我是不是表達(dá)清楚了，當(dāng)我去檢討自我、批判自己，去開始做反省的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，天吶，我怎么犯過那么多愚蠢的錯誤？然后我和很多朋友、同行聊的時(shí)候，我就嘗試告訴他說，你可能犯的這個(gè)小錯誤是我以前犯過的，你把自己的組織年齡混同于你的個(gè)人年齡了，然后他就給我找一堆理由來解釋。

　　跟誰學(xué)在2015、2016年的時(shí)候，被外界看來是最風(fēng)光的時(shí)候，是風(fēng)光無限的時(shí)候。實(shí)際上2015年、2016年是我經(jīng)常徹夜難眠的時(shí)候，是我白發(fā)蹭蹭開始茂盛生長的時(shí)候，是我每天晚上半夜驚醒，坐在床邊發(fā)呆的時(shí)候，后來我想到底為什么如此艱難？

　　我如此地有經(jīng)驗(yàn)，在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，我如此地具有號召力，我覺得我好像無所不能。當(dāng)有一天我真正想明白之后，我發(fā)現(xiàn)太悲慘了，我覺得我自己怎么會如此愚蠢。因?yàn)槟阆胍臇|西很多，因?yàn)槟銜刂撇蛔∮?，因?yàn)槟憧倳ツ７麓笕恕?/span>那大人怎么走路，小孩怎么能完全學(xué)會呢？大人碰到個(gè)坑，跳一跳過去了，小孩跳一跳就跳到坑里面去了。所以我們每一位同行不妨想想你的階段，把你的階段想清楚了，也就想清楚了你的組織年齡。

　　第二個(gè)常見錯誤：把融資當(dāng)作CEO的No.1

　　當(dāng)一家公司總是在頻繁地融資的時(shí)候，當(dāng)一家公司總是在頻繁地開融資發(fā)布會的時(shí)候，大概率上是這家公司還沒有找到真正的商業(yè)場景，還沒有真正的走向健康，還沒有真正的自己活下來的時(shí)候。是的，我們都會借助融資，投資人會告訴你要融資，那融資就是CEO的第一任務(wù)。但是CEO如果是組織的大腦，組織的大腦天天都出去融資了，你會帶著你的組織的心臟、血液、毛細(xì)血管都外化，最后就會使得你的組織本身都完全不正常了。

　　我不知道我在這個(gè)場合能不能把它表達(dá)清楚，但是，我一度去反思跟誰學(xué)當(dāng)年榮光的時(shí)候，我們也拿過5000萬美元，然后我們在國家會議中心開了發(fā)布會。我想到當(dāng)時(shí)我們的伙伴的內(nèi)心世界的時(shí)候，我越發(fā)堅(jiān)定地認(rèn)為，如果能夠回到過去，我們的行為應(yīng)該有很多的不同。這也就是為什么我在反復(fù)地想，融資重要嗎？當(dāng)然重要，因?yàn)闆]有融資活不下去。但是，活不下去的原因真的是因?yàn)闆]有融資嗎？活不下去的原因真的是因?yàn)闆]有融資嗎？我再反思一下，活不下去的原因真的是因?yàn)槿谫Y嗎？

　　大家可能都知道跟誰學(xué)還創(chuàng)造了一個(gè)世界紀(jì)錄，這個(gè)說法不是我說的，是投資人講的。我們在美國上市的時(shí)候，我們只拿了一輪融資，只拿過一個(gè)A輪。根據(jù)美國投資人的說法，跟誰學(xué)是全世界作為教育科技公司唯一一家拿A輪融資就上市的公司，全世界就唯一一家。第二，我們在美國上市的時(shí)候，我們團(tuán)隊(duì)的占有股份比例超過83%多，因此我們上市的時(shí)候，我們是團(tuán)隊(duì)占有股份比例最高的一家公司。當(dāng)然第三個(gè)就是，作為一家教育公司，在上市的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，我們應(yīng)該是拿融資規(guī)模最大的一家公司。

　　我想大家很好奇，在我們的這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，有幾家公司營銷投放和品牌投入做的也蠻厲害的，他們的融資都是近6億美金、10億美金，還有一拿就拿了5億美金準(zhǔn)備打仗。而跟誰學(xué)就拿了5000萬，5000萬美金跟誰學(xué)是怎么樣活下來的呢？

　　我覺得是有一天我自己真的想明白了，我就告訴我的團(tuán)隊(duì)的所有人。我說“各位，從今天起忘掉融資。”我在想，什么是一個(gè)組織真正的生命？什么是一家組織存在的情感鏈接？這家組織的情感鏈接不就是你很好地服務(wù)學(xué)生、服務(wù)家長嗎？你能把學(xué)生、家長服務(wù)好了，把人家放在心上，人家不就持續(xù)交錢了嗎？人家持續(xù)交錢你不就有更多的現(xiàn)金，你不就相當(dāng)于融資，而且還是免費(fèi)融資的嗎？當(dāng)我把這個(gè)邏輯想明白之后，大概我們的決策就非常的確定了，因此我們就沒有再融資，也就成就了我們今天看到的結(jié)果。

　　第三個(gè)常見錯誤：把活動當(dāng)作品牌的No.1

　　當(dāng)一個(gè)公司的創(chuàng)始人、一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長，把你的60%、70%的精力都放在參加各種活動和各種論壇的時(shí)候，都在去外邊去秀，去講述你的偉大的時(shí)候，大概率都是公司運(yùn)營非常糟糕的時(shí)候。就如同跟誰學(xué)在2015年的時(shí)候，我現(xiàn)在想想2015年我有很多時(shí)間都去參加活動、論壇，因?yàn)楫?dāng)時(shí)所有人告訴我說，陳向東，你最重要的任務(wù)是做流量入口，你參加活動就是品牌，有品牌就有流量。到后來發(fā)現(xiàn)來的流量接不住，我當(dāng)年參加過幾個(gè)著名的活動，有一次參加活動之后，跟誰學(xué)的APP的下載量直接沖到教育排行榜的第一名。So What？后來很快就掉下來了。所以大家也看到了，在過去的三年，我謝絕外部的所有活動，謝絕外部的所有論壇，謝絕外部的所有電視節(jié)目，謝絕外部的所有分享。

　　大家會問我今天怎么來了？我今天沒辦法不來，今天是成蹊商學(xué)院我們自己的事，蔡衛(wèi)星說“Larry，你要參加這個(gè)活動”。那我要為他服務(wù)，要因?yàn)槲业拇嬖谧屗惺艿轿矣袃r(jià)值，他給我布置的任務(wù)我是必須要來的。所以今天之后，在未來的相當(dāng)長的時(shí)間，除非我們周年的時(shí)候，我不會接受外部的任何訪談。所以，我做的還不錯，但是你們知道我做這個(gè)決定是三年前做的，這個(gè)決定給我?guī)砹耸裁矗?/span>我統(tǒng)計(jì)了一下，從跟誰學(xué)上市到現(xiàn)在，邀請我參加電視節(jié)目、論壇、活動的有多少家呢？近400家。我每天都收到大量的活動，單是過去的三四個(gè)月就有400家機(jī)構(gòu)、論壇、媒體、讓我參加活動，包括很大的活動，包括很著名的電視節(jié)目，我都說對不起，我不參加。所以，你會發(fā)現(xiàn)，做一個(gè)CEO他說“不”的這種分量，恰恰是一家公司能夠往什么方向走的分量。

　　還有一點(diǎn)可以向你們匯報(bào)，我雖然不參加分享活動，但是我會參加一些學(xué)習(xí)活動。像2018年我特別焦慮，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在教育圈里邊，大家在講AI、講大數(shù)據(jù)，講腦科學(xué)，大家想想，我作為一個(gè)對科技如此癡迷的一個(gè)CEO，怎能不每天如坐針氈。所以在2018年的時(shí)候，我連續(xù)用了兩個(gè)多月的時(shí)間，我跑到美國的硅谷，跑到MIT，跑到以色列，跑到英國，見了好幾位諾貝爾獎獲得者，我就聽他們到底怎么理解AI，到底怎么理解大數(shù)據(jù)，到底怎么理解腦科學(xué)，我大概把全世界的頂尖公司、頂尖的科學(xué)家弄明白之后，我大概就知道我該怎么決策。我想，如果一家公司的老大，他總是把更多時(shí)間放在活動上，大概是個(gè)災(zāi)難的開始。

　　第四個(gè)常見錯誤：把規(guī)模當(dāng)作公司的No.1

　　如果一家機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人，他總把他的營收規(guī)?；蛘攥F(xiàn)金收入規(guī)模當(dāng)成他的第一指標(biāo)；或者說當(dāng)我們判斷一家公司是不是靠譜的時(shí)候，如果這家公司它每天對外講的是我招了多少人，我收了多少現(xiàn)金，大概率是這家公司還在做PR的時(shí)候、大概率是這家公司還在做to VC的時(shí)候、大概率是這家公司還沒有活下去的時(shí)候、大概率是這家公司只是在試圖鼓舞內(nèi)部的力量。

　　注意，如果一家公司只是把它的規(guī)模放在第一位的時(shí)候，從全世界范圍來看，基本上沒有成功的先例。而一家好的公司它會在強(qiáng)調(diào)規(guī)模的同時(shí)，更多強(qiáng)調(diào)的是有效增長，更多強(qiáng)調(diào)的是利潤的增長，更多強(qiáng)調(diào)的是它的每一個(gè)人、每一個(gè)員工的人均創(chuàng)收、人均創(chuàng)利的增長。如果一家公司只是一個(gè)線性的規(guī)模增長，而沒有帶來內(nèi)部組織的效益增長的時(shí)候，時(shí)間最終將會給它一記狠狠的耳光。

　　跟誰學(xué)在2015年的時(shí)候，我們對外宣布我們每個(gè)月在平臺上面做了一個(gè)億的營收，這是真實(shí)的。到創(chuàng)業(yè)第二年我們一個(gè)月一個(gè)來億，其實(shí)很牛了，但是那時(shí)候算不清楚賬。最后你們看我們用了兩年的時(shí)間，才痛苦中爬出來。

　　我是犯過這錯，我痛。我也不知道我能不能把這事說清楚。但是如果你沒犯過這錯，你不痛的話你是聽不懂的。咱們有不少校長找我，我都會問他兩問題：第一，到目前為止，你融過多少資，累計(jì)拿了別人多少錢？第二，你現(xiàn)在賬上還有多少現(xiàn)金？我一般就問這兩個(gè)數(shù)據(jù)，我基本上就知道這家公司虧了多少錢，對吧？你拿了別人多少錢，然后還有多少現(xiàn)金，基本上就能算出來你到底是怎么樣的運(yùn)營水平。然后再問，你是做一對一的，還是小班課的，還是大班課的？如果你做一對一，收費(fèi)是不是一年兩年的錢？都是負(fù)債？我看到過有一家公司收費(fèi)居然收了五年，我就問那個(gè)校長，我說“你瘋了”？他說“陳總，我能夠收5年為什么不收呢”？我說“你收五年的錢的那一剎那，就相當(dāng)于你剛收的這個(gè)錢都是虧損的”。他說“為啥”？我說“你收別人五年的錢，第一你要打折，打折的部分都是利潤；第二，你給銷售更高的傭金，銷售更高的傭金部分都是利潤；第三，未來五年你沒法提價(jià)，提價(jià)的部分都是利潤；第四，你的銷售如果離職，人家家長如果要退費(fèi)，將來又是重大的損失，又是交易成本，又是巨大的負(fù)利潤；更重要的第五個(gè)，你的一把手校長不就是圈錢的嗎？你會讓整個(gè)機(jī)構(gòu)里邊的風(fēng)氣是反正我賣了五年，我錢已經(jīng)套進(jìn)來了，都是我的錢了，就沒有人去用心服務(wù)了，就沒有人會真正對每一個(gè)學(xué)生家長具有敬畏心。要倒逼每一個(gè)伙伴提供更好的服務(wù)，讓他們從服務(wù)的體驗(yàn)當(dāng)中磨煉人性、磨練美好的靈魂。那我們?nèi)绻蝗プ鲞@事，到最終不就是崩了嗎？”

　　第五個(gè)常見錯誤：把BAT當(dāng)作打法的Model

　　我們很多公司總講BAT，但是BAT都是一千億、兩千億的營收。你用他的打法來做自己的打法，自己怎么死的你都不知道。但是我們很多人往往都陶醉于講述BAT的故事。曾經(jīng)我要求我們公司里的所有人在分享的時(shí)候不能分享任何關(guān)于BAT的文章，不能作任何關(guān)于BAT文章的解讀，不能有任何BAT里邊到底怎么看這件事的說法。為的是我們要更加務(wù)實(shí)，我們要更加腳踏實(shí)地，我們要更加地知道自己才兩歲，自己才三歲，我們要更加清晰地知道自己的組織智商。當(dāng)我們把這件事情弄清楚之后，我們基本的判斷也就更加清晰了。

　　所以我們的各位校長都想一想，我們是不是很多人也會經(jīng)常去分享一些關(guān)于BAT的打法，但這些打法和我們有關(guān)系嗎？和我們99.99%的人其實(shí)都沒關(guān)系。我不知道是不是能把這個(gè)說清楚，但是因?yàn)檫@是我們自己曾經(jīng)犯的錯誤，曾經(jīng)在我們公司里邊大家談?wù)摰脑掝}，當(dāng)我們把這些話題放下之后，就發(fā)現(xiàn)陽光就照進(jìn)來了。

　　我們以前都在談?wù)揃AT的時(shí)候沒有亮光，但當(dāng)我們開始不談BAT的時(shí)候，當(dāng)我們開始踏踏實(shí)實(shí)地去研究我們自己的內(nèi)在的時(shí)候，研究我們客戶的時(shí)候，研究我們的伙伴的時(shí)候，研究我們真正的激勵機(jī)制的時(shí)候，研究我們的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，研究我們的組織能力的時(shí)候，研究我們的領(lǐng)導(dǎo)能力的時(shí)候，我們就真正地產(chǎn)生了奇跡。

　　第六個(gè)常見錯誤：把競爭當(dāng)作決策的依歸

　　那些競爭使得我們做出的決策，往往都會是錯誤的決策。我們作為一家公司為什么存在？我們這家公司存在的原因是為了滿足客戶需求，為了讓學(xué)生家長選擇更的服務(wù)。如果我們知道我們這家機(jī)構(gòu)、這家學(xué)校存在的最核心原因是我們希望學(xué)生更好，希望家長更好，希望學(xué)生和家長所在的家更好，希望整個(gè)中國、整個(gè)中國的教育更好時(shí)候，為什么要以競爭為中心呢？你應(yīng)該以成就客戶為中心，你應(yīng)該以學(xué)生和家長為中心，因此我發(fā)現(xiàn)很多人做教育做到最后做跑偏了，他忘了自己是做教育的，忘記它應(yīng)該是以學(xué)生和家長為中心，而不是以競爭為中心。但是有很多人總是在看競爭對手怎么打，也怎么模仿，最后你怎么死都不知道。

　　我們再回過去看，跟誰學(xué)拿了5000萬美金，但是在行業(yè)當(dāng)中，有人拿了10億美金，有人拿6億美金，有人賬上有十幾億美金，我如果天天去琢磨競爭對手，我估計(jì)跟誰學(xué)早就不見了。這是一個(gè)偉大的行業(yè)，當(dāng)我們放下競爭，把他們當(dāng)作伙伴，把他們當(dāng)做合作伙伴，把他們當(dāng)作讓中國教育更加美好的偉大伙伴，把他們當(dāng)作讓教育更有愛的伙伴，把他們當(dāng)作一個(gè)共同的讓更多的學(xué)生和家長擁抱線上的伙伴，你的格局就完全不一樣了。所以如果你的格局很小，總是提到競爭對手的時(shí)候，你真的會到處都碰釘子，到處都是敵人，到處都是災(zāi)難，到處都是挫折，到處都會讓你感到不舒服；但是當(dāng)你把對手都看成伙伴，你看到的都是齊心協(xié)力，一塊服務(wù)學(xué)生，一塊服務(wù)家長，一塊實(shí)現(xiàn)共同理想，一塊讓世界變得更加美好，不知道這句話我能不能說清楚。

　　我們公司在最難的時(shí)候，我聽到的最多的聲音是：Larry，那個(gè)競爭對手做出了這樣的決策；Larry，競爭對手在做補(bǔ)貼，補(bǔ)貼到了20%；Larry，據(jù)說他們在后臺的數(shù)據(jù)是假數(shù)據(jù)，要不咱們也做一個(gè)假數(shù)據(jù)？幾年過后，今天在跟誰學(xué)沒人再去談對手，大家談的都是：我的學(xué)生怎么樣？我的家長怎么樣？我的老師怎么樣？我的小伙伴們怎么樣？小伙伴們的成長速度夠快嗎？小伙伴們拿的工資水平高嗎？老師的工資能超越市場水平嗎？

　　當(dāng)越來越多的數(shù)據(jù)公開的時(shí)候，行業(yè)里突然就發(fā)現(xiàn)跟誰學(xué)的主講老師的薪資水平真的比行業(yè)內(nèi)平均水平高50%，跟著學(xué)的銷售伙伴和輔導(dǎo)老師的薪資是真的比行業(yè)水平高百分之幾十！你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)一家公司里你的伙伴們的薪酬競爭水平越強(qiáng)，或者說當(dāng)內(nèi)部伙伴們的工資水平越高的時(shí)候，恰恰是你這家公司最有可能取得利潤的時(shí)候，因?yàn)樗麄兏玫胤?wù)客戶才會產(chǎn)生情感，才會產(chǎn)生親密，才會產(chǎn)生信任，才會產(chǎn)生疼愛，才會產(chǎn)生你和他正常的信任管理。所以我想這是我們在過去幾年，我們自己犯過的，或者說是看到別人犯過的，或者是我們自己做自我批判的時(shí)候，我們犯過的幾個(gè)錯誤。

　　

　　第三部分：十個(gè)重要的認(rèn)知

　　這十個(gè)認(rèn)知我在6月16號跟誰學(xué)上市的慶功會上講過一次，但是我們知道重要的事情說三遍。今天我把這些話重新給大家回顧一遍，希望對大家有所幫助。

　　第一個(gè)重要認(rèn)知：勇氣是試金石

　　勇氣是試金石，尤其對于被定義為成功的那群人來說。毫無疑問，今天我們在座的各位都是成功的，或者說在某種意義上是成功的。而越是成功，你越是會把勇氣給磨滅掉。所以對于越是成功的人的最大的挑戰(zhàn)是，你怎么樣有勇氣做自我批判；怎么樣有勇氣能夠重新出發(fā)；怎么樣有勇氣來面對自己的內(nèi)心。

　　第二個(gè)重要認(rèn)知：重大問題歸因于一把手，重大成績歸功于團(tuán)隊(duì)

　　如果公司出了重大問題，基本上都是因?yàn)橐话咽植缓细瘢?/span>如果一家公司經(jīng)營非常困難，都是因?yàn)橐话咽帜X袋撞墻；如果一家公司非常艱難，公司文化極度糟糕，都是因?yàn)橐话咽衷谖幕ㄔO(shè)上沒有下功夫；如果一家公司總是虧損，一個(gè)核心要義是因?yàn)檫@個(gè)公司的一把手從來不算賬；一家公司的人員總是大量離職，很大原因是因?yàn)橐话咽謮焊筒恢涝趺礃庸奈枞诵?，怎么樣留住員工，怎么樣進(jìn)行正確的招聘和訓(xùn)練。

　　公司取得重大成績的時(shí)候，一定是歸功于團(tuán)隊(duì)的，并不是因?yàn)橐话咽钟卸嘤⒚鳌?/span>像今天的成蹊商學(xué)院舉辦的峰會，如果舉辦很好，肯定都是蔡蔡帶領(lǐng)成蹊商學(xué)院的團(tuán)隊(duì)做得好；如果做得不好，肯定是我這個(gè)一把手出了問題，說明我沒選好人，沒定好機(jī)制。所以我想如果我們每一個(gè)人都去這樣思考和認(rèn)知的時(shí)候，其實(shí)你的公司里邊就會產(chǎn)生一種非常有意思的力量。

　　第三個(gè)重要認(rèn)知：熵增要不得

　　熵增要不得，但又有多少人能夠直面熵增，敢于對自己和組織進(jìn)行無情的批判？

　　一個(gè)小孩成長的比較快是因?yàn)樾『⒂邪謰屧诮逃?，父母會影響孩子的自信?/span>組織就像一個(gè)兩三歲的小孩，只有兩三歲的組織智商，你總是要批判的，但是又不好意思別人批判你，那你這個(gè)組織本身怎么做自我批判？你這個(gè)組織的老大一恍惚三十歲了，但這個(gè)組織才三歲，你怎么樣讓這兩個(gè)身份之間變換、交替，我覺得這是一個(gè)蠻艱難的話題。我再試圖表達(dá)一下就是，我們怎么樣讓我們組織的智慧隨著組織年齡的增加，能夠得到更大的成長。

　　我覺得組織就和小孩成長一樣，它離不開批判，離不開幫助，離不開糾錯。

　　糾錯、批判和指導(dǎo)從哪兒來呢？我相信今天咱們的聚會和學(xué)習(xí)就是一種力量，好東西是有的，你如果真的是用心去看的話。同時(shí)，如果大家去看看我每年參加的成蹊商學(xué)院的活動，你們再去翻看我往常的每一個(gè)講話，我都做到了百分之一萬的真實(shí)，我說的每一句話都是我發(fā)自肺腑的。但是我覺得人們因?yàn)橹幌Ｍ牭剿肼牭?，人們肯定是容易忽略他不愿意聽到的，所以每個(gè)人還是重新回到了原來的路子。

　　有一個(gè)暢銷書的作者，是《基業(yè)長青》的作者柯林斯，他攀巖攀得不錯，突然有一天他“心血來潮”，說我的攀巖水平能不能再往上提一個(gè)等級。他去找教練，教練開始指導(dǎo)他。在剛開始攀巖的時(shí)候，教練說，柯林斯先生，你的動作都是錯的。他說我怎么都錯了，我爬得這么好。教練說如果你想爬得更好，你以前的動作很多都是錯的，你必須按照我的指導(dǎo)重新練動作。

　　我相信咱們在座的很多校長，你們做的已經(jīng)足夠好了，但是如果你想做得更好，你需要的是新的突破，這個(gè)新的突破可能要改變你的行為，要改變你的行為習(xí)慣，要改變你的組織行為，要改變你的組織行為習(xí)慣。這件事其實(shí)是蠻艱難的。

　　大家其實(shí)可以想象一下，我在新東方做了十四五年，然后我做跟誰學(xué)做了五年多，我們公司曾經(jīng)有些小伙伴問我說，Larry，咱們公司會做一對一嗎？我說不做。他問為什么？我說我們不會做；Larry，咱們可以做小班課嗎？我說不做。他問為什么？我說因?yàn)樵蹅儾粫觯?/span>我們的小伙伴特別天真地說，Larry，那咱們會做線下嗎？我說咱們不做。他問為啥？是因?yàn)樵蹅儾粫觥?/span>我們的小伙伴就說批評我，Larry，你違背了公司的價(jià)值觀，咱們公司價(jià)值觀當(dāng)中最重要一個(gè)是要誠信，你違背了誠信的價(jià)值觀。我說為什么是違背了誠信的價(jià)值觀呢？他說以前你在新東方做過十四五年，線下你很懂，你是在線下打過勝仗的人，現(xiàn)在你居然騙我們說咱們不會做線下。我對我們的伙伴說，我沒有騙你，如果在五年前你要問我會不會做線下，我當(dāng)然會說我會做線下，我肯定是高手，我也不謙虛。但是過去五年多，我每日每夜想的都是線上，每日每夜想的都是科技，每日每夜想的都是技術(shù)，每日每夜想的都是教育和科技的結(jié)合。我過去五六年就沒有訓(xùn)練過線下的動作，你現(xiàn)在讓我去做線下，線下的高手比我多多了，我在他們面前我就是白癡，我就是不會了，我們就是不會了。

　　我怎么會得出這個(gè)結(jié)論呢？是因?yàn)槲乙獛ьI(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)做熵減的訓(xùn)練，我要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)做熵減的建設(shè)，我要帶領(lǐng)我們團(tuán)隊(duì)做熵減的自我剖析檢查。

　　第四個(gè)重要認(rèn)知：公司保持小的狀態(tài)的時(shí)間要足夠長

　　公司小規(guī)模的運(yùn)營如果不賺錢，大規(guī)模運(yùn)營也很難賺到錢。我們現(xiàn)在很多人都會講很多理論，會去找很多的證據(jù)。但是我們真正拉大來看，從歷史來看，如果一家公司在小規(guī)模的時(shí)候就不能夠盈利，大規(guī)模盈利會非常艱難。小規(guī)模如果不能夠單月為正的時(shí)候，你說有一天我規(guī)模變大了，單月為正可能是天方夜譚。

　　注意，我并沒有說百分之百，但是我覺得大概率是很難的。因此有一個(gè)著名的論斷是，公司要能夠保持小的狀態(tài)的時(shí)間足夠長，這句話的意思是說：如果你能夠搭出一個(gè)好的模型，你用最少的人來試這個(gè)模型，把它試通了才開始放大，我覺得大概率會贏的。我見過N多的人最后犯的所有的錯誤都是因?yàn)閯傞_始起步的時(shí)候，把自己做的很大，夢想很大，最后有多少錢虧多少錢。這也就是為什么很多大公司出來的CEO創(chuàng)業(yè)的成功概率會非常低，是因?yàn)樗?xí)慣于大，而沒有習(xí)慣于小。很多大公司的CEO加入公司的時(shí)候，公司已經(jīng)有幾千人了，但是當(dāng)你真正自己做一家機(jī)構(gòu)的時(shí)候，你需要從零開始起步。

　　所以你們可以看看跟誰學(xué)在剛開始起步的時(shí)候，行業(yè)當(dāng)中的描述是跟誰學(xué)組建了豪華團(tuán)隊(duì)，你們不覺得豪華團(tuán)隊(duì)不就是我們的坑嗎？就是我們?yōu)碾y的開始，就是我們黑暗時(shí)刻開始，就是我們至暗時(shí)刻的開始，就是我們后邊幾年痛苦的開始。所以我們活過來，我覺得是不可復(fù)制的，大家也別想學(xué)了，真的很難復(fù)制。我覺得對于99.99%的創(chuàng)業(yè)者來說，不要心存僥幸，應(yīng)該是樂觀的計(jì)劃，但是悲觀的做一些執(zhí)行，結(jié)果再去積極地去推進(jìn)。

　　第五個(gè)重要認(rèn)知：所有優(yōu)秀的商業(yè)最終都是由直覺確定的商業(yè)

　　所有完美的動作都是最不費(fèi)力的動作，優(yōu)秀的商業(yè)都是最終由直覺確定的商業(yè)。我們每個(gè)人最完美的動作都是不費(fèi)力的，比方說我們每個(gè)人的呼吸費(fèi)力嗎？但是你的呼吸肯定是最完美的；咱們每個(gè)人都會眨眼睛，眨眼睛費(fèi)力嗎？不費(fèi)力。但有一天你發(fā)現(xiàn)眨眼睛都眨不開了，要用一根棍撐上，大概就該走了。所以一家公司也是一樣，大家發(fā)現(xiàn)所有的動作都如此費(fèi)力的時(shí)候一定是出問題了，要趕快停下來。而所有的優(yōu)秀的商業(yè)，很多時(shí)候與我們直覺是相關(guān)的。我問過很多人，我說你怎么就成了？就直覺。

　　第六個(gè)重要認(rèn)知：如果線下沒有成功的案例，線上99%也不會成功

　　注意：我沒有說百分之百，可能會有一個(gè)1%的情況。但是記住，我們很可能是那99%，如果線下都沒有成功的先例，線上99%也很難成功。我舉個(gè)例子，一對一咱們很多人都在做，一對一在線下有沒有成功的例子？肯定有。但一對一在線下有沒有做到很大的例子？好像目前比較少。你說在線上做一個(gè)很大的線下一對一，能不能做出來？有可能。但概率是1%。你想想你是不是這1%。我并不是說不能，只是會非常艱難，需要走很長時(shí)間的路，但是不是你的菜。你想清楚，這樣你就會決定你該怎么去投入。我發(fā)現(xiàn)如今凡是最后碰到壁的，撞到墻的，遇到了重大的問題的，都是因?yàn)樵诰€下沒有重大成功的案例。

　　我們?yōu)槭裁磿鲋辈ゴ蟀嗾n？也特別簡單。我當(dāng)年加入新東方的時(shí)候，新東方就是大班課，大班課的毛利率就是很高，大班課的老師的工資就這么高。我在里面待了十幾年，我對這個(gè)東西非常了解。然后在過去五六年，我又學(xué)了互聯(lián)網(wǎng)、學(xué)了技術(shù)、學(xué)了科技，和團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)，所以，你看啊，我們只不過是把線下的場景搬到了線上。當(dāng)年的大班課就是一個(gè)老師講，而今天的大班課除了主講老師之外，還有輔導(dǎo)老師，因此通過雙師的模式。我們有效地解決了學(xué)習(xí)的效率和效果問題，就是做了一個(gè)相對的模式創(chuàng)新。

　　我今天也很坦誠地跟大家講講，大家問我怎么看在線直播大課？在線直播大班課，這個(gè)事兒本身肯定是我們從線下先找到定位，然后我們再結(jié)合線上，先想想有哪些變化？最終我們做了一個(gè)推導(dǎo)，來做出這樣的商業(yè)模式的判斷。這也就是為什么我會在2014年7月份的時(shí)候，我來創(chuàng)辦帶隊(duì)這家公司，我第一時(shí)間組建的是視頻直播技術(shù)團(tuán)隊(duì)，大家今天看來其實(shí)就見怪不怪了。

　　第七個(gè)重要認(rèn)知：不要把不斷的融資和參會當(dāng)做炫耀的資本

　　當(dāng)一個(gè)創(chuàng)始人把不斷的融資和不斷的發(fā)布會當(dāng)作炫耀的資本的時(shí)候，這家公司也就走進(jìn)了災(zāi)難。

　　這句話是寫我自己的，因?yàn)楫?dāng)年我也曾經(jīng)在朋友圈發(fā)我的5000萬美元的融資，然后我參加各種活動，我都拍個(gè)大頭照發(fā)到朋友圈，然后很多人都鼓勵我說陳向東你太棒了，你就是90后，90后就是要自拍，你也要自拍，于是我的朋友圈里邊經(jīng)常是我的自拍。然后我老婆就批評我，說陳向東你好意思嗎？天天在朋友圈曬一個(gè)大頭照。我看著我老婆，我說你太落后了，你已經(jīng)out了，你知道嗎？我是90后，90后就要自拍的。當(dāng)時(shí)自我鼓勵，后來才發(fā)現(xiàn)拍照不對呢，我不能說就不對，但至少對于我這個(gè)年齡，我覺得這是不對的，因?yàn)樘艔?，我太緊張了，我沒有那么安定，我沒有那么平靜，最后很多東西就會稍微犯錯誤。所以我今天給大家講的話都是自我批判的話，你們別總是對號入座。

　　但是你會發(fā)現(xiàn)你把我這個(gè)話再放到別的公司，凡是公司，特別是教育公司天天在吹牛說我融資融了很多錢，大概率到后邊都會非常艱難。后來我就研究歷史，現(xiàn)在中國的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有沒有融到很多錢，最后就成功的？新東方和好未來，他們當(dāng)年融資的時(shí)候都是不缺錢，都只是為了上市，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，最后他們都成功上市了。

　　但是今天要不要融資？我同意，在線這件事確實(shí)要拿錢的，但是你如果拿那么多錢，有時(shí)候會不會為了拿錢而拿錢？有時(shí)候會不會為了下一輪融資而去面對投資人“做數(shù)據(jù)”？有時(shí)候你不想做，但是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的伙伴想做，結(jié)果就逼良為娼，你就不得不去做。因?yàn)橐话咽帜惆逊较驇芰恕?/span>

　　第八個(gè)重要認(rèn)知：從全球范圍來看，線下巨頭很少能成為線上巨頭

　　注意，我是教邏輯出身的，我很少會講絕對化之類的錯話，我加了兩個(gè)字叫“很少”。

　　我看到一個(gè)媒體報(bào)道，陳向東說線下的巨頭不能夠成為線上巨頭。我說我沒說過，我說的是線下巨頭很少能夠成為線上巨頭，因?yàn)槿绻€下巨頭成為線上巨頭，其實(shí)是一場自我革命。我相信做兩件事的人最終是超不過做一件事的人。對吧？做一件事肯定會打敗和超過做兩件事的人，這是我的相信。所以我沒有針對任何一家機(jī)構(gòu)，我只是把這個(gè)話題拋出來。其實(shí)這話也不是我說的，是我去美國上他們的那些所謂的課程的時(shí)候，美國人他們說，你看在全球范圍之內(nèi)，線下的巨頭最后成為線上巨頭好像沒有先例。我就在反思，線下教育這件事和線上未來到底有什么機(jī)會？我們又是做線上，我為了鼓勵我們的員工，鼓勵我們的伙伴，我們要打造組織愿景，我們怎么搞？要說各位我們要努力，我們有可能成為第一名，因?yàn)榫€下巨頭很少有成為線上巨頭的，大概也是自我激勵。但是我很嚴(yán)肅地說，從世界上來看，線下巨頭很少能夠成為線上巨頭，這是一個(gè)不爭的事實(shí)。在中國的教育里邊有沒有線下巨頭有一天成為線上巨頭的？這需要時(shí)間。我沒有說它就不行，但需要時(shí)間。如果線下巨頭成為線上巨頭需要時(shí)間的話，就給了那些專注于做在線的公司機(jī)會。

　　第九個(gè)重要認(rèn)知：做教育，教學(xué)質(zhì)量才是根本之根本

　　把失敗純粹歸因于流量，是一種強(qiáng)盜邏輯。請記住，做教育，教育質(zhì)量才是根本之根本。

　　如果說跟誰學(xué)的底層方法論和其他的在線公司有什么不一樣，大概是我們在教學(xué)質(zhì)量上下了很多功夫。我覺得在教學(xué)質(zhì)量本身的苛求上，我們和別人做的不一樣，因?yàn)槲覀儓?jiān)信教學(xué)質(zhì)量才是根本。在中國做商學(xué)院，大家聽到最多的都是營銷、營銷、營銷，但在跟誰學(xué)的成蹊商學(xué)院，我們講的最多的是老師、老師、老師，教學(xué)、教學(xué)、教學(xué)，質(zhì)量、質(zhì)量、質(zhì)量，利潤、利潤、利潤，有效增長、有效增長、有效增長，因?yàn)檫@是跟誰學(xué)跟別人不一樣的地方。

　　有一個(gè)校長說，Larry，為什么跟誰學(xué)要做成蹊商學(xué)院，你們不是做線上嗎？成蹊商學(xué)院好像是做線下。我必須坦誠地跟大家說，我和我的團(tuán)隊(duì)還是有“私心”的。我覺得人的一生其實(shí)很短暫，人的一生就那幾十年，說沒就沒了。如果你人活著，一個(gè)團(tuán)隊(duì)活著，一個(gè)組織活著，能夠把自己的認(rèn)知與行業(yè)分享，讓行業(yè)一塊進(jìn)步，我覺得有時(shí)候睡覺的時(shí)候都會笑，覺得好開心。我昨天晚上睡覺前看一看我今天演講的內(nèi)容，然后我還笑了笑，覺得真棒，我覺得我挺為跟誰學(xué)團(tuán)隊(duì)驕傲的。其實(shí)咱們都知道做商學(xué)院，從商業(yè)來講掙不到很多錢，你看看商學(xué)院的數(shù)據(jù)，你做商學(xué)院怎么能賺到很多錢呢？到最后其實(shí)賺不了什么錢的。但是如果你把它當(dāng)成一個(gè)信仰，當(dāng)成一個(gè)使命，當(dāng)成一個(gè)人生抱負(fù)，當(dāng)成一個(gè)人存在的一個(gè)衡量點(diǎn)的時(shí)候，你總要為這個(gè)行業(yè)做點(diǎn)事兒，那其實(shí)就可以做了。但是我發(fā)現(xiàn)如果你堅(jiān)持用心的做，最后可能還會出一點(diǎn)點(diǎn)利潤，這大概就是我們今天商學(xué)院的狀態(tài)。所以在這里我再次強(qiáng)調(diào)，真是看我們的數(shù)據(jù)，我們從來不是說依靠像成蹊商學(xué)院來做多少的收入，多少的利潤，我們沒有把它當(dāng)成一個(gè)唯一的指標(biāo)，我們更多的是說我們怎么樣對行業(yè)產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的幫助，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的情感。

　　第十個(gè)重要認(rèn)知：小成功靠的是努力，大成功靠運(yùn)氣

　　跟誰學(xué)，只不過運(yùn)氣好爆了而已。我們之所以如此努力，是因?yàn)槲覀円门渖线@千載難逢的大運(yùn)氣。

　　我總是說我們幸運(yùn)，我覺得我運(yùn)氣很好，你看我在20年前加入新東方，然后趕上新東方陡峭的增長曲線，遇上了俞敏洪老師，我在那里邊學(xué)到很多，成長了很多，歷練了很多，懂得了很多。六年前我離開新東方，2014年6月份帶隊(duì)創(chuàng)辦跟誰學(xué)，運(yùn)氣好爆了，然后撞上了移動互聯(lián)這個(gè)偉大的機(jī)會。所以咱們都想想，如果當(dāng)年沒有撞上新東方的好運(yùn)氣；沒有撞上與俞敏洪老師一塊工作的好運(yùn)氣；沒有撞上2014年創(chuàng)辦跟誰學(xué)的移動互聯(lián)的好運(yùn)氣；沒有撞上我和團(tuán)隊(duì)一塊自我批判、自我解剖，自我反省，然后自我熵減的好運(yùn)氣；如果沒有撞上我們莫名其妙地決定上市，然后一鼓作氣就上市了的好運(yùn)氣，今天我們的心境和心情肯定會發(fā)生變化。

　　

　　第四部分：暑假在線K12大戰(zhàn)

　　我們會看到很多的關(guān)于K12暑假大戰(zhàn)的文章，不過用心的同行會發(fā)現(xiàn)你們看到的不少文章都是軟文，或者你們看到的很多文章都是某些品牌某些公司的公關(guān)稿，所以不可完全相信。

　　跟誰學(xué)作為一家上市公司，我們要為我們的每個(gè)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)任，所以我們不會隨便說數(shù)據(jù)，行業(yè)當(dāng)中目前也聽不到我們的說法，我們也不參與外面的所謂的數(shù)據(jù)的探討和評判。但是，我為什么今天會提這件事？因?yàn)橛行ｉL給我遞“紙條”，特別希望我談一談，我就簡單談一談我怎么看K12在線教育大戰(zhàn)。

　　當(dāng)你心中有大戰(zhàn)的時(shí)候，其實(shí)就是大戰(zhàn)；當(dāng)你心中是客戶的時(shí)候，其實(shí)就會忘掉所有的大戰(zhàn)。2018年的時(shí)候，有些公司就花了好多錢做營銷廣告，我們的投資人都很擔(dān)憂，就問我怎么看？我說我們就踏踏實(shí)實(shí)做自己，他們怎么做其實(shí)跟我們沒關(guān)系。后來有的公司就拿了好多錢，我們的投資人問我說你怎么看？我說與我們也沒關(guān)系。他說怎么就沒關(guān)系呢？我說你看，中國有兩個(gè)億的中小學(xué)生，他如果拿了3個(gè)億美金打仗，就20億人民幣。把一個(gè)學(xué)生服務(wù)好，至少2000塊。也就是他如果去打仗的話，最多免費(fèi)服務(wù)100萬人次的學(xué)生。但是中國有兩個(gè)億的中小學(xué)生，他才服務(wù)很小的一部分比例，你管他干嘛？

　　但是，我想反過來說說，各位你看大戰(zhàn)中有人在把這個(gè)市場培育得非常好，我們這時(shí)候越是要冷靜地用心地來服務(wù)好我們的學(xué)生和家長。我在內(nèi)部講的最多的就是“以慢致快，以慢打快；慢就是快，以慢致勝”，這是我們的哲學(xué)。我們?yōu)槭裁慈谫Y比別人慢？我們相信慢打敗快；我們?yōu)槭裁丛趦?nèi)部里邊說我們杜絕所有的各種各樣的捷徑，我們覺得慢很多情況下會勝，因?yàn)槁聛聿挪换拧?/span>但是你說別人營銷戰(zhàn)打得是不是很好呢？你可以學(xué)習(xí)，你可以讀讀那些“公關(guān)稿”，然后判斷哪些話是真的，哪些是假的，你做一些判斷，下一步可以做一些參考，但是之后要迅速忘掉它，因?yàn)閯e人的方案和打法不是你的方案和打法。

　　在暑假營銷大戰(zhàn)當(dāng)中，最著名的論證就是，根據(jù)那些報(bào)道，說一個(gè)K12大班課的50元入口班，大概一個(gè)獲客成本是500塊到600塊，行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率有15%，有20%，有30%，有35%，我們了解到的大概率會落在20%到25%，這就意味著一個(gè)500元到600塊錢的50元入口班的獲客成本，變成一個(gè)正價(jià)課的學(xué)生，大概率是2000元到3000元之間。注意：這是純粹的市場營銷費(fèi)用，還不包括銷售人員的相關(guān)費(fèi)用，不包括技術(shù)人員的費(fèi)用，不包括主講老師的費(fèi)用，不包括其他的相關(guān)費(fèi)用。因此，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)獲客是2000元到3000元時(shí)，一個(gè)正價(jià)班，一個(gè)秋季的正價(jià)班大多是1000元到1200元，也就意味著花3000元只拿到1200元的現(xiàn)金收入，因此你要花10個(gè)億，大概能拿到3個(gè)億的現(xiàn)金收入。所以說你要拿到3個(gè)億的現(xiàn)金收入，你的現(xiàn)金流是負(fù)7億元，加上相關(guān)的支出，你的現(xiàn)金流是負(fù)10億元，所以，你需要至少有7個(gè)億的融資，或者說加上你的人員等支出，你需要有10個(gè)億的融資。大概這是行業(yè)投資人的經(jīng)典算法，我對這個(gè)算法不做任何的評價(jià)。

　　但是有一件事我想給各位分享的是，大家都算算單位經(jīng)濟(jì)模型，用英文講是UE。這個(gè)單位經(jīng)濟(jì)模型當(dāng)中，多少錢是給主講老師的？多少錢是給輔導(dǎo)老師的？多少錢是技術(shù)的，多少錢是內(nèi)容研發(fā)的，多少錢是行政支持的，多少錢是房租的，多少錢是你的營銷的，多少錢是你的銷售人員工資的。把帳算一算，大概就清楚了。我們看到有些公司已經(jīng)公開的數(shù)據(jù)，他們的數(shù)據(jù)不外乎這幾種：第一種數(shù)據(jù)是花100塊，拿到了50塊，最后虧損50塊，這是一類公司；第二類公司是花100塊，拿到了60塊，大概還虧損40塊；第三類公司是花130塊，拿到了100塊，最后虧了30塊。不管怎么著，今天看到中國的在線教育，凡是公開遞交報(bào)表的，在市場當(dāng)中，目前除了跟誰學(xué)之外，其他的都是虧損的，都沒有賺到錢。沒有賺到錢的核心原因，大家總結(jié)說是因?yàn)楂@客成本在變高，我想這是一個(gè)不爭的事實(shí)。那為什么跟誰學(xué)會有利潤？是因?yàn)楦l學(xué)在最小單元點(diǎn)上，我們沒有燒錢，我們把UE模型給搭起來了。后來我們就開始把這個(gè)模型給放大，到了我們今天這個(gè)狀態(tài)。明天怎么打我現(xiàn)在不知道，或者我沒法在這個(gè)場合講，但是至少在思考這個(gè)事情的時(shí)候，我們還是想的很明白的。當(dāng)然很多人說我雖然花了3000塊錢拿到了1000塊，但是這1000塊如果續(xù)班率達(dá)到80%，大概LTV就會變成5000塊。因此我花了3000塊的市場費(fèi)用，在5000塊當(dāng)中，我的市場費(fèi)用占到60%，我就有可能賺錢了，這個(gè)推斷或許是對的。但是，核心的問題是當(dāng)你的規(guī)模在繼續(xù)放大的時(shí)候，你能不能保持這個(gè)單位經(jīng)濟(jì)的邊界？記住，獲客成本還會再繼續(xù)提升，市場競爭還在加劇，你的學(xué)生也可能會跑到別的地方去。

　　因此，我們要關(guān)注3個(gè)重要事實(shí)：一個(gè)是關(guān)注單位經(jīng)濟(jì)模型；一個(gè)是要關(guān)注客戶的終生價(jià)值；一個(gè)是要關(guān)注你真正的報(bào)名人數(shù)，尤其是正價(jià)課報(bào)名的人數(shù)。今天，K12線上和線下是完全不一樣的模型。你看線下是暑假班賺錢最多的時(shí)候，寒假班賺錢最多的時(shí)候；但是在線上，在暑假有可能是虧錢最多的時(shí)候，因?yàn)樵诰€上的獲客沒有辦法像線下一樣面對面，線上的獲客基本上都是通過線上進(jìn)行，由于競爭，線上的獲客成本會變高，你還得通過50元班，通過9元班來進(jìn)行招生，因此大量的9元班和50元班就會使得暑假很多機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了兩種狀況：一種是現(xiàn)金流為負(fù)，或者現(xiàn)金流為巨負(fù)，所以它需要融資；第二個(gè)是它虧損，或者巨虧，所以它需要融資，因?yàn)樗讶思覍W(xué)生的預(yù)收款都給花掉了。

　　衡量一家在線直播大班課的公司的暑假戰(zhàn)役的最好方法是什么呢？我覺得就看他的暑假戰(zhàn)役的運(yùn)營現(xiàn)金流，也就是它通過運(yùn)營得到的凈現(xiàn)金流，大概是區(qū)分在線直播大班課的一個(gè)非常好的方法。因?yàn)樵诰€直播大班課的學(xué)生最多60個(gè)課時(shí)，3到6個(gè)月就結(jié)課了，所以你看賬上的凈運(yùn)營現(xiàn)金流，大概是一個(gè)非常好的指標(biāo)。我今天之所以講這個(gè)，是因?yàn)槲抑涝蹅冊谧暮芏嗟睦闲ｉL都想嘗試做線上，你回去把我剛才說到的凈運(yùn)營現(xiàn)金流到底是虧多少還是掙多少，基本上就可以得出一個(gè)判斷。

　　

　　第五部分：看得到的文化

 

　　最后我向大家分享的是看得到的文化。

　　跟誰學(xué)的使命是“科技讓教育更美好”，我們從第一天就確定了我們的科技的重要內(nèi)涵；我們的愿景是“成為令人尊敬的教育機(jī)構(gòu)”；我們的價(jià)值觀是“成就客戶、誠信、務(wù)實(shí)、進(jìn)取、合作”，我們在創(chuàng)辦公司的第一天就把客戶放在第一位。但是檢討的是，最早我們把它叫做用戶第一，3年前的時(shí)候，我們通過討論把它變成了成就客戶；跟誰學(xué)的教育理念是“點(diǎn)燃興趣、培養(yǎng)習(xí)慣、塑造人格”；跟誰學(xué)的精神是“將心注入、全力以赴”。

　　大家看到的表象上就是這五句話，這五句話從某種意義上講，是在定義一家公司的底層，在定義一家公司的文化。我們?yōu)槭裁慈绱讼嘈趴萍寄軌蜃尳逃用篮茫?/span>是因?yàn)槲覀冊趧?chuàng)辦這家公司時(shí)的初心，就定位了科技；是因?yàn)槲覀冊?015年3月份發(fā)布會的時(shí)候，我們就把美好當(dāng)作了最重要的字眼。我覺得如何能夠創(chuàng)造更加美好的教育，讓我們的學(xué)生和家長享受更加美好的人生，讓我們的國度成為更加美好的國度，讓科技的力量能夠讓中國在世界舞臺上更多的成為美好的代言，我覺得這是我們的使命。

　　因?yàn)檫@樣的使命，我們總是記得我們是要成為令人尊敬的教育機(jī)構(gòu)，我們是一家教育機(jī)構(gòu)，我們是要成為有愛的教育機(jī)構(gòu)。因此我們總會說我們有什么？這就是我們的使命。我們要什么？這就是我們的愿景。我們舍什么？因?yàn)樯岵拍艿?，我們要舍什么?/span>這就是我們的價(jià)值觀：我們要成就客戶，我們要誠信，我們要務(wù)實(shí)，我們要進(jìn)取，我們要合作。我們要堅(jiān)持什么樣的教育理念呢？我想每個(gè)人都能把他人生熱愛的、美好的興趣點(diǎn)燃，我們應(yīng)該把每一個(gè)人能夠去愛他人、成就他人的習(xí)慣培養(yǎng)出來，我們應(yīng)該把每一個(gè)人的一種堅(jiān)韌、堅(jiān)毅、樂觀、奉獻(xiàn)、利他的人格塑造出來。

　　最后，我們希望我們的每一位伙伴都有真正的同理心和同情心，每個(gè)人都能夠用心用力，將心注入，全力以赴，共同創(chuàng)造出我們每一個(gè)人更加美好的人生。我提議我們大家一起把“將心注入，全力以赴”說3遍：將心注入，全力以赴！將心注入，全力以赴！將心注入，全力以赴！

　　謝謝大家！