進(jìn)校產(chǎn)品虛擬實(shí)驗(yàn)室NOBOOK，在收費(fèi)之前做了怎樣的探索？

　　多知網(wǎng)3月28日消息，近日，虛擬實(shí)驗(yàn)室NOBOOK創(chuàng)始人在“全國(guó)教育信息化百家講壇”微信群中做了分享，就NOBOOK項(xiàng)目在2015年商業(yè)模式的一些探索以及經(jīng)驗(yàn)做了分享。

　　以下為他的分享原文（有刪節(jié)）：

　　我是NOBOOK的童鈺，我們現(xiàn)在做的項(xiàng)目是虛擬實(shí)驗(yàn)室，也叫仿真實(shí)驗(yàn)，是針對(duì)K12教育這塊的。

　　其實(shí)虛擬實(shí)驗(yàn)在10年前就有公司開(kāi)發(fā)過(guò)，比如金華科。我們現(xiàn)在做的仿真實(shí)驗(yàn)跟金華科實(shí)際上是一種類型，只不過(guò)我們現(xiàn)在做的這個(gè)東西，跟他們的理念不太一樣。

　　現(xiàn)在也有一些公司在做仿真實(shí)驗(yàn)，但是好像市場(chǎng)并不大，公司規(guī)模也都很小。前幾年教育界對(duì)虛擬仿真實(shí)驗(yàn)重視度不夠。也有很多專家，對(duì)虛擬實(shí)驗(yàn)這個(gè)東西，是持反對(duì)意見(jiàn)的。今年，大家對(duì)這塊有所重視，可能是沾了VR的光吧。

　　VR是虛擬現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，我們做的這個(gè)是虛擬實(shí)驗(yàn)，跟VR有本質(zhì)的區(qū)別，不是同一類產(chǎn)品。曾經(jīng)有人問(wèn)我要不要做VR那樣的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，我直接給回絕了。我們做的虛擬實(shí)驗(yàn)，其定位是用于課堂教學(xué)活動(dòng)，主要是讓老師在觸控一體機(jī)或電子白板上給學(xué)生做講解或演示用，使用場(chǎng)景也主要是在課前和課中，用戶對(duì)象是老師。未來(lái)我們是想把它做成一個(gè)智能的課堂教學(xué)軟件。

　　公司2008年就成立，一直是默默做一些教育項(xiàng)目。參與比較多的是互動(dòng)教室開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在有人叫“未來(lái)教室”或者“智慧教室”。我們做的是教學(xué)系統(tǒng)，是承接的項(xiàng)目，不是我們的產(chǎn)品?；?dòng)教室我們做了很長(zhǎng)時(shí)間、花了很多精力，但是老師好像并不怎么喜歡這個(gè)東西。

　　我一直想開(kāi)發(fā)一些一線教師特別喜歡的產(chǎn)品，深受教師愛(ài)戴的產(chǎn)品。所以2014年底的時(shí)候，我們就開(kāi)始做了自己的產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候也找了很多方向，后來(lái)選擇了做虛擬實(shí)驗(yàn)這一塊。

　　實(shí)際上2014年6月份就在開(kāi)始找方向了，比如說(shuō)：作業(yè)的產(chǎn)品、題庫(kù)的產(chǎn)品、高考的產(chǎn)品、筆記的產(chǎn)品，找了大半年，也做了很多探索，但是都不太合適。我們是一個(gè)技術(shù)型隊(duì)伍，專業(yè)教師隊(duì)伍比較薄弱，也沒(méi)有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。如果做一些給學(xué)生提分用的產(chǎn)品沒(méi)多大把握，這也不是我們擅長(zhǎng)的。所以，我們選擇了給老師做工具類教學(xué)軟件這類產(chǎn)品。

　　定位服務(wù)老師，做移動(dòng)端探索

　　服務(wù)老師我們還是比較有經(jīng)驗(yàn)的，因?yàn)橹白龌?dòng)教室的時(shí)候，一直都在跟教師打交道。我發(fā)現(xiàn)對(duì)于大多數(shù)老師來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單方便并且可以任意創(chuàng)作教學(xué)內(nèi)容的工具是非常受老師們歡迎的。每個(gè)老師都有自己的教學(xué)方式，他們有強(qiáng)烈的意愿去創(chuàng)造屬于自己的教學(xué)內(nèi)容。不過(guò)，前提是產(chǎn)品足夠簡(jiǎn)潔，制作效率足夠高。我的夢(mèng)想是做一款老師使用頻率特別高的教學(xué)軟件，備課、上課每天都用的那種。

　　當(dāng)我們這個(gè)實(shí)驗(yàn)軟件做了一半的時(shí)候，錄了一點(diǎn)視頻放在網(wǎng)上。后來(lái)也真有人找到我們，愿意購(gòu)買這個(gè)軟件，比如學(xué)而思買了，說(shuō)明我們做這塊還是有市場(chǎng)需求的。所以，我們就繼續(xù)加大投入，堅(jiān)持開(kāi)發(fā)這個(gè)軟件，中間做了各種各樣的嘗試和探索。我們最開(kāi)始的開(kāi)發(fā)模式是閉門造車，開(kāi)發(fā)完成后，找了一些出教材的專家看，專家看完，一頓批評(píng)。批評(píng)的內(nèi)容大致是這樣：“做實(shí)驗(yàn)的目的是讓孩子們動(dòng)手操作真實(shí)的實(shí)驗(yàn)，讓他們?nèi)ソ佑|真實(shí)世界……但是你們這個(gè)虛擬實(shí)驗(yàn)，違背了做實(shí)驗(yàn)的根本。比如說(shuō)一個(gè)電路，學(xué)生需要觸碰，需要去連續(xù)各種器材，哪沒(méi)連好他是需要去尋找去探索的。但是在虛擬實(shí)驗(yàn)里，就沒(méi)有這樣的環(huán)節(jié)了?！边@是專家批評(píng)比較多的，也是我們當(dāng)時(shí)比較頭疼的問(wèn)題。其實(shí)當(dāng)時(shí)自己也沒(méi)有想明白，我們這個(gè)虛擬實(shí)驗(yàn)的使用場(chǎng)景，到底是在什么地方。

　　由于之前做了比較長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng)教室項(xiàng)目，所以對(duì)電子書(shū)包這類的應(yīng)用發(fā)展情況還是比較了解的，自認(rèn)為電子書(shū)包將很快普及開(kāi)來(lái)。當(dāng)時(shí)跟學(xué)而思的老師打交道比較多，因?yàn)樗麄冑I了我們產(chǎn)品。大家在聊韓國(guó)2015年要普及電子書(shū)包，中國(guó)肯定比他們晚不了幾年。我們想，這電子書(shū)包可能是一個(gè)方向。

　　于是，我們想做一個(gè)虛擬的實(shí)驗(yàn)室，把它裝到學(xué)生的電子書(shū)包里面，學(xué)生可以隨時(shí)隨地去做實(shí)驗(yàn)，去探索去體驗(yàn)。我們當(dāng)時(shí)分析這是有市場(chǎng)的，因?yàn)閷W(xué)校的實(shí)驗(yàn)室實(shí)際上使用率很低，大部分都是空著的狀態(tài)。

　　那會(huì)兒各種媒體也在說(shuō)，電子書(shū)包可能會(huì)迅速地替代紙制教材。就像當(dāng)年的紙制書(shū)替代竹簡(jiǎn)那樣！我想也對(duì)啊，每一次內(nèi)容載體的更替，都會(huì)迎來(lái)巨大的變革。

　　于是我們迅速把產(chǎn)品研發(fā)方向轉(zhuǎn)向了移動(dòng)端，主要是適配于電子書(shū)包。我們把物理仿真實(shí)驗(yàn)部分內(nèi)容上傳到了蘋果App Store上，讓用戶免費(fèi)下載，下載量超大，每天有好幾萬(wàn)，排名也挺靠前。我們很是興奮，于是，迅速規(guī)劃了物理實(shí)驗(yàn)電磁學(xué)、光學(xué)、力學(xué)等一系列模塊內(nèi)容的研發(fā)。

　　但問(wèn)題來(lái)了，當(dāng)我們這些模塊開(kāi)發(fā)到快一半的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)APP的下載量越來(lái)越低，后來(lái)是很低了。這種情況我們后來(lái)做了分析，發(fā)現(xiàn)是被“下載量”誤導(dǎo)了，下載量剛開(kāi)始之所以那么大的原因，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)有一些媒體給我們的APP寫了測(cè)評(píng)。實(shí)際上，一直到現(xiàn)在，我們的物理產(chǎn)品在App Store的整個(gè)收入也沒(méi)有超過(guò)1萬(wàn)塊。就這樣，花了那么多精力，從APP中保存下來(lái)的有價(jià)值的東西就只有電學(xué)、電磁學(xué)、光學(xué)、力學(xué)等引擎，以及純DIY的這種實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｊ健．?dāng)我們發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)反應(yīng)不太理想時(shí)，咬牙堅(jiān)持開(kāi)發(fā)，因?yàn)橹徊钭詈笠粋€(gè)力學(xué)模塊沒(méi)有開(kāi)發(fā)完，所以當(dāng)時(shí)也沒(méi)有辦法，只得堅(jiān)持把力學(xué)開(kāi)發(fā)完。移動(dòng)端開(kāi)發(fā)完成的時(shí)候，已經(jīng)是2015年的4月份了。

　　轉(zhuǎn)向PC端，用運(yùn)營(yíng)的手段增強(qiáng)用戶粘性+迭代產(chǎn)品

　　發(fā)現(xiàn)移動(dòng)端市場(chǎng)有問(wèn)題后，我們迅速把方向調(diào)整到PC端的開(kāi)發(fā)。由于開(kāi)發(fā)移動(dòng)端時(shí)有一些積累，直接把移動(dòng)端的聲、光、電、力、磁、熱這幾部分迅速組裝后成了PC版（NB物理Pro）的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，我也想明白了，軟件最適合的使用場(chǎng)景是在課堂上，用于教師在課堂大屏或電子白板上給學(xué)生演示、講解實(shí)驗(yàn)。我們的最終用戶就是老師，所以我們必須抓住教師的剛需，之前相當(dāng)于用戶對(duì)象還沒(méi)有搞清楚就開(kāi)始了。

　　在抓用戶剛需方面，這次我們采用的方法就是研發(fā)期間把軟件全部免費(fèi)出來(lái)（全功能開(kāi)放的），用運(yùn)營(yíng)的方法找了一些老師，加上之前的老用戶，一共湊齊了差不多1500多名物理教師，在我們QQ群和社區(qū)里跟我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)。我給研發(fā)部門下了嚴(yán)格的命令：“必須尊重每個(gè)教師提出的每一條需求，不管他是有理的還是無(wú)理的需求，每一條需求都要盡力做到回復(fù)、鼓勵(lì)，把教師視為上帝！”

　　后來(lái)慢慢地，參與互動(dòng)的教師就越來(lái)越多，給我們提出了各式各樣的問(wèn)題，比如說(shuō)界面顏色不好看、器材不標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確（連小數(shù)點(diǎn)后兩位、后三位都給我們提了）。老師幫我們找的問(wèn)題數(shù)以千計(jì)，這在我們論壇里面都有羅列。很多問(wèn)題是我們作為開(kāi)發(fā)者根本無(wú)法想到的，比如：電學(xué)當(dāng)中有的老師說(shuō)，我想讓你們?cè)黾右粋€(gè)器材“斷的導(dǎo)線”外觀跟其他導(dǎo)線一樣，有的老師又說(shuō)我要增加一個(gè)看似插在燈泡底座上但是沒(méi)有接觸好的燈泡，我想學(xué)生去找問(wèn)題……像這種提議我們之前根本沒(méi)考慮到。我想，也只有一線經(jīng)常上課的老師才會(huì)有這種五花八門的想法。而我們要做的就是不斷完善產(chǎn)品，迭代再迭代。

　　我剛才列舉的那些老師提議比較容易實(shí)現(xiàn)，但有些提議當(dāng)時(shí)比較為難。比如，當(dāng)時(shí)很難解決的一個(gè)問(wèn)題就是初中老師和高中老師對(duì)器材規(guī)格的要求不一樣。就拿小燈泡來(lái)說(shuō)，初中老師要求小燈泡是理想的燈泡，但是高中老師要求小燈泡的電阻不是固定的，大小要能隨燈泡溫度的變化而變化；初中老師要求電流表是理想的電流表，高中老師要求電流表要有一定的內(nèi)阻，要能精確地計(jì)算……像這種問(wèn)題當(dāng)時(shí)也是想了很多的辦法去解決，最后的解決方案就是把器材的參數(shù)開(kāi)放出來(lái)，教師可以任意修改，如果你是初中老師就把內(nèi)阻設(shè)為零變?yōu)槔硐肫鞑?，高中老師想要多大?nèi)阻的電流表就自己設(shè)置好了。

　　我們很感激這些一線用戶，老師跟我們互動(dòng)最主要的原因就是對(duì)軟件還不滿意，總有更多的期待。每次期待滿足之后發(fā)現(xiàn)自已能驅(qū)動(dòng)軟件更新，于是就有更多期待?；?dòng)的內(nèi)容主要就是找毛病找問(wèn)題,后來(lái)形成了一種拍磚文化：我們產(chǎn)品每周五更新，老師下載挑錯(cuò)，我們表?yè)P(yáng)；再后來(lái)我們還發(fā)紅包，每周五晚發(fā)布更新包之前先發(fā)紅包；慢慢地，老師們就形成習(xí)慣了，一到周五那天就守在電腦旁等著更新軟件，有的時(shí)候甚至等到晚上12點(diǎn)。

　　雖然，軟件得到了一線老師的認(rèn)可。但是，還是有專家過(guò)來(lái)批評(píng)我們這個(gè)軟件，說(shuō)軟件違背了實(shí)驗(yàn)的最根本目的。這一批評(píng)，問(wèn)題嚴(yán)重性就大了，把我們整個(gè)軟件的價(jià)值都給否了。專家們的擔(dān)心在于，總以為虛擬實(shí)驗(yàn)想替代傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)，虛擬實(shí)驗(yàn)和傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)形成了非常強(qiáng)烈的沖突。基本上見(jiàn)一個(gè)專家就說(shuō)這個(gè)事情。沒(méi)辦法，去年底我就干脆把名字直接改了，改成 “NOBOOK教學(xué)工具軟件”。原來(lái)叫“虛擬實(shí)驗(yàn)”，現(xiàn)在叫 “教學(xué)軟件”，我們的定位就是幫助教師備授課，就像PPT那樣，只是先做了實(shí)驗(yàn)這部分。這樣一來(lái)，我們跟傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)的定位就不在一個(gè)點(diǎn)上，就不是替代傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)的仿真實(shí)驗(yàn)了，跟它沒(méi)有沖突。名字和定位改了之后，我們打出的口號(hào)是——“讓教學(xué)變得更簡(jiǎn)單！”這樣一來(lái)，關(guān)于被專家揪著不放的想替代傳統(tǒng)實(shí)驗(yàn)這個(gè)問(wèn)題才有所平息。

　　客戶和用戶區(qū)分對(duì)待，K12進(jìn)校產(chǎn)品怎么玩？

　　好，下面說(shuō)一下商業(yè)模式這一塊。通過(guò)免費(fèi)的方式，加上與一線用戶不斷地互動(dòng)，我們的產(chǎn)品被打磨得越來(lái)越好，同時(shí)，也抓到了老師的剛需?，F(xiàn)在，我們很自信，只要老師用了我們的產(chǎn)品，還是比較喜歡的。老師喜歡了，剛需也抓到了，但是，問(wèn)題也來(lái)了。因?yàn)檫@是一個(gè)剛需產(chǎn)品，老師們愛(ài)用，自然有很多集成商和代理商來(lái)找我們要合作，也有很多學(xué)校想要購(gòu)買我們的產(chǎn)品，但是，我們不能賣啊，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是免費(fèi)的。

　　后來(lái)啊，發(fā)現(xiàn)免費(fèi)這個(gè)東西進(jìn)校啊，實(shí)際上是有問(wèn)題的，至少現(xiàn)階段是這樣的。我們看一下下面這個(gè)圖，我們做的是教學(xué)領(lǐng)域的to B業(yè)務(wù)，主要客戶是學(xué)校，最終直接用戶是教師。教師是喜歡這個(gè)東西，但是指望從教師腰包里掏錢買教學(xué)上的東西是不太現(xiàn)實(shí)的?？蛻粢话闶菍W(xué)校的校長(zhǎng)，或是教育部門的領(lǐng)導(dǎo)之類的，這些管理者需要做政績(jī)，需要花掉經(jīng)費(fèi)做政績(jī)，所以一般不太喜歡免費(fèi)的東西進(jìn)來(lái)。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，學(xué)校申請(qǐng)的預(yù)算經(jīng)費(fèi)需要想辦法花掉是一件必要的事情。舉個(gè)例子，比如某學(xué)校今年就要申請(qǐng)明年的預(yù)算經(jīng)費(fèi)，審批了200萬(wàn)，但明年學(xué)校只花了150萬(wàn)，那么后年學(xué)校最多只可以申請(qǐng)150萬(wàn)了。因此，花錢對(duì)于學(xué)校管理者來(lái)說(shuō)，還是一件必要而頭疼的事情。所以，總結(jié)了這么多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得咱們創(chuàng)業(yè)者們，要做進(jìn)校的東西，就得收費(fèi)，免費(fèi)不靠譜。

　　后來(lái)，我就總結(jié)了進(jìn)校產(chǎn)品的一些經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家有用。我覺(jué)得，要進(jìn)校的話，必須滿足這么幾個(gè)條件：

　　一是學(xué)校有剛需：剛需基本上是來(lái)自于兩個(gè)層面的用戶，一個(gè)層面是一線的教師，對(duì)教學(xué)這方面的剛需；另一個(gè)是管理層，學(xué)校校長(zhǎng)或是領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)教學(xué)管理方面的剛需。抓剛需的方法很簡(jiǎn)單，首先你必須是產(chǎn)品的用戶，其次是想辦法讓直接用戶參與研發(fā)。

　　二是用戶定位最好不是學(xué)生：如果最終用戶是學(xué)生，想讓學(xué)校為學(xué)生掏錢購(gòu)買產(chǎn)品，我覺(jué)得是比較困難的。

　　三是一定不要免費(fèi)：如果是免費(fèi)進(jìn)校的話，也比較困難，因?yàn)閷W(xué)校管理者沒(méi)有義務(wù)幫企業(yè)去推廣產(chǎn)品；另外，想必也沒(méi)有哪個(gè)集成商或代理商會(huì)愿意花時(shí)間和精力幫你推廣一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品吧？

　　四是進(jìn)校的產(chǎn)品能幫助管理層做出政績(jī)：進(jìn)校的產(chǎn)品，既能滿足教師的需求，又能增添學(xué)校特色，能滿足教育現(xiàn)代化大趨勢(shì)的這一類產(chǎn)品比較受歡迎。

　　正是基于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)校的這些認(rèn)識(shí)，我們把原先免費(fèi)的產(chǎn)品改為收費(fèi)的了。當(dāng)然，我們收費(fèi)的產(chǎn)品是有增值服務(wù)的。我們NOBOOK產(chǎn)品，今年實(shí)際上市場(chǎng)反映還不錯(cuò)。我剛跑了幾個(gè)地方，客戶對(duì)我們產(chǎn)品還是比較普遍認(rèn)可的。現(xiàn)在的校園基本情況是，像電子白板或是觸控一體機(jī)這種基礎(chǔ)的硬件或是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，實(shí)際上已經(jīng)做的很好了；但是呢，就是沒(méi)有特別好的或是有深度的教學(xué)軟件或工具，確實(shí)比較少。現(xiàn)在市場(chǎng)需求也日益反映出來(lái)了這個(gè)問(wèn)題，對(duì)特色的有深度的教學(xué)軟件這塊的需求量還是比較大的，學(xué)校硬件已經(jīng)差不多武裝到位了，該時(shí)候武裝軟件了。

　　最后再分享一點(diǎn)體會(huì)，就是客戶和用戶要區(qū)分對(duì)待。企業(yè)的商業(yè)模式要根據(jù)客戶而定；而產(chǎn)品研發(fā)要根據(jù)用戶而定。（多知網(wǎng) Cindy）