【Open Talk】瘋狂老師張浩： O2O行業(yè)的三次決殺

2015-09-20 10:43:13發(fā)布來源：多知網作者：初驪禹 0條評論

多知網9月20日消息，多知網第三期OpenTalk活動上，瘋狂老師創(chuàng)始人張浩發(fā)表了對O2O行業(yè)的看法，他認為所有的O2O細分行業(yè)，都會經過培養(yǎng)用戶習慣、搶占優(yōu)質供給到最后重構游戲規(guī)則這三次決殺，如何在三次決殺中活下來？這三個過程中間有著怎樣的邏輯？張浩根據自己做瘋狂老師8個月的思考，為大家做了分享。

以下為張浩分享內容（有刪改）：

O2O行業(yè)的三次決殺

任何一個行業(yè)的O2O，它整個行業(yè)的發(fā)展一定會經歷三次決殺。任何一個創(chuàng)業(yè)者要沖入這個行業(yè)，三次當中任何一次都會讓你死無葬身之地。

第一次決殺是補貼——培養(yǎng)用戶習慣。

過去老師都是依賴機構生存，而今天瘋狂老師希望把這些老師從這些機構解放出來，這就是一種用戶習慣的改變。

從家長角度來說，過去十年、二十年，所有的家長給孩子找老師，選擇的方式都是跑到新東方、學而思、學大、快樂學習等傳統機構，一頓被忽悠，兩萬三萬交進去，這是過去選擇老師的方式。今天我們希望打開App基于評價，基于數據沉淀，基于信用體系，基于支付體系，以最快的速度秒殺他心目中的好老師。

無論是老師生存習慣的培養(yǎng)還是家長群體選擇老師方式的培養(yǎng)，都需要補貼來加速一個新的產業(yè)的成熟。

這個過程當中進入的人越多越好。跟誰學、老師好、老師來了，都是我們的朋友，為什么？因為大家一起在補貼用戶培養(yǎng)用戶習慣。如果只是你一家，你會發(fā)現痛苦無比。

我們進入上海的時候，上海已經有同行了，就發(fā)現上海做的特別快，而我們進入一些沒有同行的城市，就發(fā)現做的特別累。你甚至要找到每一個老師和每一個家長跟他講，教育O2O的方式代表未來。而在有些城市，你的同行跟你一起去做，大量的背景認知就省掉了很多信息傳播的必要性，這是對一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說整個資源的巨大節(jié)省。進入的人越多，你越有可能改變一個群體的使用習慣。

這是我講的第一次決殺，叫做補貼培養(yǎng)用戶習慣。但是要注意千萬不要上到一個錯誤的賽道上面，否則所有的進入者都會全軍覆沒。

第二次決殺是燒錢——搶占優(yōu)質供給。

所有的O2O基本上最后決定勝負取決于誰抓住供給方。比如說Uber跟滴滴拼什么？拼的是誰擁有更多優(yōu)質的司機和好的車輛，這是保證你一分鐘還是三分鐘叫到車的前提條件?；氐浇逃惨粯?，最后幾家一定會搶優(yōu)質的供給，也就是優(yōu)質的老師，我們這個行業(yè)不缺老師，但是缺好老師。所以這個地方就要燒錢，搶優(yōu)質供給。

怎么搶優(yōu)質供給呢？我們就用了一個非常危險，可能會讓我們死的很快，但是我們又覺得未來如果能活下來，會讓我們活的很遠的方法，我們選擇排他。就是老師如果上瘋狂老師平臺，必須跟我們簽排他協議。

有人發(fā)現有的老師跟你簽了排他，也偷偷上了另外一家，不要急，我現在還沒時間管他，你再給我一點時間，我們才做8個月，8個月狂奔有時候褲子都跑掉了，發(fā)現褲子掉了撿起來再跑。我們在全國13個城市，目前只有一個城市沒有排他，就北京，包括上海都排他。這個排他意味著我在一個城市做起來，我的同行再也沒機會做起來了。如果我比他們早進入一個城市，他們就再也不要進入這個城市了。

但是這個很難，老師們會跟你說，“你誰啊，還排他”。沒關系，創(chuàng)業(yè)不就是堅持做對的、但是很難的事情嗎？但燒錢這里要講到另外一個能力——融資的能力，做O2O如果融資能力很差，就干脆別做。因為你就是借助資本的力量迅速把過去的游戲規(guī)則打破，沒有資本絕對完成不了。燒錢不可怕，問題是你能不能燒出一個未來。

第三次決殺是壟斷——重構游戲規(guī)則。

決殺一定是壟斷重構游戲規(guī)則?，F在滴滴在北京買了數萬輛車，請了數萬個司機在開滴滴自己的車。這就叫做我把你摧毀以后，我回到你，但我不是你，我優(yōu)于你。

三次決殺最核心的是你在第一次決殺當中，在做第二次的事情，你在第二次決殺的時候，在做第三次的事情，這才是決殺的終極秘訣。所有人培養(yǎng)用戶的時候你應該在搶占優(yōu)質供給，所有人搶占優(yōu)質供給的時候，你應該為重構游戲規(guī)則做準備。打個比方，現在瘋狂老師目前是唯一一家堅持月結的教育O2O平臺。這樣確實壓力很大，如果瘋狂老師改成日結，8月份不是1.07億，可以到7.01個億，但是我們堅持月結。

O2O公司的抉擇：用戶端還是供給端？重還是輕？

第三次決殺是什么?重構游戲規(guī)則。我已經在為第三次決殺做準備，所以我剛才分享了三點，僅供各位參考，可能還有很多跟我一樣的苦逼的創(chuàng)業(yè)者，在苦苦思索。如果各位想聽，我再講兩點。

我不能保證我講的都是對的，我跟各位一樣都是創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者每天都是在求證，我一定對我講過的話在此時此刻負責任。分享兩點也是做了8個月以后的思考。

第一，O2O改善供給端的體驗，甚至比改善用戶端的體驗更重要。

回到教育上來，O2O改善老師端的體驗甚至比改善家長端的體驗更重要?；氐酱蜍嘜2O，改善專車司機的體驗甚至比改善乘客的體驗更重要。

大家有沒有注意到一個現象，新東方等機構里面最優(yōu)秀的一批老師正在加速離開。因為機構的生存方式不足以承載他們價值邊界的放大，一個最優(yōu)秀的老師在新東方呆了三年他可以發(fā)現他的價值邊界，那么他們會選擇平臺化生存方式。

有人說他們自己開小工作室干的挺好，為什么要加入你瘋狂老師？那么就先要想一個已經從新東方出來的好老師，吸引他們的魅力是什么？就是瘋狂老師實際上是一種新的老師群體的生活方式。我講六點但不做深入展開。

第一，信息透明，一定會讓每一個老師更關注自我提升。瘋狂老師老師信息透明，當你透明了以后會怎么樣，一定會更關注自我提升，因為你發(fā)現你再也裝不下去了。

第二，數據沉淀，一定可以幫助老師贏在未來。何為數據沉淀，五年前開淘寶店，今天可能發(fā)了，今天再去開，可能沒機會了。今天加入瘋狂老師，五年以后他們可能變的很值錢。我很怕創(chuàng)業(yè)者出來做一個痛點，你說這個是不是老師的痛點，可是這個痛點排在老師的第四，你要把一個人排在第四的痛點解決，這難度不是比要解決第一痛點難度大4倍，是大4000倍。

數據沉淀一定可以幫助老師贏在未來，他們在平臺上會積累自己的沉淀，積累自己的評價體系，積累自己的信用。

第三，時間自由是人性的必然追求。為什么那些司機辭職了，變成Uber和滴滴的司機了？

第四，收入提升才能改善教師群體的素質。瘋狂老師的老師收入有沒有提升，8月份平臺老師的平均收入是2萬多，前30%的老師平均收入是7萬多。

第五，跨時空自由連接，放大每一個老師的思維邊界。以前只能跟新東方的數學教研組的老師溝通。但是今天，在瘋狂老師平臺上，可以自由連接這個科目里面全國任何一個老師。比如我是一個在北京的九星級老師，然后發(fā)現了在上海我這個科目有一個十星級的老師，所以我連接了他，然后成了朋友，這些在瘋狂老師平臺上正在發(fā)生。

第六，共建和共享，讓每一個個體更加強大。比如一個老師在新東方想出來，可是沒這個膽量，沒關系，瘋狂老師可以提供一個最佳的解決方案，教數學的老師，再找一個教英語的，再找一個教物理的，三個一起出來在瘋狂老師老師開一個工作室，于是他們就出來了。

一個非常好的老師前段時間從一家機構出來，跟他出來的學生是200人。他又找了另外兩個老師，跟他們出來的學生是150人，這三個老師組建了一個工作室，所以他們擁有500人的學生基數。理論上每一個人都擁有500人的學生池。

瘋狂老師只跟好老師玩，把自己放在好老師位置上，你會發(fā)現你也心動了。滴滴能活下來最終一定靠專車，不是因為大幅改善的用戶體驗，但是改善用戶體驗的前面、前提是大幅改善了司機這個群體的生存狀態(tài)，這是因。

第二點，O2O我個人認為一定要以B2C的體系展現C2C的精神。

B2C的體系講的是做重，C2C的精神是要用戶感知要輕。輕是在物理成本，在組織架構上一定要輕。比如瘋狂老師需要在北京建10所分校嗎？絕不需要。我們在北京就只有一個百多平方的辦公室，它未來就有可能把北京拿下。我們瘋狂老師的組織架構就第一級合伙人，第二級一個城市老大，第三級執(zhí)行層，沒了，終極就20個人，我們還探討三個人拿下一個城市。物理空間組織架構上一定要輕。

重是什么?重在圍繞兩個詞做重。第一個詞叫服務，第二個詞叫情感。圍繞服務和情感去做重，因為這是你們未來的壁壘。今天我問各位，為什么要從京東上買東西，你會說上面東西靠譜。為什么京東上買東西靠譜，很少有人說出原因一二三，你就覺得京東上買東西靠譜。京東為什么靠譜，你雖然講不出來，但劉強東在背后做的東西承載了一二三。

三年以后，老師群體有沒有覺得瘋狂老師代表著一種生存方式，家長這個群體有沒有感知到好老師已經不在傳統的機構，在傳統機構的反倒是二流、三流的老師。三年后大家覺得好老師在哪里？在瘋狂老師，那我們就是一家至少一百億美金的公司。為什么瘋狂老師有好老師，你也說不出一二三，但是你有這個感知，這就是后面的“重”。（多知網初驪禹）