聚智堂的另類打法：大市場建制、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)化

       寫在最前：

 

        2013年12月份，聽說聚智堂，且其已經(jīng)在市場方面呈現(xiàn)出來一些不一樣的打法，一直非常好奇，開始不斷關(guān)注。這個(gè)暑假，智深老師果然被震撼了，7、8兩月5個(gè)校區(qū)10000個(gè)上門深深的刺痛了作為培訓(xùn)行業(yè)產(chǎn)品營銷人的心，遂決心研究學(xué)習(xí)。綜合一直以來不間斷得對聚智堂的關(guān)注，綜合了“前員工訪談”、“市場動(dòng)作監(jiān)控”、“講座會(huì)銷現(xiàn)場觀摩”、“探訪電話”、“官網(wǎng)信息搜集”等不同渠道收集的信息，嘗試剖析聚智堂為什么能夠做到如此扎眼的市場成績。

 

        然而，畢竟得到數(shù)據(jù)有限，更多是圍繞著他們做出這樣漂亮業(yè)績的機(jī)制來分析，以下分析從硬件、軟件兩個(gè)角度展開，更多的是從“怎么做，為什么這么做”的角度展開分析。

 

 

 

 

       市場重于咨詢，不計(jì)投入、不擇手段獲取上門量。

 

 

      1、從職責(zé)范圍看：

 

       市場負(fù)責(zé)外呼、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)銷、地推、前臺大廳的布置，甚至以前的咨詢體系都?xì)w市場負(fù)責(zé)管理。

 

      2、從咨詢轉(zhuǎn)化率看：

咨詢專業(yè)度跟學(xué)大還有很大差距，咨詢師的培訓(xùn)支持較欠缺，導(dǎo)致咨詢的轉(zhuǎn)化率（加上保分、半理財(cái)因素后）要低于學(xué)大。

 

 

      1、從市場投入看：

 

       雖然只有5個(gè)校區(qū)，每個(gè)月實(shí)實(shí)在在用在市場部門的費(fèi)用以幾十萬來計(jì)（具體數(shù)字未知）。市場的投入攤薄了聚智堂的利潤，2013年的利潤只有8%左右。

 

       2、從失敗的學(xué)費(fèi)看：

 

       限于團(tuán)隊(duì)的年輕化、非專業(yè)化，很多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推廣方面的經(jīng)驗(yàn)幾乎沒有，但這并沒有影響他們的嘗試。先后嘗試過全職和兼職的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，尤其是在脫離了精銳的網(wǎng)絡(luò)支持后，官網(wǎng)的完善也走了很多彎路，花了不少冤枉錢。例如，他們的在線推廣現(xiàn)在還不是特別成熟（但已經(jīng)超越市面上大多數(shù)的機(jī)構(gòu)了）。

 

       3、從市場人員的收入看：

 

       其他市場人員的收入印象中應(yīng)該還是挺不錯(cuò)的，具體數(shù)據(jù)沒有得到。但單就外呼團(tuán)隊(duì)來說，他們給的激勵(lì)確實(shí)夠可以。有1/3的外呼人員工資加提成可以過萬（只以上門量計(jì)）。

 

       4、從宣傳物料上看：

 

      遠(yuǎn)一點(diǎn)的有給學(xué)生發(fā)的理科公式寶典，多一點(diǎn)的有不計(jì)數(shù)量求效應(yīng)的無紡布宣傳袋，近一點(diǎn)的有用以作為打電話邀約由頭的新學(xué)年學(xué)科重難點(diǎn)手冊。排除傳單、遮陽傘等不說，追求規(guī)模氣勢，追求內(nèi)容實(shí)用是他們宣傳物料的原則。

 

 

      1、超級電銷團(tuán)隊(duì)

 

       兼職為主，分組在組長的帶領(lǐng)下對抗式的完成任務(wù)。話術(shù)很普通，由頭很實(shí)用，主要以“開學(xué)了，到校區(qū)領(lǐng)取XX資料，資料的價(jià)值，數(shù)量有限”或者類似的形式開展。本人也被一個(gè)電銷專員跟蹤了6次，后來因?yàn)榫芙^的口氣很生硬才沒有被繼續(xù)追訪。

 

       2、高效拉訪蜂群

 

       平均每個(gè)校區(qū)每天的拉訪到訪量（非旺季）5-8組，拉訪區(qū)域集中在校區(qū)周邊500米的范圍進(jìn)行，也有個(gè)別可能達(dá)到1000米的比較少。沒有了解到對拉訪人員有什么專業(yè)的培訓(xùn)（個(gè)人不認(rèn)為是機(jī)密，且聚智堂員工粗放型的較多），應(yīng)該是靠績效激勵(lì)和強(qiáng)力的執(zhí)行。

   

       3、極致會(huì)銷運(yùn)營

 

       聚智堂的大型會(huì)銷一般會(huì)打類似CCTV等的名號，一般有三個(gè)老師。第一個(gè)老師是專業(yè)搞演講的，口才好、音質(zhì)亮、控場能力強(qiáng)（如6月15日的XXX，打著CCTV家庭教育講師名頭），主要數(shù)據(jù)化、生活化地分析學(xué)習(xí)、就業(yè)形勢。內(nèi)容邏輯極為清晰，現(xiàn)場氛圍活躍，家長不僅收獲了他們從來沒有的看到升學(xué)考試、學(xué)習(xí)策略的數(shù)據(jù)化、生活化地分析，也在整個(gè)過程中有非常強(qiáng)的參與感，同時(shí)也收獲了“現(xiàn)在不好好學(xué)習(xí)人生就廢了”的感覺。第二個(gè)老師一般是名校的老師，例如6月15日上午在人民劇院的某重點(diǎn)中學(xué)國際課程班XXX主任。名校老師只負(fù)責(zé)講解某課進(jìn)入新階段的學(xué)習(xí)方法，并且在現(xiàn)場進(jìn)行簡單的互動(dòng)指導(dǎo)。第三個(gè)老師一般是聚智堂在職的員工（6月31日是英語專職教師XXX），開場主持、暖場（如抓手指游戲）并介紹前兩位老師，最后負(fù)責(zé)推針對性的班組課程。第三位老師推課水準(zhǔn)一般，走的是現(xiàn)場報(bào)名優(yōu)惠送大禮的模式（陳安之的套路，但不是太到位），課程特色和價(jià)值都不突出，不具備太大煽動(dòng)性，現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率差。當(dāng)然提高轉(zhuǎn)化率已經(jīng)不是市場擅長的工作了。

 

       辟個(gè)謠：外界瘋傳聚智堂舍得花錢公關(guān)校長，動(dòng)輒花費(fèi)數(shù)萬，那只是個(gè)美麗的傳說。

 

 

       大市場建制、快速反應(yīng)；人員年輕化、敢打敢拼；作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)化、相互激勵(lì)。

 

 

       便于統(tǒng)一協(xié)調(diào)資源達(dá)到快速反應(yīng)

 

      市場部所有的干部都在一個(gè)開放（無格擋）的辦公室集中辦公，市場各部門的工作進(jìn)展每天都會(huì)得到監(jiān)督，每周都會(huì)開會(huì)總結(jié)工作，高密度的監(jiān)控帶來了高度的推動(dòng)力（和咨詢不同，市場要推著走）。平時(shí)的工作習(xí)慣導(dǎo)致了他們有會(huì)銷項(xiàng)目的時(shí)候可以馬上協(xié)調(diào)電銷、地推、網(wǎng)絡(luò)等所有資源達(dá)到某個(gè)項(xiàng)目的迅速推進(jìn)。

 

        聚智堂的每個(gè)校區(qū)并沒有獨(dú)立的市場專員，咨詢主任也不負(fù)責(zé)市場資源開發(fā)的事情，某些校區(qū)會(huì)處于鍛煉咨詢的目的打打陌拜電話，除此校區(qū)并沒有日常的市場人員及宣傳活動(dòng)。“咨詢就專門研究轉(zhuǎn)化，市場就專門研究到訪”的理念確實(shí)有一定的道理，且取得了明顯的效果，詳細(xì)的分析見后面的人員要素。

 

 

       有沖勁、敢打敢拼

 

      聚智堂2013年3月收購精銳開始了在西安的發(fā)展，業(yè)績部門員工（人事、財(cái)務(wù)不清楚）沒有一人是聚智堂從總部或其他校區(qū)挖過來的。聚智堂西安總負(fù)責(zé)人XX（如果沒記錯(cuò)應(yīng)該在學(xué)大或新東方干過）也非常年輕，大概二十七、八歲。高層干部一半是收購后直接接收原機(jī)構(gòu)的，另一半是從基層成長起來的（如市場總負(fù)責(zé)人本人）；基層干部基本上是從內(nèi)部選拔上來的。同一的特點(diǎn)是從上到下非常年輕，沒有思想上的限制，尤其是XX為首的高層干部，很愿意嘗試，也肯為新的模式投入人力、財(cái)力。

 

 

        相互激勵(lì)、互相監(jiān)督

 

      團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)除了避免了單打獨(dú)斗的孤獨(dú)無助感，更高效的激發(fā)斗志和開拓工作思路，同時(shí)也能大幅減少混日子磨洋工的現(xiàn)象。

 

       每個(gè)校區(qū)并沒有獨(dú)立的市場人員，基層市場專員開展地推也不會(huì)單兵作戰(zhàn)。電銷團(tuán)隊(duì)以兼職為主，組團(tuán)由隊(duì)長帶領(lǐng)完成明確的約訪任務(wù)。電銷兼職一般分A、B組，一組2小時(shí)左右休息總結(jié)培訓(xùn)，另外一組再上，很像陣地戰(zhàn)中的輪番沖鋒。

     

        從電銷團(tuán)隊(duì)到地推團(tuán)隊(duì)，甚至總部領(lǐng)導(dǎo)們，都體現(xiàn)了無處不在的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)意識。對于項(xiàng)目的策劃、執(zhí)行細(xì)節(jié)的完善等工作來說，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的頭腦風(fēng)暴效果確實(shí)要好很多。聚智堂很多比較實(shí)用能用作邀約噱頭的物料都是頭腦風(fēng)暴的結(jié)果?；鶎邮袌鰡T工就更容易受到同伴的影響，正所謂人多力量大、再難也不怕。

 

 

       專人專事，結(jié)果導(dǎo)向，有功重賞

 

 

       尤其是基層市場員工，每天甚至每周的工作都會(huì)提前的量化好?；鶎邮袌鋈藛T的協(xié)調(diào)能力很少有比較出色的，同一時(shí)段只做一件事情會(huì)大大降低因?yàn)樾枰獊砘貐f(xié)調(diào)而降低的效率。一般而言，一個(gè)人只做一件事情，時(shí)間稍微長點(diǎn)會(huì)比較煩躁而降低效率，但作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)化很好的避免了這種情況的發(fā)生。

 

      有個(gè)表面看似比較矛盾的地方，市場部的中層干部和高層干部同時(shí)經(jīng)手的事情卻往往多過行業(yè)內(nèi)一般機(jī)構(gòu)校區(qū)的咨詢主任，甚至還要考慮網(wǎng)站（不清楚為何要單獨(dú)自建城市網(wǎng)站）建設(shè)的事情。實(shí)際的情況呢，因?yàn)榛鶎訂T工的專業(yè)化，以及市場工作的統(tǒng)一部署，基層干部只抓好監(jiān)督就可以了，相對來說也是專人做專事。整個(gè)市場強(qiáng)大的基層力量和基層干部，讓干部幾乎可以只做策劃、計(jì)劃和結(jié)果分析的工作，相對來說也是專人專事。

 

 

      直訪以拉訪為主，約訪以電銷為主，這兩種途徑占比超過其70%的上訪量（待求證），這點(diǎn)和我們的非常不同。以至于被調(diào)侃說我們能上門的家長都是優(yōu)質(zhì)資源。

 

       有了“專人專事、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”的體制，“結(jié)果導(dǎo)向”就會(huì)執(zhí)行的更加徹底?；鶎訂T工和干部幾乎沒有任何的借口和理由不完成指標(biāo)，因?yàn)椋瑯拥臅r(shí)間、地點(diǎn)、事情總是有人干得非常好。聚智堂能把“結(jié)果導(dǎo)向”執(zhí)行的徹底還有一個(gè)一個(gè)因素，團(tuán)隊(duì)很年輕還沒有形成錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，干得不好就走人，不會(huì)估計(jì)面子和各種關(guān)系人情的考量。雖然稍顯無情，但大多數(shù)人還是比較認(rèn)可這樣的體制，因?yàn)樘幱诟咚侔l(fā)展的他們，干得好就會(huì)拿的很多，也會(huì)升的很快。

 

       另外，員工的提升也是跟結(jié)果掛鉤，業(yè)績做的漂亮，一個(gè)月提一級這種事情都不止一次發(fā)生。

 

       尤其是聚智堂馬上又要開分校了，據(jù)說已經(jīng)在考察了。不過他們更喜歡直接收購，認(rèn)為這樣比較省事，具體省在哪里的內(nèi)幕還不太清楚。

 

 

        處于快速擴(kuò)張期的企業(yè)常會(huì)用到的一個(gè)激勵(lì)的方法就是論功行賞，聚智堂繼承和發(fā)展了這種文化。市場部門的員工具體激勵(lì)方式?jīng)]有獲得，但僅從以下兩個(gè)案例來看就能有所了解了。咨詢部員工每月進(jìn)行評獎(jiǎng)，第一獎(jiǎng)X000，第二獎(jiǎng)X000，第三獎(jiǎng)X000，第四獎(jiǎng)X000，第五獎(jiǎng)X000。電銷團(tuán)隊(duì)里面7、8月份好多人月收入都過萬，別忘了，那可是個(gè)兼職為主的團(tuán)隊(duì)。

 

      這種有功重賞的激勵(lì)制度確實(shí)能刺激到不少咨詢師，近兩年，就有原學(xué)大、新東方的員工到了聚智堂。

 

      分析完“戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度”這三個(gè)較容易搭建的硬件后，我們再從“人員、共同價(jià)值觀、技能、風(fēng)格”這四個(gè)較難直觀的感知和把握，且往往被忽視或者流于口號的要素，而這些要素往往與成敗息息相關(guān)。

 

 

      對團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力常規(guī)的分析一般會(huì)從選人和培養(yǎng)人兩個(gè)角度展開，我們也照此分析聚智堂到底是更會(huì)選人，還是更能培訓(xùn)人，或者兩者都有。

 

 

       1、專職員工招募無優(yōu)勢

 

       市場部各部門的干部和基層工作人員加在一起大概30多人，除個(gè)別是推薦的外幾乎都是由西安總部人事統(tǒng)一招聘、培訓(xùn)。據(jù)初步了解，聚智堂總部人事并沒有非常獨(dú)到的招聘能力（招聘無特色、少有無主動(dòng)搜簡歷習(xí)慣，沒有常態(tài)化的挖角行為），幾乎就是通過前程無憂、智聯(lián)招聘、58同城、趕集網(wǎng)這些網(wǎng)絡(luò)招聘平臺發(fā)布信息，然后等待看到招聘信息的市場專員主動(dòng)投遞簡歷。招聘需求多的時(shí)候人事就會(huì)每天刷新招聘信息。因此，人事并沒有給聚智堂特別大的優(yōu)勢。

 

       2、善假外力、善借外腦

 

       最基層的物料派發(fā)、拉訪、外呼幾乎都是由兼職來完成的。這個(gè)兼職團(tuán)隊(duì)十分龐大，培訓(xùn)統(tǒng)一、組織規(guī)范有序，戰(zhàn)斗力很強(qiáng)。

 

       聘請的大型講座老師實(shí)力都很強(qiáng)勁，6月15日新初一的大型講座我全程在場，以我極為挑剔的眼光看外聘老師的實(shí)力確實(shí)在行業(yè)內(nèi)都是數(shù)一數(shù)二的。不過如果能有自己全職的講手，能把聚智堂的產(chǎn)品或品牌融入在講座中效果就會(huì)更好了。

 

 

       常規(guī)培訓(xùn)會(huì)有，但沒有發(fā)現(xiàn)有比較特別的地方。剛開始建立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候?qū)τ诘赝迫藛T、電銷人員的執(zhí)行力和話術(shù)都有培訓(xùn)，但不是十分系統(tǒng)、專業(yè)?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定后，培訓(xùn)很少，有也幾乎是各部門的基層干部在做。所以，會(huì)出現(xiàn)較多不職業(yè)的行為出現(xiàn)。例如聚智堂西安的網(wǎng)站是西安的團(tuán)隊(duì)在做，他們的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)（屬市場部）在網(wǎng)頁上經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)別字現(xiàn)象，例如“校區(qū)”很多地方寫成“小區(qū)”，空鏈，排版不規(guī)范，語句不通順的現(xiàn)象比比皆是。由此可見，培訓(xùn)也不是聚智堂市場團(tuán)隊(duì)的加分項(xiàng)。

 

        這樣問題就來了，這么強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，既沒有得益于招募、也不是受培訓(xùn)的影響，到底他們做了怎么樣的人員工作，又是怎么樣打造出這么強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的？反復(fù)推敲前前后后搜集到的信息后終于發(fā)現(xiàn)了原因——是用出來的。

 

 

       1、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一

 

      由于市場大部制化后，沒有了分校區(qū)市場，導(dǎo)致會(huì)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做同樣一件事，這樣就很容易制定結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)，避免像我們不同校區(qū)不同市場環(huán)境沒法設(shè)置統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)有了統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)后，孰優(yōu)孰劣一目了然，該獎(jiǎng)該罰清清楚楚，這樣體制下，市場人員收入的差異才能100%的變成對于工作的自我推動(dòng)以及欠缺知識能力的自我補(bǔ)充。市場人員逼到這個(gè)程度，只有“卯足了勁干”和“卷鋪蓋走人”兩個(gè)選項(xiàng)。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)的工作監(jiān)督就可以更加的嚴(yán)格，激勵(lì)也可以更加準(zhǔn)確。

 

       2、目標(biāo)量化

 

      在很聰明的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的前提下，聚智堂又做到的目標(biāo)量化。標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一只是他們高效產(chǎn)出的必要條件，只有加上目標(biāo)量化才是他們高產(chǎn)出的工作安排的充分前提。地推物料的鋪設(shè)數(shù)量要求沒有了解到有無具體要求，但每日拉訪的數(shù)量和電話邀約到訪數(shù)量是有明確的數(shù)量要求的。

 

       3、及時(shí)總結(jié)

 

      工作量化后階段性的表現(xiàn)就有了明顯的優(yōu)劣之分，聚智堂市場又聰明的做了及時(shí)總結(jié)。他們有的總結(jié)手段并不高明，可能只是簡單的說“你怎么了，為什么2個(gè)小時(shí)大家都約訪10個(gè)，你只有5個(gè)？”類似的總結(jié)性評語，但因?yàn)樵u價(jià)的極為及時(shí)，起到的作用非常大。

 

 

   

        市場兩大看家法寶“會(huì)銷”、“拉訪”分別是吸收了北京聚智堂和上海精銳教育。

 

       “會(huì)銷”一開始也不是北京聚智堂的強(qiáng)項(xiàng)，也是后來從別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)來的。如果這不足以看出聚智堂在市場方面善于模仿、敢于嘗試的話，我們來看看2014年4月份北京培訓(xùn)界的一件大事。2014年4月底，在北京商報(bào)爆出英特少兒英語老總攜款出逃后，聚智堂很快就嗅到商機(jī)，以極為公益的良好形象挺身而出，依照原合同條款無條件援助家長照舊上課。結(jié)果好景不長，6月9日期，開始收取500元/月的托管服務(wù)，否則不再提供托管服務(wù)。有消息（不能確定是否屬實(shí)）稱，這中間的時(shí)間差聚智堂進(jìn)行了最大化的學(xué)員轉(zhuǎn)化工作，近2月時(shí)間，不能成功轉(zhuǎn)化的學(xué)員不能成為其負(fù)擔(dān)，所以發(fā)生了后來家長和其之間“道義援助還是趁火打劫”的爭論。暫且不論對錯(cuò)是非，單就聚智堂的商業(yè)嗅覺而言，確實(shí)夠靈敏的。從創(chuàng)始人帶出來的這種類似吸星大法一樣的學(xué)習(xí)能力，滲透到了聚智堂每一個(gè)分校和校區(qū)甚至基層員工身上。

 

      “拉訪”在西安做的好，要得益于收購了精銳教育的三個(gè)校區(qū)了。精銳教育在培訓(xùn)界號稱華東王，很少有k12文化課一對一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)能在上海及周邊地區(qū)做的過它。作為精銳的發(fā)家地上海，宣傳單、海報(bào)、掃樓、掃街的粗放式宣傳方式很難生存，因?yàn)槌鞘协h(huán)境的管理非常嚴(yán)格。此形式下，精銳除了大力利用網(wǎng)絡(luò)宣傳外，還有兩種非常獨(dú)到的宣傳模式：一，以進(jìn)校測評收集數(shù)據(jù)，以測評報(bào)告邀約上門；二，校區(qū)周邊兼職小蜜蜂的拉訪（又稱抓訪），每個(gè)校區(qū)都配備一名市場專員，其核心工作就是安排及監(jiān)督從事拉訪的兼職。精銳在上海拉訪量非常之高，每天至少都在6、7人以上，當(dāng)然這也得益于大都數(shù)的校區(qū)都開在大型商業(yè)集中區(qū)的周邊（例如XX校區(qū)就開在XX商業(yè)廣場）。“測評-邀約”模式限于精銳無任何此方面的研發(fā)成果，無法復(fù)制，但它很謙虛的繼承并發(fā)揚(yáng)了精銳教育的拉訪事業(yè)。

 

 

      人少、事多、團(tuán)隊(duì)年輕，聚智堂市場團(tuán)隊(duì)還沒有形成體系化的培訓(xùn)。

 

       “線上推廣、在線教育”對于他們來說更是遙遠(yuǎn)，自上而下沒有太懂的，只能借助外腦，這也是他們浪費(fèi)錢最多的地方。“會(huì)銷”、“拉訪”算是業(yè)界的傳統(tǒng)套路，做起來并不難，也不需要體系化的培訓(xùn)。

 

       以上并不代表著聚智堂沒有培訓(xùn)，他們的培訓(xùn)滲透在工作中。基層市場人員的工作遠(yuǎn)沒有咨詢來的復(fù)雜，也很容易量化，基層市場干部在工作中就能給予總結(jié)和指導(dǎo)，這是最好的培訓(xùn)。

 

 

 

        聚智堂市場體系除了核心的幾條高產(chǎn)出的工作線以外，沒有開拓花樣繁多的針對不同校區(qū)而不同的市場模式，因此，不需要給予一線的市場人員比較大的工作自由度。能留下來的一線員工可以想法少一些，但執(zhí)行力都比較強(qiáng)，從6月15日的講座現(xiàn)場出現(xiàn)的部分市場人員的行為表現(xiàn)來看，確實(shí)能體現(xiàn)出不靈光的一面。甚至在人民劇院的大廳里面出現(xiàn)了市場人員類似于叫賣的喊聲，以鼓動(dòng)家長報(bào)名，這也是為什么外界總誤認(rèn)為聚智堂是東北老板帶領(lǐng)的一幫大老粗形象的一個(gè)側(cè)面反映吧。

 

       權(quán)力集中在聚智堂市場體系帶來的好處，就是能把核心的幾條業(yè)務(wù)線執(zhí)行的非常到位。

 

 

       團(tuán)隊(duì)的年輕化，工作團(tuán)隊(duì)話，再加上肯激勵(lì)，而且激勵(lì)的手段都是以發(fā)現(xiàn)金或者實(shí)用物品這樣的強(qiáng)激勵(lì)物來實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致基層市場團(tuán)隊(duì)斗志很強(qiáng)，工作的時(shí)候充斥著打仗的狀態(tài)。不得不佩服我們認(rèn)為“很土”的聚智堂團(tuán)隊(duì)，很好的把握住了市場這個(gè)部門基層員工的激勵(lì)方法。

 

 

       聚智堂市場體系的人思維很簡潔——上門。跟上門直接相關(guān)的就下定決心花極大的力氣，調(diào)動(dòng)所有資源去做。但跟上門拐了幾個(gè)彎的市場行為就很少做。

四、務(wù)實(shí)

 

     這點(diǎn)風(fēng)格不僅體現(xiàn)在只做幾個(gè)有效的市場活動(dòng)，也體現(xiàn)在更為細(xì)致的地方。比如，其宣傳物料務(wù)虛的、且對家長無實(shí)用價(jià)值的品牌投放物料非常少。又如，其邀約由頭的各種資料都十分切中家長的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，雖然也大多數(shù)拼湊或盜版得來，印刷品質(zhì)一般，但確實(shí)比我們的實(shí)用價(jià)值更高。

 

      從另外一個(gè)側(cè)面來分析，聚智堂的保分和半理財(cái)也是其站在家長立場考慮問題的實(shí)用主義體現(xiàn)。

 

      務(wù)實(shí)也體現(xiàn)在工作的計(jì)劃安排和總結(jié)上。下面列表是聚智堂網(wǎng)站上更新的9月部分校區(qū)小型講座的內(nèi)容（會(huì)議室一般可容納30-40人）。

 

小寨校區(qū)：

9月13日10:00-12:00《走進(jìn)初中生活，全新起航》

9月13日19:00-20:30《解開“字如其人”之奧秘》

9月14日10:00-12:00《高中學(xué)習(xí)全規(guī)劃，全新起航》

高新校區(qū)：

9月13日10:00-12:00《語文數(shù)學(xué)英語同步提升》

9月13日15:00-17:00《解讀高考新政策，提高學(xué)習(xí)效率》

鐘樓校區(qū)：

9月13日19:00-20:30《解開“字如其人”之奧秘》

輕工校區(qū)：

9月14日10:00-12:00《如何做好新學(xué)期規(guī)劃》

交大校區(qū)：

9月14日10:00-12:00《備戰(zhàn)中考》

9月14日09:00-11:00《備戰(zhàn)高考--高三名師公開課》

 

       每場大小講座的到訪人數(shù)，當(dāng)場報(bào)名情況，隨后報(bào)名情況等數(shù)據(jù)都會(huì)第一時(shí)間反饋給各級干部，大家一起開會(huì)分析。

 

 

       創(chuàng)業(yè)文化、專注文化

 

      嚴(yán)格來說，這個(gè)板塊幾乎沒有和聚智堂的任何內(nèi)部員工溝通過，但這些又滲透在我長期對聚智堂關(guān)注的始終。

 

 

     聚智堂真正的發(fā)展是從2011年一橫在北京創(chuàng)辦北京聚智堂學(xué)校開始，短短三年時(shí)間在全國9個(gè)城市開設(shè)了69個(gè)校區(qū)，并且在另外9個(gè)城市開設(shè)了加盟校，平均每年開設(shè)26個(gè)校區(qū)。一家并沒有引入任何風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)能有這么快的擴(kuò)張速度，足以體現(xiàn)其骨子里的創(chuàng)業(yè)精神。

 

      另外，每個(gè)企業(yè)的招聘啟事也能反映這個(gè)企業(yè)需要什么樣的價(jià)值觀的人。聚智堂官網(wǎng)招聘頁面標(biāo)題就是“我們尋找創(chuàng)業(yè)伙伴，我們不招員工”。最后一條最后一句話仍然是“我們尋找創(chuàng)業(yè)伙伴，我們不招員工！”正式這種價(jià)值觀凝聚了很多受學(xué)歷、工作經(jīng)歷的限制，但仍迫切有所作為，且肯打肯拼的一批人。

 

      創(chuàng)業(yè)最能激發(fā)年輕人的斗志，感覺就是在給自己干事，付出了就能有回報(bào)，干好了馬上就能提升。聚智堂正處于快速擴(kuò)張期，確實(shí)能給員工這樣的上升通路，年級輕輕變坐上了西安分公司的負(fù)責(zé)任更是把奮斗改變命運(yùn)的真實(shí)案例擺在了每個(gè)人的面前。相對而言，我們的市場團(tuán)隊(duì)就很難激發(fā)出這樣的斗志了。

 

 

       聚智堂很清楚自己的優(yōu)勢

 

       1、把會(huì)銷、電銷、拉訪做到了極致的市場團(tuán)隊(duì)，拿過來什么都不愁做不好。

 

       2、吸星大法一般的學(xué)習(xí)和借鑒，只要是有點(diǎn)特色或噱頭的課程都會(huì)塞到聚智堂的體系中。他們根本不怕，因?yàn)橛辛藦?qiáng)大的市場保障。不過慶幸的是，限于聚智堂團(tuán)隊(duì)過于年輕化，經(jīng)驗(yàn)不足，他們還沒有在培訓(xùn)市場上強(qiáng)大的特色課程搜尋和吸收能力。值得擔(dān)心的是，他們哪天醒悟過來了，就會(huì)變成騰訊一樣的怪物。

 

       3、幾乎所有校區(qū)都是直接收購的，內(nèi)部裝飾都不動(dòng)的，直接換掉VI或者更簡單直接換掉logo，甚至收購后還借用了精銳教育的OA系統(tǒng)很長時(shí)間。聚智堂從來不喜歡自己開校區(qū)，他們怕麻煩。他們認(rèn)為選址、設(shè)計(jì)、裝修到招聘新人、培訓(xùn)上崗、新址烘人氣等一些列環(huán)節(jié)是一個(gè)太過漫長的過程。

 

      以上三點(diǎn)看似和專注文化沒有什么關(guān)系，其實(shí)這正是聚智堂專注文化的體現(xiàn)。任何一個(gè)上點(diǎn)規(guī)模的培訓(xùn)企業(yè)，營建、裝修、周邊政府關(guān)系開拓、市場、咨詢、廣告投放、品牌建設(shè)、教學(xué)、學(xué)管、師培等都希望自己能做的不錯(cuò)。導(dǎo)致的結(jié)果就是花費(fèi)了太大的人力物力，反倒分散了精力，攤薄了投入，削弱了在行業(yè)內(nèi)的競爭力。聚智堂將所有精力專注于其中的兩件事來做：市場、特色課程。其他的事情要么省了不做，要么請行業(yè)內(nèi)成熟的人來做，難一點(diǎn)的（如咨詢和教學(xué)）實(shí)在不行就靠大筆的投入來激勵(lì)。

 

      現(xiàn)階段，大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展非常依賴于口碑，不管是企業(yè)品牌口碑，還是培訓(xùn)效果口碑。聚智堂這種擴(kuò)張速度不可能短期內(nèi)形成企業(yè)品牌口碑，培訓(xùn)效果也沒有顯著的超過同行業(yè)水平，所以他們就直接繞過了口碑，直接求的是上門。輔以大多機(jī)構(gòu)玩不起的保目標(biāo)和半理財(cái)咨詢簽單套路，保證了聚智堂的良好業(yè)績，如某校區(qū)7、8兩月近400萬的業(yè)績。

 

      碼字至此，忽然想到看過“羅輯思維”的一個(gè)視頻，講的是南明敗局。滿清部隊(duì)在人數(shù)不占優(yōu)勢的情況下創(chuàng)業(yè)成功，打敗明朝的是更先進(jìn)的“拔旗制度”，而不是所謂的腐敗無能。

 

        同樣，淘汰一個(gè)企業(yè)的不是暫時(shí)不佳的業(yè)績，而是沒有一個(gè)不斷進(jìn)化適應(yīng)發(fā)展的體制。