新東方:“北京不勝,全國(guó)必?cái)　眧《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》節(jié)選

　　2016財(cái)年新東方表彰大會(huì)。

　　俞敏洪自己準(zhǔn)備了洋洋灑灑近萬(wàn)字的演講稿，講話結(jié)束，新東方全體高管上臺(tái)合唱了吳曉波、羅振宇填詞的歌曲《花開(kāi)在眼前》。這首歌是紀(jì)錄片《激蕩三十年》中的片尾曲。

　　93年“下海”創(chuàng)辦新東方的俞敏洪，也是這《激蕩三十年》中的一份子。對(duì)于那個(gè)年代，他有著更加深刻的感情。這首歌曲調(diào)深沉、悠揚(yáng)，像一首情歌，傳達(dá)的確實(shí)這一代人對(duì)曾經(jīng)走過(guò)的輝煌歲月的多情和眷戀。

　　不過(guò)，對(duì)今天的新東方而言，又多了一個(gè)新的含義，如這首歌的名字——花開(kāi)在眼前。

　　只是，等待花開(kāi)往往是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

　　?文|邱珣

　　2010年的一天，俞敏洪給時(shí)任北京新東方學(xué)校校長(zhǎng)的沙云龍寫(xiě)了一封措辭十分嚴(yán)厲的郵件，并抄送給當(dāng)時(shí)北京優(yōu)能中學(xué)總監(jiān)李亮，信中一句話讓李亮至今記憶猶新：

　　“北京不勝，則全國(guó)必?cái)　薄?/p>

　　俞敏洪在信的開(kāi)頭就直接點(diǎn)名批評(píng)北京優(yōu)能：“做個(gè)性化你們比不上沈陽(yáng)，做班課你們比不上西安，你們到底在做什么？”

　　俞敏洪并不是一個(gè)疾言厲色的人，多數(shù)時(shí)間都很隨和，好說(shuō)話，甚少用這么嚴(yán)厲的措辭質(zhì)問(wèn)下屬。就是他的這封批評(píng)信，讓北京學(xué)校深受觸動(dòng)。

　　這一年的10月21日，學(xué)而思在紐交所正式掛牌。學(xué)而思的上市極大觸動(dòng)了俞敏洪，他深深感受到了未來(lái)的強(qiáng)大威脅，以及這塊曾經(jīng)被忽視的市場(chǎng)里的廣袤生機(jī)——新東方必須當(dāng)機(jī)立斷拿下這塊市場(chǎng)。

　　很快，新東方集團(tuán)下達(dá)新政策，將優(yōu)能進(jìn)行項(xiàng)目化運(yùn)營(yíng)。項(xiàng)目化運(yùn)營(yíng)意味著優(yōu)能可以建立單獨(dú)的中心，配備獨(dú)立的銷售、客服、市場(chǎng)體系，組建單獨(dú)的作戰(zhàn)部隊(duì)。

　　凜冬已至。對(duì)于北京優(yōu)能而言，這是極其難捱的一年。

　　就在這一年里，李亮帶著團(tuán)隊(duì)跑遍了海淀區(qū)所有的學(xué)而思校區(qū)，尤其是海淀黃莊附近的校區(qū)——和盛、中鼎、遠(yuǎn)大路，每周兩到三次，四處看四處學(xué)。

　　“那時(shí)候我就站在聯(lián)想橋路口，先看學(xué)而思、高思，然后再回過(guò)頭去看杰睿。在我們的教學(xué)區(qū)里都沒(méi)有人的時(shí)候，人家周二周三也都是班班爆滿，教學(xué)區(qū)里全部都是人，門口車水馬龍。你以為周六日才會(huì)堵車嗎？那里平時(shí)的晚上也在堵車。那種刺激實(shí)在是太大了。”

　　李亮不僅自己去受刺激，還帶著團(tuán)隊(duì)去受刺激，看自己和別人之間的差距到底有多遠(yuǎn)。

　　很多年后，李亮還會(huì)在內(nèi)部分享的PPT里加上幾個(gè)字：感謝學(xué)而思。

　　“因?yàn)橛袑W(xué)而思的存在，新東方的K12業(yè)務(wù)才會(huì)有今天的局面。正是因?yàn)樵谛聳|方的K12業(yè)務(wù)改革初期，有學(xué)而思這種強(qiáng)大、高水準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以才沒(méi)有走太多的彎路”，這是李亮的肺腑之言。

　　此時(shí)，學(xué)而思的標(biāo)準(zhǔn)化體系已經(jīng)運(yùn)作得非常成熟，在很多模型上都樹(shù)立了行業(yè)標(biāo)桿。

　　優(yōu)能內(nèi)部開(kāi)始討論，即便是采用跟隨戰(zhàn)術(shù)，到底如何做才能打勝仗？在學(xué)而思已經(jīng)形成了絕對(duì)口碑優(yōu)勢(shì)的北京市場(chǎng)里，優(yōu)能怎樣才能站穩(wěn)腳跟？

　　“我們做了大量的市場(chǎng)調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)有大量沒(méi)有被學(xué)而思滿足的需求。學(xué)而思是做選拔的，很多學(xué)生跟不上進(jìn)度，他們?cè)诎嗬锫?tīng)不懂。所以海淀我們放棄人大附，放棄101，我們?nèi)タ粗嘘P(guān)村中學(xué)、十九中、八一中學(xué)的學(xué)生都需要什么?！焙蛯W(xué)而思定位差異化的路線和市場(chǎng)，這是優(yōu)能首先做的選擇。

　　接下來(lái)，針對(duì)這些并非最優(yōu)秀的學(xué)生，優(yōu)能內(nèi)部始終在討論的問(wèn)題是：如何用班級(jí)的模式做出1對(duì)1 的效果來(lái)？

　　從2009到2010年，優(yōu)能的設(shè)班量增加了一倍；2010-2011年，設(shè)班量又增加了一倍，可是這一年只增加了30%的招生。

　　“錢也花了，架構(gòu)也變了，招了那么多人（員工），可是學(xué)生還是招不過(guò)來(lái)。一個(gè)季度、兩個(gè)季度還是沒(méi)有什么變化。我們做了大量?jī)?nèi)部家長(zhǎng)調(diào)研，結(jié)果全是扯淡。發(fā)禮品，給報(bào)名優(yōu)惠請(qǐng)來(lái)家長(zhǎng)做訪談，沒(méi)有一個(gè)說(shuō)新東方差?？墒窃僮叩綄W(xué)而思樓里，家長(zhǎng)根本就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)新東方還有中學(xué)業(yè)務(wù)。好不容易找到聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，就說(shuō)‘上過(guò)，很一般’?！?/p>

　　在這段難熬的時(shí)間里，李亮心情非常復(fù)雜，苦惱，焦慮不安，他也不知道什么時(shí)候才能找到解決方案，只能不斷的反思、檢討。

　　挫敗感、焦灼感炙烤著整個(gè)團(tuán)隊(duì)，不管是李亮還是李亮的優(yōu)能團(tuán)隊(duì)，都太需要一場(chǎng)勝利了。

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　　這一段文字節(jié)選自《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》第一章。新東方優(yōu)能的快速崛起造就了一個(gè)增長(zhǎng)的傳奇，也為新東方今年突破百億營(yíng)收大關(guān)奠基。其崛起背后如何在逆境中后發(fā)制人值得所有人借鑒。

　　這一年新東方全面翻盤，是俞敏洪選擇休養(yǎng)生息策略后成效初顯的第一年。突破百億營(yíng)收大關(guān)之后，新東方的未來(lái)又在何方？

　　本文是新東方篇章中的一小段節(jié)選，更多精彩故事請(qǐng)關(guān)注12月底多知網(wǎng)新書(shū)《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》發(fā)售。