對話藍象資本寧柏宇：頭部集中有死角，創(chuàng)業(yè)機會在于90%的“后浪”市場

　　在藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇看來，風險投資的成功依靠的是認知差異，因而具備與他人不同的視角是最重要的。

　　今年5月，藍象資本迎來了它的五周年紀念。自2015年誕生至今，藍象資本已經(jīng)投資80余教育早期項目。在今年的疫情之下，藍象資本正在尋找危機中蘊藏的機會。

　　“當一個新的大浪涌來的時候，最可怕的事情就是置之不理。”寧柏宇認為，未來十年最有影響力的教育企業(yè)很可能會在未來的一年中誕生。

　　藍象資本的投資邏輯是什么?創(chuàng)業(yè)者最重要的素養(yǎng)有哪些?面對行業(yè)中的新浪潮，應(yīng)如何發(fā)現(xiàn)與把握機遇?寧柏宇向多知網(wǎng)給出了他的答案。

　　疫情之下，投資的機會在哪里?

　　第一個維度，從風險投資的角度講，大的變化孕育著大的機會。疫情對教育產(chǎn)業(yè)有重大的影響，在引起重大變化的同時，肯定也帶來重大的機會。其中，有人損失、有人受益，而我們投資的大部分項目都在某種程度上因疫情受益了。我認為風險投資賺的錢，是大家對同一件事的認知差異的錢。這是我們在疫情下能夠繼續(xù)投資的第一個原因。

　　第二個維度，雖然疫情整體來說是壞消息，但在這個階段能夠義無反顧地創(chuàng)業(yè)的人，意志是特別堅定的。我們看了這么多創(chuàng)業(yè)者，認為對創(chuàng)業(yè)者來說最重要的能力就是“能熬”——只要活得久，就一定會有機會。創(chuàng)業(yè)是很艱巨的，這個時期出來創(chuàng)業(yè)的人具備我們看重的能力。

　　在頭部集中的大趨勢下，小機構(gòu)有哪些機會?

　　任何領(lǐng)域里，尤其在信息打通后，頭部集中都是很正常的。在既定的游戲規(guī)則下，強者愈強，好的內(nèi)容會向頭部集中，好公司的每個環(huán)節(jié)都會越來越好。

　　但我覺得頭部集中是有死角的，其中有兩個角度：

　　第一，無論是K12還是職教領(lǐng)域，教育行業(yè)里可能已經(jīng)有7家百億美金的公司了，但這些頭部企業(yè)的營收，在整個市場中的占比并沒有想象的那么高。假設(shè)市場中一年C端消費一萬億，B端消費五千億，總共一萬五千億，而其中7家公司的營收加起來可能最多1100-1500億，只占10%左右。如果盯著這10%的市場，我覺得都沒有活路。但創(chuàng)業(yè)不就是一個新巨頭去打敗舊巨頭的過程嗎?用時髦的話講，永遠都要看“后浪”，后浪是很重要的。我們不看他們占的10%的市場，更多看的是剩下的90%的市場。從整體空間的維度來看，90%的剩余市場空是間很大的。

　　第二，從增量市場的維度考慮，頭部的業(yè)務(wù)產(chǎn)品在年齡段、信息化方面還有空間。比如學(xué)校的場景可以進一步數(shù)字化、信息化，現(xiàn)在學(xué)校的信息化程度總體較低。對于創(chuàng)業(yè)來講，與其更好不如不同，還是要有一個獨特的定位，把資源利用到極致，產(chǎn)生自己的優(yōu)勢。信息傳播的質(zhì)量和效率都變高了以后，突然之間，人們能夠?qū)W到任何想學(xué)的東西，所以我認為，目前來講，整個數(shù)字化的供應(yīng)鏈還不夠好。

　　這次疫情中，早教應(yīng)該是教育產(chǎn)業(yè)里面受影響最大的細分賽道，不過在線早教可能是機會，如何看待在線早教?

　　首先看市場，國家統(tǒng)計局顯示，截止到2018年底中國0-3歲幼兒達到5000萬，數(shù)量上看肯定是大市場。

　　其次，這個領(lǐng)域滲透率其實很低，全國接受早教的人可能只有百萬、幾十萬，滲透率不足20%。比如五千萬人需要服務(wù)，但線下只能滿足百分之一，大部分人沒有接觸過早教。所以如果有一個產(chǎn)品能通過在線早教的方式，把市場占有率打開，我覺得這是個很大的機會。

　　但是我們看到的只是機會，有機會不等于好做。

　　當前直播很火，如何看待直播帶貨與教育的結(jié)合?

　　投資里有一句話叫“現(xiàn)象即本質(zhì)”。當一個現(xiàn)象發(fā)生的時候，不能把它當做理所當然，不能無感，要從現(xiàn)象看本質(zhì)，理解它為什么能夠快速發(fā)展。從商業(yè)維度上講，直播帶貨賺錢的效率太高了，如果賺錢效率高，優(yōu)秀的人就會愿意去做，這個行業(yè)的發(fā)展就會很快。

　　它和平時理解的培訓(xùn)、學(xué)校都不一樣，這個“不一樣”就會帶來很大的機會。直播帶貨本身和教育無關(guān)，但羅永浩在第二次直播帶貨就已經(jīng)帶了有道的精品課和斑馬AI課了，這至少說明在線教育產(chǎn)品可以用這種方式帶貨，這是一個現(xiàn)象，我們觀察到教育產(chǎn)品的渠道發(fā)生了變化，教育和直播已經(jīng)產(chǎn)生了聯(lián)系。

　　直播的本質(zhì)其實是一種信息的傳遞，它具有知識屬性，我們可以把它變成知識的傳遞。電商直播和短視頻通過潤物細無聲的方式告訴你某個領(lǐng)域的知識，我認為這就是教育。我對一件事感興趣，直播的人每天給我講，我會對此更感興趣，并且會增加對他的信任度，他給我推薦商品更容易取得我的信任。直播在建立信任、建立品牌方面效率非常高，易于讓用戶產(chǎn)生信任、相信他人的判斷。

　　此外，直播從某種程度上講改變了我們的信息獲取渠道。通過算法，他們會給你推薦你喜歡的、經(jīng)常看的，時間長了這就是一個我與信息之前自我強化的過程，你想看到的東西最后就變成了你。

　　因此，之所以說現(xiàn)在短視頻和直播會極大改變每一個行業(yè)的根本原因，是因為它從根本上改變了信息傳遞的方式。

　　如何看待快手和抖音兩個平臺?

　　對比兩個平臺的話，快手是中國最大的直播平臺;抖音原來是個短視頻平臺，直播少。

　　我覺得平臺有幾個關(guān)鍵點：第一是海量用戶，第二是社交屬性，第三是雙邊效應(yīng)。

　　沒有海量用戶不能叫平臺。如果一個用戶在這個平臺上孤零零的，那走就走了，但如果用戶脫離的是他的社會關(guān)系，那就不會走。雙邊屬性的意思是，最開始賺錢要產(chǎn)生交易關(guān)系，賣家越多，買家就越多，而買家越多，賣家就越多，屬性是雙面的，雙方互相離不開。

　　快手和抖音相比，最初都是有海量用戶，同時也都具備社交屬性，雖然都不強。但是快手先做了直播，先具備了雙邊屬性，買家和賣家率先產(chǎn)生了交易。

　　最初在快手上賣貨的人，到抖音發(fā)現(xiàn)大家不是來買東西的，不花錢，是來看內(nèi)容的，他們習(xí)慣了快手直播賣貨的模式，因此就會產(chǎn)生認知，我在快手上可以賣東西。所以快手的賣家和買家足夠豐富，因而在至少上一個階段成為了比抖音更好的直播平臺。

　　每一個新興的信息傳遞形式產(chǎn)生的時候，都會有新的流量和關(guān)注都聚集的方式，所以快手也好，抖音也好，它的教育的關(guān)注到底在誰那兒就變得非常重要。我有沒有辦法迅速的把抖音和快手上對教育的關(guān)注給聚集起來?這就是每一次媒體變化的時候，所有人都在思考的問題。

　　什么樣的產(chǎn)品適合直播帶貨?

　　適合直播帶貨的產(chǎn)品有幾個相對的要求。

　　首先要求就是這個產(chǎn)品的毛利率必須是比較高的，同時最好是標準品，因為服務(wù)類的產(chǎn)品大家不容易直播的，必須得感受，所以偏向于標準化產(chǎn)品。比如賣一個瑜伽體驗卡就不容易，因為量大以后可能服務(wù)不了;餐館也很難帶，因為口味是比較感性、個人化的。羅永浩帶貨的時候，為了保證它的品質(zhì)，其實就進行了“大牌半價”。什么叫大牌呢?比如可口可樂這樣的就是大牌半價，因為一次賣的量比較大，所以把價格降下來。

　　因此，直播帶貨的商品需要有高毛利空間，高折價，標準品能起量，發(fā)貨快，知名度高。

　　藍象資本的投資邏輯是什么?

　　投資有兩個流派，一是投人，二是投賽道。如果已經(jīng)發(fā)展成一個賽道，也就是被驗證了，可能大家都會進入這個賽道，那么我投賽道里的頭部選手，這就是投賽道;另一種則是投人。我們認為早期投資更看人，因此藍象更偏向于投人。

　　教育產(chǎn)業(yè)的人才密度并不高，由于教育反饋周期長，無法形成反饋快—人效要求高—薪資高—吸引優(yōu)秀人才的閉環(huán)。人才少又導(dǎo)致了創(chuàng)業(yè)者空間少，創(chuàng)業(yè)者密度低。但2013年后，尤其是2015年后，由于教育與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，閉環(huán)開始形成，人才更多地涌入教育行業(yè)，這個領(lǐng)域就能夠快速發(fā)展。

　　同時，風險投資的本質(zhì)是投增長——增長速度快，意味著變化快，組織變化快，公司變大，不容易被別人學(xué)習(xí)和抄襲，更容易擺脫競爭，從而更容易擴大營收、獲取收入。而高增長的本質(zhì)取決于人才密度。人才密度本質(zhì)上取決于創(chuàng)始人，取決于他能夠聚集多少人才。

　　因此，我們投資的核心邏輯就是去找優(yōu)秀的創(chuàng)始人，找找具備創(chuàng)業(yè)所需要的各項素質(zhì)的人，比如經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)、參與過創(chuàng)業(yè)，最重要的是他經(jīng)歷過企業(yè)高速成長的階段。

　　如何對創(chuàng)始人進行評估?

　　我們和創(chuàng)業(yè)者交談會遵循“82原則”，比如我們聊100分鐘，其中80分鐘在聊個人經(jīng)歷，包括exceptional experience，即異于常人的經(jīng)歷，比如原生家庭中有什么樣的人，以及其他親戚、朋友等能夠接觸到的人，因為我們認為物以類聚人以群分;剩下20分鐘會聊exceptional quality，即異于常人的特質(zhì)。

　　經(jīng)歷方面分為家庭環(huán)境、教育經(jīng)歷和職業(yè)經(jīng)歷。

　　第一，我們認為原生家庭對人有很大的影響。中國有兩波創(chuàng)業(yè)潮，一波是1984年，一波是1992年，被分為84派和92派。其中，92派創(chuàng)業(yè)者的孩子正是90-95的孩子，從小受到父母創(chuàng)業(yè)的影響，對于成本控制、管理公司、尋找機會，有一種天然的感覺。

　　第二，創(chuàng)業(yè)是一項習(xí)得的技能，在學(xué)校中有管理經(jīng)驗、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人，會更懂得如何去組織、影響一個團隊，也有一套獨有的成功方法論，懂得在一個環(huán)境中如何獲得為數(shù)不多的向上的機會。

　　第三，如果曾就職于一流公司，說明經(jīng)過了嚴格的篩選;如果就職于核心部門，在公司里帶過團隊，說明是業(yè)務(wù)部門的脊梁，并且有一定的人脈積累，有初始的社會資源;如果曾獨立負責過一個產(chǎn)品，甚至管過預(yù)算，說明對產(chǎn)品、客戶以及商業(yè)都更有感覺。

　　而在特質(zhì)方面，我們認為創(chuàng)業(yè)有幾個特質(zhì)是非常重要的，最常問的問題是“為什么創(chuàng)業(yè)”，這考驗一個人的動力來源。有的人是為了賺錢，有的人是看中這件事，有把它做好的欲望，有的人想要證明自己……這些動力都表明了一種不甘于現(xiàn)狀、想要向上的意志。