訴求與供應(yīng)不匹配，to B教育服務(wù)商都忽視了哪些問題？

　　編者按：國內(nèi)教育培訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，涌現(xiàn)出越來越多的上市企業(yè)。當(dāng)一批一批的培訓(xùn)機構(gòu)逐步成熟，圍繞這些培訓(xùn)機構(gòu)出現(xiàn)了很多服務(wù)供應(yīng)商。有給老師們提供教學(xué)內(nèi)容產(chǎn)品的、有給老師錄課的、有給老師布置作業(yè)，各種各樣的工具層出不窮。但是，這其中卻還沒有一個服務(wù)商能夠占據(jù)較大的市場份額或者認知度。本文作者就培訓(xùn)機構(gòu)的實際訴求分析，這些在做to B業(yè)務(wù)的服務(wù)商們還有哪些沒有做到的地方。

　　1、對線下傳統(tǒng)的培訓(xùn)機構(gòu)現(xiàn)狀的認識不足。

　　集中在一線城市的培訓(xùn)機構(gòu)一般都是大的教育集團占據(jù)市場。這些機構(gòu)都有自己的管理系統(tǒng)，例如：招生、ERP、員工管理等系統(tǒng)。系統(tǒng)的匹配包括微校等平臺搭建都已經(jīng)在4.0的版本上。不需要也不會允許第三方服務(wù)提供商提供服務(wù)。

　　小規(guī)模的培訓(xùn)機構(gòu)集中分布在二線，三線城市?；ヂ?lián)網(wǎng)+時代的到來機構(gòu)的培訓(xùn)負責(zé)人也積極參與到各種服務(wù)商的前期服務(wù)體驗中。但是這樣的服務(wù)商太多了，做的平臺內(nèi)容同質(zhì)化很高。一個二線城市的教育機構(gòu)負責(zé)人和我訴苦說，剛開始免費提供管理軟件提高運營效率還是很吸引的。他們也歡迎愿意嘗試使用。隨著新媒體的出現(xiàn)，各種教授微信營銷的服務(wù)商也出現(xiàn)了。描述說轉(zhuǎn)化率能做到90%。因為各個服務(wù)商的市場打法前期都是免費使用，這個負責(zé)人一個月內(nèi)使用了一大批各種系統(tǒng)，各種軟件，各種營銷方法。雖然是免費，在學(xué)習(xí)使用這些平臺和軟件的過程中，他投入了很多時間和人力物力去配合。但是平臺的設(shè)計是規(guī)?；莻€性化定制的，軟件的使用也是固定結(jié)構(gòu)和框架的。具體落地在招生市場拓展，出現(xiàn)的BUG和個性化的需求完全得不到響應(yīng)。最大的影響是機構(gòu)的團隊老師們已經(jīng)從完全依賴系統(tǒng)，平臺到后面拒絕使用各種管理系統(tǒng)和平臺了。

　　另一方面線下全國做教育運營管理的聯(lián)盟組織層出不窮。各種培訓(xùn)峰會，年會活動讓這個負責(zé)人疲于奔命。每年投入費用，人力，派老師出差培訓(xùn)不說， 就算現(xiàn)場培訓(xùn)效果如何的好，回到機構(gòu)來激情過去，結(jié)合落地自身機構(gòu)的情況卻發(fā)現(xiàn)真正能有用的學(xué)習(xí)完全沒有。

　　2、傳統(tǒng)線下機構(gòu)需要的不是多高級的版本，是落地的配套服務(wù)。

　　目前線上的SAAS提供商，在產(chǎn)品研發(fā)的時候都將功能做得務(wù)必的強大，各種云技術(shù)，影音系統(tǒng)，線上教學(xué)配套等。尷尬的是現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)的不懂教育，懂教育的不懂互聯(lián)網(wǎng)。

　　很多二三線的教育機構(gòu)目前還是處于1.0或者2.0的階段。用大炮打蚊子自然沒有效果。平臺，工具，運營營銷都只是一種手段，如果服務(wù)商在做軟件推進和渠道開拓的時候，市場客服人員根本不懂教育，如何能和機構(gòu)開展更好溝通和服務(wù)。

　　做教育始終是做服務(wù)。各個平臺的使用過程中如果出現(xiàn)個性化的問題，不是冷冰冰的互聯(lián)網(wǎng)手段可以解決的。這樣一來誰能夠提供強大的顧問師資團隊，為機構(gòu)提供一對一的定制服務(wù)并給出實質(zhì)有效的解決方法，誰就能迅速獲得機構(gòu)的青睞。

　　3、線下機構(gòu)把數(shù)據(jù)都給了第三方提供商了。數(shù)據(jù)安全和生源保護誰來背書。

　　這個問題是線下機構(gòu)負責(zé)人最為擔(dān)心的。目前很多的平臺商在免費提供了軟件服務(wù)后，拿到了很多小機構(gòu)的數(shù)據(jù)。這些數(shù)如何保密如果確保不被第三方惡意使用呢？很多二三線的教育機構(gòu)都是白手起家，一個個學(xué)生招生做起來的，不會愿意隨便將學(xué)員信息交給服務(wù)商。這當(dāng)然也成為服務(wù)商推廣業(yè)務(wù)沒有那么順利的主要原因。而一些大機構(gòu)，例如新東方對于自身學(xué)員數(shù)據(jù)的管理也有嚴格的要求。任何部門要調(diào)數(shù)據(jù)使用都要經(jīng)過市場部，業(yè)務(wù)部門主管，客服主管，校長的層層簽報。

　　4、工具類服務(wù)提供商需要打通學(xué)校渠道。但是公立學(xué)校嚴禁商業(yè)色彩進入，對家長不能收費。前端流量可以靠體驗免費來積累，后端的變現(xiàn)如何去做？

　　目前很多給公立學(xué)校提供視頻錄播系統(tǒng)的平臺公司，面臨的囧境是公立學(xué)校老師上課的畫面是屬于個人版權(quán)還是學(xué)校版權(quán)。對于優(yōu)秀師資是否愿意對外播放和共享。很多后端任督二脈沒有打通的情況下，前端研發(fā)的工具再厲害再高科技都排不上用場。最后就變成了這類服務(wù)商到處拿融資，使勁招代理招市場推廣，大家都很痛苦研發(fā)的軟件賣不出去。

　　綜合以上四種情況，各位服務(wù)提供商公司在集中火力研發(fā)平臺，研發(fā)工具的同時，請不要忽視了后端教育顧問團隊的搭建。如果能找到熟悉教培業(yè)操作的能人作為大腦，很多事情和環(huán)節(jié)會變得更清晰而有效率。

　?。ū疚淖髡呦祻V州師道學(xué)府創(chuàng)始人史學(xué)梅，2004年至2015年在廣州新東方工作，從事教育行業(yè)15年）