留學(xué)中介的核心價值

       2002年，我作為澳大利亞的實習(xí)文案加入到啟德，那個時候，我們一些同事，包括管理層就在經(jīng)討論過這個問題—留學(xué)中介的價值何在？作為我們到底能走多遠(yuǎn)？那時討論的結(jié)果或許能走5年。5年過去了，2007年，當(dāng)時我在深圳，我發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶認(rèn)可我們的專業(yè)和服務(wù)，現(xiàn)在回過頭去看，2007年到2011年，留學(xué)中介行業(yè)迎來了春天。 

       到2012年，事情發(fā)生了一些改變，對留學(xué)中介核心價值的質(zhì)疑聲越來越大，而選擇留學(xué)中介辦理留學(xué)手續(xù)的學(xué)生比例也從十年前的60%降到40%，曾經(jīng)有一個美國校代問我：“我看到一個大的留學(xué)機(jī)構(gòu)的24歲的小姑娘，什么都不懂，然后向?qū)W生家長收取3萬多的手續(xù)費(fèi)，你覺得值這個價嗎？”我在啟德的后5年一直從事著管理工作，直接咨詢的學(xué)生比較少，而現(xiàn)在到了尚友，開始越來越多地在一線接觸學(xué)生，我個人對職業(yè)規(guī)劃和留學(xué)咨詢的結(jié)合做過很多研究，并應(yīng)用這些理念為不少尚友的學(xué)生做留學(xué)職業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，更是感觸頗深。在很多質(zhì)疑留學(xué)中介的價值聲音的時后，在行業(yè)良莠不齊的環(huán)境下，我想闡述一下留學(xué)中介的核心價值和背后的思考。 

       首先，近幾年尤其是大的留學(xué)中介都在吹噓所謂職業(yè)規(guī)劃，及其診斷、指導(dǎo)的功能。 平心而論，這個的確是留學(xué)中介的核心價值之一，但問題是能做到嗎？ 我當(dāng)職業(yè)規(guī)劃師有5年的時間，做留學(xué)有12年，做過好幾個國家的咨詢顧問和文案，對職業(yè)規(guī)劃的相關(guān)學(xué)科包括教練學(xué)、行為科學(xué)和心理學(xué)等比較感興趣，并有著相當(dāng)?shù)难芯?，給申請學(xué)生做職業(yè)規(guī)劃時有時候也會覺得力不從心，況且那些沒有什么人生閱歷，既不懂職業(yè)規(guī)劃理論是實踐，也不懂西方教育思維和邏輯的咨詢顧問了，即便是職業(yè)規(guī)劃師，也無法給想出國的學(xué)生做職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)的，因為他們不懂留學(xué)。現(xiàn)在有這樣一種現(xiàn)象，大的留學(xué)中介往往采用流水化作業(yè)，對個體咨詢顧問的依賴性不強(qiáng)，越是在大的留學(xué)機(jī)構(gòu)工作的人資歷越淺，他們可以借助企業(yè)品牌的力量簽約；同時，大的留學(xué)中介因為需要不斷優(yōu)勝劣汰，流動率很大，相關(guān)的培訓(xùn)也難以為繼，因此，職業(yè)規(guī)劃以及診斷和指導(dǎo)不過成為一套理論擺設(shè)。 那么，為什么留學(xué)中介還會繼續(xù)存在和發(fā)展呢？ 

       我認(rèn)為留學(xué)中介的核心價值在于留學(xué)手續(xù)辦理過程中的服務(wù)，這種服務(wù)有其專業(yè)性，像海底撈，不僅服務(wù)要好，吃的東西也要好。留學(xué)中介第一個核心價值和服務(wù)是選校的確定。雖然國外大學(xué)現(xiàn)在的網(wǎng)站都清晰地列明入學(xué)要求，但實際上很多信息并不公開，由于國外大學(xué)招的國際學(xué)生涵蓋全世界的國家，每個國家教育體系不同，而入學(xué)要求也在不斷調(diào)整之中，所以無法全部在網(wǎng)站上公布。另外，申請具有很強(qiáng)的不確定性，每一年申請和競爭情況有所不同，有經(jīng)驗的咨詢顧問可以根據(jù)學(xué)生自己的條件，例如畢業(yè)院校、GPA，語言等考試成績以及其他方向的表現(xiàn)，結(jié)合過往申請經(jīng)驗和學(xué)校錄取情況等綜合信息，在加上對本年度情況的預(yù)測、內(nèi)部專業(yè)的工具制定出最適合學(xué)生的留學(xué)方案，這個過程，尤其是對于美國來說，是具有較高的專業(yè)價值的。 而這個過程很多學(xué)生缺乏對國外系統(tǒng)的了解是無法做到的，就好像蒙著眼的瞎子在到處亂撞。事實上，從這個角度上來說，學(xué)生的確需要優(yōu)秀的咨詢顧問給予指導(dǎo)。很多學(xué)生誤認(rèn)為學(xué)長或者校友也許會更加有經(jīng)驗，實際上并非如此。資深的咨詢顧問是很多經(jīng)驗和教訓(xùn)的總結(jié)，而學(xué)長或者校友是個案的總結(jié)，無法與資深咨詢顧問的經(jīng)驗相比。 資深留學(xué)顧問的價值，由此可見一斑。

       第二個留學(xué)中介的核心價值和服務(wù)是文書。這里面學(xué)生有很多誤解，認(rèn)為既然交了錢給中介，中介就可以把所有的東西搞定，但實際上最優(yōu)秀的文書絕對是自己寫出來，而最優(yōu)秀的咨詢顧問或者文案顧問善于啟發(fā)和挖掘?qū)W生身上的閃光點(diǎn)，然后指導(dǎo)學(xué)生完成申請文書。目前文書最大的問題是思路不清，沒有邏輯和結(jié)構(gòu)。我認(rèn)為文書方面，優(yōu)秀的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)可以很好提升學(xué)生申請到更好學(xué)校的可能性，我在上次看過的46篇文書中，除了2篇用中文寫的非常好外，其余的申請者如果有機(jī)會使用好的留學(xué)中介的服務(wù)，相信對其申請都會有不同程度的提升。只不過，要水平很高才行。

       總結(jié)一下這些年我看過的文書里面，有接近40%的寫了和沒寫都一樣，即沒有幫助；30%寫的東西對申請有傷害，另30%寫的文書對申請有幫助。這里有一個誤區(qū)，留學(xué)文書語言本身是否精彩并不是太重要，就算有一些輕微的語法錯誤和表達(dá)不當(dāng)都不是太大問題，最重要是對人精神的挖掘和展示，從這個角度來講，一些文書潤色服務(wù)只是一種其實并沒有切到文書服務(wù)的要害。 

       第三個留學(xué)中介的核心價值和服務(wù)是簽證，尤其是對默寫國家這種服務(wù)會顯得更加重要，例如加拿大。因為即使申請到很好大學(xué)的錄取通知書，如果申請不到簽證，一切都白搭。目前，隨著各國簽證的放開，這個服務(wù)的價值有點(diǎn)弱點(diǎn)，但不意味著可有可無，好的客戶體驗是交了費(fèi)就應(yīng)該體現(xiàn)服務(wù)價值，在任何一個環(huán)節(jié)都不能出問題。 

       當(dāng)然，為了吸引更多地客戶，許多留學(xué)中介也提供一些增值服務(wù)，例如海外接機(jī)、住宿的安排，一些專門從事高端留學(xué)服務(wù)的公司,例如尚友留學(xué)也會提供背景提升，如實習(xí)安排、競賽等，另外一些大型的留學(xué)中介公司也會提供海外的后續(xù)服務(wù)等，對客戶來說，這些因素也成為選擇服務(wù)時的參考條件。 

       我從事留學(xué)中介十幾年的時間，做過留學(xué)中介內(nèi)部幾乎所有的工作內(nèi)容，無論是業(yè)務(wù)還是管理，所以深切體會到一切的存在是有其價值的。留學(xué)中介的存在并不是一無是處，只要用心服務(wù)，優(yōu)秀的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)本著專業(yè)、服務(wù)的態(tài)度和精神，一定可以獲得客戶的認(rèn)可，即使逆風(fēng)而行，也可以做得很好。