再獲2.5億元C+輪投資，五周年的編程貓想清楚了商業(yè)模式

　　近日，在線少兒編程平臺(tái)編程貓(深圳點(diǎn)貓科技有限公司)宣布再獲C+輪融資，融資金額2.5億元人民幣，截止目前，編程貓C輪融資合計(jì)金額6.5億元，公司歷史累計(jì)融資金額達(dá)到12.5億元。

　　編程貓本輪投資由招銀國(guó)際領(lǐng)投，中銀集團(tuán)旗下股權(quán)投資基金渤海中盛，及現(xiàn)有股東粵科鑫泰、盛宇投資等跟投。此次融資后，編程貓將繼續(xù)加大投入，為平臺(tái)上的3000多萬用戶提供“好工具、好課程、好老師”。

　　編程貓透露，已累計(jì)用戶達(dá)3147萬，已進(jìn)入12985所公立學(xué)校。在2020年3月單月營(yíng)收破1.27億元，較去年同期增長(zhǎng)近3倍。

　　編程貓已經(jīng)成立五周年，借助工具產(chǎn)品，已經(jīng)從C端延伸至B端。關(guān)于未來5年、10年的規(guī)劃，編程貓CEO李天馳提及兩組關(guān)鍵詞：線下和線上，校內(nèi)和校外。

　　600+線下合作機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移線上，核心是轉(zhuǎn)化

　　編程貓B端有超過600家線下合作機(jī)構(gòu)，疫情之前，線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上的意識(shí)和動(dòng)力不足，疫情下，線下不能上課，不得不轉(zhuǎn)型線上。而對(duì)編程貓來說，如何幫助合作伙伴轉(zhuǎn)移線上成為第一道關(guān)。

　　在李天馳看來，“對(duì)于線下門店來說，首先需要認(rèn)清一件事：二、三月份肯定不是做收入的好時(shí)機(jī)。在這兩個(gè)月做好轉(zhuǎn)化，而不是招新。核心應(yīng)該是保證教學(xué)服務(wù)水平，維持家長(zhǎng)的信任，從而降低退費(fèi)率。”

　　2月7日就要開課，留給編程貓的時(shí)間并不多。不過好在編程貓本身就是以工具起家，教學(xué)工具以及AI雙師課程平臺(tái)是既有的，且是成熟的，這就從根本上來說，為B端機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移線上沒有太大的難題。

　　2月初，編程貓面向B端推出了“線下護(hù)航公益計(jì)劃”，從平臺(tái)、課程、服務(wù)三個(gè)維度為線下合作機(jī)構(gòu)提供支持。

　　平臺(tái)方面，編程貓免費(fèi)提供線上AI雙師教學(xué)平臺(tái)，原本的線下小班轉(zhuǎn)到線上后改為AI雙師平臺(tái)授課。機(jī)構(gòu)教師作為主講及助教，在進(jìn)行線上授課的同時(shí)，結(jié)合線上配套的教學(xué)服務(wù)。

　　AI雙師緩解了疫情下的師資壓力，更通過自動(dòng)化工具降低了時(shí)間成本、提高了教師人效。有了系統(tǒng)的自動(dòng)化批改，老師能夠?qū)r(shí)間和精力投入到教學(xué)中去，“工作效率提升了大約200%-300%”。

　　課程方面，編程貓為所有合作機(jī)構(gòu)免費(fèi)提供Kitten&Python全套課程，對(duì)于線下學(xué)員，編程貓免費(fèi)開放了全部相關(guān)課程，且已付費(fèi)學(xué)員不消耗原有課時(shí)。家長(zhǎng)可以通過AI雙師課堂平臺(tái)實(shí)時(shí)查看孩子的課堂學(xué)情報(bào)告，了解孩子的線上學(xué)習(xí)效果，這增加了家長(zhǎng)對(duì)線上教學(xué)的信任感。

　　服務(wù)方面，編程貓?zhí)峁┝讼鄳?yīng)的在線教育培訓(xùn)服務(wù)，讓線下合作機(jī)構(gòu)能夠充分了解并熟練使用AI雙師課程平臺(tái)。

　　線下門店轉(zhuǎn)移到線上，關(guān)鍵是要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)，由于線下與線上差異巨大，培訓(xùn)成了重中之重。

　　2月1日，編程貓發(fā)布方案，發(fā)布首日即有290多家機(jī)構(gòu)報(bào)名，最終431家機(jī)構(gòu)參與。2月3日開始，編程貓為線下老師提供了在線教育培訓(xùn)，最終參訓(xùn)教師人數(shù)累計(jì)達(dá)到1700人。

　　僅僅有6天的時(shí)間，根據(jù)參訓(xùn)人數(shù)，編程貓共建立了56個(gè)線上學(xué)習(xí)班，每天至少安排5節(jié)課程，培訓(xùn)期間每天累計(jì)授課280節(jié)。

　　這期間，培訓(xùn)教學(xué)教練組也存在種種難度，名單的確認(rèn)，平臺(tái)的調(diào)試，賬號(hào)的分發(fā)，課程的排期……

　　為保障線下機(jī)構(gòu)2月7日準(zhǔn)時(shí)開課，編程貓緊急調(diào)動(dòng)全部線上教師開展同步內(nèi)訓(xùn)，并在內(nèi)部形成統(tǒng)一的QA模式，24小時(shí)在線答疑解惑，確保讓各類信息能夠準(zhǔn)確傳達(dá)至各家合作機(jī)構(gòu)。

　　李天馳說：“那段時(shí)間我們團(tuán)隊(duì)伙伴承受了不小的壓力，每天只睡4個(gè)小時(shí)，工作量很大，非常辛苦。”

　　而付出是值得的，李天馳告訴多知網(wǎng)：“之前開了兩到三個(gè)月的線下店一般已經(jīng)做了足夠的地推工作，手上有了一些名單，然而，在疫情爆發(fā)前，這些名單未必能實(shí)現(xiàn)有效的轉(zhuǎn)化。此番線下被迫轉(zhuǎn)移線上，可以說對(duì)線下已有的、觸及過的用戶進(jìn)行了手把手教學(xué)，實(shí)現(xiàn)了潛在用戶的拓展和轉(zhuǎn)化。”

　　疫情之后“考驗(yàn)后端儲(chǔ)備與用戶轉(zhuǎn)化能力”

　　對(duì)于編程貓本身的線上業(yè)務(wù)來說，疫情下，呈現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，流量增長(zhǎng)6倍，二月份，編程貓營(yíng)收增長(zhǎng)500%，3月單月營(yíng)收破1.27億元，較去年同期增長(zhǎng)近3倍。

　　李天馳提到：“2-3月份，由于我們后端儲(chǔ)備不夠充足，家長(zhǎng)約的課程排到了4月份。因此，對(duì)于線上業(yè)務(wù)對(duì)于來說，疫情期間要做好后端儲(chǔ)備，之后要做好用戶轉(zhuǎn)化。”

　　疫情期間，編程貓向全國(guó)中小學(xué)生免費(fèi)開放了40節(jié)公益編程課，覆蓋幼兒園、小學(xué)、初中、高中學(xué)齡段，同時(shí)，這些課程也已入駐包括學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)、新華網(wǎng)視頻、央視頻等在內(nèi)的20多家平臺(tái)。

　　這一系列動(dòng)作導(dǎo)致短期內(nèi)用戶暴漲，不過，師資壓力也隨之產(chǎn)生。“沒有那么多好老師的時(shí)候，你是不可能開展高效教學(xué)與服務(wù)的。”

　　2019年，編程貓?jiān)鏊俅蠹s在10倍左右，今年增速比預(yù)估的有所下降，一是因?yàn)榛鶖?shù)變大，二是由于重點(diǎn)放在了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的配合上，“對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)比較保守，后端儲(chǔ)備少了一些”。

　　因此，在李天馳看來，二月份營(yíng)收增長(zhǎng)500%是正常的速度，與疫情前的預(yù)期相差不大，只是總體營(yíng)收比預(yù)期低。之所以沒能做到更高，主要原因是沒有做足夠多的師資儲(chǔ)備。

　　面對(duì)流量爆發(fā)，李天馳認(rèn)為：“疫情期間，少兒編程機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)從前端獲客能力轉(zhuǎn)移到了后端的服務(wù)與轉(zhuǎn)化能力上，在后端儲(chǔ)備有限的情況下，如果現(xiàn)在為了增加收入而擴(kuò)大半徑，是得不償失的。用戶會(huì)不認(rèn)可你的服務(wù)質(zhì)量、會(huì)退費(fèi)，疫情之后必然迎來一波倒退。”

　　對(duì)于具體操作，李天馳認(rèn)為，“現(xiàn)階段沒有什么巧妙的方式可以快速提升，只能實(shí)打?qū)嵉刈龊媒虒W(xué)和服務(wù)。”

　　“門店擴(kuò)張速度會(huì)放緩”，結(jié)合OMO戰(zhàn)略將更注重品質(zhì)

　　談及對(duì)2020年的規(guī)劃，李天馳坦言：“變化不大。線上線下一體化肯定是行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，疫情讓大家對(duì)此有了新的認(rèn)知，這是再好不過的。”

　　今年3月9日，在編程貓五周年會(huì)上，李天馳回顧了編程貓從0到1的三個(gè)產(chǎn)品化階段：第一是編程工具。第二是形成編程體系，解決編程怎么學(xué)、如何教的問題。第三是圍繞 Octopus教學(xué)系統(tǒng)思考如何商業(yè)化運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　五年來，在打法上，李天馳沒有選擇“橫著打”，而是“縱著打”：在編程課體系與班型上繼續(xù)深挖，大班課、小班課、1對(duì)1每條線都要繼續(xù)推進(jìn)，產(chǎn)品矩陣覆蓋幼兒園到高中。

　　少兒編程最大的難題是非剛需、用生命周期短，而編程貓通過一些工具產(chǎn)品降低小朋友學(xué)習(xí)的難度，提高了小朋友們學(xué)習(xí)的興趣度，并在此基礎(chǔ)上又做了移動(dòng)端產(chǎn)品，降低使用門檻，從高中階段到低幼的產(chǎn)品布局，這就拓展了用戶范圍，拉長(zhǎng)了用戶的生命周期。

　　在商業(yè)模式上，編程貓則是通過“校外和校內(nèi)”、“線上和線下”這兩組關(guān)鍵詞拓展獲客，擴(kuò)大營(yíng)收。

　　對(duì)這一年的規(guī)劃李天馳很篤定：“保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)按預(yù)設(shè)速度發(fā)展;把少兒編程做深;發(fā)展OMO布局;促進(jìn)校內(nèi)校外聯(lián)合，學(xué)校端加深政策參與、等級(jí)考試推廣與賽事舉辦等多方面參與;進(jìn)一步落實(shí)教材，爭(zhēng)取將現(xiàn)在已落地16個(gè)省市自治區(qū)的教材在2022年普及到全國(guó)。”

　　OMO布局作為編程貓今年的主要戰(zhàn)略之一，將會(huì)在疫情結(jié)束后繼續(xù)推進(jìn)。

　　李天馳向多知網(wǎng)表示：“OMO的落地主要分為獲客和服務(wù)兩個(gè)層面：獲客層面來講，應(yīng)該讓產(chǎn)品流動(dòng)起來，線上能把銷售做到線下去，線下能把客源導(dǎo)到線上來;服務(wù)層面，線上線下也要融合，線上難以完成的應(yīng)該由線下作為觸點(diǎn)，比如家訪和一些面對(duì)面的交流和反饋，線下也要利用線上去補(bǔ)足通勤時(shí)間長(zhǎng)、家長(zhǎng)接送麻煩等弊端，同時(shí)提供雙線方案。”

　　在線上線下的具體規(guī)劃方面，他提及，“比重”對(duì)OMO來說是一個(gè)偽命題。“因?yàn)槿绻幸粋€(gè)側(cè)重點(diǎn)，那就不是‘Merge’的概念了，而是‘To’。比如要以線下為主的話，那就是‘Online To Offline’，把線上的資源導(dǎo)到線下去，以成就線下的增長(zhǎng)。所謂融合，應(yīng)該是彼此相互促進(jìn)和發(fā)展，是連在一起的網(wǎng)絡(luò)。”

　　經(jīng)過此次疫情，中國(guó)的兩億中小學(xué)生全部變成了在線教育用戶，李天馳認(rèn)為這是“在線教育新的拐點(diǎn)”：一二線城市明顯會(huì)增加線上的轉(zhuǎn)化率，而下沉城市會(huì)特別明顯、大幅度增加在線教育的普及率；而對(duì)素質(zhì)教育來說，盡管新增用戶選擇，多數(shù)素質(zhì)教育仍在線下（包括編程貓的眾多合作方），線下依然占有非常大的市場(chǎng)份額，但大部分的線下機(jī)構(gòu)可能會(huì)選擇擁抱線上。

　　“就像當(dāng)年非典結(jié)束后一樣，盡管大家看到電商崛起了，但線下的經(jīng)濟(jì)并沒有完全停滯，也沒有非常蕭條，反而是線下跟線上產(chǎn)生了融合。”

　　去年6月，編程貓發(fā)力B端，在如今的條件下，授權(quán)合作模式的發(fā)展阻力進(jìn)一步減小，但李天馳打算放慢速度，他越來越注重高品質(zhì)，還把“less is more”的圖片作為了微信朋友圈封面圖。

　　“今年編程貓的擴(kuò)張速度會(huì)放緩，目標(biāo)為1000-1500家門店。因?yàn)檫@個(gè)數(shù)量已經(jīng)足夠支撐完成OMO布局，反而應(yīng)該更關(guān)注質(zhì)量，1000家能夠促進(jìn)線上線下融合的店要遠(yuǎn)勝于3000家沒有效果的門店。”李天馳說道。

　　在他看來，未來將OMO深扎下去的難點(diǎn)在于合作方的意識(shí)，如果能夠突破這個(gè)難題，接下來就是系統(tǒng)和模式的支撐，通過試錯(cuò)，探索出雙方互利的有效路徑，把全國(guó)范圍內(nèi)的單點(diǎn)串聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)。

　　在未來的行業(yè)態(tài)勢(shì)上，李天馳認(rèn)為，規(guī)模優(yōu)勢(shì)將不具備明顯的影響力。“家長(zhǎng)做出選擇的時(shí)候，會(huì)有對(duì)大平臺(tái)基礎(chǔ)的信任，但最終得到認(rèn)可的是服務(wù)與品牌的品質(zhì)，這是最本質(zhì)、最重要的。而對(duì)工具的依賴與要求，則決定了少兒編程賽道特殊的高壁壘。”

　　對(duì)于愈發(fā)注重效率與質(zhì)量的少兒編程賽道來說，疫情的“洗禮”將加劇頭部聚集效應(yīng)，外加部分K12機(jī)構(gòu)加入戰(zhàn)局，少兒賽道或?qū)⒂瓉硪惠喬蕴悺?/p>