張邦鑫：素質(zhì)教育機構(gòu)要數(shù)據(jù)化，要重視品牌、研發(fā)和渠道

　　如今素質(zhì)教育大概有300多億的市場，其增速要高于整個教育培訓行業(yè)。這其中有三點原因，一是中國人的消費升級，解決了溫飽問題后就開始重視孩子的教育，首先關(guān)注的是學科類課外輔導，下一個階段是關(guān)注孩子能力的提升；二是AI會代替一般的技能，我們學的大部分內(nèi)容都會被AI取代掉，但是綜合素質(zhì)、與人溝通的能力、核心素養(yǎng)是AI取代不了；三是政策扶持尤其是政府對教育公平和素質(zhì)的重視。

　　對于家長對素質(zhì)教育的需求，張邦鑫用“喜憂參半”來形容，他認為很多家長并沒有想清楚孩子接受素質(zhì)教育的具體目標，素質(zhì)教育就變成了半剛需，所以素質(zhì)教育企業(yè)需要將教學目標量化。張邦鑫舉例說：

　　“我剛剛從事這個行業(yè)，大概2001、2002年的時候，當時大家經(jīng)常在報紙上打廣告，當時我看到一個教作文的機構(gòu)，跟素質(zhì)教育有點像，我覺得很有意思。這個廣告說學完這一期班，小學三四年級的學生就可以40分鐘寫出500字以上的文章，當然沒有承諾文章分數(shù)，但這句話就符合了客戶需求，因為大量的家長擔心，他的孩子坐在一個地方一個小時寫不出字來，所以40分鐘寫出500字的文章，就是把不好量化的文科教育量化了，這對于素質(zhì)教育機構(gòu)非常重要。”

　　偏向理科的產(chǎn)品更加容易規(guī)?；?shù)據(jù)化偏文科屬性的產(chǎn)品需要結(jié)構(gòu)化

　　針對素質(zhì)教育中偏文科屬性科目與偏理科屬性科目的區(qū)別，張邦鑫用“文無第一，武無第二”做了概括。“文無第一”指的是文人做的東西大多基于情懷，不能放到統(tǒng)一的模塊進行比較，也就是說文科類不容易規(guī)?；??！拔錈o第二”，是說兩個人打一仗，誰贏誰輸很清楚，這里指的是理科類容易規(guī)模化。

　　“編程、圍棋、畫畫、練字，編程和圍棋這種偏向理科的更加容易規(guī)?；?、數(shù)據(jù)化，而畫畫、練字這種文科類的容易碎片化。在學科輔導里面有幾個特點，第一個特點是數(shù)理化教的好不好，方差是很大的，原來兩個50分的學生，在上這個課之后，學的好的能到90分，學的不好的有可能是50分。但是語文、英語容易出現(xiàn)這種情況，尤其是語文，原來兩個人都70分，學完之后兩個人還都是70分，付出和成果之間相關(guān)性比較小，這就要求我們花很多時間研發(fā)，讓它數(shù)據(jù)化，才會有比較好的發(fā)展?！?/p>

　　對于偏文科屬性的產(chǎn)品，張邦鑫認為不管是畫畫、練字、游學，都需要把它做成結(jié)構(gòu)化，所謂的結(jié)構(gòu)化就是指把成長階梯做出來，讓客戶看到自己每一步的變化。為偏文科屬性的學科制訂數(shù)據(jù)化的標準，讓所有人看到進步，是件非常重要的事情。

　　“好未來一直強調(diào)激發(fā)興趣、培養(yǎng)習慣，塑造品格，我們覺得能夠讓學生看到自己的進步，那么這個產(chǎn)品才是有吸引力的。”

　　張邦鑫又用游學舉例：

　　“如果我做游學，我就把游學做成系列，研發(fā)出一級、二級、三級分別學什么學科、培養(yǎng)什么素養(yǎng)，那么你的客戶可以看到自己的知識圖譜，將產(chǎn)品數(shù)據(jù)化之后，客戶可以看到自己的成長通道，你的業(yè)務(wù)空間和格局可以極大的打開。但是大部分的素質(zhì)機構(gòu)還沒有思考這件事情，但是這個事情對于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大至關(guān)重要。所以結(jié)構(gòu)化和數(shù)據(jù)化非常重要。在線下英語機構(gòu)輔導中，每家都有一兩萬學生，學而思英語有幾萬學生，勵步也有幾萬學生。相對來說，理科就是集中化的，文科相對來說碎片化，這個品類需要花很多的時間打磨?！?/p>

　　素質(zhì)教育機構(gòu)要注重延伸市場

　　張邦鑫也建議素質(zhì)教育機構(gòu)要注重延伸市場，他表示，“教鋼琴的市場假設(shè)有100億，陪練市場可能有1000億，我們經(jīng)常關(guān)注最頭部的企業(yè)，在線鋼琴陪練是很大的市場，它的市場應(yīng)該比做鋼琴本身的市場還要大，我的直覺應(yīng)該是5-10倍，很多時候市場在于我們自己的定義和開拓的。比如對于一個孩子來說，在家更需要陪練，老師教的時間比較少，大概一周一次，而陪練可能需要2-3次，并且可以在線陪練。現(xiàn)在這個市場比較火，做的也比較不錯。本質(zhì)上，通過互聯(lián)網(wǎng)陪孩子練鋼琴，對老師的要求降低了，孩子生源也得到很多倍增加。所以我一直與大家探討，如何延展素質(zhì)教育的邊界？如何把市場發(fā)展成今天的5-10倍？”

　　張邦鑫以學而思為例，他表示，學而思開拓的小班市場是原來沒有的，當時北京的機構(gòu)主要進行考前輔導，比如中考沖刺、高考沖刺，而學而思當時做的是同步輔導，這跟從教鋼琴到鋼琴陪練是一個道理。

　　“一個學生在日常學習的過程當中，需不需要有人伴跑提升自己？所以這個市場也是從零做起來的，并實現(xiàn)原來高考沖刺、中考沖刺的5-10倍的市場。另外我們在問自己一個問題，一個學生周一到周五在學校學五天都沒有學好，怎么可能周末進行兩個小時的課外輔導就能學好？這是不可能的，我們必須通過兩個小時的家教，改變學生周一到周五在學校的狀態(tài)，這就對應(yīng)了我們的教育理念，“激發(fā)興趣，培養(yǎng)習慣，塑造品格”，一定要從興趣入手，培養(yǎng)好的習慣，這個事情是后來學而思做起來的原因，所以當做一個品類的時候，不要急于看競爭對手、同行是怎么做的，不要急于超越，更多的時候要思考產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展，能否把品類空間打開？我們的業(yè)務(wù)就可以做好?！?/p>

　　素質(zhì)教育機構(gòu)要標準化、在線化、數(shù)據(jù)化，也要重視企業(yè)的品牌、研發(fā)和渠道

　　張邦鑫對素質(zhì)教育機構(gòu)提出了三點建議，一是機構(gòu)要標準化、在線化、數(shù)據(jù)化。他表示，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能就和水和電一樣，沒有水電，員工便無法維持工作。

　　“如果你的產(chǎn)品不能標準化，你的業(yè)務(wù)就完全依賴于個體老師。所以我們一定要實現(xiàn)組織化、標準化，讓客戶和員工習慣在線生活。你的員工辦公如果不在線，溝通效率就會非常低。如果客戶跟你的互動不在線，是非?？膳碌?。如果能再做的好一點，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化，企業(yè)會非常有競爭力?！?/p>

　　張邦鑫還介紹了學而思如何做數(shù)據(jù)化，其中包括三個部分。

　　一是客戶溝通、運營管理的數(shù)據(jù)化。

　　“學而思的報名、調(diào)課、轉(zhuǎn)班、續(xù)費、投訴、退費完全在移動端進行。學而思還做了兩個東西很有意思，一個是報名前預測這個家長會不會報名、續(xù)報，第二是對老學員的相關(guān)度分析，分析他這學期報完名，在明年的春季班還沒有開課的時候，預測他明年暑期和秋季會不會續(xù)報，相關(guān)度可以做到85%-86%，這個數(shù)據(jù)化非常重要?！?/p>

　　二是學習內(nèi)容的數(shù)據(jù)化。

　　“我們通過IPS（智能練習系統(tǒng)），從課前的預習到課程互動、問答，考試，都實現(xiàn)數(shù)據(jù)化，清楚知道他的學習狀態(tài)，是否學明白了知識圖譜中的知識點?！?/p>

　　三是學習行為的數(shù)據(jù)化。

　　“通過魔鏡系統(tǒng)（表情識別技術(shù)），可以關(guān)注孩子上課時的表情，清晰的知道在什么時間點做什么，哪個地方聽懂了，什么地方?jīng)]有聽懂，在學習過程中，什么時候是皺眉頭的，什么時候是微笑的，這個上課行為數(shù)據(jù)和學習內(nèi)容數(shù)據(jù)一交叉，對學生的學習效果就會更清晰。在做到在線化和數(shù)據(jù)化之后，線上和線下在本質(zhì)上可能就沒有區(qū)別。馬云提出了新零售，我們在想這就是教育行業(yè)的新零售。線下唯一的優(yōu)勢就是體驗更真切，學習沉浸式感覺會更好。線上所有數(shù)據(jù)化優(yōu)勢在線下都可以實現(xiàn)。所以作為傳統(tǒng)企業(yè)，我們需要擁抱互聯(lián)網(wǎng)。”

　　第二個建議是要重視企業(yè)的品牌、研發(fā)和渠道。張邦鑫表示，一個企業(yè)核心環(huán)節(jié)就是品牌、研發(fā)、渠道，作為一個素質(zhì)教育企業(yè)，一定要抓住這三個東西，才會贏得利潤。

　　第三個建議是重視人才組織和文化。

　　“學而思作為線下主導的企業(yè)，我們提出了六大能力，這其實對應(yīng)于學而思之中的“學”和“思”，閱讀能力是向書本學習，溝通能力就是向一切人學習，探究能力就是向一切事物學習，孔子說“三人行必有我?guī)煛保覀儗τ趯W生的培養(yǎng)，就是向一切人學習，一切事物學習，也就是我們所說的閱讀能力、溝通能力，探究能力。學而思的思就是抽象思維、思辨思維，創(chuàng)新思維，摩比也做了STEM探索?！?/p>

　　張邦鑫還表示，目前好未來在素質(zhì)教育上主要以投資和合作為主，好未來現(xiàn)在一周線上線下服務(wù)百萬學員，大量學生都有素質(zhì)教育的訴求，好未來目前的素質(zhì)品牌拓展也都獲得了學生的信任。

　　“我們目前做了一些投資，比如愛棋道、畫啦啦、鯊魚公園都是在線的，比如畫啦啦是文科類素質(zhì)教育，但這個團隊非常不錯，我們中長期也有很好的協(xié)同，愛棋道也是品類里面做的非常好的?？茖W隊長偏知識分享類，請科學家給小孩子講科學。小伴龍和寶寶巴士也在少兒教育領(lǐng)域得到了很好的發(fā)展?！?/p>

　　最后張邦鑫提到了好未來今后會關(guān)注的幾個類別的企業(yè)，第一是在線和數(shù)字化，第二是與科技結(jié)合，第三是大小型的綜合體。

　　“小型綜合體也很有意思，就是四五間教室的社區(qū)店，把很多的產(chǎn)品接進來。這兩種模式未來都可以存在，小型綜合體可能發(fā)展的更快一點。大型綜合體對生源的要求以及資本的投入比較巨大，這兩個理念其實說起來容易，做起來都非常復雜，對系統(tǒng)、投資、資金的、管理以及數(shù)據(jù)化、組織能力的要求，我個人認為都比較高?！保ǘ嘀W(wǎng) Alvin）