壹點(diǎn)壹滴王紅兵：幼教互聯(lián)網(wǎng)2.0變現(xiàn)是關(guān)鍵，得b者得天下

　　多知網(wǎng)10月12日消息，近日，由朗培教育集團(tuán)舉辦的2019中國民辦教育校長職業(yè)化高峰論壇（CPPL）在南京舉行。壹點(diǎn)壹滴創(chuàng)始人&CEO王紅兵發(fā)表題為《中國幼教互聯(lián)網(wǎng)2.0的崛起》的主題演講。

　　核心觀點(diǎn)：

　　2013年幼教行業(yè)開始“互聯(lián)網(wǎng)+”探索，三大魅惑引來200多家機(jī)構(gòu)全情投入，1.0時代序幕拉開：一，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對各行業(yè)產(chǎn)生了顛覆性影響，憑什么幼教不能“互聯(lián)網(wǎng)+”；二，幼教是家庭消費(fèi)的入口；三，幼教是K12教育的上游。

　　2018年，1.0時代的探索者98%左右黯然離場，涌現(xiàn)出類似壹點(diǎn)壹滴新探索者，揭開2.0時代序幕。2.0時代和1.0時代的顯著區(qū)別在于。前者在做“幼教+互聯(lián)網(wǎng)”，后者在做“互聯(lián)網(wǎng)+幼教”。

　　1.0時代“互聯(lián)網(wǎng)+幼教”做的是B2C的生意，2.0時代從業(yè)者認(rèn)為大概率能跑出來的玩法是S2b2c，二者本質(zhì)的不同是，B2C認(rèn)為c（家長）是他的客戶，b(幼兒園)只是渠道。S2b2c認(rèn)為，得b者得天下，因?yàn)橛變簣@是鐵打的營盤流水的兵，b 是它首要的客戶；連接b的前提是賦能b。必須賦能b的核心、高頻、剛需業(yè)務(wù)。

　　以下是分享原文（經(jīng)多知網(wǎng)整理）：

　　我其實(shí)是一個幼教互聯(lián)網(wǎng)的新兵，之前一直在做傳統(tǒng)的幼兒園加盟連鎖。我1990年從清華大學(xué)畢業(yè)，獲得建筑和中文兩個學(xué)士學(xué)位。我2001年創(chuàng)立了紅纓教育，2015年賣給上市公司，2018年再次創(chuàng)業(yè)壹點(diǎn)壹滴。是什么魅惑讓我來從事幼教互聯(lián)網(wǎng)的探索？

　　今天我分享的題目是《中國幼教互聯(lián)網(wǎng)2.0的崛起》。有幼教互聯(lián)網(wǎng)2.0，就有幼教互聯(lián)網(wǎng)1.0。1.0時代，是什么樣的魅惑引來200多家機(jī)構(gòu)方興未艾卷入其中？又是什么樣的原因，讓早期從業(yè)者慢慢離開這個賽道？期間到底發(fā)生過什么事情？我今天在此和大家分享。

　　2013年幼教互聯(lián)網(wǎng)開始興起，其產(chǎn)品形態(tài)是家校溝通APP。據(jù)不完全統(tǒng)計，那時候大概有兩百多家機(jī)構(gòu)來到這個賽道探索，但是到今天為止，這個賽道存活率大概只有百分之一二，也就是說這兩百多家機(jī)構(gòu)大部分都離場了，那么到底發(fā)生了什么事情？

　　今天來復(fù)盤1.0的探索，毫無疑問，賽道是沒問題的。當(dāng)時，驅(qū)動他們用自己的生命、用自己的青春來激情演繹家園共育APP的底層邏輯，依然在魅惑著2.0時代的探索者。我整理了一下，有三大魅惑。

　　第一，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對各行業(yè)產(chǎn)生了顛覆性影響，憑什么幼教能幸免？大家都說，孩子那么小不可能在線學(xué)習(xí)，今天的幼兒園一定還是需要老師和學(xué)生面對面接觸，互聯(lián)網(wǎng)能對幼教賽道產(chǎn)生影響嗎？大家都說不能，可是，萬一有誰真的探索出來了呢？一旦他探索出來，市場就是他的。因此，就有了一群勇敢的探索者，殺了進(jìn)來。

　　大家發(fā)現(xiàn)幼教是家庭消費(fèi)的入口。孩子那么小，啥事都說不清楚，晚上孩子從幼兒園回家，爺爺奶奶問他在幼兒園吃什么了學(xué)什么了，基本上就是三個字“不知道”。因此，造就幼教行業(yè)一個很重要的特點(diǎn)，即綁定一個孩子，至少會綁定兩位家長，如果有老人接送，那就更多。而如果你現(xiàn)在有孩子在上幼兒園，那么你會發(fā)現(xiàn)，每到休息日、假期，幾乎所有的家庭消費(fèi)都是圍繞孩子展開的，孩子要去哪兒吃、哪兒玩、哪兒學(xué)，大人自然都要跟著，要隨孩子一起消費(fèi)。因此，從幼兒這一端，可以很輕松切入家庭圍繞孩子成長的很多消費(fèi)。在幼兒教育已經(jīng)開始80%普惠化的今天，依然有資本對這個行業(yè)還感興趣，是他們發(fā)現(xiàn)了一個巨大的流量入口，只是這個入口，看誰能真正的抓住。

　　另外，一個很有意思的現(xiàn)象是，孩子剛生下來，所有的家長對孩子都抱有很大希望，自己不曾實(shí)現(xiàn)的夢想，都希望自己的孩子去幫自己實(shí)現(xiàn)。而這種希望，會伴隨著孩子年齡的增長、實(shí)際天分和能力的顯現(xiàn)，而慢慢減弱。我經(jīng)常開玩笑說，幼兒教育階段，普天下的父母都認(rèn)為自己的孩子是北大清華的，只有等到孩子快上中學(xué)，才知道是北大青鳥的。

　　第三，幼教是K12教育的上游。K12領(lǐng)域有很多優(yōu)秀的企業(yè)，而幼教全國性的知名品牌很少，從2013年開始，1.0時代的探索者就在思考能不能通過互聯(lián)網(wǎng)鏈接更多的幼兒園和家長，形成巨大的數(shù)據(jù)入口，從而影響整個家庭基于孩子在幼兒教育階段乃至在K12教育階段成長的消費(fèi)？在K12領(lǐng)域，千億市值公司有好未來、新東方，那么幼教的千億公司在哪里？幼教互聯(lián)網(wǎng)的很多從業(yè)者已經(jīng)開始在思考這個問題，他們覺得這個地方一定有個金礦，一定會有人去開發(fā)出來，只是現(xiàn)在還不知道是哪個團(tuán)隊(duì)能把它開發(fā)出來。

　　正是因?yàn)橛猩鲜鋈篦然?，所以既?qū)動著兩百多家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)殺了進(jìn)來，又驅(qū)動著一些新進(jìn)入者。

　　學(xué)前教育這個板塊一定會孕育一家偉大的公司。之所以，1.0時代集體塌陷，我們的判斷是，一定是在某些認(rèn)知方面，出現(xiàn)了重大的判斷錯誤。我把我看到的給大家分享，不一定正確，但希望給到你看問題另一個視角。

　　第一，1.0時代的探索者們更多做的是“互聯(lián)網(wǎng)+幼教”，而非“幼教+互聯(lián)網(wǎng)”。200多家探索者集體對幼教底層的業(yè)務(wù)邏輯不太清楚，更不了解基于園長、教師、幼兒、家長四個角色的痛點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)、疑點(diǎn)，沒有對幼教行業(yè)的洞察，一定駕馭不了幼教互聯(lián)網(wǎng)。早期的探索者們，更多的是掌握一些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，敏銳地感覺到互聯(lián)網(wǎng)將對學(xué)前教育產(chǎn)生影響的一批年輕人。他們的精神、勇氣，今天回頭看，還是非?？杉蔚摹?/span>

　　在這樣的背景下，他們研發(fā)的產(chǎn)品，集體呈現(xiàn)形式同質(zhì)化嚴(yán)重，都是家校溝通APP，最重要的兩樣功能就是看通知和看孩子照片。他們像其他互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，為了圈住更多的幼兒園、家長，他們采取補(bǔ)貼的方式，給幼兒園送這送那，送的最多的是打卡機(jī)。

　　今天2.0時代的探索者，已經(jīng)開始反省。他們矢志做“幼教+互聯(lián)網(wǎng)”。大量幼教專業(yè)人士披上戰(zhàn)袍，嘗試用互聯(lián)網(wǎng)提升行業(yè)效率，降低成本，改善客戶體驗(yàn)。

　　第二，1.0時代“互聯(lián)網(wǎng)+幼教”所做的是B2C的生意，2.0時代從業(yè)者認(rèn)為大概率能跑出來的玩法是S2b2c。二者本質(zhì)的不同是，B2C認(rèn)為c（家長）是他的客戶，b(幼兒園)只是渠道。B2C沒有小寫b，所以小寫b在1.0時代從業(yè)者的眼里就是獲得c的渠道，為了從b（幼兒園）獲得孩子和家長的數(shù)據(jù)，他們就經(jīng)常給幼兒園一些小恩小惠，包括給一個家?；ネˋPP，然后把數(shù)據(jù)拿到手就對b愛答不理，把b擱置到一邊，天天琢磨怎么在C里變現(xiàn)。這是幼教互聯(lián)網(wǎng)面臨的底層邏輯，有點(diǎn)像滴滴打車，一上來給司機(jī)各種補(bǔ)貼，當(dāng)c沉淀下來之后就只運(yùn)營c。而在2.0時代玩法卻不同，2.0時代是S2b2c玩法。S2b2c認(rèn)為，得b者得天下，因?yàn)橛變簣@是鐵打的營盤流水的兵，b 是它首要的客戶；連接b的前提是賦能b。在初級階段，c不是他們的客戶，幼兒園才是他的客戶，這是1.0和2.0二者本質(zhì)的不同。不把幼兒園當(dāng)作客戶好好經(jīng)營，那么當(dāng)幼兒園發(fā)現(xiàn)你要去動它的家長的生意，哪個園長愿意配合呢？更別談在家?；ネˋPP里實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)了。這是某些機(jī)構(gòu)說自己有三五萬家幼兒園和那么多的家長上線，但是依然無法變現(xiàn)的根本原因。

　　從這個意義上講，1.0玩的是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，2.0玩的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。而幼教互聯(lián)網(wǎng)只能按產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來玩，如果把幼教互聯(lián)網(wǎng)按消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)來玩，那就玩串了，邏輯混亂，必然無法變現(xiàn)。200多家機(jī)構(gòu)集體塌陷，一定有底層邏輯的混亂。

　　第三，1.0時代大家都做了一個家校溝通的APP工具，很多家長進(jìn)入就是為了看通知或者看有沒有孩子照片，然后存在自己手機(jī)上。家長跟老師的溝通很少，今天幼兒園老師有不少都沒有拿到教師上崗證，沒有專業(yè)性來支撐和家長進(jìn)行高頻互動，沒有高頻互動，家長根本不在APP里停留，哪有變現(xiàn)的機(jī)會？1.0時代更多還是工具思維。2.0時代已經(jīng)開始發(fā)現(xiàn)這個問題，如果僅僅有工具，沒有內(nèi)容和運(yùn)營，幼教行業(yè)的變現(xiàn)之路就是一場夢，所以2.0出發(fā)的時候是“工具+內(nèi)容+運(yùn)營”同時并行。

　　接下來我來談一下我們對于中國幼教互聯(lián)網(wǎng)2.0的覺察，通過以上反省，我們有了幾個重大的認(rèn)知：

　　第一，S2b2c這個生意，得b者得天下。因?yàn)橛變簣@是鐵打的營盤流水的兵，孩子們過幾年就升學(xué)了，純粹去經(jīng)營c沒有用，孩子大班上完就升小學(xué)了，而幼兒園和園長永遠(yuǎn)都在。所以這和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)不一樣，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)c永遠(yuǎn)都在。幼教互聯(lián)網(wǎng)2.0對于小b的認(rèn)知是非常明晰的，b是我們的第一客戶，而非c。如果真的到了c是我們第一客戶的那一天，那就實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)向消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)移。

　　騰訊馬化騰曾表示，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入到下半場，下半場的典型特征是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。每個細(xì)分賽道，都將出現(xiàn)通過凝聚b進(jìn)而凝聚c的重大機(jī)會。而如何凝聚b，是強(qiáng)烈依賴產(chǎn)業(yè)深度耕耘者的。

　　所以2.0時代有兩個堅(jiān)定，一是堅(jiān)定要做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，二是堅(jiān)定要做“幼教+互聯(lián)網(wǎng)”。今天很多的投資者來看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是會抱著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，一上來就問日活、留存、轉(zhuǎn)化、續(xù)費(fèi)，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)起初不是這個邏輯。如果早期用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，一定會把這個創(chuàng)業(yè)公司帶到溝里去。去年我創(chuàng)業(yè)的時候也有投資人問我這些數(shù)據(jù)，我一臉茫然，因?yàn)檫@些不是不重要，而是當(dāng)下還沒到那一步，我特別在意的是，我現(xiàn)在能連接多少b，我怎么讓b愿意和我合作。

　　第二，憑什么b愿意和你一起玩？憑什么把客戶貢獻(xiàn)給你？那你一定是給幼兒園創(chuàng)造了價值。但是不是任何賦能都可以讓c端變現(xiàn)成功呢？今天我們已經(jīng)看得很清楚，不是！我們必須賦能幼兒園的核心、高頻、剛需業(yè)務(wù)；必須賦能幼兒園在這個行業(yè)不具備的能力，如果幼兒園在行業(yè)里自己搞一搞也能干出來就很容易被替代；必須賦能幼兒園供應(yīng)鏈整合的能力。只有通過這種整合，才能幫客戶提升效率、降低成本。如果無法做到這些，變現(xiàn)又會重蹈1.0的覆轍。如果c無法變現(xiàn)，在資本寒冬里就很容易垮掉。

　　第三個覺察，變現(xiàn)務(wù)必放棄簡單的數(shù)據(jù)倒流邏輯，分發(fā)邏輯，要基于“痛點(diǎn)挖掘+完美解決方案+超出預(yù)期”而設(shè)計變現(xiàn)模式。1.0時代在變現(xiàn)這件事上從業(yè)者曾天真地認(rèn)為有了這么多的幼兒園和孩子，經(jīng)過導(dǎo)流和數(shù)據(jù)分發(fā)可以幫別人創(chuàng)造價值，實(shí)際表現(xiàn)一般般。第一次還有人來做廣告，沒有效果，第二次就沒人來了。所以2.0時代的底層邏輯強(qiáng)調(diào)一定要挖掘客戶痛點(diǎn)，給客戶一個很好的解決方案，同時，解決方案讓客戶要嗨起來！

　　有基于此，c端產(chǎn)品設(shè)計一定要符合家長和孩子的實(shí)際需求，c端產(chǎn)品設(shè)計一定要走定制、嚴(yán)選路線，要給客戶一定要來你的平臺購買的理由；c端產(chǎn)品在設(shè)計時雖然是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但一定要有形化，不能純粹做線上產(chǎn)品；c端產(chǎn)品一定要課程化、任務(wù)化，而不能是零散的文章、音頻、視頻。

　　唯有如此，中國幼教互聯(lián)網(wǎng)2.0才能真正崛起！