從后留學(xué)市場到全球長租預(yù)訂市場，異鄉(xiāng)好居定位遷移背后

　　“現(xiàn)在停不下來，像是一部機(jī)器，你總覺得忙完這段可以歇一歇，但這部機(jī)器越轉(zhuǎn)越快?！碑愢l(xiāng)好居創(chuàng)始人印建坤說。

　　說這話時，距離他離開新東方創(chuàng)立異鄉(xiāng)好居，已經(jīng)過去了三年。在這三年中，異鄉(xiāng)好居從留學(xué)租房業(yè)務(wù)起家，已經(jīng)在全球多個國家建立了一個留學(xué)生公寓的供應(yīng)鏈體系，與多個公寓提供商建立了深度合作。涌鏵投資合伙人洪亦修評價“這是個門檻很高的事情”。

　　日前，異鄉(xiāng)好居宣布完成數(shù)千萬元 B+ 輪融資，由涌鏵投資領(lǐng)投，Translink Capital跟投。

　　細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，這一次出現(xiàn)在媒體報道里的異鄉(xiāng)好居，定位已經(jīng)從留學(xué)租房平臺變成了全球長租預(yù)定平臺，這是異鄉(xiāng)好居創(chuàng)立三年來的第一次定位重大調(diào)整。

　　岔路口的選擇，從后留學(xué)市場到全球長租預(yù)訂市場

　　這個定位的調(diào)整對于異鄉(xiāng)好居來說，是一個必然的選擇。創(chuàng)立三年的異鄉(xiāng)好居已經(jīng)在美國、澳大利亞、英國等主要留學(xué)國家與當(dāng)?shù)貙W(xué)生公寓提供商達(dá)成了深度合作，年交易量達(dá)到3萬單，交易額30億元。

　　目前，通過異鄉(xiāng)好居租房的新生占總額的5%，“也就是說，100個新生里，有5個新書通過異鄉(xiāng)好居租到了房子，有20個人在這里咨詢過?！庇〗ɡけ硎尽，F(xiàn)在，異鄉(xiāng)好居的策略是占領(lǐng)新生市場。“新生市場就是增量市場，因為有了增量，存量就自然是你的，因為你的手里有房子”，他解釋道。

　　而明年，異鄉(xiāng)好居占新生租房的比例有望達(dá)到10%，照這樣的增長速度，異鄉(xiāng)好居在海外留學(xué)生租房市場將占據(jù)相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢地位，但隨之而來的情況是增長速度的下降。這意味著，必須拓展新的業(yè)務(wù)線。

　　不僅如此，異鄉(xiāng)好居第一批用戶經(jīng)過三年，有的已經(jīng)到了畢業(yè)的年紀(jì)，其中的一部分人選擇回國——這也是異鄉(xiāng)好居開拓國內(nèi)業(yè)務(wù)線的另一個原因，這樣可以打通國內(nèi)國外兩端，順理成章地延長用戶的生命周期。

　　今年9月，異鄉(xiāng)好居正式將定位調(diào)整為全球長租預(yù)定平臺，其在海外的品牌名也從原先的Uhouzz調(diào)整為Uhomes?！爱愢l(xiāng)好居的夢想是幫助那些去陌生的新地方找夢想的人安個家”，印建坤介紹道。這件事，他已經(jīng)思考了足足半年。租房旺季一過，團(tuán)隊就開始了新業(yè)務(wù)的拓展。

　　異鄉(xiāng)好居首批選擇了15個國內(nèi)的城市，它們均為一線或者準(zhǔn)一線城市。“我們選擇城市的標(biāo)準(zhǔn)主要就是“有夢想的城市”。也就是說，這些城市對于全國的青年有普遍的吸引力，可以讓他們在那里完成夢想。這并不是說二三線城市沒有夢想，而是因為二三線城市只有區(qū)域吸引力，而非全國乃至全球范圍內(nèi)的吸引力?！庇〗ɡけ硎?。

　　留學(xué)金融、留學(xué)生旅游、留學(xué)生搬家……后留學(xué)市場依然呈現(xiàn)“散而亂”

　　其實，全球長租預(yù)定平臺并非異鄉(xiāng)好居站在戰(zhàn)略的岔路口時的唯一選擇，從留學(xué)租房切入的異鄉(xiāng)好居亦嘗試過留學(xué)生機(jī)票等業(yè)務(wù)，但表現(xiàn)平平。

　　印建坤后來總結(jié)：后留學(xué)市場是個萬億級的市場，但是被切分得很碎?？梢哉f，這個市場就是微縮的中國市場，什么需求都有，只是規(guī)模被成比例縮小了好多倍。

　　在這種情況下，很難出現(xiàn)一家公司在整個后留學(xué)市場一家獨大的情況。后留學(xué)市場領(lǐng)域做不大主要有三個原因：一個原因是有些需求是偽需求，比如留學(xué)生金融，做交學(xué)費的頻次太低，做交房租場景不對，很難發(fā)展；一個原因是產(chǎn)品和巨頭很難區(qū)隔，比如留學(xué)生旅游，這些攜程等已經(jīng)做得很好了，沒有必要再做一個更為細(xì)分的產(chǎn)品；另一個原因是賽道依賴本土化，只能限定在某個區(qū)域，比較難做大，如留學(xué)生搬家、留學(xué)生外賣等等。

　　“一些需求也許是真需求，但太過本土化，也很難用線上的方式去解決?！彼f。

　　最終，異鄉(xiāng)好居選擇了“喜歡且擅長的”長租預(yù)定領(lǐng)域。“區(qū)別僅僅在于多語言客服的問題，其他都是一樣的”，印建坤表示。

　　不僅如此，異鄉(xiāng)好居還將用戶定位在18-35歲的年輕人，他們對住所品質(zhì)要求高，遷移成本低、意愿強(qiáng)。有行業(yè)數(shù)據(jù)表明，長租預(yù)定行業(yè)的復(fù)購率在17%。而異鄉(xiāng)好居的第一批國內(nèi)長租預(yù)定業(yè)務(wù)的用戶來源，直接可以通過其留學(xué)生用戶回國的需求自然生成。

　　業(yè)務(wù)聚焦集中式自持公寓長租預(yù)定，不做“包租公”

　　“我們的國內(nèi)業(yè)務(wù)只做集中式長租公寓，其中絕大部分都是自持物業(yè)，僅有少部分是包租的集中式長租公寓，但這樣的公寓商一般實力較強(qiáng)且包租合同簽約周期較長?！痹诓稍L中，印建坤數(shù)次強(qiáng)調(diào)。

　　“集中式”代表基礎(chǔ)設(shè)施完善，除了住所外，這種公寓通常有公共的健身房、讀書區(qū)等完備的設(shè)施，一方面更能滿足年輕人的需求，另一方面，每個房間高度標(biāo)準(zhǔn)化?！白猿治飿I(yè)”代表合作方對房屋的控制權(quán)，不會出現(xiàn)房價隨市場無節(jié)制上漲的情況，同時也不會受制于短期包租模式帶來的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)問題。

　　由于異鄉(xiāng)好居此前的海外公寓租賃經(jīng)驗，印建坤研究主流國家的房地產(chǎn)市場發(fā)現(xiàn)，全球范圍內(nèi)沒有一家是以“包租”形式能做大規(guī)模的，“基本都不超過1500間”，這是因為這個行業(yè)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)問題——“只要出現(xiàn)一間房屋閑置，帶來的虧損需要10-20間房屋出租的毛利潤去補(bǔ)足。閑置率5%就已經(jīng)不怎么能賺錢了，如果閑置率10%肯定會虧損”。

　　目前，異鄉(xiāng)好居已經(jīng)與萬科、碧桂園等公司達(dá)成了國內(nèi)市場的合作。他同時坦言，現(xiàn)在的國內(nèi)市場，這部分公寓提供商還比較少，能夠提供的公寓也比較有限，但隨著市場的發(fā)展，中國國內(nèi)的公寓租賃行業(yè)會逐步發(fā)展起來。

　　“基本是今年50-100單，明年500-1000單，后年5000-10000單”，在談到未來發(fā)展目標(biāo)時印建坤表示，”此前的海外業(yè)務(wù)發(fā)展路徑也基本如此。”

　　而能讓他如此自信的是異鄉(xiāng)好居的壁壘——已經(jīng)基本成型的公寓提供商供應(yīng)鏈。“這是個長期積累的過程，并不是說有人想開始做就一下能夠做起來，還是需要一家家去談，通過地推的方式把業(yè)務(wù)推起來。這個無論國內(nèi)還是國外，都是一個循序漸進(jìn)的過程，比如國外市場最開始我們不要傭金他們也不合作，到現(xiàn)在我們一單傭金也能有數(shù)千元了?！?/p>

　　“未來三年，異鄉(xiāng)好居的業(yè)務(wù)90%依然來自于海外市場。但三年后，異鄉(xiāng)好居的國內(nèi)長租公寓預(yù)定業(yè)務(wù)會發(fā)展起來?！庇〗ɡふf。