獲北極光數(shù)百萬美元投資的棕櫚大道，如何實(shí)現(xiàn)每年3倍增長(zhǎng)

　　多知網(wǎng)7月25日消息，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)公司棕櫚大道宣布完成A輪數(shù)百萬美元融資，投資方為北極光創(chuàng)投。此前，棕櫚大道曾獲得千萬級(jí)Pre-A輪融資。創(chuàng)業(yè)三年半，棕櫚大道已經(jīng)累積服務(wù)了2000余名付費(fèi)學(xué)員。根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品不同，客單價(jià)在數(shù)萬到數(shù)十萬不等。

　　據(jù)透露，從2014年至今，棕櫚大道的付費(fèi)學(xué)員實(shí)現(xiàn)每年3倍以上的快速增長(zhǎng)，這在客單價(jià)高、信任感建立難的留學(xué)領(lǐng)域，已經(jīng)算是不錯(cuò)的成績(jī)。那么，棕櫚大道在留學(xué)咨詢領(lǐng)域切中了用戶的哪些痛點(diǎn)？其連續(xù)快速增長(zhǎng)的背后有何秘密武器？

　　和棕櫚大道CEO朱殷與首席運(yùn)營(yíng)官牟維薇的交流后，答案逐漸清晰起來……

　　棕櫚大道的快速發(fā)展可以總結(jié)為一句話——在留學(xué)咨詢的前期獲客、中期服務(wù)和后期申請(qǐng)全鏈條的某些環(huán)節(jié)做“微創(chuàng)新”。比如內(nèi)容+社群低成本獲客、四對(duì)一輔導(dǎo)體系、共享專業(yè)導(dǎo)師模式等。

　　小組+眾包，要質(zhì)量也要數(shù)量

　　“現(xiàn)在，我們平臺(tái)已經(jīng)有2700余位專業(yè)導(dǎo)師?！白貦按蟮繡EO朱殷介紹道。

　　這是棕櫚大道與其他留學(xué)公司主要的區(qū)別之一——龐大的專業(yè)導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，這些專業(yè)導(dǎo)師大多有海外留學(xué)或工作背景。在服務(wù)過程中，棕櫚大道為每個(gè)付費(fèi)學(xué)員配備了四位老師——主導(dǎo)師負(fù)責(zé)總體規(guī)劃和申請(qǐng)策略把控，班主任負(fù)責(zé)進(jìn)度把控和表格填寫，專業(yè)導(dǎo)師負(fù)責(zé)個(gè)性化規(guī)劃和輔導(dǎo)，外教負(fù)責(zé)文書語(yǔ)言及面試指導(dǎo)。其中，主導(dǎo)師與班主任是全職員工，專業(yè)導(dǎo)師和外教則按服務(wù)時(shí)長(zhǎng)和項(xiàng)目獲取報(bào)酬。

　　這種模式類似時(shí)下在資本市場(chǎng)大火的在線少兒英語(yǔ)一對(duì)一，雖然具體內(nèi)容和操作細(xì)節(jié)不同，但該模式的核心都是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將資源、信息極端不對(duì)等的兩方直接連接起來，讓國(guó)內(nèi)的孩子直接觸達(dá)一手的教育內(nèi)容和資訊。

　　小組+眾包模式拓展了公司可服務(wù)的學(xué)生人數(shù)，同時(shí)全職的主導(dǎo)師和班主任在小組內(nèi)的參與可以控制服務(wù)的品質(zhì)并監(jiān)測(cè)服務(wù)進(jìn)程的推進(jìn)。

　　一端是已經(jīng)留學(xué)的師哥師姐，一端是有意愿留學(xué)的學(xué)弟學(xué)妹，似乎最容易的操作方式是建立平臺(tái)，用C2C的方式“牽線搭橋”，在服務(wù)費(fèi)中賺取分成。但在2014年用平臺(tái)模式運(yùn)行一年后，棕櫚大道團(tuán)隊(duì)引入“主導(dǎo)師”把控整個(gè)規(guī)劃和申請(qǐng)進(jìn)度，將C2C改為了B2C。

　　這并非一個(gè)“拍腦袋”的決策。在一年的探索中，棕櫚大道團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，C2C模式對(duì)于申請(qǐng)進(jìn)程、申請(qǐng)結(jié)果的控制力不夠，只要一個(gè)個(gè)體出現(xiàn)問題，平臺(tái)品牌就會(huì)受到比較大的影響，而留學(xué)是重決策產(chǎn)品，公司必須要把控服務(wù)流程和結(jié)果。

　　據(jù)介紹，棕櫚大道全新的服務(wù)系統(tǒng)將于今年下半年上線。這是在前兩年的實(shí)踐之后，形成的一整套流程相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的IT系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)主要供四方參與者使用，主導(dǎo)師和班主任發(fā)起不同類型的任務(wù)、推進(jìn)規(guī)劃和申請(qǐng)的進(jìn)度，專業(yè)導(dǎo)師收到約課咨詢，學(xué)生和家長(zhǎng)通過公眾號(hào)關(guān)聯(lián)的小程序收到任務(wù)的實(shí)時(shí)提醒，督導(dǎo)則可以查看組內(nèi)各主導(dǎo)師、專業(yè)導(dǎo)師、學(xué)生的進(jìn)度和狀態(tài)。

　　同時(shí)，棕櫚大道會(huì)為報(bào)讀學(xué)生建立四位導(dǎo)師與學(xué)生和家長(zhǎng)的微信群，對(duì)學(xué)生在準(zhǔn)備過程中的問題進(jìn)行解答。

　　朱殷表示，棕櫚大道用這種方式是希望學(xué)生深度地參與留學(xué)準(zhǔn)備和申請(qǐng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，并通過此過程使得學(xué)生的能力得到提升。

　　不做網(wǎng)絡(luò)投放，社區(qū)+內(nèi)容成主要獲客來源

　　三年多來，棕櫚大道的微信公眾號(hào)積累起20萬粉絲。“如果算上全部接觸過棕櫚大道的學(xué)生，差不多有50萬。”朱殷介紹說。“因?yàn)槊恳粚蒙暾?qǐng)結(jié)束后，一部分人會(huì)取消關(guān)注?！?/p>

　　“現(xiàn)在的學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)于留學(xué)信息的獲取已經(jīng)比前幾年好了很多，一方面家長(zhǎng)的關(guān)注面更廣泛，另一方面整體學(xué)生的英語(yǔ)水平也越來越好?！?/p>

　　2013年朱殷在加州大學(xué)伯克利分校讀研時(shí)，注意到很多通過中介留學(xué)的學(xué)生并沒有申請(qǐng)到理想的學(xué)校，最終去到的是低于自己水平的學(xué)校。

　　現(xiàn)有產(chǎn)品無法滿足用戶需求，這種情況下往往蘊(yùn)含著機(jī)會(huì)。

　　從那時(shí)開始，棕櫚大道有了最初的服務(wù)流程模型。產(chǎn)品有了，如何找到第一批用戶？最開始的平臺(tái)屬性決定了棕櫚大道從0到1的過程中，既要找到付費(fèi)用戶，也要找到提供服務(wù)的專業(yè)導(dǎo)師。朱殷和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員一方面在北大、上海交大等十幾所國(guó)內(nèi)高校做巡講，一方面通過斯坦福、加州伯克利、哥倫比亞大學(xué)等高校的學(xué)生會(huì)積累起第一批專業(yè)導(dǎo)師。

　　“斯坦福學(xué)生會(huì)給了很大的支持，正是通過斯坦福學(xué)生組織的傳播，我們積累了第一批導(dǎo)師。2014年初一個(gè)月的時(shí)間，就有500個(gè)專業(yè)導(dǎo)師?！弊貦按蟮朗紫\(yùn)營(yíng)官牟維薇說。

　　傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)的獲客成本數(shù)千元，而棕櫚大道則將最開始從零到一的用戶積累過程搬到了線上——通過講授留學(xué)知識(shí)和方法論，將用戶沉淀到自己的留學(xué)社區(qū)中。棕櫚的留學(xué)社區(qū)實(shí)際上是公眾號(hào)+微信群矩陣，由于后端大量的專業(yè)導(dǎo)師儲(chǔ)備，棕櫚大道可以做到平均每天開一場(chǎng)線上的分享，每次分享有專屬的微信群，分享結(jié)束后，再將有交流意愿的用戶拉到交流群做深度運(yùn)營(yíng)，從而完成從前端獲客到后端付費(fèi)的流量漏斗轉(zhuǎn)化。

　　據(jù)朱殷介紹，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的3年間，前后建立過的微信群超過800個(gè)。每次分享結(jié)束后，會(huì)將有交流意愿的用戶加到交流群里做深度運(yùn)營(yíng)。據(jù)了解，這些深度運(yùn)營(yíng)的交流群有十余個(gè)。

　　“除非用戶有咨詢需求，否則我們不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系用戶，不做不必要的打擾?！敝煲笳f。

　　因此，棕櫚大道的銷售和運(yùn)營(yíng)人數(shù)均保持在個(gè)位數(shù)。“我們希望將節(jié)省下來的這部分市場(chǎng)營(yíng)銷成本和運(yùn)營(yíng)成本更多地付給老師，從而保證更好的服務(wù)質(zhì)量?！?/p>

　　業(yè)務(wù)縱橫拓展：低齡留學(xué)+留學(xué)后，開在線小班課

　　“最終我們希望可以將棕櫚大道做成一個(gè)圍繞國(guó)際教育的一站式服務(wù)平臺(tái)。”朱殷表示。

　　接下來，棕櫚大道將在低齡留學(xué)、在線課程和基于學(xué)術(shù)的留學(xué)后服務(wù)展開。其中，已經(jīng)有部分課程上線。

　　棕櫚大道的在線課程主要形式為5-10人的小班，內(nèi)容主要分為能力課和學(xué)科課。其中，能力課主要內(nèi)容為公眾演講、創(chuàng)意寫作等課程；學(xué)科課主要有經(jīng)濟(jì)學(xué)啟蒙、計(jì)算機(jī)科學(xué)啟蒙等課程。面向的人群為10-18歲，因此可以和現(xiàn)在市面上的少兒英語(yǔ)做年齡上的區(qū)隔?！拔覀兊恼n程更加貼近申請(qǐng)，目標(biāo)性更強(qiáng)?！敝煲蟊硎尽?/p>

　　每個(gè)系列的課程分為6-10次課和6-10次課后討論，共12-20小時(shí)。

　　“這是一個(gè)戰(zhàn)略型產(chǎn)品，我們認(rèn)為‘代勞式’的留學(xué)產(chǎn)品不會(huì)萎縮，但增長(zhǎng)速度會(huì)放緩，未來一定是培養(yǎng)能力的產(chǎn)品才能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。”在談及推出在線課程的目的，朱殷回答道。

　　他同時(shí)表示，低齡留學(xué)現(xiàn)在所占比例雖然并不大，但是每年在以50%-100%的速度增長(zhǎng)，未來還有很大的發(fā)展空間。

　　相對(duì)于培訓(xùn)，留學(xué)更難標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)學(xué)生不同的成績(jī)、經(jīng)歷等都將影響到申請(qǐng)的結(jié)果，正因?yàn)檫@個(gè)原因，使得它成為了在線教育浪潮下變革最為緩慢的業(yè)務(wù)。談及棕櫚大道的快速增長(zhǎng)秘訣，朱殷表示，核心是“把一切能標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化”。在教師服務(wù)流程、院校及專業(yè)知識(shí)庫(kù)等方面做標(biāo)準(zhǔn)化，形成手冊(cè)并培訓(xùn)執(zhí)行到位；在學(xué)生背景挖掘等方面做個(gè)性化。

　　隨著留學(xué)低齡化、活動(dòng)背景提升個(gè)性化等趨勢(shì)的發(fā)展，留學(xué)市場(chǎng)又會(huì)出現(xiàn)哪些新的模式？（多知網(wǎng) 初驪禹）