聚焦“有效創(chuàng)新”，斯爾如何實現(xiàn)營收每年同比增長80%？

　　來源|多知網(wǎng)

　　作者|徐晶晶

　　圖片來源|斯爾教育

　　今年8月，斯爾教育迎來了四周年的生日。

　　這是一家呈上升勢頭的公司——其團隊規(guī)模從當初的幾個人擴至如今接近400人，營收也保持著每年同比80%左右的增速。

　　在近幾年，這種增長本身就是一種難得。

　　頗可貴的是，如此增速是斯爾在重投入后端的情況下實現(xiàn)的。盡管還是一個創(chuàng)業(yè)公司，其已建設多個后端系統(tǒng)：自研“星環(huán)”音視頻系統(tǒng)，優(yōu)化用戶聽課體驗;上線主觀題AI閱卷功能，實現(xiàn)跨考種、全科目AI批閱……

　　“有效創(chuàng)新”是這個團隊的核心驅動力。“從斯爾成立那一天起，我們就在不斷挑戰(zhàn)和刷新著行業(yè)的‘常態(tài)’，也正是這種對于‘打破常規(guī)’的執(zhí)念，驅使著我們在各個學習場景持續(xù)革新著用戶體驗。”在四周年寫給用戶的一封信中，斯爾CEO郭勁男這樣評價斯爾團隊。

　　今年，在AIGC的浪潮下，“有效創(chuàng)新”的使命將帶領斯爾去向何方，又將帶給財會培訓行業(yè)哪些變化?對此，多知網(wǎng)對話了郭勁男和斯爾教育CTO王玉順。

　　01

　　新產(chǎn)品帶動業(yè)績增長：“圖書單考季帶來超百萬精準用戶”

　　斯爾成立于2019年。多知網(wǎng)此前介紹了斯爾如何擠入財會培訓市場的穩(wěn)固格局(詳見《創(chuàng)立1年營收過億，斯爾教育怎樣用新模式闖關財會賽道?》)。概要之，其獨特之處體現(xiàn)在：從剛需且LTV長的CPA培訓切入;擺脫財會培訓行業(yè)沿襲多年的錄播課模式，啟用全程直播模式;授課師資年輕化、有實務背景，改善了師資供給不足的行業(yè)背景;善于吸引新媒體流量。

　　這些均是這家公司“有效創(chuàng)新”的開始。但這還不夠。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新為斯爾貢獻了不小的業(yè)績增長動力。近幾年，斯爾的產(chǎn)品線愈加豐富。

　　其一，課程產(chǎn)品矩陣不斷豐富，覆蓋更多場景。

　　相較于此前只有百元級的低客單價課程(如初級/中級/注會/稅務師的全程班體系)，2022年以來斯爾已經(jīng)推出成體系的高端課，包括私教班體系、密訓營體系等。據(jù)透露，高端課在斯爾2022年整個課程收入的占比已超過20%。

　　從低價課延伸到高端課，不僅是產(chǎn)品矩陣的豐富，其意義還在于，這家公司交付的服務不再是簡單的課程和圖書，還將覆蓋更多場景。

　　其二，孵化圖書業(yè)務線。

　　2020年的一次會議上，關于是否要推出自研圖書，斯爾管理層之間產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)以來最大的分歧。

　　支持方認為，圖書必須做，圖書是用戶當前學習場景下的剛需產(chǎn)品，且對企業(yè)來說是一個重要的流量工具。

　　反對方則認為，互聯(lián)網(wǎng)公司往往并不擅長做圖書這類實體商品。而且，財會培訓行業(yè)的教輔圖書一直被龍頭公司壟斷，競品圖書品牌長期占據(jù)用戶心智。更何況，用戶群體正在發(fā)生代際變遷，新一代互聯(lián)網(wǎng)原住民習慣使用電子產(chǎn)品，電子書或許才是未來方向。

　　“首先，大家都認為圖書(不論是紙質書或是電子書)是用戶學習所必需的;其次，如果不愿意做圖書只是因為它做起來麻煩，這顯然不是我們不做的理由。那么，既然覺得它很重，只有更早開始并且把重的事兒做好了、做的不一樣，才能產(chǎn)生很高的壁壘。”這是最終大家達成的共識。

　　就這樣，從2020年開始，斯爾在圖書業(yè)務上不斷創(chuàng)新，每年對圖書體例進行大幅迭代，題冊的題目也每年保持20%到30%的更新幅度。

　　在此層面上，圖書也可被視作斯爾完成知識標準化的工具和載體。

　　據(jù)介紹，斯爾最早做的后端系統(tǒng)就是標準化教研教學的系統(tǒng)——水滴教研系統(tǒng)，支撐著其課程和圖書的產(chǎn)品進行后續(xù)一系列的迭代。

　　郭勁男提到：“無論是培養(yǎng)更多老師，還是推出更多面向C端的功能，都離不開后端的知識的標準化。要實現(xiàn)知識的標準化，如果只靠課程產(chǎn)品會很難。但靠圖書則更容易把知識標準化、固定下來，為我們今天做AI功能打下了很好的基礎。”

　　以往，圖書是建立在出書者（老師）個人的主觀認知和判斷上的。而斯爾想做的書，是一個面向用戶、基于用戶需求反饋進行持續(xù)迭代的產(chǎn)品。

　　這是因為，一方面，教學畢竟是雙向互動，如果只依靠老師單方面去做圖書創(chuàng)新，視角有限，效率不高。不過，用戶的反饋每年卻有很多，這也成為了斯爾過往圖書創(chuàng)新的主要依據(jù)，保證了每年圖書的創(chuàng)新幅度，且這些創(chuàng)新都是用戶所需要的有價值的創(chuàng)新。另一方面，老師寫書時也會有顧慮：“重點內容都寫到書里了，那課上還講什么?大家還會來聽課嗎?”

　　對此，郭勁男表示，“我們的理念是，書和課其實是兩種知識吸收的模式。課程的知識吸收其實是被動吸收知識，但看書是主動吸收知識的過程。而主動吸收知識的難度要比被動吸收高很多。哪怕已經(jīng)在書上把所有的內容都寫得很清楚了，但由于需要學生自己理解，仍然需要有一個講解過程幫助他更好地吸收知識。因此，看書和上課這兩個場景，是應該獨立優(yōu)化的，而不應該相互掣肘。”

　　斯爾的圖書，如何基于用戶反饋進行迭代？

　　據(jù)介紹，一部分素材來源于斯爾上一考季積累下來的數(shù)十萬條答疑數(shù)據(jù)。斯爾后臺的所有答疑數(shù)據(jù)都是被標準化處理過的問題(用戶提出的各式各類問題在進入數(shù)據(jù)庫前，已經(jīng)被答疑老師率先按照統(tǒng)一標準進行了規(guī)范化表述)，可以很快地篩出相應知識點。同時所有答疑數(shù)據(jù)也都被打上了不同的標簽，可以具體用于授課的改進、圖書的迭代等。

　　當新一考季來臨，老師們開啟圖書創(chuàng)作的時候，斯爾會啟動一個“答疑+”的項目，也就是將標簽下的所有答疑都匯總出來，并由教研團隊進行整理和分析，據(jù)此向老師們提出下一考季的修改建議，為圖書迭代提供方向性指引。

　　斯爾教育CTO王玉順補充道，教研標準化后臺系統(tǒng)是斯爾很早便投入建設的一個龐大系統(tǒng)，而斯爾圖書業(yè)務之所以小有所成，也離不開這套系統(tǒng)串起用戶的整個學習鏈路。

　　他舉了個例子。用戶在斯爾的圖書上每做完一道題，掃碼進入到斯爾系統(tǒng)后，不僅會看到針對題目的解析，還會顯示不同老師講解這道題目的知識點的視頻，也會串起此前學員針對這個知識點的提問和答疑，用戶還可以實時提問，甚至可以把這道題再做一遍，讓AI閱卷。

　　據(jù)介紹，斯爾圖書年銷量增速接近100%。郭勁男還透露，單考季購買斯爾圖書的精準用戶超過百萬，而要靠課程在單考季帶來這么多用戶則是相當大的挑戰(zhàn)。

　　不僅是教研標準化后臺系統(tǒng)，過去幾年，還處在創(chuàng)業(yè)早期階段的斯爾自研了大大小小幾十個后臺系統(tǒng)，包括自研了直播音視頻系統(tǒng)——星環(huán)?；蛟S這在曾經(jīng)的K12領域不足為奇，但放到財會培訓的行業(yè)背景下，這就顯得格外迥異。以往，財會培訓行業(yè)一直處在悶聲發(fā)展但又停止創(chuàng)新的狀態(tài)里。受限于師資供給，輕服務、低客單價的線上錄播課是財會培訓行業(yè)的主流產(chǎn)品形態(tài)。即便有采用直播課模式的財會培訓公司，大部分也是采用第三方SaaS直播系統(tǒng)，畢竟自研直播系統(tǒng)的成本代價少則近千萬，多則要翻番。

　　“做每一個系統(tǒng)，背后都是一個很復雜的生態(tài)，且這些系統(tǒng)彼此之間也有可擴展性。”郭勁男舉了個例子，高端課的服務交付，不僅包含老師直播授課，還包含班主任在直播間里提供對應的服務，未來可能是很多角色同時在服務直播間的學員。要實現(xiàn)這一點，需要打通不同后臺系統(tǒng)。

　　02

　　“在垂直領域，AI未來的場景應用，需要先對使用場景做深入理解”

　　今年這股AIGC浪潮下，不少教育公司都在進行AI相關探索，不過大部分公司探索的是AI與前端課程推薦的結合，斯爾的探索重心則不同——瞄準AI賦能后端的場景。

　　以2022年年底斯爾正式上線的主觀題AI閱卷功能為例。這是斯爾結合AI的首款面向C端的應用場景產(chǎn)品。盡管項目正式啟動在2022年年中，但這并不是一個只需要半年就能完成的項目，它背后需要依靠大量的知識標準化建設，團隊更早前便投入在教學標準化、訓練數(shù)據(jù)的積累、場景的搭建上。

　　為什么要用AI率先切入閱卷場景？斯爾有兩方面考慮：

　　其一是用戶需求驅動。盡管給出了標準答案，但斯爾收到的用戶反饋里，用戶問的高頻問題往往是“老師，我這么寫，能得分嗎？”

　　起初，斯爾的解決方案，是把主觀題閱卷的場景開放給用戶，即明確了所有的采分點，讓用戶自己給自己打分。

　　這顯然沒有俘獲用戶的心。團隊不久便發(fā)現(xiàn)，用戶的閱卷率比較低，沒有時間或毫無意愿對照著答案批改自己的主觀題答案。而給自己批閱了的用戶里，閱卷準確率也不高。斯爾教研團隊二次閱卷發(fā)現(xiàn)，用戶自己閱卷的準確率只有50%左右。

　　“這是因為，用戶永遠無法站在閱卷老師的視角去看自己的試卷。他的立場肯定是給自己找分數(shù)，而閱卷老師則是根據(jù)客觀標準判分的。這就會出現(xiàn)用戶以為自己能得分、等真的上考場之后又得不了分的情況。”郭勁男分析。

　　基于此，團隊意識到，閱卷環(huán)節(jié)是值得加入服務以提升效率的，“它的價值在于會引導用戶接下來解答主觀題時，會明確復習重點和側重點到底放在哪”。

　　比如，一道題目的條件問的是“萬元”，但用戶答的是“元”，哪怕數(shù)字是對的，在判卷標準趨嚴的情況下，這是不得分的。而用戶閱卷顯然傾向于給自己分數(shù)。只有真正丟分了時，他接下來才會注意題目條件，答題也會更小心。

　　其二，不只是提升用戶的效率，閱卷與AI結合，也會提升整個行業(yè)的人才培養(yǎng)效率。

　　從更宏觀的人才培養(yǎng)的角度來看，考試是選拔CPA人才的主要渠道。CPA考試每年8月考完，要到當年11月才出成績。中間漫長的三個月主要是閱卷時間。“如果能提升整個批閱環(huán)節(jié)的效率，節(jié)省閱卷時間，每年就有可能組織兩次，甚至更多次CPA考試，這也提升了財會專業(yè)人才的培養(yǎng)效率。”

　　“如果不深入到閱卷這個場景去理解，就無法認知到AI閱卷功能的核心價值點。在垂直領域里，AI未來的場景應用，并不能完全只基于工具本身，而是需要對相應的場景做深入的理解，需要用戶反饋，這其實都是AI發(fā)揮價值的基礎。只有技術而不知道用戶在某一環(huán)節(jié)有怎樣的深層次的需求和價值，AI的價值也很難被創(chuàng)造出來。”郭勁男總結道。

　　王玉順透露了AI閱卷的技術實現(xiàn)路徑：基于大模型，結合少量的人工批注，就可以快速批改，閱卷時效性大大縮短。“這種閱卷的時效性看起來好像只是一個月和一天的差別，但實際上有非常大的體驗上的區(qū)別。”

　　03

　　“效率提升，是AI目前能快速解決的問題”

　　除了AI閱卷外，斯爾結合AI優(yōu)化公司運營效率的探索，還包括上線AI字幕功能。

　　給視頻打上字幕是一個頗受用戶歡迎的功能。在2019年斯爾剛上線的時候，所有的課程產(chǎn)品都帶有字幕，彼時采用的是通用的字幕識別技術，但識別準確度不高，為了做字幕校對，團隊投入了大量人力物力和時間。盡管字幕頗受學員歡迎，但考慮到投入產(chǎn)出比，團隊后來便放棄了這一功能。

　　直到今年，隨著AIGC熱潮的崛起，團隊發(fā)現(xiàn)，AI可以快速進行語音識別，并有非常高的準確率，可以有效解決字幕的問題。

　　王玉順談到，基于斯爾的內部語料，結合業(yè)界的字幕識別技術，斯爾部署了一個語音識別的引擎。當前，斯爾的很多課程已經(jīng)上線自動匹配AI字幕功能。他感慨道：“在整個公司的運營效率上，技術確實能夠帶來百倍效率的提升。”

　　除了AI閱卷，未來，斯爾還將在哪些方向進行創(chuàng)新迭代?

　　據(jù)了解，未來，斯爾可能會探索AI答疑，也聚焦在所有的學習場景里可以進行效率提升的部分。

　　“答疑或者其它學習場景下，技術有很多應用的可能性。所有高價值應用場景的地方都可以用AI來提升?；剡^頭看，AI到底在解決什么？它解決的并不是前端獲客效率更高的問題，而是說，AI在真正剛需的場景下，能幫助我們怎樣提升用戶體驗和效率。”王玉順說道。

　　王玉順對比了職業(yè)教育與K12領域的不同：K12的特點是使用者與付費者分離，留存會更容易一些，而受限于時間精力，成人職業(yè)教育的留存更難;K12用戶的學習進度整體一致，但成人職業(yè)教育用戶的學習進度千差萬別。如何提供一個針對每個人不同的學習產(chǎn)品，這件事情要比K12難度更大。

　　因此，職業(yè)教育領域對AI的應用，需要對每個學員的學習情況有了解，在學習各個環(huán)節(jié)里面幫用戶提效，不斷提供個性化學習方案。

　　王玉順透露，針對個性化的服務，斯爾有一個功能叫“學習計劃”——根據(jù)學生的水平制定不同任務，每個人的學習內容、做題量、難度均從個人學習情況出發(fā)。

　　郭勁男進一步分析：“效率上的提升，這是AI目前快速能夠解決的問題。哪怕只集中在效率這一個點上，把所有能提升效率的環(huán)節(jié)全都進行提升，那么靠人工去實現(xiàn)的價值就有機會做得更好。比如，通過AI把班導的督學服務效率提升十倍，那么班導就可以更聚焦做情感疏導和溝通，學員的情感訴求就可以被更好解決。”

　　關于教育與AI結合的機會，斯爾Pre-A輪投資方啟明創(chuàng)投副總裁李定政也有一個觀點：“教育行業(yè)的變革跟產(chǎn)能有關，教育行業(yè)發(fā)展的驅動因素在于供給側的產(chǎn)能變革。產(chǎn)能放到最大的方式就是大班直播(一對N直播)。但它會面臨一個悖論，當N越大，老師跟用戶的距離越遠，這個N大到無窮其實就是新聞媒體或者圖書出版，是欠缺與用戶的交互的。當產(chǎn)能放大的倍率越來越高的同時，用戶的親密度在逐步下降。產(chǎn)能放大和用戶交互這之間的平衡點，就是過去這些年來教育的創(chuàng)新會所在，無論是大班直播、小班直播、一對一或者沒有任何服務的出版物，其實都在中間找這個平衡點。

　　但是AI的出現(xiàn)，可能會帶來一些顛覆性的變化。當產(chǎn)能一方面變得無限大，由于AI的存在，會讓用戶和內容之間的交互越來越頻繁，越來越個性化。”

　　“創(chuàng)業(yè)的這幾年，我最重要的一個收獲，是學會把時間和精力專注在自己擅長且能夠把握好的一些事上，不斷做減法。”9月初的一場直播中，郭勁男提到，現(xiàn)階段的斯爾要做的事仍有很多，不過更善于做出對的選擇，分出個輕重緩急。

　　每個選擇背后，都并不容易。

　　“樹林里有兩條路，我選擇了人跡罕至的一條，從此決定了我的一生。”就像詩歌里提到的一樣，這幾年，作為行業(yè)里的新選手，斯爾的路走得創(chuàng)新卻也艱辛。

　　“站在未來千千萬萬個決策的岔路口，希望我們都能選擇堅持做難而正確的事。”在四周年給用戶的一封信中，郭勁男如是期盼。

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　　本文作者：徐晶晶