專訪 | 明師、藍(lán)天教育合并：在華南市場(chǎng)再造一個(gè)10億級(jí)機(jī)構(gòu)

　　“這次合并不存在誰(shuí)收購(gòu)誰(shuí)的問題，我們雙方之間更像是一場(chǎng)聯(lián)姻。”

　　來(lái)源|多知網(wǎng)

　　文|任雪蕓

　　圖片來(lái)源|Pexels

　　從提出合并到對(duì)內(nèi)宣布，明師教育和藍(lán)天教育只用了三周左右的時(shí)間。

　　8月初，明師教育創(chuàng)始人羅宇恒與藍(lán)天教育創(chuàng)始人張?zhí)爝_(dá)成了兩家企業(yè)合并的共識(shí)。

　　8月20日，明師教育發(fā)布至全體明師人的一封信，表示將與藍(lán)天教育重組為廣深一體化K12教育集團(tuán)，以深圳和廣州兩個(gè)城市為核心基地，輻射整個(gè)華南市場(chǎng)。

　　多知網(wǎng)了解到，合并后兩家公司四位創(chuàng)始人的具體分工如下：

　　張?zhí)炫c胡彬彬（明師教育執(zhí)行總裁）全權(quán)負(fù)責(zé)廣州、深圳兩地的K12課外培訓(xùn)班課業(yè)務(wù)及1對(duì)1業(yè)務(wù)。羅宇恒與馬麗君（明師教育聯(lián)合創(chuàng)始人）共同負(fù)責(zé)廣東（除廣深外）所有城市的K12課外培訓(xùn)班課業(yè)務(wù)和1對(duì)1業(yè)務(wù)、全權(quán)負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的全日制中高復(fù)和藝體生業(yè)務(wù)、以及原有的明師在線業(yè)務(wù)。

　　疫情剛過，主打廣州市場(chǎng)的明師和主戰(zhàn)深圳市場(chǎng)的藍(lán)天選擇合并，這是抗疫后的求生之舉，還是面向未來(lái)的加速融合?二者又將以何種形式展開合作?合并后的明師、藍(lán)天又會(huì)發(fā)生哪些變化?

　　多知獨(dú)家約采了張?zhí)臁⒘_宇恒，首次披露這場(chǎng)“合并”背后的故事。

　　01

　　這是一場(chǎng)“聯(lián)姻”

　　“這次合并不存在誰(shuí)收購(gòu)誰(shuí)的問題，我們雙方之間更像是一場(chǎng)聯(lián)姻。”在采訪中，羅宇恒、張?zhí)旆謩e對(duì)目前流傳的“收購(gòu)與被收購(gòu)”的說(shuō)法進(jìn)行了否認(rèn)。

　　一方面，明師教育與藍(lán)天教育企業(yè)營(yíng)收規(guī)模相近。另一方面，盡管雙方都平穩(wěn)度過了抗疫期，但面向未來(lái)，雙方都希望企業(yè)得到進(jìn)一步發(fā)展。

　　明師需要加速良性轉(zhuǎn)型和尋求規(guī)?；l(fā)展，而此時(shí)的藍(lán)天也在思考，如何從深圳市場(chǎng)開辟新業(yè)務(wù)線，從而樹立起更高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　至于為何會(huì)在疫情這個(gè)特殊的時(shí)期選擇合并，羅宇恒表示：“我們并不在乎外界的看法，疫情只是讓我們感覺合并的時(shí)機(jī)到了。”

　　多知網(wǎng)了解到，疫情期間明師教育的線上復(fù)課率在92%左右，整體退費(fèi)率不到6%。“我們今年1到6月的收入達(dá)到了去年同期的82%，在疫情的影響下，這個(gè)業(yè)績(jī)收入并不差。”羅宇恒認(rèn)為這些數(shù)據(jù)也能證明兩者是合并而非收購(gòu)的關(guān)系。

　　在談到合并背后的核心邏輯時(shí)，羅宇恒和張?zhí)靹t從外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和企業(yè)內(nèi)部格局兩個(gè)方面進(jìn)行了分析。

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，“占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。”是其與生俱來(lái)的渴望，對(duì)于明師、藍(lán)天而言也不例外。

　　但是，要在高手林立的華南市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)尤其不容易。

　　過去的十幾年中，明師以廣州為核心陣地，藍(lán)天的大本營(yíng)則在深圳，兩家公司均能夠在當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)排到前列，但是，也同時(shí)承受著來(lái)自其他更強(qiáng)大對(duì)手的威脅。

　　與此同時(shí)，從公司本身業(yè)務(wù)出發(fā)，羅宇恒、張赫斌也開始意識(shí)到各自公司存在一些自身無(wú)法彌補(bǔ)的短板。

　　明師初高中業(yè)務(wù)占據(jù)了整體營(yíng)收的80%，盡管多次發(fā)力小學(xué)業(yè)務(wù)，但是一直未見起色。

　　在羅宇恒看來(lái)，相比初高中，小學(xué)并沒有建立統(tǒng)一的考試制度，也就意味著沒有固定的考綱。

　　“我們的基因是初高中，因此更擅長(zhǎng)抓命題思路、命題邏輯，這種情況下，我們發(fā)現(xiàn)自己很難把小學(xué)產(chǎn)品做出差異化。”

　　采訪中，他多次表達(dá)了對(duì)藍(lán)天小學(xué)業(yè)務(wù)的欣賞，在他看來(lái)藍(lán)天小學(xué)班課業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一套以教學(xué)產(chǎn)品作為核心驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)模式。

　　“從銷售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，這正是我們一直以來(lái)追求的方向之一，藍(lán)天讓我們看到了未來(lái)的可能性。”

　　從藍(lán)天的角度出發(fā)，其小學(xué)業(yè)務(wù)比重更高。

　　“明師的高中市場(chǎng)大概有七八千萬(wàn)的體量，藍(lán)天樂于向明師借鑒學(xué)習(xí)高中運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和資源”張?zhí)鞆?qiáng)調(diào)。

　　正是由于兩家企業(yè)之間業(yè)務(wù)體系互補(bǔ)性較強(qiáng)，這也使得他們開始思索聯(lián)手的可能性。

　　而且張?zhí)旌土_宇恒是十幾年的朋友，本身便存在信任基礎(chǔ)。

　　張?zhí)旄嬖V多知網(wǎng)：“老羅幾年來(lái)一直邀請(qǐng)我合并共事，可能疫情后我的心態(tài)也有一些變化，這次認(rèn)真交流了這個(gè)問題，最終決定推動(dòng)兩家企業(yè)合并。”

　　02

　　在華南市場(chǎng)再造一個(gè)“新”教育企業(yè)

　　目前，雙方負(fù)責(zé)人已經(jīng)開始進(jìn)入對(duì)方的業(yè)務(wù)體系。

　　不過二人均提到，現(xiàn)在還處在業(yè)務(wù)磨合初期，因?yàn)闀r(shí)間不長(zhǎng)，并未涉及到具體的交易行為。多知網(wǎng)了解到，目前兩家企業(yè)依舊分別規(guī)劃各自的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

　　羅宇恒在采訪中提到，未來(lái)兩家企業(yè)會(huì)合并為一家，在一個(gè)既定的框架下，把雙方的業(yè)務(wù)引入廣深一體化K12集團(tuán)之中。“那時(shí)，我們也會(huì)開始著手進(jìn)行組織架構(gòu)、課程體系、教研等方面的融合。”

　　此外，他表示，在品牌層面，雙方會(huì)維持不變。“可能深圳用戶沒聽過明師，廣州用戶沒聽過藍(lán)天，這種情況下，為了保證消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度，更換品牌并不是一個(gè)好的選擇。”

　　談到推進(jìn)融合的具體時(shí)間，張?zhí)焱嘎叮?strong>雙方將在秋季開始有所動(dòng)作。“到最后實(shí)現(xiàn)有效融合，我們預(yù)計(jì)需要6到12個(gè)月左右。

　　談到品牌層面，張?zhí)毂硎具€沒考慮過這個(gè)問題，“我們現(xiàn)在只想怎么把教學(xué)做好，真正幫助到和贏得更多的學(xué)員和家長(zhǎng)。”

　　多知網(wǎng)了解到，目前雙方已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，在未來(lái)成立的新集團(tuán)中，張赫斌將為第一大股東，羅宇恒為第二大股東。

　　張赫斌目前已經(jīng)開始了每周往返深圳、廣州，參與明師的管理工作。

　　合并之后，廣深一體化K12集團(tuán)的業(yè)務(wù)主要?jiǎng)澐譃镵12課外培訓(xùn)班課、1對(duì)1、全日制中高復(fù)和藝體生、名師在線。

　　羅宇恒告訴多知網(wǎng)，目前并不會(huì)根據(jù)具體的業(yè)務(wù)類別做營(yíng)收目標(biāo)上的區(qū)分。“我們更期望，大家能夠在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域中去盡情施展。”

　　在城市拓展層面，張?zhí)炫c羅宇恒也達(dá)成了初步共識(shí)：以廣州和深圳為根據(jù)點(diǎn)，向周邊城市如東莞、佛山、順德進(jìn)行擴(kuò)張。

　　“通過廣深雙一線城市的規(guī)模機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，我們必然成長(zhǎng)為一個(gè)10億+級(jí)規(guī)模的機(jī)構(gòu)，未來(lái)，也會(huì)對(duì)華南市場(chǎng)乃至更大范圍的市場(chǎng)形成一定的影響。”

　　2016年，明師曾在新三板上市，2017年，為了沖擊A股，明師選擇了摘牌。盡管并未闖關(guān)成功，但是經(jīng)歷過新三板的明師，其在規(guī)范化程度上比絕大多數(shù)未經(jīng)歷資本市場(chǎng)歷練的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更有優(yōu)勢(shì)。

　　在此次采訪中，二人也提到了上市這一關(guān)鍵詞：“我們認(rèn)為，合并之后，上市將是一個(gè)可望并且可及的方向。”

　　羅宇恒認(rèn)為“通過一兩年的融合優(yōu)化，當(dāng)我們構(gòu)建了一個(gè)10億+基本盤的時(shí)候，我們可能就會(huì)考慮進(jìn)入資本市場(chǎng)。”

　　不過他表示，目前并未將上市納入具體的考慮之中。“當(dāng)下，我們還是更希望通過整合、協(xié)作，來(lái)看到各自的一種改變，從而建立起更強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。”