比鄰東方CEO喬蕾：生源和品牌優(yōu)勢結(jié)合，讓老師成為護城河

　　多知網(wǎng)5月30日消息，近日，由新東方教師培訓(xùn)公益版舉辦的第五期“新教育 新思考”線上教育研討會舉行，北京比鄰東方教育科技有限公司的CEO喬蕾以“在線外教的第二曲線”為主題，就比鄰新東方成立初期，如何在在線外教市場發(fā)展？怎么找到最適合中國學(xué)生的口語課？等問題進行分享。

　　核心觀點：

　　1.一對一教學(xué)可以做到查漏補缺，但是缺乏小組間互動，不能形成一個長效機制。

　　2.外教是產(chǎn)品元素的融合和鏈接，中教在線下把學(xué)生的基礎(chǔ)打牢以后，外教進行場景的進入和操練，AI課老師對知識點進行補充訓(xùn)練。

　　3.生源和品牌優(yōu)勢結(jié)合后，讓老師成為最好的護城河，而不是營銷的成本。

　　以下演講實錄(經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理)：

　　我講的內(nèi)容叫做“在線外教的第二曲線”，比鄰東方，在大市場比較陌生，但是我們在推廣的過程中，已經(jīng)有15萬學(xué)生在比鄰了。

　　其實我們跟其他一對一機構(gòu)是不一樣的，一個是我們在整個新東方的內(nèi)部體系中做了OMO的混合教學(xué)。

　　第二，我們做一對三的獨立的口語項目。

　　第三，在做到這以上兩點的時候，我們也知道怎么樣在整個的體系中，招到優(yōu)秀老師、培訓(xùn)優(yōu)秀的老師。

　　創(chuàng)立初期，面對頭部公司，比鄰應(yīng)該做什么？

　　時間推到2017年的年終，比鄰剛剛成立，跟其他的在線外教公司不一樣，2017年，在線外語外教市場已經(jīng)非常蓬勃，有各種各樣的外教公司。

　　我們在成立的時候，突然發(fā)現(xiàn)一個問題。一個星期就會有3-4家的在線外教公司成立，那會出現(xiàn)一個什么情況？

　　當(dāng)俞老師要我做這個事情的時候，我在思考一個問題，作為一個內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司，我們是一個跟隨者，是一個追趕者，面對頭部的很多非常優(yōu)秀的公司，我們到底應(yīng)該做什么事情？

　　一開始做的是讓這個事情持續(xù)下來，并且能夠活下來。

　　所以在2017年，我們突然發(fā)現(xiàn)面前有很多競爭對手，有VIP KID，有噠噠，有VIP Jr和51Talk，這時候我們想一個問題，我們應(yīng)該做什么事情？中國學(xué)生需要一個什么樣的市場？怎么樣跟一些頭部的公司比，我們贏在哪個地方？

　　同時，我有兩個孩子，我在自己的孩子教學(xué)中就思考，外教到底能夠給予我們的中國孩子什么東西。總結(jié)以后，我突然發(fā)現(xiàn)如果我去做廣告，我打不贏所有的頭部營銷機構(gòu)，因為頭部營銷機構(gòu)的廣告費特別特別多，我只要一打，就會被干掉。

　　第二個，我要做一對一，供給壓力大。

　　從2017年到2019年，所有機構(gòu)都號稱自己有2萬名外教，5萬名外教，10萬名外教，但是你把這樣一些外教全部加起來以后，你會發(fā)現(xiàn)超過了北美教師的總和，這個時候我們發(fā)現(xiàn)一對一就不可能招到好的老師。

　　第三個，教學(xué)壓力。

　　我們發(fā)現(xiàn)口語市場雖然好，但是口語市場面對的壓力是一旦家長發(fā)現(xiàn)孩子的成績不好，第一個斷掉的科目就是口語。所以這個時候，我們應(yīng)該去做什么？怎么樣讓我們的這樣一個公司變得更好。

　　在整個產(chǎn)品特點中，我們要樹立外部產(chǎn)品是什么？

　　第一個，不固定，現(xiàn)在外部課程基本都是不固定模式，一對一外教都可以隨時來上課。

　　第二個，不固定師資，我們來看，整個的一對一的商業(yè)模式有巨大的問題，它的整個的教師占比又高、營銷成本又高，其實是入不敷出的。但是一對一最好的方式干什么？查漏補缺。我們都是語言教學(xué)者，語言教學(xué)者在整個教學(xué)模式中會有一個小組的互動，提高教學(xué)效率，但是一對一不能夠形成一個長效機制。

　　線上外教課，新東方有什么優(yōu)勢？

　　對于新東方來說，我們有什么優(yōu)勢？

　　成本護城河。

　　在整個的新東方的體系中發(fā)現(xiàn)，我們不用做太多的廣告，新東方的線下學(xué)生在未來都會需要口語訓(xùn)練。這樣一個成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)換過來，就是只要我們的老師能夠去推薦，那么運營護城河就產(chǎn)生了。

　　新東方的生源和品牌優(yōu)勢結(jié)合以后，我們就會把品牌的錢干什么？

　　留下來，給我們外教，讓外教足夠優(yōu)秀，而不是所謂的營銷的成本成為最好的護城河。

　　除此之外我們還要做什么事情，去讓這個課程固定下來。

　　技術(shù)和教育結(jié)合，如何解決供給端和教學(xué)端難點？

　　我們要做外教課程，做小組課、固定課程，我突然發(fā)現(xiàn)最重要的是什么？招老師。

　　老師怎么招？

　　當(dāng)現(xiàn)在的很多線上機構(gòu)都到了一對一老師以后，我們針對老師要干什么事情？

　　互聯(lián)網(wǎng)時代強調(diào)技術(shù)，但是技術(shù)怎么樣跟教育相結(jié)合，我要思考線下的中教老師能做什么事情？線上的外教老師做什么事情？哪些是中教老師不可替代的？哪些是外教老師可以去更有優(yōu)勢的講出來的？怎么樣把這樣一個課程結(jié)合，才能夠讓我們的產(chǎn)品更有粘性。

　　我一直認為在整個中國的教育體系和文化的背景中，外教叫補充，中教叫主體，因為優(yōu)秀的中教老師會更懂中國孩子，而在整個的線下優(yōu)秀的中教老師把我們中國孩子的基礎(chǔ)打牢以后，外教干什么事情，就做了這樣一個場景的進入和操練，有些東西是外教講不了的，比如說語法、口音。

　　比如說我們北方，東北的老師，他會知道中國的東北的孩子說英語到底哪個地方犯錯了，他就會糾正。在北京也是一樣，你看北京說話，兒化音，所以我的孩子從小跟我說英語的時候，他會帶有北方話的特點，他會說Dad，what are you doing？這北方的特色外教又不知道，外教會知道孩子發(fā)音很奇怪，但是外教不知道孩子為什么這樣發(fā)言，整個的中原地區(qū)發(fā)音就是百花齊放，河南話“弄啥嘞”，河南話如果發(fā)my name is Jackson，他會發(fā)聲，My name is Jackson。然后在整個武漢地區(qū)，大家一定會聽過一個非常著名的《百家講壇》，百家講壇里面有個武漢漢普叫做易中天，易中天怎么說話？“楚國有個人叫項羽，外號叫做霸王。”他有大量的武漢口音，這個武漢口音變成英文，武漢的孩子說My name is Jackson，他會說成是My name is Jackson。所以你會發(fā)現(xiàn)這樣一些語音的特點，外國老師根本不知道怎么教，別說是語音了，語調(diào)、語法更難。

　　所以說這些東西，語法基礎(chǔ)知識，中教老師講好，線上干什么？作為一個環(huán)境的進入化的操練，這樣就是從教室到臥室，看起來這樣一個鏈接就會變得很好。

　　這時候我們就會發(fā)現(xiàn)，我們面臨的不是家長需求的問題，我們面臨的是供給端和教學(xué)端的問題，供給端怎么解決？

　　評價什么是好的外教，可以借助技術(shù)體系做這個事情。

　　我們一開始做的是老師的AI，上課監(jiān)控老師的語速、知識點，把老師的知識點全部監(jiān)控完以后，看我們的老師是否按照我們的教學(xué)指標(biāo)和教學(xué)案例一起說的。我們通過AI把外教打分以后，去管理我們的外教。

　　通過AI，我們可以知道老師的內(nèi)容匹配度，然后決定這個老師的教學(xué)的指標(biāo)，AI課現(xiàn)在輔導(dǎo)不了孩子的成績，它只能夠作為查漏補缺，但是AI的引擎可以監(jiān)控我們外教老師的上課教學(xué)。

　　另外，我們把一些曾經(jīng)沒有用到的營銷費用的錢花在老師身上，在同級別的外教的機構(gòu)中，我們讓老師薪資高出30%。

　　中外教+AI結(jié)合重組教學(xué)元素，為體系做增量

　　供給端穩(wěn)定設(shè)計以后，我們就想怎么樣讓我們的孩子們能夠有更好的突破？

　　這就是我們做的一個模型，叫做線下學(xué)、線上練，剛才我已經(jīng)把這個模型給大家做了一個演示現(xiàn)象，線下中教老師提升我們的孩子的語言能力，線上外教老師強化重點，我們要知道外教老師能做什么，不能做什么，所以我認為外教是做一個產(chǎn)品元素的融合和鏈接。

　　我們不能夸大外教本身，但是我們也可以知道在未來的國際化的視野中、國際課程中，外教究竟作為一個怎么樣的元素，運用到我們的教學(xué)場景中，這就是一個組合能力，什么叫做創(chuàng)新？

　　其實熊彼特說過一句話，創(chuàng)新是既有要素的重新組合。

　　什么叫做既有要素的重新組合？

　　就是我們面對的已經(jīng)有的這樣一些教學(xué)場景和教學(xué)設(shè)置。我們要知道面對現(xiàn)在這個形勢中什么是對我們的孩子最好的一個設(shè)置。

　　新東方在我們的核心課程中跟我們的集團的少兒產(chǎn)品做了一個升級，線下的中教老師干什么事情？強化輸入。線上的外教老師干什么？做輸出。AI課程的老師干什么？對孩子的知識點進行補充訓(xùn)練，通過這樣一個中外教的結(jié)合，讓原來的一位新東方的線下老師變成了四位新東方的老師，有新東方的中教老師，我們的外教的真人老師，我們的AI外教老師和我們的班主任共同服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，把這樣一個教學(xué)場景和教學(xué)元素重新組合起來。

　　通過技術(shù)我們還可以做什么事情？

　　我們讓線下老師進行同群服務(wù)，通過技術(shù)讓我們的學(xué)生跟外教的直播體系，不光家長可以看，老師可以看，學(xué)生可以看，我們的線下老師都可以看，通過這樣一個監(jiān)控AI技術(shù)體系，讓我們外教的線上的課程能夠進行有效的控制。

　　那么對于外教這個事情，我認為是什么？

　　第一個在從運營端，外教本身是一個鏈接共生的過程，它不是一個單獨的場景，我們要在底層上打通這樣一個鏈接。

　　第二個我們要告訴家長，這個外教課程不是添加給你的，而是外教課程是要給孩子在中教的體系中去訓(xùn)練的。

　　第三個就是品牌端，我們通過新東方的大品牌進行英語價值的提升和鏈接，所以在整個比鄰的核心業(yè)務(wù)，我們通過AI課程等的碎片化課程，讓分校的老師和分校家長體驗我們的AI課程進行一個前端的體驗，然后這樣我們有很多的中國的孩子們可以免費的獲得我們的基礎(chǔ)的免費的AI課程。在整個的新東方的主流體系中，外教作為一個融合的點，去加入到我們的新東方的主流體系中，進行一個融合，讓我們的學(xué)習(xí)的效率變得高。

　　我們很多老師都是英語教學(xué)工作者，我們說語言最后的提升是什么？

　　是課程效果，我們在這個過程中，通過線上線下打破物理的格局，把頻率給增加起來了。那么如果家長還有需求，我們有一對三的課程，我們也不做一對一，因為我們認為孩子在一起，有伙伴的課堂才是真正的課堂。

　　比鄰新東方一直在不斷摸索，提升產(chǎn)品

　　最后我想說的是我們比鄰在這樣一個產(chǎn)品中，還是在所有的新東方的泡泡老師，新東方的中學(xué)老師在不斷的摸索。其實作為自己產(chǎn)品來說的話，我們在不斷變化。作為我們的所有的教育工作者或者老師的話，我們也要意識到這一點，從線下轉(zhuǎn)到線上，有更多的不同的優(yōu)秀老師進來以后，我們怎么樣改變我們的教學(xué)場景，當(dāng)外教進來以后，我們作為中文老師，怎么樣更好的體現(xiàn)出我們的特色，才能夠讓教育本身有更好的發(fā)展。

　　最后跟大家有一句話共勉，叫做：最終存活下來的不是最強的物種，也不是最有智慧的物種，而是那些對環(huán)境反應(yīng)變化最快的物種，而這樣一種變化和迭代才能讓我們在更好的世界中讓我們的教育變得更適用于現(xiàn)在的孩子。隨著現(xiàn)在孩子的這樣一個發(fā)展，隨著科技的發(fā)展，我們要提高我們教育的理念和教育的一個維度。

　　同時我們還像這次主題一樣，面對不確定性做確定的事情，就是當(dāng)我們在面對變化的時候，我們怎么樣堅守教育理念。

　　最后再用自己覺得特別好的一句話跟大家去共勉，這是亞馬遜總裁貝索斯的一句話，叫做：在面對商業(yè)紛繁的競爭中，我們不要去思考未來10年什么是變化的，我們要思考未來10年什么是不變的，這就是我們堅守的價值理念。

　　對于教育工作者也是一樣，當(dāng)我們面對不同的場景以后，我們可以改變自己的教學(xué)方式和教學(xué)技巧。但是我們要做底層的思考，什么是教育工作者堅守的最正確的事情，怎么樣讓我們的孩子能有更大的世界，變成更好的自己。