好未來用戶結構向低線城市轉移|財報會

　　來源|多知網

　　文|王上

　　4月28日下午，好未來（NYSE:TAL）公布其截至2020年2月29日的2020財年第四季度和全年未經審計財務報告。在隨后進行的分析師電話會議中，好未來CFO羅戎等人回答了分析師提問。

　　根據財報，截至2020年2月29日的2020財年第四季度，凈收入從上年同期的7.266億美元增長到本季的8.577億美元，同比增幅為18.0%；歸屬于好未來的凈虧損為9010萬美元，上年同期歸屬于好未來的凈利潤為9960萬美元。

　　2020財年，好未來凈收入從上年同期的25.630億美元增長到32.733億美元，增幅為27.7%；歸屬于好未來的凈虧損為1.102億美元，2019財年歸屬于好未來的凈利潤為3.672億美元。

　　在分析師會議中，羅戎等人解讀了好未來對抗疫情的策略、對各個業(yè)務條線的影響，并對2021財年第一季度做出指引。

　　值得注意的是，本季度好未來的用戶結構產生一定變化，不管是學而思培優(yōu)還是學而思網校，低線城市用戶占比都有所增加，同時，低線城市的收入貢獻也得以提高。

　　根據財報會，好未來方面指出：“以美元計算，學而思培優(yōu)來自前五名以外的其他城市的收入增長了18％，這些城市占學而思培優(yōu)收入的46％。”

　　“在此之前，我們大多數(shù)學生來自第一和第二線城市，但是今天，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的學生來自低線城市，甚至來自以前不認識我們的地方。”羅戎說道。

　　在線業(yè)務上，學而思網校占總收入的占比提升至24％，長期正價班人次占長期正價班總人次的占比已達到44％，也就是說幾乎一半的學生來自學而思網校。

　　羅戎提到，未來的營銷策略將更多的圍繞低線城市展開，當下，學而思網校謹慎使用每個渠道，并使用AI模型來研究投放效率，然后根據研究結果進行必要的調整。

　　受到疫情的影響，以美元計算，排名前五位的北京、上海、廣州、深圳和南京的學而思培優(yōu)美元收入同比下降了3%，占學而思培優(yōu)收入的54%，同時，學而思培優(yōu)來自前五名以外的其他城市的美元收入增長了18％，這些城市占學而思培優(yōu)收入的46％。

　　因疫情影響，好未來在第四季度沒有進入任何新城市，將暫時放慢線下擴張計劃，主要側重于提高利用率和運營效率。疫情過后，將根據各地政府對線下活動恢復的指示以及市場需求相應地調整產能擴張計劃。

　　在疫情暴發(fā)之前的12月和1月，好未來凈增了77個學習中心，凈增了73個新的學而思培優(yōu)小班學習中心和7個一對一學習中心，并關閉了3個勵步英語中心。在本季度，凈增了963個學而思培優(yōu)小班教室。

　　截至2020年2月底，好未來在70個城市擁有871個學習中心，其中進入的70個城市中，69個在中國，1個在美國；開設871個學習中心中，648個是培優(yōu)小班和國際教育中心，其中95個是勵步英語小班和128個一對一學習中心。

　　對于學而思培優(yōu)業(yè)務，羅戎解釋，好未來對線下何時可以恢復正常狀態(tài)不會有樂觀或悲觀的態(tài)度，只是聚焦于現(xiàn)在做一些有意義的準備。其次，疫情期間，很多學生被迫在線學習，疫情之后，一些學生會選擇留在線上，而一些學生會決定重新回到線下，但可以確定的是，會有一定比例的學生比以前更習慣在線學習的方式。因此，從短期來看，好未來將放緩新的線下學習中心的擴展步伐，關閉或優(yōu)化部分效率較低的學習中心，提升效率。同時，將尋找更多方式來優(yōu)化在線學習。隨著情況的改善，好未來將迅速做出調整。

　　展望2021財年第一季度，隨著在線業(yè)務的不斷發(fā)展，以及不同城市逐漸恢復工作，已租下44個學而思培優(yōu)小班學習中心，并根據標準操作再開設或關閉一些學習中心。

　　學而思網校已經成為了好未來的重要業(yè)務，在2020財年第四季度，學而思網校收入約占總營收的24％，長期正價班人次已達到長期正價班總人次的44％，也就是說幾乎一半的學生來自學而思網校。

　　學而思網校定位于全國的中小學學生，希望覆蓋更廣泛的用戶群，可以看到，在免費課的過程之中，有更多的非一線城市人群甚至是農村地區(qū)的用戶在學而思網校上學習。

　　“學而思網校保持在線教育的第一名是否重要？”

　　對于這個問題，羅戎解釋：“好未來有一個重要的價值觀——‘做強比做大更重要’，沒有意圖非要保持第一名，第一名意味著規(guī)模與數(shù)量，對于好未來而言，更關心的是質量，能為學生提供更好的產品和服務，讓家長滿意是好未來的追求，而‘數(shù)量或規(guī)模上的第一名’我們關心的比較少，雖然我們在市場上有一些優(yōu)勢，但是我們的首要任務不是‘做大’，而是變得更強，更具有競爭力。”

　　“對教學質量的投資始終是關鍵，我們需要確保我們?yōu)閷W生提供的內容和服務能夠滿足他們的需求。尤其是當學生人數(shù)迅速從幾十萬增加到數(shù)百萬時，挑戰(zhàn)將完全不同，因此我們需要確保我們的內容開發(fā)團隊和教師團隊能夠共同努力，以確保我們提供高質量的內容。質量就是一切。”羅戎說道。

　　其次是產品和技術，特別是技術，疫情剛爆發(fā)時很多在線平臺崩潰，無法承受來自巨大流量的壓力，而學而思網校的表現(xiàn)雖然并不完美，但整體表現(xiàn)還不錯，我們認為技術始終需要保證必要的投資，當下還需要花費一定的市場營銷費用來推廣產品，提高知名度。

　　關于營銷策略方面，羅戎提到，過去兩三年在營銷策略上有了不少經驗。今年在疫情下，好未來提供了許多免費課程，吸引更多的學生加入，這算是新的方法。但即使到了今天，也無法弄清楚新方法與傳統(tǒng)方法可能有何重大區(qū)別。學而思網校今天正在做的事情是謹慎使用渠道，并使用AI模型來研究投放效率，然后根據研究結果進行必要的調整。

　　此外，學而思網校的產品線拓展了很多，比如幼兒素養(yǎng)類、少兒編程等，但這些還是比較早期的產品，還處于起步階段，仍有很大的提升空間，需要對這些產品保持耐心。

　　關于學而思網校部分產品價格調整，羅戎提到，“其實也付出了很大的成本，而且也提供一些優(yōu)惠券和激勵措施來幫助家長完成續(xù)費。實際上，在第四季度長期正價課每人次收入下降超過10%，接下來的第一季度將優(yōu)化價格模型，會提供更多的產品組合，讓更多的人能接受不同的產品類型。”

　　與學而思網校定位于更廣泛的用戶不同，學而思在線則是跟學而思培優(yōu)是緊密相聯(lián)系的，它定位于本地化內容，將嘗試為當?shù)氐膶W生提供定制化的產品。

　　學而思在線的學生來自于學而思培優(yōu)引流，不需要在營銷費用上做支出，所以，學而思在線的利潤率要好一些。疫情下，所有的學而思培優(yōu)學生都轉到了學而思在線，目前正在健康增長。

　　對于新一季度的指引，財報顯示，預計2021財年第一季度的營收在8.754億美元至8.956億美元之間，同比增長30%至33%。不考慮人民幣兌美元匯率變動的影響，以人民幣計算增長率將在35%到38%之間。

　　羅戎說：“2020財年第四季度是非常困難的時期，而第一季度，比如三月和四月，我認為我們目前的所有業(yè)務與同行一樣都承受著巨大的壓力。”

　　對于2021財年第一季度的指引分成三個部分：

　　第一，學而思培優(yōu)在第四季度2月以短時間從線下轉移到線上，增長維持健康，因此，第一季度學而思培優(yōu)或將保持20％至30％的增長；

　　第二，學而思·智康一對一業(yè)務也受到疫情的影響，從線下遷移到了在線，但增長不快，因此，一對一業(yè)務在第一季度可能增長個位數(shù)。

　　第三是學而思網校，在這種嚴峻的形勢下，網校業(yè)務得到了加速，這塊業(yè)務可能會以三位數(shù)的速度增長。

　　“我們第一季度指引已經反映了我們主流業(yè)務中的所有關鍵信息，不包括來自收購或其他活動的任何內容。”

　　羅戎解釋：“首先，從2月開始，學而思網校為全中國的K12學生提供免費課程，所有學生都可以免費上課，3月和4月甚至今天仍然在持續(xù)，我們相信這對一個教育公司來說是非常重要的一步，這是我們應該做的，但是，當然這會花一些錢。我們看到越來越多的學生從線下轉向線上，而在線學生的數(shù)量有一個巨大的時間峰值，我們也需要從不同的角度進行一定投入，比如需要在教學質量上投入更多的資金和精力，需要在我們的教師身上投入更多，我們需要確保我們花足夠的時間在教學質量上，以確保這能滿足家長和學生。無論是線下還是線上，教學質量始終是關鍵和頭等大事。

　　其次，我們還需要優(yōu)化在線教學技術，豐富產品和內容。幾年前我們只有不到10萬人次，所以壓力要小得多。但是今天，我們有數(shù)百萬人次在使用我們的平臺學習，我們認為難度和技術挑戰(zhàn)將加大。因此，雖然我們平臺可能是行業(yè)中最好的，但仍必須繼續(xù)投入以確保平臺的質量和交互體驗。

　　第三，我們還需要在銷售上投入一些資金，繼續(xù)優(yōu)化促銷和營銷策略，在此之前，我們大多數(shù)學生來自第一和第二城市，但是今天，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的學生來自低線城市，甚至來自以前不認識我們的地方。因此，我們仍然需要在那些城市進行一定程度的銷售和營銷投入，以確保我們能夠占領市場份額。

　　第四季度，學而思網校的收入已經占我們總營收的24％，因此，我們認為在2021財年Q1會有一些機會讓我們實現(xiàn)盈虧平衡。我們相信對學而思網校來說，接下來的關鍵仍然是要獲得更多的市場份額，有更多的學生。從這次疫情期間的免費課來看，學而思網校比往年有了更為充足的準備。

　　其次，我們也面臨著來自學而思培優(yōu)的一些挑戰(zhàn)，我們把學而思培優(yōu)的學生都轉移到了線上，并進行了一些差價補償，這導致學而思培優(yōu)的長期正價課每人次收入下降了23%。我們認為，第一季度將比第四季度更好，但是學而思培優(yōu)的長期正價課每人次收入同將仍有一定下降，這會給第一季度造成壓力。

　　此外，還有我們線下的學前素養(yǎng)領域，因為當學生從線下遷移到在線時，對于3到6歲的孩子來說非常困難。我們認為，同一領域的從業(yè)者也將面臨同樣的痛苦。

　　最后，在開放平臺業(yè)務上，我們支持了更多的公立學校和中小型培訓公司，以確保他們從線下過渡到在線，這也會花費一些資金。如今，我們?yōu)榭蛻籼峁┑闹С执螖?shù)已經超過了疫情之前，因此，這也是我們在成本方面的挑戰(zhàn)。”

　　“總體而言，這一切挑戰(zhàn)都是短期影響，從長遠1-3年來看，這將是有益的。”羅戎總結。