潘欣：疫情下，要打造線上能力，也要有壯士斷腕的勇氣

　　多知網(wǎng)4月24日消息，昨天下午教育行業(yè)資深人士，原新東方在線COO潘欣在快手就疫情影響下教培行業(yè)各賽道現(xiàn)狀，未來如何發(fā)展進(jìn)行直播回答。

　　以下是直錄（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　Q：疫情對(duì)面授培訓(xùn)機(jī)構(gòu)影響會(huì)多久？

　　潘欣：短期主要看各地公立學(xué)校的復(fù)課時(shí)間，去推算面授機(jī)構(gòu)線下營(yíng)業(yè)時(shí)間。基本學(xué)校復(fù)課一個(gè)月后，如果沒有學(xué)生感染，才會(huì)允許培訓(xùn)機(jī)構(gòu)重新開業(yè)，否則不太可能開業(yè)。

　　按照張文宏教授的預(yù)測(cè)，如果秋冬季，十一月份疫情復(fù)發(fā)，不排除公立學(xué)校重新停課，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也要繼續(xù)停課。對(duì)于面授機(jī)構(gòu)很重要的一點(diǎn)是，無論公立校開不開課，都需要把自身的線上能力增強(qiáng)。我認(rèn)為，在未來兩三年內(nèi)，哪怕救急都離不開在線服務(wù)。

　　像旅游業(yè)、電影業(yè)，最終的服務(wù)和產(chǎn)品的遞交完全依賴線下，受疫情影響更大；而教培行業(yè)可以靠互聯(lián)網(wǎng)的方式遞交服務(wù)，相對(duì)來說比較幸運(yùn)。但是很多中小面授培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及一些特定業(yè)態(tài)，比如托管、托育，沒法線上化，在疫情中不太樂觀。

　　作為創(chuàng)業(yè)者，需要對(duì)疫情的影響和自身現(xiàn)金流狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，需要壯士斷腕就斷，別死扛著。很多機(jī)構(gòu)都在透支預(yù)收款，一旦現(xiàn)金流完全斷了，沒法退費(fèi)，又會(huì)造成負(fù)面的社會(huì)影響，對(duì)整個(gè)教培行業(yè)影響很大，加劇對(duì)教培行業(yè)的進(jìn)一步管制。

　　對(duì)于需要關(guān)門的地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如果現(xiàn)在有錢發(fā)工資、退費(fèi)，該發(fā)的發(fā)，該退的退。未來東山再起的時(shí)候，在當(dāng)?shù)乇Ｓ凶銐蚝玫目诒僬猩隙]問題。

　　Q：疫情對(duì)線上教育的利好程度有多大？

　　潘欣：疫情對(duì)線上教育的發(fā)展有很大推動(dòng)作用，但不等于在線教育機(jī)構(gòu)的勝利。

　　疫情期間免費(fèi)送課程獲客，我覺得這種玩法不是普適的，對(duì)絕大多數(shù)在線機(jī)構(gòu)都不適合，包括一些線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因?yàn)榧幢忝赓M(fèi)送課，也要爭(zhēng)奪流量，需要花很多市場(chǎng)費(fèi)用，哪怕現(xiàn)在獲客成本降低，但是撒進(jìn)去錢的總數(shù)比過往更多，整個(gè)毛利都是負(fù)的，只能指望未來的轉(zhuǎn)化正價(jià)課、續(xù)班；如果后臺(tái)能力跟不上，續(xù)班率差，就有可能讓現(xiàn)金流直接斷掉。

　　整個(gè)疫情期間，機(jī)構(gòu)猛砸廣告的原因：一，搶占地盤，有更大的市場(chǎng)占有率；二，為融資服務(wù)，確保現(xiàn)金流不斷。但是幾個(gè)頭部公司砸進(jìn)去的錢太猛，中小型的在線機(jī)構(gòu)再砸錢進(jìn)去，很難融到資。

　　從猿輔導(dǎo)融資十億美元來看，K12在線領(lǐng)域融資趨向頭部集合，第二、第三梯隊(duì)未來缺少競(jìng)爭(zhēng)力，疫情結(jié)束后會(huì)倒閉不少。因?yàn)樗闹覍?shí)用戶太少，所以生存能力比面授機(jī)構(gòu)還差，而且現(xiàn)金流非常緊張。

　　Q：對(duì)一些機(jī)構(gòu)來說現(xiàn)在并購(gòu)線下機(jī)構(gòu)是不是最好的時(shí)期？

　　潘欣：線下、線上機(jī)構(gòu)沒有并購(gòu)價(jià)值。教育行業(yè)以人為本，買的團(tuán)隊(duì)留不住，學(xué)員也跟團(tuán)隊(duì)走了。教育行業(yè)目前來看也就樸新的并購(gòu)模式，但是它的模式比較激進(jìn)，本身就把原來的團(tuán)隊(duì)換掉了。不成立的是，又想留著團(tuán)隊(duì)，又想買過來，最后得到的可能就是一個(gè)空殼。

　　Q：疫情下，三四線的教培機(jī)構(gòu)未來的出路在哪里？

　　潘欣：扎根本地，踏踏實(shí)實(shí)做好本地學(xué)員的教學(xué)服務(wù)。原來東方優(yōu)播選擇去三四線城市，是尋求一個(gè)比較優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿木€很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都沒有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和能力，基本上以講課為主；東方優(yōu)播用新東方標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，加一些新的老師，可以在不少城市做超過當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)體驗(yàn)的教學(xué)服務(wù)。

　　Q：您怎么看疫情期間的面授培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)OMO模式?

　　潘欣：現(xiàn)階段絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)選擇OMO都是應(yīng)急用的，去解決寒假課耗、春季的招生。

　　核心問題是創(chuàng)始人對(duì)OMO的認(rèn)識(shí)，我相信有很大一批面授機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人就是應(yīng)急用，疫情結(jié)束后就會(huì)扔掉線上，這樣未來肯定會(huì)有很大問題。再遇到這種黑天鵝，又該怎么辦？所以，疫情反而是一個(gè)契機(jī)，把線上化能力打造出來，哪怕沒那么強(qiáng)，但是未來可以不備之需。

　　Q：線上K12的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪些方面？

　　潘欣：目前來看，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，最大的核心能力是融資模式。從另外一個(gè)角度看，雖然是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，但每個(gè)公司在環(huán)節(jié)都有差異，比的是細(xì)節(jié)上的差異。但是，能否成為核心競(jìng)爭(zhēng)力就難說了。

　　Q：云和5G對(duì)教育行業(yè)的推動(dòng)作用如何?

　　潘欣：云的推動(dòng)作用是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施能力。5G在未來會(huì)有推動(dòng)，但短期內(nèi)對(duì)教育沒有什么推動(dòng)作用。因?yàn)閺幕ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展歷史看，新技術(shù)肯定先應(yīng)用于娛樂行業(yè)等等，新技術(shù)和人才不會(huì)先和教育行業(yè)匹配。

　　Q：字節(jié)跳動(dòng)、快手在教育上走的路徑有什么不同？

　　潘欣：快手和頭條系教育路徑有很大差別。疫情發(fā)生之后，快手給教育行業(yè)直播、視頻導(dǎo)流量，是平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)模式。頭條自己內(nèi)部孵化了幾十個(gè)項(xiàng)目，肯定投入了很多人力、物力。但是做教育和做純互聯(lián)網(wǎng)有很大差別，頭條可以靠?jī)?nèi)部孵化做抖音；對(duì)于教育來說后端服務(wù)很重，互聯(lián)網(wǎng)的輕后端孵化模式很難匹配到人力資源支持后端運(yùn)營(yíng)。

　　從工具角度出發(fā)，工具在未來變現(xiàn)又是另一個(gè)問題。從2013、2014到現(xiàn)在，教育工具變現(xiàn)效率都很低。

　　Q：您對(duì)很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇在快手做教育有什么看法?

　　潘欣：如果做快手，一定要ALL IN?？焓稚系慕膛鄡?nèi)容，無論線上、線下課程和傳統(tǒng)的風(fēng)格差別很大。對(duì)一個(gè)公司來說，兩頭都顧著很難，我覺得要么就ALL IN ，要么別做。

　　如果從引流角度來說，快手上的轉(zhuǎn)化率不會(huì)很高，快手相當(dāng)于一個(gè)體驗(yàn)課，如果體驗(yàn)課和正價(jià)課差異很大，轉(zhuǎn)化率不會(huì)特別理想。要看快手是不是適合所有賽道去做，如果ALL IN，不同機(jī)構(gòu)還需要再研究。

　　Q：最近很多公司都涉水K12，您判斷還會(huì)有互聯(lián)網(wǎng)巨頭殺進(jìn)來嗎?

　　潘欣：百度應(yīng)該不會(huì)，釘釘應(yīng)該會(huì)進(jìn)來。因?yàn)獒斸斣谝咔橹蝎@利良多，可能從阿里的角度也會(huì)重新看待教育業(yè)務(wù)。

　　Q：疫情下，線上業(yè)務(wù)增加，學(xué)而思，新東方線下、線上互搏怎么辦？

　　潘欣：只能自然成長(zhǎng)，用戶群的重疊度沒那么高。未來隨著線上用戶量增大，用戶重疊度更高，互搏的真實(shí)問題就會(huì)出現(xiàn)，對(duì)一個(gè)公司來說不同階段有不同側(cè)重業(yè)務(wù)。從線上落后線下，到線上追上線下，再到線上超過線下，不同時(shí)期創(chuàng)始人會(huì)想不同方法、策略去面對(duì)這個(gè)問題，很難一概而論。

　　Q：本地化的雙師大班今后會(huì)有什么模式？

　　潘欣：全國(guó)性的雙師大班課從教學(xué)效果看肯定不行，每個(gè)教材、教學(xué)進(jìn)度不一樣，無論老師和輔導(dǎo)老師水平如何，都難以保證教學(xué)效果。本地化雙師大班課可以解決教材問題，所以我覺得本地化大班肯定有存在的機(jī)會(huì)。但是它的擴(kuò)張有問題，面授機(jī)構(gòu)真正能形成全國(guó)性運(yùn)營(yíng)的品牌，這未來二十年也就是新東方、好未來兩家。在線機(jī)構(gòu)做本地雙師大班模式，肯定是難度很大。雙師本地大班未來再演變也許就是小班模式。

　　Q：大班課模式后端的供給側(cè)有差異嗎？

　　潘欣：大班模式?jīng)]有太大差異，輔導(dǎo)老師培養(yǎng)能力各個(gè)公司有差別，主講老師不會(huì)有太大差別。輔導(dǎo)老師續(xù)班作用重于輔導(dǎo)。

　　Q：東方優(yōu)播的模式可持續(xù)嗎？

　　潘欣：東方優(yōu)播還需要一到兩年時(shí)間驗(yàn)證模式能否能跑通，它現(xiàn)在有一個(gè)先發(fā)的優(yōu)勢(shì)。

　　Q：雙師大班會(huì)演變成小班模式？

　　潘欣：會(huì)，作為教培機(jī)構(gòu)需要不斷提升教學(xué)效果，小班模式已經(jīng)驗(yàn)證過教學(xué)效果比雙師大班課更好。

　　Q：您怎么看現(xiàn)在在線小班供給方很少的問題？

　　潘欣：小班模式不太適合創(chuàng)業(yè)公司做，小班模式對(duì)師資供給要求很高，而且投資方也沒耐心，因?yàn)樾“嗄Ｊ皆诔跗谠鲩L(zhǎng)速度比較慢。原來面授培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做小班模式，行業(yè)里師資供給最強(qiáng)的就是新東方和學(xué)而思。

　　Q：斑馬做一對(duì)一模式對(duì)VIPKID有很大沖擊嗎？

　　潘欣：肯定有很大沖擊，我覺得斑馬做一對(duì)一是成立的。一對(duì)一模式規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，一是毛利問題，二是獲客問題。如果已經(jīng)有很大的用戶池，獲客的成本會(huì)降很多，毛利低點(diǎn)兒，也能賺錢。VIPKID做大米網(wǎng)校，一對(duì)多，機(jī)會(huì)不大是因?yàn)樗€要從原來小用戶池子去做一對(duì)多的業(yè)務(wù)。

　　但是一個(gè)公司從班課模式轉(zhuǎn)一對(duì)一就很容易，很多面授一對(duì)一培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要不是微利，要不常年虧損，因?yàn)橐粚?duì)一的獲客就很難。但是新東方和學(xué)而思一對(duì)一是基于班課業(yè)務(wù)做二次轉(zhuǎn)化，有一部分用戶躺著就來了，所以獲客成本會(huì)降下來很多。

　　Q：您怎么看啟蒙類產(chǎn)品門檻？

　　潘欣：啟蒙類沒什么門檻，但是門檻越低越不好做。小玩家只能通過一個(gè)細(xì)分的點(diǎn)，可能有高門檻業(yè)務(wù)的會(huì)做的好一些。

　　Q：新高考政策出臺(tái)，對(duì)K12賽道有什么影響？

　　潘欣：如果都變成統(tǒng)一命題對(duì)全國(guó)性品牌機(jī)構(gòu)是利好；對(duì)本地機(jī)構(gòu)是利空。

　　Q：新高考后，地生政史有沒有比較大的市場(chǎng)？

　　潘欣：市場(chǎng)不會(huì)特別大，在細(xì)分領(lǐng)域有特定的用戶群能掙到錢，類似藝考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，藝考培訓(xùn)是高客單價(jià)低用戶量，但是這幾科不會(huì)有特別高的客單價(jià)，不過用戶量的池子會(huì)比藝考更大。

　　Q：疫情期間，素質(zhì)教育和K12間的關(guān)系是什么樣的？

　　潘欣：疫情讓小孩在家待著，不上學(xué)，對(duì)素質(zhì)教育在線機(jī)構(gòu)是一個(gè)利好；一旦開學(xué)K12線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、編程都不好做。

　　Q：素質(zhì)教育以后會(huì)成為最大的教育賽道嗎？

　　潘欣：不可能成為最大的教育賽道。教委一方面提倡素質(zhì)教育，另外一方面又取消中高考特長(zhǎng)生加分。素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)通過To B模式賣給學(xué)校服務(wù)。To C領(lǐng)域，三年級(jí)以后學(xué)生學(xué)業(yè)壓力增大，如果沒有明顯優(yōu)勢(shì)就會(huì)放棄，素質(zhì)教育To C比較難做。

　　Q：少兒體育賽道規(guī)?；l(fā)展可行嗎？

　　潘欣：體育規(guī)?；y，絕大多數(shù)規(guī)?；疾捎眉用恕５羌用松毯湍阁w品牌間的利益不一致，教育又是個(gè)性化服務(wù)，很難保證加盟端提供的服務(wù)到位，造成用戶口碑下滑，反過來又影響母品牌。

　　Q：職業(yè)教育未來發(fā)展如何？

　　潘欣：職業(yè)教育未來會(huì)有很大前景，中國(guó)不缺大學(xué)生，缺的是解決大學(xué)生就業(yè)問題，所以未來國(guó)家政策方向肯定是往職業(yè)教育相關(guān)領(lǐng)域靠攏。

　　Q：您怎么看成人英語(yǔ)賽道，今后發(fā)展前景怎么樣？

　　潘欣：成人英語(yǔ)是偽需求。華爾街、英孚掙得都是沉沒資金的錢，用戶報(bào)了一兩萬的課，上了一兩個(gè)月不退費(fèi)，不太可能是一個(gè)規(guī)?；纳?。要想規(guī)模化存在，首先是強(qiáng)需求，讓學(xué)生持續(xù)學(xué)完，如果大多數(shù)學(xué)生都學(xué)不完，這個(gè)服務(wù)肯定是不成立的。