被困三個(gè)月，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在危與機(jī)中等待春暖花開

　　這段時(shí)間，騰躍校長在線CEO鞠繼光對大量中小機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)研。他指出，行業(yè)整體情況不佳，而且隨著時(shí)間的推移，機(jī)構(gòu)的壓力會(huì)逐步加大。不過，壓力在行業(yè)內(nèi)存在一個(gè)分布。

　　其中，一類地區(qū)（Hell模式）北京+武漢，預(yù)測機(jī)構(gòu)最早開課時(shí)間在9月份，疫情的影響可能會(huì)持續(xù)到年底；二類地區(qū)（Hard模式）湖北非武漢地區(qū)、黑龍江最早為6月份，疫情的影響可能會(huì)持續(xù)到秋季；三類地區(qū)（Complex模式）上海+吉林+廣東+內(nèi)蒙古等邊境省份最早為5月底，疫情的影響可能會(huì)持續(xù)到暑假；四類地區(qū)（Normal模式）大部分新一線與二線城市最早為5月中旬，預(yù)計(jì)暑假大概率可開課；五類地區(qū)（Easy模式）非以上地區(qū)的大部分三到六線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)最早為4月底（部分地區(qū)課外機(jī)構(gòu)已開課），最晚6月可開課。

　　“這是根據(jù)目前疫情發(fā)展情況進(jìn)行的預(yù)測，如果疫情再出現(xiàn)大規(guī)模反復(fù)和惡化，每一級別的復(fù)課時(shí)間都會(huì)再往后延期。”基于此，在采訪中，鞠繼光多次強(qiáng)調(diào)：“機(jī)構(gòu)必須做好心理準(zhǔn)備，提前規(guī)劃后續(xù)業(yè)務(wù)安排?！?/span>

　　“線下復(fù)課整體計(jì)劃還是要跟著政策走，因?yàn)楫吘顾泄ぷ鏖_展的前提都是不能違背政策。”這是線下機(jī)構(gòu)做出下一步規(guī)劃的基點(diǎn)。

　　根據(jù)當(dāng)前的課程進(jìn)度，以6月初、6月中旬、7月為復(fù)課節(jié)點(diǎn)，廣州一家K12機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人張峰（化名）做了三套預(yù)案?！伴_學(xué)時(shí)間每拖后一周，整個(gè)課程體系就要進(jìn)行一個(gè)順延的調(diào)整?！?/span>

　　此外，在課程順延以外，張峰透露，時(shí)間越往后拖，課程的體系變動(dòng)越大。比如，7月開學(xué)會(huì)進(jìn)一步壓縮下半年的時(shí)間，一些同步配套的付費(fèi)課程只能砍掉，首先保證正課的安排。

　　隨著疫情的發(fā)展，一些重要考試持續(xù)延期。袁格風(fēng)判斷，目前依托考試和考證類的課程體系將受到大幅沖擊。

　　因此，袁格風(fēng)果斷選擇暫停此類課程的招生，以服務(wù)現(xiàn)有學(xué)生為根本，同時(shí)將部分師資調(diào)配到常規(guī)班教學(xué)，并且增開同步輔導(dǎo)類課程。

　　以英語為例，袁格風(fēng)對課程的基本架構(gòu)進(jìn)行了大方向的調(diào)轉(zhuǎn)，開始將劍橋體系課程逐步轉(zhuǎn)向新概念體系課程。

　　在課程時(shí)間的整體安排上，好學(xué)優(yōu)課的應(yīng)對更為迅速。

　　在李曉聰?shù)倪\(yùn)營理念中，相比基于每一個(gè)問題提出不同的解決方案，他更傾向于在既定的目標(biāo)下規(guī)劃機(jī)構(gòu)的整體策略。

　　假定7月初為線下復(fù)課的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，好學(xué)對線上課程和線下課程進(jìn)行了統(tǒng)一安排，并同步向家長發(fā)送了課表。這一動(dòng)作的核心在于保證當(dāng)前的在線課程和未來開學(xué)后線下課程之間的順利銜接。

　　同時(shí)，李曉聰表示：“7月僅僅是一個(gè)猜想，具體時(shí)間還要根據(jù)政策來進(jìn)行調(diào)整?！?/span>

　　在疫情之前，好學(xué)已經(jīng)推出了部分線上課，疫情迫使原本的線下課轉(zhuǎn)移至線上。

　　為了避免日后線上課程恢復(fù)到線下時(shí)發(fā)生不必要的混亂。李曉聰強(qiáng)調(diào)，疫情期間好學(xué)只有線下課，沒有線上課。盡管線下課程轉(zhuǎn)移到了線上，但是課程內(nèi)容、體系均無變動(dòng)，可以稱之為線下課程在非常時(shí)期的線上化。

　　輻射北京地區(qū)的杰睿提出了另一種解決方案。

　　在杰睿教育副總裁劉志勇看來，由于線下機(jī)構(gòu)復(fù)課時(shí)間未定，按照當(dāng)前的課程進(jìn)度，很難確定具體時(shí)間。同時(shí)，課程進(jìn)度存在差異，在準(zhǔn)許復(fù)課之后，很可能導(dǎo)致一部分學(xué)生在線上，而一部分學(xué)生回到線下。

　　“所以，我們初步計(jì)劃根據(jù)政策規(guī)定統(tǒng)一調(diào)整線下開課時(shí)間?！?/span>

　　透過疫情，劉志勇也再次堅(jiān)定做強(qiáng)線下的決心，他表示，“未來，我們主體里面肯定還是80%在線下，杰睿將繼續(xù)優(yōu)化線下教學(xué)的環(huán)節(jié)?！?/span>

　　盡管周身危機(jī)四伏，但是不少機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人對多知網(wǎng)表示，目前并未下調(diào)全年?duì)I收預(yù)期，將持續(xù)儲(chǔ)備能量，以待復(fù)課之日。

　　考慮到現(xiàn)階段家長的付費(fèi)意愿和擔(dān)憂，袁格風(fēng)做出了拆包的決策，即將原本的課程進(jìn)行階段性分拆，根據(jù)課銷的進(jìn)度收費(fèi)，增加收費(fèi)頻次，降低一次性收費(fèi)的壓力，同時(shí)安撫家長的抵觸心態(tài)。

　　杰睿的動(dòng)作體現(xiàn)到給出具體的優(yōu)惠方案。

　　相比寒假直接給出3折的策略，杰睿在暑假和秋季的報(bào)名會(huì)中給學(xué)生提供適當(dāng)?shù)募?lì)，比如，疫情期的奮進(jìn)獎(jiǎng)學(xué)金，以此激勵(lì)學(xué)生在寒假和春季班的學(xué)習(xí)，并持續(xù)增強(qiáng)與學(xué)生之間的粘性。

　　相比同期，好學(xué)在讀的整體人次略有增長，在李曉聰看來，目前整個(gè)教培行業(yè)的存量市場是足夠大的，只不過因?yàn)橐咔?，行業(yè)整體的節(jié)奏放緩。

　　“我們的壓力來自于發(fā)展，而非僅營收?！?/span>李曉聰強(qiáng)調(diào)。因此，以常規(guī)動(dòng)作為支點(diǎn)，好學(xué)在線上推出了公開課、短訓(xùn)班，維護(hù)當(dāng)前的線上資源池。

　　常規(guī)情況下，舉辦線下家長會(huì)是好學(xué)招生的一大利器，在疫情之前，好學(xué)所舉辦的三場線下家長會(huì)能帶來幾千人的流量。李曉聰表示，增加家長會(huì)的頻次可能會(huì)是好學(xué)線下復(fù)課后，集中發(fā)力招生的一個(gè)重要措施。

　　廣州一家機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人已經(jīng)開始進(jìn)入暑招線上體驗(yàn)課程的準(zhǔn)備階段，核心指向篩選高續(xù)費(fèi)意向的家長。

　　“預(yù)期復(fù)課在6月份的話，那么我們會(huì)在5月份開始，持續(xù)一個(gè)月到一個(gè)半月推出相應(yīng)的體驗(yàn)課程。讓學(xué)生提前去感受內(nèi)部的品牌課程、服務(wù)、師資?！?/span>

　　不同于低價(jià)引流課，這類課程與正價(jià)課的體系一脈相承，類似于正價(jià)課之前的體驗(yàn)課，不過周期會(huì)更長，一般會(huì)在5周左右。

　　值得一提的是，廣州該機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人強(qiáng)調(diào)，由于課程自身體系所具備的連續(xù)性，少兒英語體驗(yàn)課程能撬動(dòng)的往往是一年的收入。因此，相對低價(jià)引流的在線大班課而言，這類課程的價(jià)格不會(huì)太低。

　　在維護(hù)私有流量池以外，主動(dòng)增加資源觸達(dá)也是機(jī)構(gòu)當(dāng)前發(fā)力的重點(diǎn)。

　　自疫情開始之際，袁格風(fēng)便開始嚴(yán)控營銷部門的問詢量，“我們每天會(huì)在日報(bào)里匯報(bào)當(dāng)日顧客的聯(lián)系情況、當(dāng)日的簽單金額、累計(jì)簽單金額。”此外，根據(jù)線上聯(lián)系的情況，同步更新CRM系統(tǒng)，以便隨時(shí)跟進(jìn)。

　　基于線上課程加速發(fā)展的大環(huán)境下，杰睿也找到了新的方向。

　　整體來看，疫情的利好在于大幅度提升了線下機(jī)構(gòu)線上化的能力?！白罱?，我們在不斷研究到底什么樣的課適合線上，在未來恢復(fù)線下之后，我們依然可以把這部分課程線上化，從而去輻射更大范圍的學(xué)生。”

　　此外，劉志勇也提到，當(dāng)線下的機(jī)構(gòu)去來做線上化的時(shí)候，一開始的第一個(gè)階段，一定不可避免的面臨左手倒右手的一個(gè)現(xiàn)象，也就是機(jī)構(gòu)原本的線下學(xué)生可能會(huì)被導(dǎo)流到線上去。

　　目前，杰睿已經(jīng)進(jìn)入第二輪優(yōu)化階段的準(zhǔn)備之中，“我們一直在思考，是否能在疫情的推動(dòng)下跳出北京，去尋找與外面連接的可能性。”

　　與此同時(shí)，好學(xué)也在加快在線的步伐。

　　李曉聰說：疫情結(jié)束之后，肯定會(huì)有一波人已經(jīng)習(xí)慣了網(wǎng)課，會(huì)直接選擇留在線上。另一方面，即使復(fù)課，部分家長基于對線下安全的擔(dān)憂，也會(huì)轉(zhuǎn)而選擇線上課。

　　因此，李曉聰認(rèn)為，好學(xué)未來會(huì)將課程體系貫穿線上線下，同時(shí)做的更精、做的更好。

　　盡管大環(huán)境好轉(zhuǎn)，但完全恢復(fù)正常生活還需假以時(shí)日。多知網(wǎng)了解到，當(dāng)前大部分機(jī)構(gòu)的員工仍是在家工作的狀態(tài)，線下復(fù)工比例較低。

　　長達(dá)兩個(gè)月的在線工作體驗(yàn)也使得不少創(chuàng)始人開始思考機(jī)構(gòu)組織內(nèi)部的管理模式。

　　以最終目標(biāo)為指向，袁格風(fēng)將任務(wù)分拆到各個(gè)部門，直接責(zé)任到人，根據(jù)每日的日報(bào)了解員工的工作狀態(tài)，他發(fā)現(xiàn)，整體來看，省掉了交通的時(shí)間，大家工作的時(shí)間自由且常態(tài)化。

　　“現(xiàn)在的員工大都是90后，不喜歡后面有個(gè)人盯著他，只要任務(wù)分拆到人，不用擔(dān)心大家不干活。”

　　最直接的表現(xiàn)是，之前線下工作的時(shí)長有限，部門開會(huì)時(shí)間很難統(tǒng)一。線上工作打破了時(shí)間、空間上的阻礙，機(jī)構(gòu)反而增加了內(nèi)部的交流時(shí)間。

　　此外，袁格風(fēng)也提到，為進(jìn)一步激發(fā)員工活力，提高工作效能，進(jìn)入4月份以后，萬木開始引入淘汰機(jī)制。

　　這也是劉志勇最近一直在思考的問題，通過這次疫情，他發(fā)現(xiàn)一件以前可能50個(gè)人做的事情，原來30個(gè)人也能做?！拔磥?，我們會(huì)根據(jù)部門的測評、成本的核算進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化?！?/span>

　　與疫情的博弈進(jìn)入下半場，而這場長線的拉鋸戰(zhàn)中，行業(yè)整體呈下滑趨勢，而且隨著時(shí)間的推移，線下教培機(jī)構(gòu)的壓力會(huì)逐步加大。

　　當(dāng)下，機(jī)構(gòu)想聊的已經(jīng)不是今年要掙多少錢，而是能撐過去，好好活下來。

　　不可避免的是，這次疫情也從根本上影響了用戶的需求和認(rèn)知，同時(shí)給了整個(gè)行業(yè)帶來了重新洗牌的機(jī)會(huì)。未來頭部機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略地位、用戶集中度會(huì)越來越高，各個(gè)賽道的行業(yè)格局可能會(huì)變得更加明朗。

　　在疫情過去之后，如果一個(gè)機(jī)構(gòu)繼續(xù)沿著老路去走，未來依然會(huì)面臨被洗牌的可能，所以，要想活下來、活得好，機(jī)構(gòu)不僅要經(jīng)過這次考驗(yàn)，也一定要經(jīng)過后續(xù)的每一道考驗(yàn)。（多知網(wǎng) 任雪蕓）