智聯(lián)外語(yǔ)：一家中型語(yǔ)培機(jī)構(gòu)特殊時(shí)期的前進(jìn)與彷徨

　　“未來(lái)中型機(jī)構(gòu)可能會(huì)越來(lái)越少，像我們這樣的機(jī)構(gòu)，要么就是加速發(fā)展變得更大，尋找上市的可能，要么就是被大機(jī)構(gòu)收購(gòu)掉。”南通語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)智聯(lián)外語(yǔ)聯(lián)合創(chuàng)始人劉宏軍感慨道。

　　“全國(guó)教育看江蘇，江蘇教育看南通?！毖睾５哪贤ǎ魧W(xué)需求一向旺盛。作為南通的老牌的語(yǔ)培機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)10余年發(fā)展，智聯(lián)外語(yǔ)現(xiàn)有在讀學(xué)員3000人、年?duì)I收過(guò)4000萬(wàn)元。其主營(yíng)業(yè)務(wù)也從最初的小語(yǔ)種培訓(xùn)延伸到留學(xué)及少兒英語(yǔ)培訓(xùn)，并于2019年擴(kuò)科至K12。目前，其少兒英語(yǔ)與留學(xué)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比接近四六。盡管也有新東方、學(xué)而思等全國(guó)性品牌進(jìn)入南通，但作為本地化品牌，憑借緊跟服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，智聯(lián)外語(yǔ)依然是南通頭部的語(yǔ)培選手。

　　疫情下，留學(xué)的考試延期，最新的考試規(guī)劃基本拖到3月底4月初。而留學(xué)業(yè)務(wù)全年70%的營(yíng)業(yè)額主要依托于前七個(gè)月的業(yè)務(wù)。劉宏軍告訴多知：“目前一月、二月?tīng)I(yíng)收只能占到我們?cè)镜?0%左右?！?/span>

　　事實(shí)上，在大年初一的下午，智聯(lián)外語(yǔ)的幾個(gè)管理層開(kāi)了一場(chǎng)不常見(jiàn)的線上會(huì)議，幾個(gè)小時(shí)的平衡與取舍后，會(huì)議意識(shí)到了即將面臨的未來(lái)一段時(shí)間營(yíng)收驟減的風(fēng)險(xiǎn)，也就寒假班的開(kāi)展達(dá)成了兩個(gè)共識(shí)：疫情結(jié)束前，留學(xué)及K12業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)為免費(fèi)線上授課；少兒英語(yǔ)業(yè)務(wù)分成兩塊：小學(xué)一年級(jí)以上的改為線上上課，而幼兒業(yè)務(wù)考慮到孩子年齡較小、網(wǎng)絡(luò)上課對(duì)孩子要求較高，同時(shí)家長(zhǎng)會(huì)關(guān)注對(duì)孩子眼睛的影響，改為多次短時(shí)間的打卡，以服務(wù)維護(hù)為主。

　　劉宏軍解釋道：“幼兒園課程沒(méi)有進(jìn)行在線教育，因?yàn)槲覀冋n程設(shè)置不單純是英語(yǔ)學(xué)習(xí)，還包含素質(zhì)能力專項(xiàng)課程，這些是需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作的，線上課程難以完成這些內(nèi)容?！?/span>　

　　至于如何順利轉(zhuǎn)線上，擺在智聯(lián)外語(yǔ)面前的問(wèn)題仍有很多。　　

　　第一步便是直播平臺(tái)的選擇，沒(méi)有過(guò)多猶豫，智聯(lián)外語(yǔ)選擇了好未來(lái)直播云。“說(shuō)實(shí)話，這些直播工具其實(shí)大差不差，主要是教學(xué)場(chǎng)景的適應(yīng)性和整體流程的易操作性，還有就是從前端咨詢報(bào)名，到后端的教學(xué)管理，能融入一個(gè)系統(tǒng)中。”因?yàn)榇饲皵U(kuò)科K12數(shù)學(xué)跟未來(lái)魔法校有過(guò)合作基礎(chǔ)，加上直播云平臺(tái)功能較為完備，疫情期間對(duì)機(jī)構(gòu)免費(fèi)開(kāi)放，所以智聯(lián)外語(yǔ)直接選擇直播云平臺(tái)進(jìn)行直播。　　

　　接下來(lái)需要解決老師課程怎么上的問(wèn)題。　　

　　由于以前沒(méi)有課件，智聯(lián)外語(yǔ)的老師們初期也在忙著做課件。做課件之余，還要對(duì)老師進(jìn)行直播系統(tǒng)的培訓(xùn)。“有很多的小細(xì)節(jié)，需要進(jìn)行大量的演練，包括課堂的互動(dòng)，因?yàn)榫€下的互動(dòng)，跟線上課堂互動(dòng)還是不一樣?！?/span>　　

　　最后，還需要考慮如何把原來(lái)的線下輔導(dǎo)也轉(zhuǎn)到線上。智聯(lián)外語(yǔ)更多地是采取了一對(duì)一的模式，“把輔導(dǎo)課當(dāng)正課一樣開(kāi)展”，人效比上，一個(gè)老師大概負(fù)責(zé)50個(gè)學(xué)生。　　

　　“疫情倒逼機(jī)構(gòu)提升服務(wù)，我們跟家長(zhǎng)的粘性度反而變得越來(lái)越高，目前為止，我們沒(méi)有一個(gè)退費(fèi)，甚至一個(gè)投訴也沒(méi)有?！眲⒑贶娬f(shuō)。　　

　　劉宏軍表示，之所以實(shí)現(xiàn)零退費(fèi)，零投訴，除了提供一對(duì)一的服務(wù)外，跟以往師生間建立的親密度不無(wú)關(guān)系。此外，疫情期間，家長(zhǎng)也格外包容。

　　具體來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)線上后一些服務(wù)會(huì)更透明化，以前家長(zhǎng)不了解老師實(shí)際授課情況，現(xiàn)在家長(zhǎng)可以直觀看到老師上課的水平；以前家長(zhǎng)只知道每天孩子在這里多少小時(shí)，具體干些什么只是通過(guò)反饋了解，現(xiàn)在家長(zhǎng)很清晰地看到每個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)任務(wù)和老師的檢查、輔導(dǎo)工作；以前家長(zhǎng)對(duì)輔導(dǎo)老師的認(rèn)知停留在輔助教學(xué)工作，現(xiàn)在通過(guò)線上，家長(zhǎng)意識(shí)到原來(lái)輔導(dǎo)老師跟正課老師一樣重要。　　

　　經(jīng)歷了最初寒假班的艱難階段后，春季班的到來(lái)也讓智聯(lián)外語(yǔ)的管理層展開(kāi)進(jìn)一步的思考。不同于寒假班的線上課實(shí)行免費(fèi)策略，目前，針對(duì)春季班的課程，智聯(lián)外語(yǔ)采取原價(jià)不打折的定價(jià)策略，“除了K12緊跟魔法校的節(jié)奏采取線上免費(fèi)課，其它的課程，我們都沒(méi)有做任何打折的處理，價(jià)格我們是沒(méi)有變?！?/span>　　

　　智聯(lián)外語(yǔ)的寒假班是跟著市場(chǎng)上的免費(fèi)課節(jié)奏來(lái)的，一開(kāi)始面對(duì)疫情，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，“市場(chǎng)怎么打，我們也怎么打，但這個(gè)免費(fèi)課涌入的人多，實(shí)際的轉(zhuǎn)化卻比較少，最重要的原因是我們跟客戶很難在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生粘性。加上鋪天蓋地的免費(fèi)課，家長(zhǎng)也是迷茫的，很多家長(zhǎng)是為了上課而上課，沒(méi)有去思考為什么要上這個(gè)課。”　　

　　基于此，其春季班改為收費(fèi)的形式：第一，為了篩出用戶；第二，春季班畢竟屬于長(zhǎng)期班范疇，學(xué)習(xí)還是需要連貫性，如果一味的低價(jià)和免費(fèi)并不能夠帶給孩子更好的效果，碎片化學(xué)習(xí)只是在浪費(fèi)孩子的時(shí)間；第三，服務(wù)需要成本，長(zhǎng)期免費(fèi)并不能帶來(lái)更好的服務(wù)。　

　　對(duì)于少兒業(yè)務(wù)的春季班拉新，智聯(lián)外語(yǔ)采取以下三種方式：　　

　　1.短期班和低價(jià)活動(dòng)，比如5天的自然拼讀課499元，家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，可以花59元上課，如果能夠組成3人以上的團(tuán)，可以9.9元上課。在談到為何設(shè)置低價(jià)班而不考慮免費(fèi)班時(shí)，劉宏軍表示：“與其進(jìn)來(lái)1000人，轉(zhuǎn)化率不到5%，不如就服務(wù)好100人，提升轉(zhuǎn)化率?！?/span>　　

　　2.在短期班推廣的同時(shí)，開(kāi)展家庭教育講座。講座內(nèi)容“從國(guó)家教育改革邏輯到家庭教育理論到教育實(shí)踐，逐步幫助家長(zhǎng)完成家庭教育體系”。　

　　3.與合作機(jī)構(gòu)（素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)、幼兒園等）聯(lián)合舉辦公益講座，聯(lián)合開(kāi)展短期班課程，實(shí)現(xiàn)相互導(dǎo)流。　　

　　針對(duì)目的性更強(qiáng)的留學(xué)業(yè)務(wù)，則是依靠線上講座，邀請(qǐng)海外院校招生官給家長(zhǎng)答疑解惑。線上講座同時(shí)在線人數(shù)平均在100多個(gè)人。

　　智聯(lián)外語(yǔ)此前的業(yè)務(wù)線還涉及成人語(yǔ)培。由于成人英語(yǔ)近年的頹勢(shì)明顯，2018年，該業(yè)務(wù)已經(jīng)關(guān)停。

　　在選擇戰(zhàn)略性放棄成人語(yǔ)培業(yè)務(wù)后，2019年，智聯(lián)外語(yǔ)瞄準(zhǔn)K12，戰(zhàn)略選擇擴(kuò)科至K12文化課培訓(xùn)。擴(kuò)科的原因不難理解：“我們以前只做了兩頭，中間是空的，想把這個(gè)業(yè)務(wù)線連起來(lái)?！眲⒑贶姳硎尽Ｓ捎诘妄g留學(xué)趨勢(shì)愈發(fā)明顯，高中初中小學(xué)的出國(guó)需求增加，留學(xué)人群的年齡近年已經(jīng)下沉到K12。也就是說(shuō)，近年來(lái)，留學(xué)的增量市場(chǎng)入口在K12，為打通從少兒到成人的完整用戶LTV的閉環(huán)，涉足K12文化課是其再發(fā)展的前提。　　

　　擴(kuò)科的需求加上理念的貼合，使其開(kāi)啟了第一步嘗試。2019年9月，智聯(lián)外語(yǔ)通過(guò)未來(lái)魔法校雙師課堂擴(kuò)科K12數(shù)學(xué)。最初是簽了一個(gè)校區(qū)的兩間雙師教室。幾個(gè)月來(lái)，雙師課堂招到了近200名學(xué)生。　　

　　業(yè)務(wù)邏輯的匹配促成了更深度的合作。“現(xiàn)在我們已經(jīng)有5個(gè)校區(qū)跟未來(lái)魔法校簽約了，預(yù)計(jì)今年招1000人?！被谀贤ó?dāng)?shù)氐膶W(xué)情，劉宏軍初期將雙師課堂定位為培優(yōu)的產(chǎn)品，目前未來(lái)魔法校雙師課程是全國(guó)版，相對(duì)來(lái)說(shuō)，更適合程度高的孩子，今年暑假未來(lái)魔法校將推出蘇教版，之后將推出同步課程。　　

　　由于當(dāng)下的疫情，和未來(lái)魔法校合作的線下雙師課堂已轉(zhuǎn)為在線雙師課堂。　　

　　劉宏軍剖析了當(dāng)下中型機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)：“像我們這種中型規(guī)模的企業(yè)是壓力最大的——小微機(jī)構(gòu)單靠老師的個(gè)人能力，在自己的一畝三分地活得挺好；頭部機(jī)構(gòu)每年投入巨資做教研，做產(chǎn)品的科技化，我們沒(méi)有這個(gè)資金跟投。既然如此為什么不選擇更成熟的產(chǎn)品直接合作呢？我們把本地化的服務(wù)做好，做好市場(chǎng)推廣招生，這也是一個(gè)很好的定位。未來(lái)中型機(jī)構(gòu)可能會(huì)越來(lái)越少，像我們這樣的機(jī)構(gòu)，結(jié)局就兩種可能，要么就是加速發(fā)展變得更大，尋找上市的可能，要么就是被大機(jī)構(gòu)收購(gòu)掉。所以中型機(jī)構(gòu)要想生存下來(lái)，就要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，跟頭部機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品合作，不失為一種方式?！?/span>　　

　　在談到未來(lái)是否會(huì)保留在線的業(yè)務(wù)時(shí)，劉宏軍表示看好雙師對(duì)于人效的提升及優(yōu)質(zhì)資源的分配，是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。此外，“疫情之后，我們堅(jiān)定地走線下之路，但會(huì)把線上的課程作為輔導(dǎo)的一部分，以滿足用戶多元化的需求。”　　

　　“如果一分錢(qián)不進(jìn)來(lái)，不做任何節(jié)流動(dòng)作的話，我們預(yù)計(jì)還能撐六個(gè)月?！眲⒑贶妵@了口氣，隨后話鋒一轉(zhuǎn)，“疫情帶來(lái)了挑戰(zhàn)但同樣給了我們機(jī)遇，相信疫情過(guò)后，我們會(huì)迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的小高峰?！?/span>（多知網(wǎng) 徐晶晶）