留學考培轉在線：新授課標準怎么定？怎么多渠道招新？

　　“轉型遠遠不是想象中的那么容易?！?span>環(huán)球教育總裁賴寒說道。

　　1月23日武漢封城，在此前一天，樸新集團就開始著力部署旗下線下機構轉線上的工作，賴寒幾乎每天都穿梭在樸新、環(huán)球的各個會議當中。

　　2019財年Q3，樸新集團首次實現(xiàn)整體盈利，其中，環(huán)球教育自2017年被樸新集團收購以來，也首次實現(xiàn)了盈利。而2020年，更是環(huán)球教育重點發(fā)力的一年。

　　據(jù)了解，環(huán)球教育在2月份雖然現(xiàn)金收入同比減少了十幾個點，但是結轉收入同比還有6個點的提升。

　　“疫情期間，影響肯定是有的，但是環(huán)球教育2020年要實現(xiàn)的各項業(yè)務指標都不會改變。”賴寒堅定地說。他認為，經(jīng)過5、6月的恢復之后，暑假及之后的下半年將會出現(xiàn)需求的爆發(fā)，經(jīng)濟指標后面幾個月一定會追回來。

　　1月31日（大年初七）結束了早期轉在線的慌亂后，環(huán)球就開始了全面的招新工作。

　　留學行業(yè)的用戶類似于短期語言培訓，沒有K12那么長的續(xù)費周期。迅速恢復“再生產(chǎn)”的能力，是環(huán)球必須面對的問題。

　　“轉線上，最關鍵且最具挑戰(zhàn)的是兩個環(huán)節(jié)，一個是線上行課，另一個就是招生?！辟嚭f。

　　一直以來，環(huán)球教育一直采用的是線上線下相結合的獲客方式，現(xiàn)在全部轉為線上，獲客效率自然便會受到影響。

　　比如，此前環(huán)球教育舉辦講座，都是組建社群后，盡量讓學生參加線下講座。招生轉線上后，講座也只能在線上進行。此外，原本一些主動搜索，精準度非常高的渠道也效果大減了。

　　學生的消費意愿也在降低?！耙咔橹?，很多行業(yè)都被波及，經(jīng)濟受到較大沖擊，對于客單價較高的留學語培行業(yè)，學生的消費意愿會有所下降。另一方面，雅思、托福2、3月的考試全部取消，加上海外各國疫情也在不斷擴散中，未來充滿了不確定性，很多學生持觀望態(tài)度，將學習計劃推遲，等疫情結束之后再繼續(xù)。“賴寒說。

　　即便如此，全面線上招新，對于環(huán)球教育而言，如箭在弦。

　　“我們招新的重點，在于要保證量的覆蓋?！辟嚭治?。

　　相較于很多線下K12教培機構重押社群，環(huán)球教育的方式是多管齊下：社群、知乎、短視頻、渠道推薦、TMK、線上講座、校園代理體系轉線上等等。

　　這本質上也源于K12和留學語培的行業(yè)本質不同。

　　K12階段的學生群體非常龐大，將社群規(guī)?；?，可能轉化率達到10%所帶來的學生量就已經(jīng)非常可觀，但是留學行業(yè)學生人數(shù)總量一年可能只有五六十萬，市場總量較小，同樣的轉化率所能招收的學生體量便不會很大，所以，留學語培線上招新不能依賴單一渠道，必須要通過多渠道覆蓋更廣范圍的生源量。

　　此外，K12行業(yè)的線上流量投放成本高已經(jīng)成為共識，而對于留學語培行業(yè)而言，即使獲客成本達到20%，但是通過之后的續(xù)班和轉介紹，獲客成本也會下降到一個較低的區(qū)間當中來。

　　但不可否認的是，社群早已成為了一個能夠快速看到批量效果的獲客渠道。企業(yè)很容易通過社群獲得流量池，再進一步轉化為后面的銷售池。因此，社群也是環(huán)球教育重點布局渠道，并且在疫情這場“線上大練兵”中，不斷迭代更新。

　　“K12階段的社群裂變已經(jīng)很成熟了，我們留學行業(yè)其實也在向K12階段企業(yè)的社群運營學習轉化和招新的邏輯。”賴寒說。

　　獲客的下一步是轉化成交，然而，很多線下咨詢顧問沒有電銷經(jīng)驗，在線成交也是環(huán)球教育要快速補齊的一塊板。

　　“我們一周之內(nèi)在集團層面上舉辦了三場對于咨詢顧問的培訓，這是前所未有的高密度?！辟嚭赋觥?/span>

　　為了通過遠程咨詢、用電銷成功簽單，一線員工迸發(fā)出了各種創(chuàng)意和想法：制作電子名片、企業(yè)介紹、優(yōu)化企業(yè)查詢軟件的呈現(xiàn)，提升信譽，甚至還有咨詢顧問會進入其它做電銷比較好的群，學習取經(jīng)。

　　整個2月，環(huán)球教育招新量同比減少了十幾個點。這也符合賴寒的預期：“疫情的影響是肯定會存在的，而這已經(jīng)是環(huán)球教育上下每天工作12-16個小時的結果了?！?/span>

　　教學轉線上，不是說轉就能轉，核心問題是轉在線場景后，教學方法也需要一并改變。

　　好在，環(huán)球教育并非從零開始。

　　2019年，環(huán)球教育在線事業(yè)部“環(huán)球在線”營收在環(huán)球教育占比10%。此前一直在研發(fā)的線上課程以及在線直播平臺的搭建，為這次轉型線上奠定了基礎。

　　教學環(huán)節(jié)轉線上，環(huán)球教育首先要在短時間內(nèi)快速讓老師學會使用在線上課的軟件，適應在線上課的場景變化?！霸谶^年期間，所有的教師和教學干部放棄了休息，我們對于環(huán)球在線授課平臺做了多輪的培訓，也準備了其他平臺如QQ、ZOOM、釘釘、騰訊會議等備用平臺以應對自身平臺由于并發(fā)數(shù)太大臨時出現(xiàn)的卡頓和崩潰問題?！辟嚭峒啊?/span>

　　轉線上的第一周，環(huán)球教育的老師端、學生端、在線教育平臺等各端都在進行摸索、適應。

　　線上上課相較線下有著巨大差異。賴寒解釋道，出國留學的學生群體年齡較大，接受新鮮事物的速度快，對于在線課程的質量要求相較線下也會更高。

　　忙亂了一周后，環(huán)球教育逐步產(chǎn)出了一套比較體系化的行課要求，主要歸結為三大類：上課環(huán)境占比10%，形式占比 20%，內(nèi)容占比70%。

　　在整個行課要求當中，內(nèi)容占比最大，課堂PPT制作的結構和邏輯占比達25%，課中亮點的制造占比10%。

　　“此前環(huán)球教育一些老師，比如口語類老師，可能會因為上課口語練習比較多，所以就沒有制作非常多的PPT，但是轉到線上之后，口語老師也需要通過各種元素來吸引學生的注意力，因此PPT的數(shù)量也是有所規(guī)定的?！辟嚭f。

　　不同班型的在線互動方式也不一樣。

　　1v6以下的班級要高頻的進行互動，至少保持2分鐘一次的高頻提問，同時在講課的過程中要時刻盯住學生的眼睛，在學生的眼睛里可以看出學生的疑惑、走神。

　　10人以上的班級要減少一對一的互動，而更多的采用授課系統(tǒng)的選擇題功能讓大家進行選擇，同時隨機的讓其他學員來評價另外一個學員的回答。在提問學生的時候，如果學生超過3秒答不上來要馬上切斷提問，給學員制造壓迫感。

　　一對一課堂上每次做題的時間不能超過3分鐘，學生做題的時候（題目應該在PPT上而不是紙上）教師應該盯住學員的眼睛，觀察學員的反應；禁止超過5分鐘以上的做題；班課做題要用授課系統(tǒng)的選擇題統(tǒng)計功能。

　　此外，在上課環(huán)境中，教師化妝、白色背景、手寫板的使用等等，每一個細致的小點，環(huán)球教育都會作出具體的要求。

　　據(jù)了解，環(huán)球教育全國各地的學生，80%以上選擇了轉線上，退費率百分比在個位數(shù)，學生線上上課的完成率也超過了80%。

　　不得不承認的是，這次轉線上，也加速了留學行業(yè)的變革與迭代。

　　“我們有位內(nèi)部伙伴也感嘆道，疫情結束后，整個教育行業(yè)也回不到過去了，一定會進入一個新的階段?！辟嚭f。

　　疫情之下，教培行業(yè)被倒逼著做了“線上體驗班”。很多原本不接受線上教育的人，在這次體驗之后，態(tài)度可能會松動，一部分可能會接受純線上，另一部分則會選擇線上線下相結合。但無論哪種形式，都會對純線下培訓機構帶來嚴峻的挑戰(zhàn)。

　　經(jīng)歷過這次疫情之后，首先，從技術上，5G的鋪設及普及，將會使得在線直播技術更加流暢；其次，老師也體會了一把“網(wǎng)紅主播”的感覺，能夠進行線上融合的課程設計，所以當機構再設計線上課程的時候，教師端的抵觸就會減少。

　　針對疫情期間調(diào)整為線上上課的學生，環(huán)球教育推出了“雙倍學時”的政策。等到疫情結束后，這部分學生可以選擇線下免費重修，即學員可享受線上+線下雙倍課時。

　　這次特殊事件，也給了老師轉型線上一定的成長機會?！耙粋€老師真正轉型到線上，一般需要半年時間，這次疫情，大大地縮短了這一時間?！辟嚭f道。

　　“疫情一定會加速OMO進程，加快線上線下的融合，未來產(chǎn)品的樣子一定會改變。”環(huán)球教育在設計暑期班時，已經(jīng)開始增加線上環(huán)節(jié)的設計。另外，對于春秋季的周末上課，環(huán)球教育也在考慮在周中增加一堂線上課。與此同時，環(huán)球教育在線上打卡、測評系統(tǒng)，批改工具等在線工具領域也在不斷改進。

　　2019年，環(huán)球教育在線業(yè)務同比上漲超過100%，但是經(jīng)歷過疫情之后，環(huán)球教育對在線業(yè)務的預期目標進一步提升。

　　“我們前兩個月在線業(yè)務增量是338%，預期今年會增長到150%-200%?！辟嚭硎?。

　　“今年暑假及下半年學生端需求將會出現(xiàn)井噴。”賴寒預測。

　　雅思、托福2月、3月考試全部取消，已經(jīng)壓抑了部分需求，加上今年暑假大概率會被壓縮，經(jīng)過一定的調(diào)整期后，需求井噴或許將在暑秋出現(xiàn)。

　　疫情剛剛爆發(fā)后，整個教培行業(yè)處于狼性迸發(fā)、埋頭苦干的第一階段，環(huán)球教育也不例外。

　　1月26日（大年初二）樸新集團創(chuàng)始人沙云龍在度過了不到兩天的春節(jié)假期后，就從國外返京。同時，沙云龍建議集團所有管理干部在初三回到工作崗位。而環(huán)球教育總裁賴寒也從1月28日（大年初四）就恢復了線下復工，每天到公司處理工作。

　　2月4日凌晨將近2點，環(huán)球教育在線項目部，還在溝通在線平臺的教師使用說明?！霸诰€部門10人團隊，每天14個小時以上，一個月沒有休息，環(huán)球的學生順利復課，小伙伴的實際情況是邊哭邊干，崩完接著干?！?/span>

　　而進入三月中旬，疫情已經(jīng)處于尾聲，一些企業(yè)已經(jīng)開始逐步復工，學校全面開學大概要到4月。

　　經(jīng)歷了前一階段的不眠不休之后，很多教培機構正處于中間的“疲勞期”。

　　“大家要考慮的是如何渡過這個疲勞期。前兩天，我們又舉辦了一場大規(guī)模的線上線下OMO動員會。”賴寒說，“在留學語培行業(yè)，開學季其實是一個收入高峰。疫情前期，團隊每天幾乎工作12-16個小時，現(xiàn)在最重要的是要給予團隊鼓勵，為下一階段做好備案?！?/span>

　　對于明年秋季入學的同學來說，現(xiàn)在開始準備也比較晚了，時間的壓縮也一定會帶來更大需求的相互擠壓，因此環(huán)球教育也在不斷想辦法提升廣大留學學生的緊迫感和危機感。

　　2003年“非典”時期，教育行業(yè)各大機構對暑假井噴均有一些估計不足。在有了非典經(jīng)驗的基礎上，賴寒認為，教培機構要做好疫情結束之后可能出現(xiàn)的需求井噴應對方案。

　　上半年的克制，必定會帶來下半年的爆發(fā)，而現(xiàn)在，最重要的是做好準備。（多知網(wǎng) 王敏）