輕輕家教如何用“重重模式”撬動(dòng)下沉市場(chǎng)？|OpenTalk

　　多知網(wǎng)12月6日消息，昨日，在多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第二十五期“下沉?xí)r代到來(lái)，教育機(jī)構(gòu)前方的‘路’在哪？”活動(dòng)中，輕輕家教合伙人黃迪以“輕輕家教如何用重模式撬動(dòng)下沉新增量？”為題進(jìn)行了分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　以下為分享內(nèi)容，經(jīng)多知梳理：

　　非常榮幸能夠有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)借著多知網(wǎng)的平臺(tái)跟大家來(lái)交流，在座的我也了解了一下，有很多創(chuàng)業(yè)者，還有很多的同行前輩。今天在這里斗膽和大家分享一下輕輕家教在過(guò)去差不多一年半的時(shí)間里，在下沉市場(chǎng)上面做的一些實(shí)踐和一些粗淺的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

　　劉?？评蠋熓俏覀兊膭?chuàng)始人，在2018年的時(shí)候他交給我這樣一個(gè)課題，希望我開(kāi)始研究下沉市場(chǎng)，從那時(shí)候開(kāi)始，我就觀察到了一些數(shù)據(jù)：一二線城市當(dāng)時(shí)的教培市場(chǎng)總額在2900億左右，三四線城市統(tǒng)計(jì)報(bào)告也是在2900億左右，數(shù)字非常接近，還不包括五線、六線、七線，下沉市場(chǎng)的總量是非常大的。

　　在這之前，我介紹一下輕輕家教，輕輕家教創(chuàng)立于2014年年底，那個(gè)時(shí)候其實(shí)是最為火熱的O2O大戰(zhàn)，輕輕家教至今為止還會(huì)被媒體稱(chēng)之為僅存的O2O教培行業(yè)的企業(yè)。其實(shí)輕輕家教早就不是O2O的企業(yè)了，當(dāng)時(shí)O2O的概念，是我開(kāi)放一個(gè)平臺(tái)，引進(jìn)供應(yīng)者和需求者，將交易從線上來(lái)走。

　　但我們發(fā)現(xiàn)O2O有兩個(gè)問(wèn)題：一，信息撮合在教育培訓(xùn)上面并不是非常重要，重要的是要保證質(zhì)量。二，輕輕家教專(zhuān)注在1對(duì)1，1對(duì)1是中低頻而且是客單價(jià)比較高重的決策業(yè)務(wù)，所以重決策業(yè)務(wù)的話光信息撮合是不夠的，要有一些附加價(jià)值在里面，這樣用戶(hù)才會(huì)來(lái)。

　　我們后來(lái)就引入了助教角色，這個(gè)助教其實(shí)是線下機(jī)構(gòu)典型的課程顧問(wèn)的角色。他會(huì)接觸用戶(hù)，給用戶(hù)評(píng)測(cè)，同時(shí)匹配最合適的老師。在服務(wù)發(fā)生之后，在整個(gè)服務(wù)的生命周期過(guò)程當(dāng)中，提供給家長(zhǎng)這樣一個(gè)服務(wù)，他會(huì)不斷進(jìn)行家訪，跟進(jìn)孩子的學(xué)習(xí)情況。我們會(huì)主動(dòng)提出換老師，如果孩子的成績(jī)沒(méi)有進(jìn)步的話，他會(huì)為整個(gè)服務(wù)效果做持續(xù)的跟進(jìn)。

　　輕輕家教整體來(lái)說(shuō)現(xiàn)在月活躍教師是3萬(wàn)名，入駐58個(gè)城市，在讀的學(xué)員在10萬(wàn)以上。我們的業(yè)務(wù)分為兩大塊：一塊是剛開(kāi)始O2O階段普通意義上的家教服務(wù)，那個(gè)家教服務(wù)就是老師上門(mén)，我們是專(zhuān)業(yè)老師上門(mén)，不做大學(xué)生。第二，2017年我們開(kāi)始做在線1對(duì)1，現(xiàn)在在線差不多占我們總體量的40%左右。

　　輕輕家教的模式比較有特色的是駐點(diǎn)模式，公司內(nèi)部開(kāi)玩笑，我們不應(yīng)該叫輕輕家教，我們應(yīng)該叫重重家教。來(lái)的時(shí)候跟高總（翼鷗教育副總裁高寒）交流了一下，他們是做高科技的，我們是做勞動(dòng)密集型的，我們有大量的人。在需求側(cè)有大量的人，其實(shí)就是駐點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。供給側(cè)我們投入了大量的人力、物力，構(gòu)建我們的教學(xué)教研體系和老師團(tuán)隊(duì)。

　　大家知道1對(duì)1是非常消耗老師的，我們現(xiàn)在專(zhuān)職老師就有4000多人，這些老師你需要賦能、培訓(xùn)，我們大多是遠(yuǎn)程的培訓(xùn)。城市運(yùn)營(yíng)側(cè)也是勞動(dòng)密集型，我們兩頭都做的非常重，這個(gè)重就是看我們?cè)趺从眉夹g(shù)的方式賦能這樣的運(yùn)營(yíng)效率，怎么把品質(zhì)把控好。

　　2018年上半年我們覆蓋了絕大多數(shù)的省會(huì)城市，除了這幾塊綠的，其他的省會(huì)城市全部覆蓋掉。2018年下半年我們開(kāi)始深度覆蓋三五線城市，基本上覆蓋的是四個(gè)省，江蘇、浙江、福建、廣東，基本上把地級(jí)市都覆蓋了，就像江蘇的鹽城、徐州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州等等。

　　簡(jiǎn)單總結(jié)一下，我們下沉的一個(gè)進(jìn)展，可以用兩句話來(lái)說(shuō)：

　　16個(gè)月分3批開(kāi)了18個(gè)城市。我們是用了極低的品牌和市場(chǎng)投入，我們把老師的成本部分扣掉，剩下來(lái)的這部分成本里面90%是我們?nèi)肆Τ杀?，這個(gè)數(shù)字相對(duì)來(lái)說(shuō)，剩下10%不到，包括辦公室場(chǎng)地、水電煤，非常低的品牌和市場(chǎng)投入，這在教培行業(yè)還是比較難達(dá)到的數(shù)字，比較精細(xì)化運(yùn)營(yíng)一些。

　　平均進(jìn)駐城市后，團(tuán)隊(duì)6個(gè)月當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)能夠達(dá)到盈虧平衡。

　　我看到的一些三五線城市的一些特點(diǎn)，并不全面，但是我看到一些有意思的點(diǎn)。

　　首先是人群特點(diǎn)。

　　大家知道三五線城市的消費(fèi)能力偏弱，我們客單價(jià)比高線城市差距在20%到30%，這樣的價(jià)格進(jìn)到那個(gè)市場(chǎng)也是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　我剛開(kāi)始做下沉市場(chǎng)的時(shí)候還是略微有點(diǎn)擔(dān)心，會(huì)不會(huì)在那些市場(chǎng)里面沒(méi)有1對(duì)1的需求。其實(shí)至今為止，確認(rèn)了一個(gè)點(diǎn)：在那些城市即使有大量的機(jī)構(gòu)存在，看似需求基本上被班課滿(mǎn)足了，但當(dāng)你提供了1對(duì)1的服務(wù)之后，其實(shí)還是會(huì)有大量的剛需。

　　最后是多孩，很多家庭中擁有兩個(gè)孩子的情況很多，的確是三五線城市的特點(diǎn)。

　　然后我們來(lái)看流量。

　　這是一種高度離散的機(jī)構(gòu)流量，我經(jīng)常跟伙伴聊，三五線城市是不是老師很缺？其實(shí)還好。當(dāng)前我們覆蓋的地級(jí)市，因?yàn)橛袧M(mǎn)大街的機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)其實(shí)會(huì)培養(yǎng)大量的老師，但這些老師的質(zhì)量比較參差不齊。從用戶(hù)側(cè)，基本上三年級(jí)以上都會(huì)有需求，有各式各樣補(bǔ)習(xí)的需求，其實(shí)還是我們中國(guó)教育的一個(gè)問(wèn)題。整個(gè)學(xué)習(xí)的焦慮都還是比較明顯。

　　然后是線上滲透率低？這個(gè)點(diǎn)我打了問(wèn)號(hào)，因?yàn)樵瓉?lái)我的感知就是線上做流量的一些廣告是不是沒(méi)法滲透到三五線城市的人群中，但其實(shí)過(guò)去半年當(dāng)中我明顯感知，這些家長(zhǎng)并不是非常清楚作業(yè)幫、學(xué)而思網(wǎng)校，現(xiàn)在這些家長(zhǎng)都知道了，線上滲透率非?？?。

　　品牌和熟人背書(shū)，整體來(lái)說(shuō)他們會(huì)比較相信看得見(jiàn)的品牌。

　　我總結(jié)跟其他的一些行業(yè)類(lèi)似，我們現(xiàn)在一二線城市的人其實(shí)經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程：我們?cè)瓉?lái)非常崇尚一線品牌，現(xiàn)在又回到了理性，我們會(huì)追求一些比較高性?xún)r(jià)比的品牌。三四線城市略微會(huì)落后于我們，他們會(huì)非常崇尚他們看得見(jiàn)、聽(tīng)得見(jiàn)的，比如說(shuō)品牌來(lái)自省會(huì)城市或者北上廣深，他們相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)更加有吸引力。還有熟人背書(shū)，尤其是福建、廣東，他們自己的生意圈子的那些朋友，他們會(huì)非常相信，所以借用他們的朋友圈也是我們后面找到的一些打法。

　　最后我們來(lái)看城市屬性。

　　很明顯一點(diǎn)是不同城市差異度，大家知道即使相同的蘇教版、浙教版，這些內(nèi)容學(xué)情、考情都會(huì)有很多的差異，我們發(fā)現(xiàn)在同城的學(xué)情差異度也是非常大，所以其實(shí)你要在做下沉的時(shí)候，對(duì)于本地化的要求是非常高的，你真的要花心思進(jìn)去做學(xué)情、考情的深入研究，不能夠認(rèn)為我研究好省會(huì)我就進(jìn)去做，這在學(xué)習(xí)質(zhì)量上比較難保證。

　　還有“多中心”的問(wèn)題，大家如果生活在一二線城市可能感覺(jué)不強(qiáng)烈，因?yàn)槭欠浅８呒械某鞘?，這個(gè)密度非常非常高，但是如果你跑到我們的泉州，泉州就是多中心的城市，市中心并不是人口非常多，它旁邊有晉江也很強(qiáng)，旁邊的石獅也很強(qiáng)，這些都不比它市中心差，人口分布比較離散，這樣對(duì)于上門(mén)業(yè)務(wù)就比較難做，因?yàn)樾枰罅康墓┙o老師去鋪這樣的面。所以我們?cè)谌寰€下沉市場(chǎng)的時(shí)候，做在線1對(duì)1優(yōu)勢(shì)會(huì)比較大。

　　輕輕具體怎么樣做這個(gè)下沉市場(chǎng)？我們用的這個(gè)模型，這是阿米巴經(jīng)營(yíng)。

　　阿米巴經(jīng)營(yíng)在教培行業(yè)并不是非常陌生的詞語(yǔ)，阿米巴經(jīng)營(yíng)來(lái)自于這位老先生，日本的經(jīng)營(yíng)之圣稻盛和夫，一個(gè)人創(chuàng)立了兩家世界500強(qiáng)，京瓷和KDDI，后邊又拯救一家世界500強(qiáng)日本航空。當(dāng)時(shí)的京瓷在制造行業(yè)，后來(lái)引入日航在服務(wù)行業(yè)使用下來(lái)也相對(duì)比較好。

　　剛才我提到我們輕輕家教非常重，人越來(lái)越多，在這樣的情況下，我們需要把一個(gè)大組織切成小組織，每一個(gè)小組織自負(fù)盈虧，所以我們要建立一套阿米巴的核算機(jī)制體系。

　　我們會(huì)鼓勵(lì)組織里面的人參與到經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)中，讓他們享受經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的利潤(rùn)。還有文化，稻盛的哲學(xué)再加上輕輕家教的價(jià)值觀，在這上面我們不斷的強(qiáng)化。

　　現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)很大了，我們的助教團(tuán)隊(duì)差不多有2000人左右，在這樣的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，我們不崇尚狼性文化。

　　我之前在大眾點(diǎn)評(píng)，和美團(tuán)合并之后，美團(tuán)的文化我也是深深參與當(dāng)中。我之前也是親身經(jīng)歷了中國(guó)非常壯觀的外賣(mài)大戰(zhàn)，可能有一些方法論，運(yùn)營(yíng)的方法論可以挪到教育培訓(xùn)行業(yè)，但是在這個(gè)組織文化上面，我們認(rèn)為輕輕更多的是專(zhuān)業(yè)的一支團(tuán)隊(duì)以及一個(gè)有初心的教育團(tuán)隊(duì)，我們比較強(qiáng)調(diào)員工的幸福以及幫助孩子成功這樣的初心，不斷強(qiáng)化這方面的文化建設(shè)。

　　我們進(jìn)入一個(gè)城市的話，我們進(jìn)入一個(gè)城市會(huì)先先熟悉當(dāng)?shù)氐那闆r，團(tuán)隊(duì)先活下來(lái)，這對(duì)團(tuán)隊(duì)是個(gè)考驗(yàn)。我們會(huì)支持生命力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

　　接下來(lái)是經(jīng)驗(yàn)的分享，大概有一些認(rèn)知。我們大量用了直營(yíng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我們?cè)诔鞘袀?cè)擴(kuò)張，包括我剛才提到的2000多人的助教團(tuán)隊(duì)，我們是完全自營(yíng)。這里面有幾點(diǎn)：

　　第一，我們所有的干部全部來(lái)自于一線，他們?nèi)渴侵暗臉I(yè)務(wù)尖刀，58個(gè)城市經(jīng)理，11個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域差不多負(fù)責(zé)4到6個(gè)城市，這些干部全部是之前做過(guò)助教，而且是助教里面的佼佼者。

　　我們助教他是有挺多的專(zhuān)業(yè)功底在里邊的，所以帶教是我們這個(gè)業(yè)務(wù)特別關(guān)鍵的一個(gè)事情，對(duì)于這些干部他們自己是不是足夠過(guò)硬，所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)非常有效率，文化是非常一致。

　　我們輕輕家教的文化還是比較踏實(shí)，我們叫精進(jìn)的文化，比較積極向上，比較單純。之前也嘗試過(guò)，我們希望擴(kuò)張的快一點(diǎn)，會(huì)請(qǐng)一些空降的干部，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)這種失敗率比較高。我們會(huì)寧愿犧牲一部分我們的擴(kuò)張速度，犧牲我們的規(guī)模化，我們會(huì)愿意等待干部的成長(zhǎng)，干部OK了，有人可以負(fù)責(zé)了，我們?cè)匍_(kāi)這個(gè)城市。

　　第二：可規(guī)?；牡孛媪髁康墨@取方式，剛才提到一些熟人背書(shū)。專(zhuān)業(yè)的地推不同于外賣(mài)的地推，那個(gè)比較兇悍一些，我們現(xiàn)在用的這種地推會(huì)比較專(zhuān)業(yè)。我們助教團(tuán)隊(duì)會(huì)被要求全部背當(dāng)?shù)氐膶W(xué)情、考情，哪些是好學(xué)校，要了如指掌。跟家長(zhǎng)的交流過(guò)程當(dāng)中，可以給到一些額外的價(jià)值給到家長(zhǎng)，并不是銷(xiāo)售。

　　這點(diǎn)里面還要提一個(gè)挖礦：已經(jīng)在平臺(tái)上享受1對(duì)1服務(wù)的家長(zhǎng)，他們享受到比較好的服務(wù)之后，我們會(huì)讓他幫我們發(fā)朋友圈，用這種方式效果也比較好。

　　第三：叫鄉(xiāng)土鄉(xiāng)音有溫度的駐點(diǎn)，我有的時(shí)候在城市辦公室，我會(huì)發(fā)現(xiàn)我完全聽(tīng)不懂他們講什么：徐州辦公室用的是蘇北話，泉州辦公室用的是閩南話。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)陔娫捓锩娓议L(zhǎng)聊的時(shí)候，（鄉(xiāng)土鄉(xiāng)音會(huì)在）潛意識(shí)拉近一定的距離。我們?cè)趯?zhuān)業(yè)上面有很多專(zhuān)業(yè)上的聯(lián)系，這樣我們拉近了和家長(zhǎng)之間的聯(lián)系。包括家訪，我們輕輕家教做到現(xiàn)在，我們?cè)谕速M(fèi)上從來(lái)不卡，只要家長(zhǎng)今天提出來(lái)，當(dāng)天就可以全部退，如果你對(duì)上過(guò)的也有問(wèn)題，你上過(guò)的也可以協(xié)商退費(fèi)。

　　我們?cè)诩以L的過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)老師可能不太適合這個(gè)孩子，我們會(huì)補(bǔ)貼家長(zhǎng)，做換老師的動(dòng)作。這些動(dòng)作相對(duì)來(lái)說(shuō)是我們可以把這個(gè)駐點(diǎn)做得很深，這就是為什么我們需要一個(gè)跟家長(zhǎng)距離特別近的一支駐點(diǎn)團(tuán)隊(duì)。

　　第四：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。其實(shí)教培行業(yè)是非常重運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)，它的整個(gè)鏈條比較長(zhǎng)。在這樣的過(guò)程中，你是不是能夠把毛巾擰的充分干，在每一個(gè)環(huán)節(jié)把人效、錢(qián)效提到極致。

　　我們的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)其實(shí)也是我們?cè)诓粩啻蚰サ倪^(guò)程中，我們可以做到不光所有的交易數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)化，比如家長(zhǎng)買(mǎi)單實(shí)時(shí)，同時(shí)我們可以做到基本上經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也可以做到實(shí)時(shí)。當(dāng)天現(xiàn)在12月5號(hào)7點(diǎn)30，在這個(gè)時(shí)候，你是不是當(dāng)前虧損了多少錢(qián)，是非常清楚，直接可以得到。

　　然后，我想提一個(gè)“反熵增”的賦能，現(xiàn)在我們講了很多中后臺(tái)整合，我們要賦能前線，學(xué)習(xí)了多知網(wǎng)之前的書(shū)，看到很多教育公司也在整合中臺(tái)。這個(gè)非常非常重要。

　　但是這里面有一個(gè)很大的坑：要小心中后臺(tái)賦能時(shí)候的熵增問(wèn)題，中后臺(tái)都是些很厲害的聰明人，大家會(huì)拍腦袋想很多創(chuàng)新的點(diǎn)，但是你在落地的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常是副作用大于正作用。非常好的管理好的熵增，不斷做很多梳理動(dòng)作，我們叫做掃除道，不斷把各式各樣的能夠減掉就減掉，這是第一；第二，必須要試點(diǎn)之后再推廣；第三，需要完全相信數(shù)據(jù)，不能夠拍腦袋進(jìn)去。

　　熵減是華為非常重視的實(shí)踐，在我們公司勞動(dòng)密集型的運(yùn)營(yíng)工作當(dāng)中我們也做了很努力，過(guò)程不容易，人效包括一些錢(qián)效都會(huì)非常的不錯(cuò)。

　　第五點(diǎn)也就是最后一點(diǎn)，我講一下組織建設(shè)。因?yàn)槎际侨?，在這樣的過(guò)程當(dāng)中，不管是我們前端的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，還是后端的老師團(tuán)隊(duì)，我們都要做很多的人上面的工作。建立干部培訓(xùn)體系，包括給到干部一些鍛煉的項(xiàng)目，針對(duì)性為他們?cè)O(shè)計(jì)鍛煉的項(xiàng)目，包括干部的盤(pán)點(diǎn)，我們還有儲(chǔ)備的干部等等，等到干部成熟了才給到對(duì)應(yīng)的城市。整個(gè)這個(gè)過(guò)程都是有一整套的組織運(yùn)營(yíng)事情。

　　我們建立了政委線，有很多人上面的問(wèn)題，他們其實(shí)并不一定會(huì)跟業(yè)務(wù)干部說(shuō)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要讓你的這些員工被激發(fā)起來(lái)，整個(gè)效率的差別會(huì)是非常大。我們發(fā)現(xiàn)只有你讓你的員工被激發(fā)了，他們才有可能服務(wù)好我們的用戶(hù)，在這上面我們花了很大的力氣，我們會(huì)不斷強(qiáng)調(diào)初心，一個(gè)是員工還有一個(gè)是孩子的成長(zhǎng)，這是我們特別強(qiáng)調(diào)的文化價(jià)值。

　　我的分享就到這里，謝謝。

　　問(wèn)：初中以上的家長(zhǎng)是不接孩子的，你們?cè)趺传@取這些用戶(hù)？

　　黃迪：確實(shí)輕輕家教用戶(hù)群中小學(xué)的用戶(hù)占了大頭，然后是初中，高中的家長(zhǎng)很少。隨著他們自己不斷的升年級(jí)，慢慢有高年級(jí)的用戶(hù)在里面。因?yàn)榈赝茖傩?，我們小學(xué)占比比較高。

　　問(wèn)：這些老師是個(gè)體的，跟家長(zhǎng)見(jiàn)面，您把這個(gè)課退了，私下給您上，這個(gè)錢(qián)給您打8折，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)怎么規(guī)避？

　　黃迪：關(guān)于跳單問(wèn)題，我們上門(mén)業(yè)務(wù)是會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。首先在下沉市場(chǎng)我們會(huì)比較偏重在線，這個(gè)問(wèn)題就比較少。其實(shí)你怎么樣避免跳單，更多的是平臺(tái)要提供足夠的價(jià)值，假設(shè)只是信息撮合，其實(shí)沒(méi)有意義。你要是能夠賦能這個(gè)老師，在他這個(gè)教學(xué)教研，他能快速拿到孩子的考卷，幫助他快速備課，這些就是價(jià)值，就算家長(zhǎng)提出來(lái)跳，可能老師也不愿意。我們也有一些平臺(tái)的約束機(jī)制，激發(fā)那些比如所有的生源平均在我們這里上課都很長(zhǎng)，我們要激勵(lì)這些老師，用一些平臺(tái)機(jī)制做一些宏觀調(diào)控。

　　問(wèn)：您說(shuō)的直營(yíng)，那相當(dāng)于你們有加盟或者類(lèi)似這樣的機(jī)制是嗎？如果有的話現(xiàn)在目前占到的比例是多少？

　　黃迪：我們現(xiàn)在沒(méi)有代理商，沒(méi)有加盟，都是直營(yíng)。

　　問(wèn)：老師是全職還是兼職？

　　黃迪：上門(mén)的話是在輕輕平臺(tái)注冊(cè)通過(guò)審核的自由老師群體，在線的越來(lái)越大的比例是專(zhuān)職老師。

　　問(wèn)：如何規(guī)避老師流失率的問(wèn)題？

　　黃迪：非常好的問(wèn)題。上門(mén)業(yè)務(wù)剛才說(shuō)了需要鋪面，鋪面的隱含意思就是需要大量的老師。像外賣(mài)商鋪一樣，你需要一打開(kāi)周邊多少就有很多商戶(hù)給你選，這個(gè)密度要求非常高。剛才看到月活躍老師3萬(wàn)多，絕大多數(shù)都是上門(mén)老師，上門(mén)的兼職老師量非常大，在線完全不一樣，比如上海能夠覆蓋很多城市，基本上可以做到服務(wù)相同的生源，在線只需要1/5或者1/10的老師。

　　我們可能有一些平臺(tái)的機(jī)制去激發(fā)去管理，可能是這個(gè)業(yè)務(wù)模式的問(wèn)題，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們認(rèn)識(shí)到，這就是為什么我們不斷強(qiáng)化在線，在線上我們可以提供很多的附加價(jià)值，這個(gè)附加價(jià)值的前提下，我們老師跟我們的黏性也會(huì)越來(lái)越高。

　　問(wèn)：剛才您提到獲客的時(shí)候做過(guò)地推、家訪、社群運(yùn)營(yíng)，這三件事中有沒(méi)有用過(guò)一些第三方的工具，或者有沒(méi)有比較好的軟件？

　　黃迪：我們“重重”家教最后回到都是人力的工作，我原來(lái)也用了很多高科技的，假設(shè)那些是高科技，裂變工具，視頻里面還有流量池，這些書(shū)我都看過(guò)。

　　但是我們面對(duì)的用戶(hù)群主要是家長(zhǎng)，最主要是好內(nèi)容，這是核心。為什么最后又回到社群？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)最后我們并不在于社群的量，這個(gè)池子要多大，更多的是要跟社群的用戶(hù)產(chǎn)生足夠的黏性。

　　（沒(méi)看夠？《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2019》完整記錄了輕輕家教的下沉之道，正式發(fā)售時(shí)間將于近期公布。）