翼鷗高寒：教培機構(gòu)如何做省內(nèi)下沉和異地擴張？|OpenTalk

　　多知網(wǎng)12月6日消息，昨日，在多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第二十五期“下沉?xí)r代到來，教育機構(gòu)前方的“路”在哪？”活動中，北京翼鷗教育副總裁高寒以《教培機構(gòu)下沉三四線市場，OMO模式是“捷徑”》為題進行了分享。

　　核心觀點：

　　以下為高寒演講實錄(經(jīng)多知網(wǎng)整理編輯)：

　　我來自北京翼鷗教育，叫高寒。和多知算是老朋友了，我是5月份多知第一次在北京以外武漢OpenTalk做了第一次分享，當(dāng)時探討的主題是線下教育機構(gòu)如何在線轉(zhuǎn)型，到了年底我和大家匯報一下這半年來市場教育機構(gòu)通過OMO模式下沉市場的成果。

　　今年年初我們預(yù)判線下機構(gòu)采用OMO模式下沉三四線市場會爆發(fā)，到了年底發(fā)現(xiàn)可以總結(jié)這一模式已成為線下教育機構(gòu)轉(zhuǎn)型在線的主力模式，多家大型教育集團通過OMO模式實現(xiàn)擴大服務(wù)半徑和業(yè)務(wù)規(guī)模擴張取得良好成效。

　　我們是做了一個ClassIn在線互動教室，我們自己不直接提供課程或者老師，我們是純2B的，我們是把在線互動教室提供給教育機構(gòu)，老師、學(xué)生在線上課，大家互相之間可以看到對方。

　　很多朋友會問，什么樣的學(xué)科是能做在線化，或者適合做在線化？第一，少兒英語，這個科目從2015年開始有非常多的機構(gòu)在做，現(xiàn)在在線化已經(jīng)非常完整了。我可以說幾個典型的，像山姆大叔，還有新東方旗下的比鄰東方、貝樂等。比鄰東方和新東方旗下的泡泡少兒英語深度綁定，學(xué)生在泡泡少兒英語線下學(xué)習(xí)之后，可以利用比鄰東方的外教課程進行鞏固和拓展，由泡泡少兒和比鄰東方給學(xué)生提供線上線下的混合式教學(xué)。

　　第二就是K12，我們跟新東方、好未來，跟省一級非常多的教育機構(gòu)都有合作；還有STEAM跟職業(yè)培訓(xùn)，還有留學(xué)語培，這三塊從增長上還是很快的。因為是偏素質(zhì)類、偏興趣的教育，整體數(shù)量沒有那么多。說一下STEAM，我們說機器人、編程、美術(shù)、音樂，在市面上都跑出了一些在線教育公司，發(fā)展都很不錯，還有職業(yè)培訓(xùn)。

　　我們目前合作的注冊機構(gòu)8000+，日學(xué)生人數(shù)突破 150,000 人，暑期7月高峰接近 1,000,000 人次，2019年平均月增長率 20%，平均學(xué)習(xí)時長維持在 1.1 小時。

　　為什么今天會講到“下沉”這個事，在整個下沉我們會看到一個東西會很重要，混合式教學(xué)和OMO會做的非常重。我們目前和這么多機構(gòu)合作之后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在說一個機構(gòu)說我今天只上1對1或者只上小班，或者只上雙師，會比較少。一般往往機構(gòu)到了一定規(guī)模，是幾種形式都要用。今天一個機構(gòu)開展在線教育，不管是在京滬一線城市的教育集團，三線也好、五線也罷的教培機構(gòu)，甚至是一個單店個體工作室，一定會有一些在線化的東西在里面。

　　我們會發(fā)現(xiàn)相對而言，目前1對1和小班的出勤率還是比較高，大班課出勤會稍微少一點，稍微弱一點，這是比較現(xiàn)實的一個情況。不管是小班，還是1對1，頭部機構(gòu)的平均續(xù)課率能達到70%以上，和線下比較持平了。

　　下沉我們在看兩個方向，第一個是做省內(nèi)的下沉，還有一塊是基于北京、上海這種總部去做異地擴張的下沉。在過去半年多的時間里，有些機構(gòu)取得很好的成果，但是也踩了一些坑，這些坑是什么，我們從技術(shù)上如何解決這些問題。

　　這是我目前來看，在過去一段時間里面，大家現(xiàn)在通過OMO的方式去做下沉，我把這個模式細化一下，我分為八種。

　　首先省內(nèi)下沉和在線分校，剛才說的這兩種模式，它偏Online的部分，更多是通過在線的方式打破服務(wù)半徑，去做區(qū)縣市場、聚攏需求、降維打擊，單點突破。

　　另外一塊比較偏線下，提升學(xué)生的服務(wù)，是下面這四塊。總共八種的模式去實現(xiàn)OMO，去實現(xiàn)下沉，確實會有一些側(cè)重。

　　如何去做省內(nèi)下沉，這是我們的一些觀察。核心是看四塊：區(qū)縣市場、流量溢出、聚攏需求、假期保溫。

　　區(qū)縣市場我們自己來看核心是屬于，學(xué)生和家長對優(yōu)質(zhì)和稀缺教培需求是非常強烈的，在山東濟寧確實比較偏下沉這個市場，當(dāng)?shù)氐募议L們他們對于在線教育的品牌都有一定的認(rèn)知，你很難說到了一個五線城市不管在什么地方，家長沒聽過在線直播課，可能也有一些，但是確實比較少，基本都有一些認(rèn)知，他可能沒報過在線課但一定有所了解。

　　三四線城市區(qū)縣州教育資源匱乏，普遍缺少高中段、素質(zhì)課程和留學(xué)語培課程優(yōu)質(zhì)師資資源，舉例來說下沉市場可能就是沒有特別好的教英語口語的老師，沒有競賽培優(yōu)的老師，沒有很合適的教編程的老師。此外國家這幾年通過全國卷的高考改革，其實整個市場從高考到中考都有一個更偏標(biāo)化的趨勢，多個省份已經(jīng)是數(shù)十萬考生統(tǒng)一中考試卷，這對于教研實力較強的教育機構(gòu)通過在線直播課程是重大利好，他們可以通過在線直播課面向外阜地市輸出優(yōu)質(zhì)教育資源，有效實現(xiàn)市場下沉。

　　我們2017年6月份開始商業(yè)化，過去18個月里面我們和上海一個非常知名的培優(yōu)機構(gòu)做了一個OMO的合作，在上海最大的培優(yōu)機構(gòu)是學(xué)而思，這家就算是上海的小學(xué)而思，在當(dāng)?shù)乜诒卜浅：谩?/span>這兩年國家對于線下再開新校區(qū)的政策壓制還是比較收緊，三層以上必須200平米，兩個消防通道，管的非常嚴(yán)，在上海只能更是依照政策去執(zhí)行。

　　這家機構(gòu)再想擴張怎么辦，會遇到這樣一個問題，包括區(qū)域內(nèi)學(xué)生，校區(qū)如果沒有辦法開的那么快，只能是通過線上的方式。在過去一年半的時間里面，目前這家機構(gòu)線上和線下的學(xué)生比例已經(jīng)達到1：1。

　　我們可以看一下產(chǎn)品設(shè)置，今天一個機構(gòu)打算去做在線，一年之后希望能實現(xiàn)的產(chǎn)品，可能有這四類，有一個入口班，這是最早期做拉新引流，在寒暑假期間，有專項課程，滿足學(xué)生痛點需求比如小升初筆試實現(xiàn)短期的提分。前面不管是入口班也好，還是專題課沖刺也好，都是為了后面的線上同步課程，大綱、講義、配套學(xué)習(xí)資料均與線下班級相同，線上直播課程滿足外阜地區(qū)無法來校區(qū)上課學(xué)生需求，比較順利的通過前期探索，實現(xiàn)線上四季切齊招生，達到線上線下同步的效果。

　　第二塊是假期在線課輔，我們非常建議經(jīng)濟較發(fā)達的二線省會城市、體量比較大的教育機構(gòu)通過這個模式去做市場下沉。很多省會城市往往也是區(qū)域性的經(jīng)濟中心，有很多的家長會帶著學(xué)生去那個城市工作，但是到了假期的時候，他會回到老家，回到了家之后孩子跟著一塊回去，培訓(xùn)這個事怎么辦？

　　之前可能沒辦法，只能選擇京滬的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)?；蛘卟粎⑴?，但是京滬互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)校集中教研課程往往不符合本地化學(xué)情學(xué)生需求，課程內(nèi)容和教學(xué)效果不如深耕當(dāng)?shù)厥袌龆嗄?，對本地市場本地化學(xué)情有深入了解的地方機構(gòu)，隨著直播課科技的發(fā)展，在線課輔這個事情，地方教育機構(gòu)自己也可以做。這個事情就變得很容易，你本身在當(dāng)?shù)鼐褪菚鲞@個暑期班、寒假班，現(xiàn)在學(xué)生回到老家了，但是他報了在線的課就好了。

　　我這里有一個案例，今年寒假的時候在陜西一個大型的教學(xué)機構(gòu)做了寒假課的補充。如果說這個學(xué)生不在西安了，去咸陽或者回山西老家，你可以上這個在線的課程，作為一個假期的保證課。

　　我們看一下聚攏需求，剛剛有提到在線下機構(gòu)相對而言，資源沒有那么好，尤其在下沉市場，兩類課程：第一類是素質(zhì)教育，國家在去年我覺得一個最典型的例子，像KET/PET、英語繪本、大語文，這一類的課程今年是非?；穑踔辽晕⒂悬c火過了。這個事在于你這個機構(gòu)本身對于市場的敏銳度是不是足夠，其實有很多機構(gòu)，今年年初或者去年年底已經(jīng)發(fā)現(xiàn)國家對于比較傳統(tǒng)的培優(yōu)或杯賽的培訓(xùn)做一些比較強的限制，這個時候你如果對于市場敏銳度比較強，你知道中國的家長要有一個出口，總歸要去學(xué)點什么、考點什么，包括有很多家長報一個課叫NSDA， NSDA是美國的一個辯論比賽，最后決賽的時候要到美國去考。

　　中國有多少學(xué)生特別有需求需要到美國考辯論大賽或者通過文史哲方式去學(xué)習(xí)語文，總絕對數(shù)量上沒有那么大，我們發(fā)現(xiàn)這類課程增長速度還是很快的。家長發(fā)現(xiàn)有些考試，一些杯賽之前不讓考，去找一些新東西。總歸家長有需求，這類需求相對而言比較分散，你如果說通過純粹的線下，不管是開校區(qū)還是上門的方式去滿足這個需求，人效就比較低甚至是虧錢的，但通過線上方式就可以把這類需求聚攏，有利潤的去滿足這些分散化需求。

　　說一個比較典型的名校小升初筆試培訓(xùn)的打法，這就是典型的分散化需求，一開始告訴用戶想考名校首先上講座，上完講座之后，有一個報名的直播鏈接，剩下的比較簡單，發(fā)招生簡章，里面有上課流程，可以提供非常詳盡的服務(wù)。這個事情速度是非常快的。如果說之前只是做線下，機構(gòu)能服務(wù)的學(xué)生人群非常有限，可能只是局限在海淀區(qū)那一個老師能教的地方的一點點。現(xiàn)在通過線上方式，不說全國，至少北京市肯定都能覆蓋了。

　　另外，我們講流量溢出。在這塊是屬于我們之前在國內(nèi)是有非常多的大的名師，真正的頂級名師，有很多家長他們會慕名而來，開車兩個小時、三個小時，過來聽頂級大名師的講座。這個名師不可能永遠待在合肥，還是要回北京，有很多管理工作要做。怎么辦？OK，我們說還是通過線上的方式做一個轉(zhuǎn)化，去上課，承接流量的溢出。我們和一些教培機構(gòu)探討這個事發(fā)現(xiàn)是可以的。我們合作的機構(gòu)目前所有的線上課的承接是來自社群，這個社群流量全部來自頂級名師他去做講座，家長報微信群體，從里面承接課程，增長速度還是比較快。

　　說完省內(nèi)下沉，如何通過在線方式開一個分校，做異地的生意，這個事怎么做？四個方向，降維打擊、盟校賦能、單點突破、外地部。

　　先說降維打擊，這個核心邏輯非常簡單，也是之前當(dāng)時我和一個新東方大校校長交流過。新東方有幾類學(xué)校，超A類學(xué)校有北京學(xué)校，北京學(xué)校是新東方最大的學(xué)校，營收規(guī)模是非?？鋸埖臄?shù)字，還有A類校，也是屬于營收非常高的。我和一個新東方大校的校長交流過，A類校在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做的非常好，但線下業(yè)務(wù)增長終歸有一個瓶頸。我已經(jīng)是A類了，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做到最大，已經(jīng)是龍頭了，然后該做什么呢？我可以選擇什么都不做，但我也可以自我突圍。

　　還有一些創(chuàng)新方式，比如東方優(yōu)播的方式，東方優(yōu)播是新東方在線旗下的子公司，新東方在線今年3月已經(jīng)上市了，所有的模式、打法，包括財務(wù)數(shù)據(jù)都是非常公開和透明的，大家可以看一下它的財報，里面寫的非常詳細。東方優(yōu)播的模式也是有一個店長，他的地推或者市場人數(shù)比輕輕家教少一些，是4到5個，中臺能力稍微強一點，所有的老師，之前都是在北京，現(xiàn)在是北京和武漢各有兩個教師基地，未來可能更多一點。

　　當(dāng)?shù)氐氖袌鋈藛T，進校、地推、社群，大概這樣的模式去跑，新東方在進校這塊會做的會更好一些，通過社群做一些轉(zhuǎn)化，做完轉(zhuǎn)化之后，全部都是北京的老師做授課。核心邏輯是什么，就是剛才講的三四線城市的教培對于優(yōu)質(zhì)教育資源的訴求其實還是很強的。強到什么樣的地步？2017年營收是0，什么都沒有，2018年暑期應(yīng)該是幾萬人次，今年2019年的暑期人數(shù)是16萬人次，增長速度非常快，但是打的全部都是四五線的城市。兩年時間，暑期在線課程人數(shù)做到16萬人次。大家可想而知，我們說三四五線優(yōu)質(zhì)教育訴求有多么強大。

　　盟校賦能，我們很多合作伙伴就是自己是核心做加盟的，線下去做加盟，加盟都會遇到一個問題，我第一年品牌做的非常好，品牌有議價，有背書，方便我招生，我加盟這個品牌。第一年我把你的教材、打法學(xué)會了，第二年我跟你再學(xué)一年，第三年要考慮一下。實際上你如果說你的品牌能在內(nèi)容上做出差異化的內(nèi)容，或者有稀缺性，可以賦能盟校，幫助盟校加盟社區(qū)做招生，加盟校去做地推，去做社群，成本比總部低。這個模式就是周末加盟校學(xué)生開始去線下上課，周中有稀缺性和差異性的內(nèi)容，可以去讓學(xué)生在線上上課，既加強盟校在地方上的競爭力，同時也讓盟校和總部的黏性變得更強。這是我們目前看到的一個點。

　　相對而言效果最好的，一個是理科培優(yōu)，一個是在線外教，這兩個是效果最好的。理科培優(yōu)地方上肯定像五大競賽，包括特別難的知識點，金牌教練肯定是很難找的，包括北大、清華的狀元，去五線城市授課肯定有困難。這個事不管是去做1v1也好，還是在線班課，肯定是非常有差異化的內(nèi)容。第二，線下校區(qū)外教口音各方面可能沒有達到非常好的效果，但是線下校區(qū)如果通過總部引入比較好的不管是外教也好，哪怕是中教，中教課程內(nèi)容趣味性很強，很有意思，學(xué)生體驗比較好，比較好的一些教材，在四五線城市，牛津、劍橋、培生，去買一套教材，成本是很高的，四五線的用戶生往往是買不起的，你這個時候只能是北京、上?？偛咳プ霰镜鼗萄?，通過在線外教，這是一個方式來賦能到盟校。在這塊也是大家比較能接受的。

　　基本上總部目前是這么一個成本：一個是網(wǎng)絡(luò)貸款，4元/時；老師的成本，60元/小時，這是一個中間值；教材物料的成本，一個學(xué)生10塊錢；這是2B，總部賣給加盟校的價格，雙師一個小時150元，小班差不多一個學(xué)生一小時50元，銷售成本很低，賣給加盟校，他之前已經(jīng)是你的加盟校了，費用成本很低，如果是賣給學(xué)生，賣給學(xué)生這種成本，其實屬于盟校，他們自己去承擔(dān)，總部成本很低。如果你是1對1雙師，毛利率是40%-50%；1對30多人的大的雙師，毛利率更高。加盟校，如果說你賣的是雙師課，一個學(xué)生一個小時收50元差不多了，小班課，因為都是端對端上課，學(xué)費可以收的更高一點。

　　最后說一下總部學(xué)?！巴獾夭俊蹦Ｊ剑倨诒赜幸欢ǖ南嗨菩?，也有一點差異性。應(yīng)該就是在北京、上海能實現(xiàn)的模式。這兩個城市是全國僅有的大量學(xué)生會在暑期跟寒假的時候會來北京和上海上寄宿班，遇到的問題是，寒假和暑期最終會結(jié)束，結(jié)束了之后怎么辦？你可以上保溫課。剛才說省內(nèi)突破的保溫，保的是這兩個寒暑假的溫，這個是屬于保的春秋季的溫，春秋季他們回到老家，可以通過在線的方式上課，增強黏性。有人說會不會總部跟分布打架，看誰做的好。

　　說一下挑戰(zhàn)，遇到的問題。大面上就是這四個，最核心的就是找不到合適的人才，尤其是對于一些我們說是在省內(nèi)二線城市的家長會遇到的問題。這塊核心就是我們高層領(lǐng)導(dǎo)要推動這個事情，互聯(lián)網(wǎng)教育人才是有一定溢出，如果今天已經(jīng)下定決心做這個事情，要積極去引進。

　　教培機構(gòu)最大的問題是客戶的留存。今天通過非常非常低的價格再賣他一個大禮包，也許在短期的時候讓學(xué)生吸引進來，如果產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，留存一定是會遇到問題的。往往教培機構(gòu)首單是虧損的，如果學(xué)生不留存，永遠賺不到錢，學(xué)生為什么去留存？因為你的教學(xué)比較好，學(xué)生體驗比較好，這是很關(guān)鍵的。如果沒有在這塊下太多的工夫，還是會吃虧，教學(xué)調(diào)研這塊其實很重要，做好了，后面的路會走的很順。

　　市場調(diào)查這塊是一個小坑，我簡單說一下，機構(gòu)在一個新區(qū)域開在線課要對當(dāng)?shù)貙W(xué)情要做比較充分的調(diào)研，如果前期調(diào)研不足，產(chǎn)品和需求可能不匹配，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化或者留存產(chǎn)生問題。

　　說一下在線技術(shù)，怎么去幫助機構(gòu)去做下沉。做好我們在線的口碑，其次充分利用在線技術(shù)去打破服務(wù)半徑和提升學(xué)生服務(wù)，這兩個模式可先選一個，去做在線這個事。

　　線上口碑，最關(guān)鍵的是你要建一個網(wǎng)站，這個網(wǎng)站可以基于你自己的微信公眾號，SchooIn這是我們重點推廣的產(chǎn)品，幫助機構(gòu)打造一個網(wǎng)校。

　　如何通過網(wǎng)校引流，我說一個案例，這是非常大的機構(gòu)，它跟另外一個公司做異業(yè)合作，試聽課的同時用戶可以去領(lǐng)一個很好的繪本，找的渠道特別精準(zhǔn)，它就是學(xué)生家長，就想領(lǐng)繪本，領(lǐng)繪本的同時去做試聽課。拿到試聽課之后，第一次可能很難轉(zhuǎn)化，后面都要通過做一次直播，然后去做一次轉(zhuǎn)化，很多人不會做直播，因為你直播只是一個工具，是一個形式，就一個老師在講，為什么會聽呢？其實我們說還是會和體驗式營銷會有關(guān)系，我在這塊直接給大家去看干貨。

　　好的線上直播講座和線下的講座邏輯其實是一樣的，你要有暖場互動，有名師介紹，要有講座內(nèi)容，要賣課。你在每個環(huán)節(jié)要有具體關(guān)鍵點，關(guān)鍵點很重要的是放一個宣傳片，介紹你們教培機構(gòu)的企業(yè)文化和核心價值觀，要讓家長覺得機構(gòu)是合規(guī)的。名師去做介紹，名師需要說一下自己帶出過什么樣的學(xué)生，取得過什么樣的成績，包括如何去現(xiàn)場設(shè)置抽獎，最后再賣這個課，其實是有邏輯的。不是說簡簡單單找一個老師，直播一下，然后學(xué)生都買課了。機構(gòu)要充分利用在線科技和工具的力量，把課程打磨好，才能產(chǎn)生效果。

　　打破服務(wù)半徑，剛才說在線外教，如果說你還沒有在線外教，可以考慮通過引入在線外教課程去增加收入，比鄰東方和泡泡強整合的1v3外教課在這方面就做的非常好，可能是中國為數(shù)不多的賺錢的在線外教項目，因為和泡泡的緊密合作，使他的營銷成本非常低，而優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容又讓比鄰和泡泡相互補充。

　　線下機構(gòu)也可以考慮和知名KOL比如微信大號共同推廣爆款課程。比如一個線下非常爆款的課程，正常就是做1對6小班，老師最多能服務(wù)十幾個班學(xué)生。現(xiàn)實就是因為線下校區(qū)和教室數(shù)量的限制，不是每個學(xué)生都能報上名，每到招生時段，小班的名額和座位次序都是要搶的。如果你通過在線，你能夠覆蓋的人群和廣度非常大的。同樣的老師數(shù)量，還是1v6小班，但是因為老師不用跑校，學(xué)生不用來回接送，老師服務(wù)的學(xué)生人數(shù)可以做到成倍增長。

　　在線的時候非常重要的事情一定就是老師和學(xué)生要互相之間能看到，這個事情非常重要的，家長就是認(rèn)這個事情。ClassIn產(chǎn)品設(shè)計之初就是要確保老師和學(xué)生以及學(xué)生之間都能互相看到，此外還要有專業(yè)的教學(xué)工具，你要是教理科的話，你要有板書，電子板書非常重要。

　　學(xué)生服務(wù)在線化就是三件事：第一學(xué)生能看課程回放視頻；第二要在線讓學(xué)生提高作業(yè)，老師在線布置作業(yè)；第三就是上完這個課要給家長提供一個在線的學(xué)習(xí)報告，今天老師給學(xué)生打了幾個星，給學(xué)生什么評語，他取得了什么成就，答題的正確率是多少，這是學(xué)習(xí)的反饋給到家長，形成比較完整的一套體系。目前ClassIn在學(xué)生老師直接互相看到、交流，專業(yè)教學(xué)工具和課后服務(wù)包括作業(yè)、回放視頻和學(xué)習(xí)報告為教育機構(gòu)提供了一攬子解決方案。

　　問：線上和線下的精華的東西都講到了，我之前也是做過線上和線下，我發(fā)現(xiàn)一個問題，您提到一種模式是周中上線上課，周末在線下上課，對于用戶來說很方便。我不知道怎么解決這個問題，線下有一個有核心的指標(biāo)就是坪效，如果他周末去安排上課，周中，因為線下房租很貴的，這個該怎么平衡？

　　高寒：還是有一個前提，核心是要解決學(xué)生的什么痛點。我能看到典型的兩個痛點：第一就是英語口語類的產(chǎn)品，因為學(xué)生只是一周過去跟老師練一次英語，不管口語也好，還是什么也好，如果就是微信溝通一下效果沒那么好。直播的這種形式，老師可以看到，在線1對4或者1對1，學(xué)生體驗就上去了。對于整體長期的留存包括續(xù)報是有幫助的。

　　還有一塊，我們說更多也是通過這塊是加快課耗，周末家長多多少少騰出時間把孩子送到線下校區(qū)，周中純線上的方式，之前可能有些家長出于，有事忙，或者不愿去送，可能沒辦法，只能等到周末。線上快速上一次，把這個課耗掉，總體而言是增加坪效。具體打的是針對哪一個痛點，針對您的機構(gòu)具體情況分析一下，絕對不會說是為了去做OMO做OMO。

　　問：在線對于帶寬和延時要求比較高，我們?nèi)绾谓鉀Q互動的延遲還有帶寬的要求？如果是用高帶寬去傳輸，是否是解決問題的核心？

　　高寒：不用等到5G，4G時代已經(jīng)把這些問題解決了，還是比較成熟的。（多知網(wǎng) 王上）