GES觀點碰撞：深潛印度課外輔導(dǎo)紅海市場

　　多知網(wǎng)11月25日消息，在GES2019未來教育大會上，在國際創(chuàng)新分論壇上，EdTech Review聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Utkarsh Lokesh，Vedantu聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Vamsi Krishna ，Toppr創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Zishaan Hayath，Gradeup聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Shobhit Bhatnagar就在線教育的發(fā)展?jié)摿Α⑾鲁潦袌龅拈_拓進展等話題展開了討論。

　　核心觀點：

　　我們（印度）每年新增互聯(lián)網(wǎng)用戶大概有1.5到兩億，是非常快的增長，越來越多人都能夠上網(wǎng)，有很多剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的人想要用互聯(lián)網(wǎng)做更多的事情，所以我覺得這個是非常重要的一個驅(qū)動（在線教育發(fā)展的）因素。

　　2010-2016年，整個市場增長非常快，但是它的增長只是存在于印度最上層的1億人口當(dāng)中，并且現(xiàn)在很多考試都會在線進行。我們看到近年來這樣的轉(zhuǎn)型正在發(fā)生著，而且對于一些用戶來說，他們也非常的相信我們平臺所能夠提供的高質(zhì)量教育，因為我們的目標(biāo)是能夠提供高效、高質(zhì)量的教育內(nèi)容，無論說是一線、二線城市，還是三線城市，只要我們的內(nèi)容是比較好的，對他們都是有吸引力的，尤其是對于二三線以下的學(xué)生來說，他們在線下沒有得到高質(zhì)量的教學(xué)。

       在兒童學(xué)習(xí)教育當(dāng)中，大概有2.6億的孩子，其中有2000萬的孩子會參加課后輔導(dǎo)，所以課后輔導(dǎo)對于印度來講是很大的市場，我們公司每個月也會有5000萬到6000萬的活躍用戶，每天都在我們的平臺上使用資源，進行學(xué)習(xí)。

　　學(xué)生留存是非常關(guān)鍵的問題。在學(xué)生留存方面其實我覺得有兩種方式，第一要提高你的產(chǎn)品質(zhì)量，第二要不斷增加新的學(xué)員。

 

　　以下為現(xiàn)場實錄：

　　Utkarsh Lokesh（Edtech Review聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）：謝謝各位專家，也謝謝大會的主辦方，首先有請各位簡單的做一下自我介紹，以及自己在教育行業(yè)、商業(yè)模式方面的內(nèi)容。

　　Vamsi Krishna（Vedantu聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）：大家好，我是Vedantu的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO，我們現(xiàn)在主要是做兒童教育方面的教育，包括從6年級到12年級的教育，我們也有一些小的組別和大的組別的教育形式。

　　Zishaan Hayaht（Toppr創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）：大家好，我是Toppr的創(chuàng)始人兼CEO，我們是一個學(xué)習(xí)APP，在印度市場上使用，從5年級到12年級的孩子可以用這個APP進行可后學(xué)習(xí)、鞏固和練習(xí)。

　　Shobhit Bhatnagar（Gradeup聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官）：大家好，我是Gradeup的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO，我們也是一個印度學(xué)習(xí)平臺，讓孩子們在中學(xué)階段一直到高考之前都可以用我們這個產(chǎn)品學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)，最后考上一個好的大學(xué)，尤其是面對非常有競爭性的考試，我們這樣一個平臺能夠幫助他們更有針對性、高效的復(fù)習(xí)。

　　Utkarsh Lokesh：謝謝各位的介紹，現(xiàn)在市場上已經(jīng)有越來越多這樣的產(chǎn)品幫助孩子們學(xué)習(xí)，你們是怎么想的呢？

　　Vamsi Krishna：其實我們現(xiàn)在可以看到，在兒童學(xué)習(xí)教育當(dāng)中，大概有2.6億的孩子，其中有2000萬的孩子會參加課后輔導(dǎo)，所以課后輔導(dǎo)對于印度來講是很大的市場，我們公司每個月也會有5000萬到6000萬的活躍用戶，每天都在我們的平臺上使用資源，進行學(xué)習(xí)。

　　Utkarsh Lokesh：所以這個就是在線輔導(dǎo)的一些內(nèi)容，有關(guān)于在線輔導(dǎo)，你覺得這個如何幫助到孩子們進行學(xué)習(xí)呢？

　　Zishaan Hayaht：現(xiàn)在可能每個年級使用在線教育工具的有2500萬左右，他們一般用在線教育資源和工具準(zhǔn)備考試，除了學(xué)校上課之外，他們還會用課后在線資源學(xué)習(xí)，我們大概幫助500萬名兒童用這樣的工具進行課后輔導(dǎo)和復(fù)習(xí)。

　　Utkarsh Lokesh：那您覺得我們這個市場哪一個細(xì)分部門需要重點開發(fā)？

　　Shobhit Bhatnagar：我們可以看到現(xiàn)場11、12年級的孩子現(xiàn)在已經(jīng)全力準(zhǔn)備高考了，我們可以和中國高考情況進行對比，這部分孩子已經(jīng)到了學(xué)習(xí)最緊張的時候，每年政府都會舉辦這樣的入學(xué)考試，都是非常緊張的，大概有2000多萬名學(xué)生參加這些考試，11、12年級的學(xué)生可能會參加。

　　所以，現(xiàn)在這樣的一個市場，課后輔導(dǎo)很多都是線下的，線上的市場對我們來講有很大的潛力，因為線上也可以享受到非常高質(zhì)量的學(xué)習(xí)資源，幫助他們更好的準(zhǔn)備考試。

　　Utkarsh Lokesh：如果說我們講到過去幾年各位在業(yè)務(wù)方面取得的一些增長，大家也都明白現(xiàn)在在線輔導(dǎo)、在線教育這幾年發(fā)展很快，你覺得是由哪些因素驅(qū)動的？

　　Vamsi Krishna：那么過去三四年，在教育方面根基仍然非常深厚，并且我們國家當(dāng)中有越來越多的在線用戶，我們希望互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及能夠越來越多應(yīng)用到教育當(dāng)中，能夠利用IT幫助更多人更容易的接觸到教育資源。

　　所以，我們每年新增互聯(lián)網(wǎng)用戶大概有1.5到兩億，是非?？斓脑鲩L，越來越多人都能夠上網(wǎng)，有很多剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的人想要用互聯(lián)網(wǎng)做更多的事情，所以我覺得這個是非常重要的一個驅(qū)動因素。

　　除此之外，有很多直播教育、在線教育變得越來越普及，像在北京有很多典型的應(yīng)用案例，比如說早晨去上學(xué)，高峰期的時候，擁堵情況非常嚴(yán)重，這個時候就會浪費很多時間，如果我們可以利用在線資源，直接遠(yuǎn)程直播上課，就可以節(jié)省很多時間，并且我們在進行在線教育的時候，可能可以幫助我們省很多麻煩，比如說我們不用找好幾公里之外的老師上課，在線遠(yuǎn)程可以進行實時互動，這些便利是有力推動在線教育發(fā)展的因素。

　　Utkarsh Lokesh：當(dāng)我們談到印度市場的時候，我們也會談到一線、二線、三線城市，你覺得從這個角度來講，市場是如何發(fā)展的呢？

　　Zishaan Hayaht：我覺得可能在過去幾年可以分為兩個階段，首先是2010-2016年，整個市場增長非常快，但是它的增長只是存在于印度最上層的1億人口當(dāng)中，并且現(xiàn)在很多考試都會在線進行，所以我覺得這些因素都推動了在線教育，因為越來越多人因為有了在線考試會選擇在線學(xué)習(xí)和上課。

　　這樣的一個推動因素是非常重要的，并且現(xiàn)在我們有小米這樣的科技公司，它們已經(jīng)開發(fā)出越來越多價格低廉的智能手機，通過這樣的產(chǎn)品我們可以進行更便利的在線教育，可以幫助更多印度人更好、更便捷的享受這些資源。

　　Utkarsh Lokesh：Shobhit你怎么看？你覺得學(xué)習(xí)者是怎樣使用你的平臺的？尤其是在不同級別的城市，他們有怎樣的差別？

　　Shobhit Bhatnagar：我覺得剛才已經(jīng)講到了過去10年，或者過去7-8年當(dāng)中所面臨的變化，但是在過去兩三年當(dāng)中我們也看到一些新的趨勢，因為有了這些設(shè)備的普及、更多的數(shù)據(jù)，人們會更好的消費，他們的消費方式也在發(fā)生變化，過去在一級消費的時候主要是用于溝通，但是現(xiàn)在已經(jīng)迎來第二波的消費熱潮，他們可以更好的進行在線教育。

　　我們在使用互聯(lián)網(wǎng)的時候，不再僅僅是進行溝通了，而且我們的用戶可以直接使用手機、移動設(shè)備，幫助他們在線學(xué)習(xí)，而且他們還能夠更好的進行雙向互動。

　　我們看到近年來這樣的轉(zhuǎn)型正在發(fā)生著，而且對于一些用戶來說，他們也非常的相信我們平臺所能夠提供的高質(zhì)量教育，因為我們的目標(biāo)是能夠提供高效、高質(zhì)量的教育內(nèi)容，無論說是一線、二線城市，還是三線城市，只要我們的內(nèi)容是比較好的，對他們都是有吸引力的，尤其是對于二三線以下的學(xué)生來說，他們在線下沒有得到高質(zhì)量的教學(xué)。

　　Utkarsh Lokesh：你剛才已經(jīng)講到了，中國和印度教育方面的差別是什么？

　　Vamsi Krishna：我覺得其實如果說到差別，不如說有更多相同之處。

　　首先，從文化的角度來說，在教育行業(yè)，中國的父母和印度的父母有非常多的相似之處，我已經(jīng)看到在中國家長非常重視教育，很早開始重視學(xué)生的教育，而且在我們的價值觀體系當(dāng)中，我們非常重視教育，我覺得可能對于整個東亞的國家來說，我們都有這樣的傳統(tǒng)，我們非常重視教育，我覺得這其實也是教育發(fā)展的基礎(chǔ)所在，這是相似之處。

　　下面看一下行為方面，我覺得在中國和印度都有大量的考試，家長希望學(xué)生在考試當(dāng)中獲得高分，這樣他們可以獲得更好的教育，包括也會給學(xué)生一些課外輔導(dǎo)，讓他們參加課外班，幫他們?nèi)〉酶玫某煽儭?/p>

　　此外看一下教育系統(tǒng)，我相信中國的在線教育要比印度早得多，而且家長用手機比印度家長用手機早得多，尤其是用智能手機要早得多，在線教育的模式在中國已經(jīng)發(fā)展的比較成熟了。

　　所以，我們在中國可能不再需要花很多時間普及在線教育、教他們在線教育的使用，而在印度我們還需要更好的推廣在線教育。

　　我覺得對學(xué)生來說，他們也是比較自律的，我們的學(xué)生比較順從，所以教師在在線教學(xué)的時候，可以很好的管理學(xué)生。

　　另外在印度，我們覺得在線的課程當(dāng)中老師并不需要花很多時間讓學(xué)生聽話，或者讓在線課堂保持秩序，在印度我們有時候會發(fā)現(xiàn)中國學(xué)生會更加聽話，整個課堂更好控制，但是在印度，如果100個人一起上課，課堂肯定是非常嘈雜和喧嘩的。

　　Zishaan Hayaht：在中國我覺得很多的學(xué)生需要做大量的家庭作業(yè)，他們要花很多時間做作業(yè)，但是在印度作業(yè)模式可能不太一樣，不一定是書面作業(yè)，可能需要學(xué)生做一些項目等等，我覺得這可能是兩者之間的重要差別。

　　Utkarsh Lokesh：那你在招募一些教師的時候是怎么去做的？你有怎樣的篩選標(biāo)準(zhǔn)？

　　Shobhit Bhatnagar：這是我們在進行教育時所要關(guān)注的領(lǐng)域，因為我們在招募教師的時候，我們需要根據(jù)他們的教學(xué)內(nèi)容進行篩選，比如說針對公務(wù)員的考試，可能會有所不同，如果要幫助學(xué)生為準(zhǔn)備一個考試學(xué)習(xí)，我們對老師的挑選會有所不同。

　　與此同時，我們也面臨著一些挑戰(zhàn)，需要招募教師，并且要讓他們得到應(yīng)用和培訓(xùn)，才能確保他們可以提供高質(zhì)量的教學(xué)，而且能夠更好的幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效果。

　　在這個領(lǐng)域，我覺得不光是我們面臨著這方面的問題，可能對于不同的公司來說，他們也會在招募人才方面遇到一些挑戰(zhàn)，因此我們會選擇有潛力的老師，在前三個月我們主要會給他們進行相應(yīng)的培訓(xùn)，讓他們可以更好的做好準(zhǔn)備，而我們長期的目標(biāo)是希望不僅是要去招募那些最頂尖的老師，還要去更好的去培訓(xùn)一些有潛力的老師。

　　Zishaan Hayaht：我們在面對老師的時候，其實不是說我們一開始要去招募那些明星教師，因為有些教師他們其實很有潛力，比如說在我們公司，我們會需要把老師的角色更加明確，就是他們有課上的角色和課下的角色，也就是說他們在上課之前他們其實需要做很多的工作，比如說他們可能需要花3個小時或者更長的時間去備課，而且他們還需要再進行一些教研，他們會要去討厭我們怎樣更好的提高教學(xué)課程，所以并不是說你只是靠一兩個老師或者那些明星老師來獲得更好的教學(xué)效果。

　　他們其實是作為一個團隊在工作，他們是需要要共同的去怎樣更好的合作、怎樣去互動。

　　Utkarsh Lokesh：那你呢，有要補充的嗎，我可以問你一個更加具有挑戰(zhàn)的問題了，我們在面臨著這個教育行業(yè)的時候肯定會有學(xué)生留存率的問題，所以我想問一下在你們公司你們是怎么做的？

　　Vamsi Krishna：確實，學(xué)生留存是非常關(guān)鍵的問題，不僅是對我們業(yè)務(wù)來說是這樣，對我們商業(yè)的發(fā)展是這樣，其實對于學(xué)生的學(xué)習(xí)效果這也是非常重要的，不同的課堂或者不同的產(chǎn)品，我們所面臨的這方面的挑戰(zhàn)有所不同。其實我們的商業(yè)模式可能會有所不同，包括我們的教學(xué)學(xué)期的安排也不太一樣，比如中國可能是有兩個學(xué)期，有時候可能有一個小學(xué)期，一共3個學(xué)期，對我們來說，我們要去留存學(xué)生我們一般是安全每一年來看的，這是中國和印度的第一個區(qū)別。

　　我們整個的安排是分為課上和課下，因為我們知道沒有一刀切的方式，不可能是放之四海皆準(zhǔn)的模式，因此我們需要去關(guān)注不同等級和不同類別的學(xué)生。

　　我們會把我們的這種學(xué)生類別來開發(fā)成不同的案例，而且去針對學(xué)生的差別來進行平臺資源的分配。

　　有一些學(xué)生他們可能只是去參加某一些課程，可能有的學(xué)生他們是擦家所有的全可課程，因為他們的差別是很大的，我們要怎樣更好的去了解學(xué)生的需求，這是很大的挑戰(zhàn)。

　　之外，我們也會把我們在線的這種教育與線下那些最好的教育進行對標(biāo)，我們會與他們進行比較，我們也會建立起一些長期的課程，比如說超過一年的課程。因為我們不僅是面向在線教育的競爭，也面向線下教育的競爭，這是我們當(dāng)前所采取的一些策略。

　　Zishaan Hayaht：在學(xué)生留存方面其實我覺得有兩種方式，第一要提高你的產(chǎn)品質(zhì)量，第二要不斷增加新的學(xué)員，你可以通過一些推送等等來增加使用你的APP用戶，我們在提高或者保持留存的時候，我們需要采取多種方式，我們?nèi)绻f只是依靠提高產(chǎn)品質(zhì)量的話，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果說我們的產(chǎn)品已經(jīng)更上一層樓了，比如在一年時間當(dāng)中，我們的產(chǎn)品質(zhì)量水平已經(jīng)提高了很多，而且學(xué)生的留存率也是可以提高的，我們需要按照更加頻繁的方式去計量學(xué)生的留存率，我們要不斷的獲取新的學(xué)生、新的用戶。

　　Utkarsh Lokesh：學(xué)生留存對每一個教育行業(yè)公司來說是最重要的任務(wù)，我們的學(xué)生關(guān)注于結(jié)果，因為他們是應(yīng)試，為了準(zhǔn)備考試來使用我們的產(chǎn)品，如果他們能夠獲得很好的學(xué)習(xí)體驗，而且能夠達到很好的結(jié)果，我們的留存率是很高的。

　　Shobhit Bhatnagar：很多測試導(dǎo)向型的學(xué)校課程相對來說比較短，但是我們的課程相對來說是比較長的，我們一般來說是提供5-8個月的課程，從最后的結(jié)果來說，他們的應(yīng)試效果是很好的，他們要學(xué)習(xí)一項內(nèi)容，他們每天都會進行高密度的投入。

　　此外，我覺得測試的衡量也是非常重要的，因為衡量和評估才能夠更加有效的了解有多少學(xué)生參加了考試，有的學(xué)生可能會因為對某些課堂內(nèi)容不是很熟悉，所以他們不愿意去上課。

　　Utkarsh Lokesh：你剛才已經(jīng)講到了學(xué)生為什么會選擇你們的產(chǎn)品、這些課程，有的可能會把在線課程作為線下課程的補充，你們到底是怎樣評估學(xué)習(xí)結(jié)果的呢？你們怎么來說服學(xué)生的呢？

　　Vamsi Krishna：學(xué)習(xí)體驗和學(xué)習(xí)結(jié)果其實是兩個不同的指標(biāo)，也是公司需要密切關(guān)注的指標(biāo)，學(xué)習(xí)的體驗其實是學(xué)生體驗的整個過程，剛才有嘉賓講到大家所做的一些嘗試，包括我們怎樣更好的讓學(xué)生參與進來，而就學(xué)習(xí)的結(jié)果來說，要對標(biāo)他們之前參加學(xué)習(xí)時的期望，包括家長的預(yù)期是什么。

　　Shobhit剛才的這個公司平臺主要是幫助學(xué)生應(yīng)試，包括通過公務(wù)員的考試，這個結(jié)果是非常直接的，我們需要建立起對標(biāo)的指標(biāo)，比如說他們上課之前和接受培訓(xùn)之后要進行一些對比，尤其是對于一些短期的課程來說，比如2-3個月的課程，我們肯定要進行更好的對比的呈現(xiàn)，但是對于一些更長期的課程來說，你向他們展示學(xué)習(xí)的效果是更容易的，因為他們在參加課程之后，學(xué)習(xí)的效果更容易評估。因此我覺得評估學(xué)習(xí)的效果、衡量學(xué)習(xí)的效果是非常重要的。

　　Utkarsh Lokesh：我知道你們在這個方面也做的很好，我想了解一下你在這方面的經(jīng)驗，在講到怎樣衡量學(xué)習(xí)效果的時候，我覺得這是一個非常棘手、具有挑戰(zhàn)的問題，因為我們知道學(xué)習(xí)的效果會受到很的影響，每個人學(xué)習(xí)的方式不太一樣。

　　Zishaan Hayaht：對于我們不同的公司來說，我們也會去思考怎樣采取不同的方式來衡量學(xué)生學(xué)習(xí)效果，假設(shè)如果說你是提供物理課程，你需要去了解在這三個月的課程當(dāng)中學(xué)生的進步怎樣，從平均分?jǐn)?shù)來說你會知道這個學(xué)生他確實有所進步，包括我們也會去看一下平臺上面他們是怎樣的。

　　Utkarsh Lokesh：與此同時，你們需不需要去看一下他們的期望是什么，他們的預(yù)期是什么。

　　Zishaan Hayaht：父母的預(yù)期，我覺得他們主要是根據(jù)比如說他們的以科目，或者他們以學(xué)科來衡量的，因為其實你即使給他們一個非常漂亮的圖表，展示了一下學(xué)生進步的課程，可能有一些家長他也看不太懂，所以他們其實是有一個非常直觀的衡量方式，學(xué)生他到底每一天花多少時間去在你的APP上學(xué)習(xí)，因為家長我覺得他們其實是關(guān)注于輸入的，就是關(guān)于學(xué)生他投入了多少時間去學(xué)習(xí)，只要他們能夠去關(guān)注學(xué)習(xí)、投入到學(xué)習(xí)當(dāng)中，那么一定會有一定的學(xué)習(xí)效果，所以我們覺得我們的這些家長他們其實更加關(guān)注于學(xué)生他到底花了多少時間去使用這個APP，而不是特別的著迷于或者是糾結(jié)于學(xué)生到底有多大的學(xué)習(xí)效果，因為他們知道有了投入一定會有一定的收獲。

　　Shobhit Bhatnagar：我們?nèi)绻f針對某一個科目，比如物理等等，家長其實他并不會特別關(guān)注他到底物理這個課的分?jǐn)?shù)有沒有提升等等，他其實會要看這學(xué)生最后到底有沒有通過考試，而同時在我們的項目里面，我們確實是有一系列的模式，我們把它叫做模擬考試，我們這個模擬考試其實是根據(jù)最后的一個考試來設(shè)計的，所以我們會要求學(xué)生參加模擬考試，并且去衡量他們模考的成績，而且這個結(jié)果也可以向?qū)W生展示，他們到底是跟上了進度還是有所落后。

　　所以，從精神層面來說，其實學(xué)生他可能會有一種想法，說我可能物理和數(shù)學(xué)很好，但是我的化學(xué)很差，我們其實是要讓學(xué)生他可以更好的去學(xué)習(xí)化學(xué)，因為從學(xué)生的角度來說他可能會更不愿意去學(xué)習(xí)化學(xué)，所以我們在設(shè)計的過程當(dāng)中，我們就會不僅要提高他們喜歡科目的成績，而需要幫助他們?nèi)ヌ嵘恍┒贪宓姆謹(jǐn)?shù)，我們在課程結(jié)束之后會需要去評估學(xué)生的進步，而且我們會用這種有步驟的方式一步一步衡量學(xué)生進步。

　　Utkarsh Lokesh：好的，我們再談一談渠道吧，你們的市場渠道是什么呢？對于在線教育來說，您覺得有哪些市場渠道？因為包括針對B2C的業(yè)務(wù)來說，無論對印度還是中國到底您覺得又怎樣的一些市場營銷的渠道呢？

　　Shobhit Bhatnagar：在印度，我覺得最大的市場的渠道其實就是谷歌還有臉譜，但是現(xiàn)在我們也看到了YouTube現(xiàn)在也越來越流行，它也是一個很重要的市場營銷渠道了，對于我們的公司來說，如果說我們需要去獲得一些新的用戶，尤其是我們?nèi)绻f通過YouTube這些非常好的渠道，其實可能有一些人他不可能不是YouTube來找到我們公司，或者不是直接通過YouTube來獲得一些新的用戶，但是他也是一個很好的平臺，幫助我們展示公司的產(chǎn)品。

　　而我們也可以與那些學(xué)生包括那些即將畢業(yè)的這種學(xué)生，我們向他們宣傳，而他們其實也是一些潛在的用戶，因此我們在這方面，我們其實會很少給學(xué)生打電話或者去拜訪學(xué)生，因為我覺得我們?nèi)绻@得用戶，如果說他們真的受到了我們產(chǎn)品的吸引，他們就會愿意去購買我的產(chǎn)品，而我們的這些課程其實在一推出之后就已經(jīng)開始盈利了，主要也是因為我們有技術(shù)的支撐。

　　Utkarsh Lokesh：剛才已經(jīng)講到了一些平臺，因為我們知道對于你們的團隊來說，也會有一些線下的元素，這些方面有怎樣的渠道幫助你們呢？

　　Zishaan Hayaht：比如說用戶獲取，讓他們在APP上進行注冊，然后引來更大的流量，這個是我們在渠道上比較重要的兩點，比如說像之前我們在Google和Facebook上，會這樣來進行用戶的獲取和引流，希望這些新的通過三向渠道引進的用戶盡快實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

　　我們Toppr希望能夠提供一些更高價值、附加值的產(chǎn)品，當(dāng)然我們在未來的18-24個月當(dāng)中，我們希望在用戶的獲取率上有更大的提高。

　　Vamsi Krishna：那么對于Vedantu來講，我們確實也是依賴于Google這樣一個渠道獲取用戶的，同時我們還有一些其它業(yè)務(wù)的投資，比如在內(nèi)容營銷上也做了很多努力，所以說我們的一些教輔材料、課本也做了很多設(shè)計，和Google進行了連接，你在Google上進行搜索的時候，希望我們的搜索結(jié)果能夠展示在更高的位次上，這樣的話能夠更多的接觸到潛在用戶。

　　另外一個方向就是直播在線課程進行引流，讓客戶更容易的搜索到我們的一些教學(xué)教材。當(dāng)然我們也有一些課堂，會舉辦顯現(xiàn)的活動，通過這種線下的一些干預(yù)，也希望能夠宣傳觸達到更多人。

　　我們結(jié)合到了一些不同的渠道，比如說線下的，還有一些其它的宣傳平臺、移動宣傳平臺，通過這樣的一些渠道去接觸更多的人，對客戶實現(xiàn)這樣的一個干預(yù)，也能夠讓我們銷售這方面做的更好。

　　當(dāng)然，我們在這些課程方面，也是會有一個更好的設(shè)計，有一個很大的不同就是在管理的這個層面上，在管理這個層面，我們希望是能夠?qū)⑺幸鞯牧髁靠刂圃诟晒芾淼膶用嫔稀?/p>

　　Utkarsh Lokesh：好，那么各位的產(chǎn)品，也是在用戶層面是覆蓋的很廣，所以在不同區(qū)域來進行產(chǎn)品推廣的時候，有沒有面臨什么本地化方面的問題？我們現(xiàn)在有兩個語言板塊，現(xiàn)在我們在印度，我們也有不同的版本，英語和印第語。未來我們可能通過更多本地化的操作在各個省份希望能夠做得本地化更好一些，并且通過這兩個語言進行更好的推廣。

　　Zishaan Hayaht：我們的產(chǎn)品也是分為英語和印第語，主要是英語，因為這兩種語言我覺得對于我們現(xiàn)在的本土化的操作是足夠的，我們一些本地團隊他們其實并不是按語言來劃分，更多的是根據(jù)課程來進行劃分，就比如一個本地化的團隊他負(fù)責(zé)一個課程的本地化來進行內(nèi)容和形式上的一些調(diào)整。

　　并且我們整個課程的這個設(shè)置也是針對于更細(xì)分的非常碎片化的市場，所以我們在進行部署的時候也是希望讓課程更加針對于本地化的一些特征。

　　比如說課程里面可能有超過十萬項不同的大綱，那么這些不同的大綱我們?nèi)绾螒?yīng)用多各個地區(qū)，根據(jù)他們不同的特色，這個是我們本地化團隊所做的主要工作，其實和語言關(guān)系并不是特別的大，就比如在英語教學(xué)方面，你要學(xué)的主要是這個語言，它也是你學(xué)習(xí)的一項內(nèi)容，所以我們根據(jù)這個課程的內(nèi)容來進行更多的細(xì)分。

　　Utkarsh Lokesh：好，所以說在用戶層面更多的是英語對吧？

　　Zishaan Hayaht：很多人他們在注冊的時候在使用的時候英語作為他們的一種工作語言，幫助他們更好的去理解一個課程的內(nèi)容，因為主要是用英語作為一種媒介來進行教學(xué)的機構(gòu)。

　　Shobhit Bhatnagar：那么在我們這個產(chǎn)品里面，我們大概有5%的學(xué)校其實是英語作為媒介的一個學(xué)校，也是在不同的階段我們會有不同的語言版本上的變化。我們現(xiàn)在有一多兩個課程更多的是用本地語言來進行內(nèi)容設(shè)計，當(dāng)然也是像我剛才說根據(jù)不同的階段會有一些調(diào)整，我們用自己的一些團隊去進行課程設(shè)計，但其實很多工作仍然不是很容易，像我們的一些學(xué)術(shù)團隊，他們用一種語言來進行教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計，但是他在實際的教授當(dāng)中可能要使用另外一種語言。

　　目前，我們還有很多工作要做，目前已經(jīng)有了一個用戶群體，但是在變現(xiàn)的過程當(dāng)中，我們這種新的模式還需要一定的時間才能實現(xiàn)營收。

　　Utkarsh Lokesh：大家也談到了一些相關(guān)的挑戰(zhàn)，在我們業(yè)務(wù)的運營過程當(dāng)中，整個課外輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的開發(fā)過程中，最核心的挑戰(zhàn)是哪些，尤其是在印度市場上，最主要的挑戰(zhàn)是什么？

　　Vamsi Krishna：首先我不會說基本環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施當(dāng)中的挑戰(zhàn)，我覺得對于我們來講更特定的一個挑戰(zhàn)就是新媒體，因為現(xiàn)在我們有很多相關(guān)方是真正的內(nèi)容制定的決策者，不管是線上還是線下教育，所以對于他們來講，對于孩子的教育使用新媒體在線進行，現(xiàn)在用電腦、移動設(shè)備做很多事情成為很多人的一種最本能的思考，比如玩游戲之類的。但是，如果用它們進行教育的話，很多時候你還要勸說這些政策制定者去習(xí)慣在線教育的模式。

　　另外還存在一些其它的問題，但是我覺得對我來講，最主要的挑戰(zhàn)就是這一點，就是家長。

　　Zishaan Hayaht：對我們來講其實也是這樣，家長去轉(zhuǎn)變他們的思維，從線下教育逐漸轉(zhuǎn)換到線上教育是非常重要的，因為他們也希望孩子能夠在安全的教育環(huán)境中學(xué)習(xí)，他們覺得在學(xué)?？赡芟鄬碚f比較安全，所以他們更傾向于線下教育。

　　另外，他們很擔(dān)心教育質(zhì)量，因為教育質(zhì)量對孩子來講非常重要，所以保證線上教育的質(zhì)量也是很大的挑戰(zhàn)。

　　Shobhit Bhatnagar：對于我們來講一大挑戰(zhàn)就是孩子們現(xiàn)在已經(jīng)接受了很多年的線下教育，很多家長也習(xí)慣這種模式，其實學(xué)生可能已經(jīng)習(xí)慣了去附近學(xué)校上學(xué)，很多活動在過去都是線下進行的，但是現(xiàn)在有越來越多的工具，他們首先使用這些工具作為通訊或者娛樂，比如打電話、玩游戲等等。

　　現(xiàn)在我們開發(fā)出更多的功能，我們希望能夠展示更多的功能，很多老師、家長對于這種新式的教育方式比較好奇，他們覺得過去從來都沒有用這種方式學(xué)習(xí)過，并且我們用這種新的工具學(xué)習(xí)時，希望能夠保證教育質(zhì)量。

　　另外一個主要的挑戰(zhàn)就是我們?nèi)绾文軌虮ＷC老師能夠有更便利的平臺進行輔導(dǎo)，老師這方面其實也是非常關(guān)鍵的。

　　Utkarsh Lokesh：在印度這方面我們也發(fā)展的越來越重要，所以這個也是我們需要去應(yīng)對的一個挑戰(zhàn)。

　　最后我想要聊一下，在大家的業(yè)務(wù)當(dāng)中，你覺得哪個領(lǐng)域、哪個部門是最關(guān)鍵的？

　　Zishaan Hayaht：當(dāng)然是我們的這個部門，但是即使放眼于大家自己的業(yè)務(wù)之外，潛力最大、機會最多的，我們加起來可能也只占到教育市場的5%左右，所以現(xiàn)在整個教育市場還是線下的，線下教育仍然占最多的份額。

　　Vamsi Krishna：所以我們覺得很多部門，這些領(lǐng)域都是非常重要的，現(xiàn)在也已經(jīng)有了更多深入的研究和干預(yù)性項目，希望能夠在教育方面有更多創(chuàng)新，所以我覺得這些都是很大、很吸引人的機會，希望我們在這樣一個很大的市場當(dāng)中不會迷失，能夠一直有自己關(guān)注的點。

　　并且我們在渠道方面也會看一下這個市場能夠為我們提供更多什么樣的機會，包括在中國市場上，我們可能也有更多的機會可以去實現(xiàn)，同時我們會看到像新的技術(shù)數(shù)據(jù)能夠給我們怎么樣賦能，幫助我們開發(fā)出更好的內(nèi)容，這也是現(xiàn)在中國市場上用到更先進技術(shù)、更海量的數(shù)據(jù)去進行創(chuàng)新的。

　　所以，我覺得通過這樣的方式，我們能夠進一步的提高老師的素質(zhì)，在這個過程當(dāng)中，我覺得VC風(fēng)投也會有越來越多發(fā)揮的潛力。

　　Zishaan Hayaht：我覺得首先我們希望能夠通過數(shù)字化的方式實現(xiàn)更多的交易，這種數(shù)字化的產(chǎn)品越來越多的應(yīng)用到生活教育當(dāng)中，我們越來越多的課堂教育轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上，可能現(xiàn)在他們的價格有一個水平，我們希望能夠在幼兒園一直到高等教育都能夠普及新式的教育方式。

　　現(xiàn)在越來越多的活動、功能都能夠通過我們的移動設(shè)備進行，并且在移動設(shè)備上我們每個月都要花費一定的通訊費用，所以希望在設(shè)備主導(dǎo)的時代，我們越來越多的功能能夠?qū)崿F(xiàn)在設(shè)備上。

　　Shobhit Bhatnagar：現(xiàn)在的話我們確實有一個很大的趨勢，就是教育轉(zhuǎn)移到了線上，同時我們也要更完善的打造整個線上教育體系，從幼兒園到五六年級，可能每一個年齡段的孩子他們的需求都是非常不一樣的。所以我們也希望能夠在這個過程當(dāng)中，能夠交付更好的教育，從而跟家長之間建立更好的信任。我們不僅僅是去看這個機會本身，機會有多么巨大，多么具有吸引力，我們是要看一下如何能夠抓住這種機會，把這個教育做到一個什么樣好的程度。

　　現(xiàn)在整個資本市場是很大，空間很大，我們也希望讓更多人能夠去接受到我們這樣的一個服務(wù)，而不僅僅是屬于優(yōu)越的人群服務(wù)，而是更多人能夠去享受的服務(wù)。并且教育以及數(shù)字化學(xué)習(xí)這種很大的發(fā)展空間也是在不斷變化的，并且我們在想多就業(yè)的時候，我們在就業(yè)的過程當(dāng)中也會去不斷的學(xué)習(xí)和成長，所以我們是希望能夠在線上獲得更多的學(xué)習(xí)資源，能夠享受到更多的價值，所以我們希望去拓寬它的空間，這是我們需要去做的。

　　Utkarsh Lokesh：好謝謝各位的觀點，謝謝各位的分享，我們的論壇到此結(jié)束。謝謝。

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