在公考培訓(xùn)行業(yè)，如果談起過去五年最大的變局，無疑是粉筆的橫空出世與崛起——
五年時間，粉筆從 0 到實現(xiàn) 15 億元營收，使公考培訓(xùn)賽道從兩分天下走向三足鼎立；從純線下時代，走向線下與線上并行發(fā)展的時期；參培率得到提升，整個賽道的市場規(guī)模進一步擴大……
這次，多知網(wǎng)原創(chuàng)出版、即將發(fā)售的《變革與新生》中，多知和粉筆核心管理者深度對話?；厥孜迥甑娘L云變幻、放眼未來五年的想象空間，張小龍給出了他的思考和判斷。
在前端，粉筆沒有銷售團隊，用戶主要來自于口碑。而微博、微信，是粉筆口碑傳播的重要陣地，承擔了粉筆運營獲客的職能。
粉筆的第一次“口碑裂變”，來自于“1 元禮包”在微博上的發(fā)酵。
2015 年，粉筆凈利潤 1000 萬元。“我們沒有分掉這筆錢，而是把這些錢繼續(xù)投入到技術(shù)教研服務(wù)中。除此之外，2016 年初，我做了一個瘋狂的決定，把這筆賺到的錢用來回饋用戶。”
張小龍所說的“瘋狂決定”，指一份 1 元包郵的禮包。“1 元禮包” 中包含:三套自主命制的模擬試卷，三本自主編寫的圖書，一張思維導(dǎo)圖，還有祝福卡片等周邊產(chǎn)品，這些資料放在精美盒子中，一塊錢包郵。這一禮包加上快遞費，每份成本接近四十元，1 元包郵看起來是賠本的買賣。
張小龍記得，當時同行沒有一個人相信粉筆真的寄出了 30 萬套禮包，都以為不過是虛張聲勢，“最多不過幾千套”不乏這樣的猜測。
不僅外部質(zhì)疑，團隊內(nèi)部也有不同的意見：“辛辛苦苦一年賺點錢， 一次就敗光了!”
“其實我又何嘗不糾結(jié)，如果沒有效果，就白瞎了。但是轉(zhuǎn)念一想，我們又不想去學校貼海報，不愿意去考場門口發(fā)傳單，不愿意去百度買流量……我們的新用戶從哪里來呢?何況這 1000 萬是利潤，是用戶基于對我們的喜愛和信任給我們的，即便沒有市場效果，也是實實在在地讓利給用戶。”
后來的日子，微博、微信給粉筆帶來的雪球效應(yīng)是明顯的。以 2019 年為例，省考前夕，粉筆每周末都會組織一場?？即筚?。每逢粉筆組織?？迹胺酃P?？肌标P(guān)鍵詞都會登上微博熱搜。可以說，粉筆是 2019 年登上微博熱搜最多的教育機構(gòu)。
“我們一直堅持把產(chǎn)品服務(wù)放在最核心的位置。一直到現(xiàn)在，我們都沒有去做流量、分銷等東西，因此讓我們保持了高效率和好口碑。” 張小龍說。
不依賴廣告投放，沒有銷售部門，沒打過一個招生電話，用戶主要來自口碑。粉筆用“產(chǎn)品 + 服務(wù) + 運營”的方式，實現(xiàn)了公司的良性循環(huán)。
“產(chǎn)品驅(qū)動”的背后，是粉筆對產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)投入的“不惜成本和代價”。
“我們不隨意去擴品類。從目前來看，各家平臺化其實都是不怎么成功的。我們堅持做相對單一品類。”對于擴品類，張小龍持謹慎的態(tài)度。
在擴品類這件事上，粉筆并非沒有踩過坑。在 2017 年以前，粉筆堅持專注單一、強調(diào)專業(yè)化。但從 2017 年下半年開始，粉筆開啟多元化路線，從成人領(lǐng)域跨界到少兒英語。張小龍當時的思考是：
（包含：《變革與新生》、《培訓(xùn)行業(yè)這一年》2014-2018系列、《中國教育培訓(xùn)行業(yè)圖譜》2015-2018版、《2014-2019大事記》折頁）
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