青松基金董占斌：教育商業(yè)模式來自技術和渠道創(chuàng)新

　　多知網(wǎng)10月18日消息，在獵云網(wǎng)2019年度教育產(chǎn)業(yè)峰會上，青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌演講分享了《在線教育的商業(yè)模式創(chuàng)新》，并在演講結(jié)束后接受了多知網(wǎng)采訪。

　　演講核心觀點：

　　1、實際上模式的變化和創(chuàng)新，主要來源于兩個方向，一個是技術創(chuàng)新帶來的變化；第二，渠道的變遷可能是更重要的因素。

　　2、商業(yè)模式的核心實際上就是兩個，一個就是公司規(guī)模收入，另外一個是經(jīng)濟模型。

　　3、商業(yè)模式的創(chuàng)新第一不要拘泥于單一的形式，我覺得市場上沒有一種終極模式；第二不要拘泥于形式上的2C還是2B。

　　4、長遠來看，在線教育一定是數(shù)據(jù)跟算法驅(qū)動的公司。

　　在接受多知網(wǎng)采訪時，董占斌提到，青松基金在投資教育方面看重大市場、規(guī)?；?、可持續(xù)、模式創(chuàng)新，以及針對教育特點的運營能力。

　　在董占斌看來，大的機會還是K12領域，市場足夠大，相對剛需的需求，圍繞這個市場大家的市場還是比較多，不斷涌現(xiàn)出來新的模式，大市場、剛需、可持續(xù)，這是一個顯著優(yōu)于其他領域的特點，價值很大，因此，青松基金一直在關注。

　　此外，職業(yè)教育領域也一直在看，通過在線的模式，但是沒有產(chǎn)生太多好的機會，這個市場足夠大，群體量是可以的，但是純在線的方式產(chǎn)生的商業(yè)方式還不夠，這塊領域還需要更多的探索，比如嘗試線下的課堂。

　　董占斌在演講中介紹，青松基金2014年開始投資教育企業(yè)，最初都是以線上教育為主，包括像2014年投資的K12輔導領域的第一名——掌門1對1，以及在線1對1少兒英語平臺——DaDa英語，都是青松基金從天使輪投資，到現(xiàn)在均已發(fā)展成為獨角獸企業(yè)；到了2015年開始重點投向AI技術引導的一批新的教育機構，比如松鼠AI、論答；再到后期開始投向以教育內(nèi)容為主的企業(yè)，包括洋蔥數(shù)學、咿啦看書等，最新投資的是有渠道創(chuàng)新探索的時光企鵝。

　　以下為董占斌演講實錄(經(jīng)多知網(wǎng)整理編輯)：

　　最終是什么因素決定了一家企業(yè)能夠經(jīng)受得住用戶的考慮，還有資本市場的考驗？我覺得今天講的是一個商業(yè)模式的問題。最終我認為還是商業(yè)模式的創(chuàng)新，對于在線教育企業(yè)來講是非常關鍵的一個因素。

　　商業(yè)模式來源于技術和渠道的創(chuàng)新

　    教育商業(yè)模式的變化和創(chuàng)新，主要來源于兩個方向，一個是技術創(chuàng)新帶來的變化。實際上在線教育我覺得并不是一個新的模式，在互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，一直都有很多的探索，但是直到2014年是比較大的里程碑，視頻一對一開始擁躉教育行業(yè)，對在線教育來講實現(xiàn)了收入上的突破。這是一個方向。另外，AI技術。從2015年開始有不少企業(yè)進行嘗試。當然還有一種對未來來講更有價值，體驗更好的方向就是VR、AR跟技術的結(jié)合，因為現(xiàn)在是5G試用期、5G元年，當這些技術積累到一起，肯定會給用戶帶來更多更好的體驗，對于以后的教育應該說是一個重大突破。但是展望這塊可能覺得時間為時過早。但是在這個領域有志于探索的可以進行一些前期的布局。

　　直播課，這是跟AI相結(jié)合的直播，也是在去年以來新的東西?？傮w來講大的變革并不多，這是技術帶來的變化。

　　另外就是我們說的渠道上的創(chuàng)新。重點跟大家講講技術上的變化跟渠道上新的東西。直播的形態(tài)我剛才已經(jīng)講過一種，比如說掌門1對1、DaDa少兒英語，他們是1對1模式的先行者，在這個領域進行了很多的嘗試，這樣的好處是顯而易見的，可以實現(xiàn)規(guī)?；氖杖?，我們看下來在在線教育模式當中，只有1對1可以實現(xiàn)一年幾十億的收入，它的模式看上去是非常單薄的。比如說AI為代表的流利說，一年沒有超過10億，作為上市公司來講10億收入是非常小的形態(tài)。但是作為直播，高獲客帶來的虧損，讓大家對這個賽道產(chǎn)生懷疑，但是最終的結(jié)果是這個賽道上只有第一名日子會過的比較好，第二名、第三名可能會逐漸的衰弱，我覺得是這樣的競爭格局。

　　另外，從1對1的模式進行了演進，大家可以看到已經(jīng)有一對幾的小班課，還有一對多的大班課，大班課出現(xiàn)了很好的代表，就是跟誰學。跟誰學也在今年成功地登陸資本市場，從資本市場表現(xiàn)給出了非常好的溢價。對它來講今年收入在10億量級，但是資本市場已經(jīng)達到了33億美元。它是比較好的實現(xiàn)了規(guī)?；?、盈利的兩個方向的表現(xiàn)，是市場上比較少有的標的。

　　直播的形態(tài)基本上沿著這幾個路徑演化，有些公司在嘗試多種形態(tài)。這是直播的變化。

　　另外渠道的變遷，我覺得可能是更重要的因素。我們看到的有一種變化，從以前的對C端直接獲客，現(xiàn)在變成向B端分銷模式，這個模式已經(jīng)產(chǎn)生了有代表性的公司。他們的B端主要是利用KOL、大V、云集等渠道來獲客。你可以理解成為，以前這些渠道主要是用來電商賣貨的，但是現(xiàn)在當一些低價產(chǎn)品出現(xiàn)，產(chǎn)品只有幾百元的單價，非常適合在互聯(lián)網(wǎng)上進行銷售。所以，以前的KOL、大V，他就變成了賣教育產(chǎn)品的這樣一些人。

　　實際上從變現(xiàn)的效果來看，我覺得非常顯著，這是一種新的變化。在這個領域已經(jīng)產(chǎn)生了月收入過千萬的公司，而且這樣的公司你看上去商業(yè)模式非常簡單清晰，前期通過制作錄播的課程，通過這些渠道進行分發(fā)。這樣的公司看上去可能只有一個月只有幾十萬的成本，但是收入相當可觀。你可以理解成為這個公司從創(chuàng)業(yè)不久就變成具有非常強的盈利能力的公司。我覺得這是市場上非常重要的變化。

　　很多機構也在嘗試從自營、加盟、賦能的方式轉(zhuǎn)變。我們之前投資的松鼠AI，我覺得它們在AI領域是非常早期的嘗試者。但是如果直接去進行獲客，去進行這樣的商業(yè)模式應該說挑戰(zhàn)比較多。但是比較幸運的是依托于原來的基礎，用了加盟的模式，加盟的這種模式，我看到他們今年光加盟費有了5億以上的收入。我覺得這是技術與商業(yè)模式的結(jié)合，否則的話可能你擁有好的技術，但是商業(yè)變現(xiàn)路徑會非常漫長。

　　另外，像我們投的論答科技，就是賦能，賦能傳統(tǒng)的培訓機構，這些培訓機構缺少好的老師、好的課程，這樣的話把他們自己的系統(tǒng)交給這些企業(yè)使用，這些方式門檻更低，作為SaaS軟件的使用費只有幾萬塊錢，面臨用戶范圍更廣，推廣起來的速度更快。所以，這是從自營向加盟、賦能方式的轉(zhuǎn)變。

　　還有一種是從市場方向的轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在看到越來越多的在線教育公司，把主戰(zhàn)場從一二線城市向三四線城市，甚至是縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)這樣的市場調(diào)整，這也是新的變化。

　　以前一二線城市是在線教育的主戰(zhàn)場，大家在這些地方打的頭破血流，造成了你的獲客成本越來越高。但是實際上在我們說的三四線市場，他們有很好的消費實力，但是缺少好的內(nèi)容。我們看到市場上的數(shù)據(jù)，在線教育公司如果說在比較小的區(qū)域市場里面達到1%的市場占有率，1%是非常低了，帶來的結(jié)果會有顯著的變化，它的獲客成本還有用戶的續(xù)費率、轉(zhuǎn)介紹，都會有明顯的好轉(zhuǎn)。

　　所以，我覺得這是未來發(fā)展的重點變化，這些公司會選擇自己重點的區(qū)域市場來大滲透，把這些市場的份額做的足夠高，從而帶來更好的一些模型。

　　商業(yè)模式的核心即規(guī)模收入和經(jīng)濟模型

　　剛才提到的就是兩種主要的變化，實際上就是技術與渠道帶來的一些新的機會。

　　但是我們看商業(yè)模式的核心，實際上就是兩個，一個就是公司會不會形成大規(guī)模的收入？我覺得這是非常容易的一點，你到資本市場去變現(xiàn)，你的模型雖然說很好，但是如果說只有很小的體量，資本市場不會認可。所以，規(guī)模收入是必不可少，我們說的規(guī)模收入，能夠被資本市場認可的收入，至少是在幾十億的量級。但是你可以看到香港市場、納斯達克，都有一些傳統(tǒng)的培訓機構上市，他們的量級可能就在10億以內(nèi)，但是因為它們已經(jīng)在當?shù)馗哦嗄辏@客成本非常低，一年看上去的利潤有幾億，最后在市場上可以有幾億的規(guī)模，這樣的規(guī)模顯然還是非常小。

　　從規(guī)模收入的角度來看，只有這樣的幾種模式可以實現(xiàn)規(guī)模收入:

　　第一種是高客單價，典型的代表就是1對1的方式。在1對1的模式里面，用戶并不是那么重要，付費的客戶這是你的基石;

　　第二種方式就是加盟或者賦能的方式，我覺得它應該可以理解成為中等規(guī)模的收入，包括剛剛提到的松鼠AI、論答科技，他們都再嘗試這樣的方式。

　　另外，利用渠道分銷、低客單價的模式，我覺得這種權利應該會變的非常大，得益于原來的微商已經(jīng)成為非常大的群體，很多人在社交電商的教育下，已經(jīng)能夠接受互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。所以，這個方向應該會出現(xiàn)更多的創(chuàng)業(yè)公司，我們在之前投過比較典型的公司是時光企鵝，它拿出一款非常具有爆發(fā)性的產(chǎn)品，就是以前我們說玩社群英語，不管是寶玩還是其他競品，一年的客單價幾乎是兩三千，兩三千客單價不是太低，但是會帶來很大的售后服務，你要運用社群來維護這幫群體。

　　最終你會發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)模，月收入達到兩三千萬的時候，可能會陷入一種瓶頸。但是他通過低客單價的產(chǎn)品，客單價低到什么樣的程度呢？199元的產(chǎn)品可以學三年，如果你堅持良好的打卡習慣，最后可能是零元使用。這樣的產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)上具有非常好的傳播性，相當于199元學三年，最后的結(jié)果可能是零元使用。我覺得這樣的產(chǎn)品非常具有顛覆性的產(chǎn)品，他對于同行可能會造成一些沖擊。這是最終有可能實現(xiàn)規(guī)模收入的方向。

　　另外一種可以實現(xiàn)規(guī)模收入的方向就是純粹的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但是要求你的用戶量要足夠大，還要有很好的付費轉(zhuǎn)化。在這里面我們投過的洋蔥數(shù)學，我覺得可以算是這樣的產(chǎn)品，用光量達到2000多萬，2000多萬的注冊用戶，是非常大的量級，少量付費用戶的轉(zhuǎn)化下，已經(jīng)可以實現(xiàn)月收入幾千萬的規(guī)模，現(xiàn)在它只是一種單一的形態(tài)，一種產(chǎn)品達到這樣的效果。所以，規(guī)模收入并沒有太多的途徑。

　　另外，長期來看大家比較關注的是經(jīng)濟模型，UE是不是可以成立？我們要關注市場長足的變化，因為很多因素會影響市場。還有內(nèi)容付費，內(nèi)容付費短期來看是明顯可以成立，但是長期來看它能不能形成大規(guī)模的收入？我覺得規(guī)模收入跟經(jīng)濟模型，這是兩個分開要看的問題。因為有很多是影響UE長遠的變量，比如說從收入的角度來看，最重要的幾個元素，一個是過度競爭帶來的變化，競爭帶來惡性的效果，可能會出乎很多創(chuàng)業(yè)者的預期。

　　實際上我覺得有很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠感受到這樣的變化，就是在競爭激烈的時候大家都在去進行降價或者是促銷方式，以這樣的方式獲取用戶，這是非常典型的惡意行為。另外，影響收入的非常重要的因素就是渠道的變化，渠道效率的降低。在過度擴張的時候，比如說今年要拿出一億打廣告，過度擴張的情況下營銷效率會越來越低，可能有些渠道ROI是低于1的，這些渠道你只是帶來了短期的流水，長遠來講你做得越多，虧得越多，所以這是渠道效率降低帶來的維度。

　　另外，還有我們說的監(jiān)管政策帶來的變化，在線教育面臨非常多的監(jiān)管政策，而且還在不斷地出臺。比如說像之前出來的在線教育收費不超過三個月，如果一些企業(yè)沒有及時地進行調(diào)整，現(xiàn)在對它來講就是很大的挑戰(zhàn)。

　　此外，從成本的角度來看也有一些典型的因素，比如說規(guī)模帶來的人力成本的上升，就是有很多企業(yè)是靠人力撲上去，達到這樣的效果。其實在線教育可以看到人效是非常重要的變量，但是人效沒有足夠高，在線教育你可以看到全體人員在幾千上萬的企業(yè)，還是有那么一批的。我覺得這是影響UE的長期變量。

　　商業(yè)模式創(chuàng)新不要拘泥于單一形式

　　從長遠來看，商業(yè)模式的創(chuàng)新有哪些值得注意的地方？簡單提一下，我覺得第一，不要拘泥于單一的形式，大家認為我就是做1對1，或者我就是做一對多，我覺得市場上沒有一種終極模式，最好的模式你要嘗試不同的模式，來進行一些適當?shù)恼{(diào)整。有可能組合的模式，更適合公司的發(fā)展。

　　第二，不要拘泥于形式上的2C還是2B。實際上我們看到的這些企業(yè)都在進行多種嘗試，可能一個2C的公司也有2B的這些方式，而且最終效果來看，他們帶來的變化是互補的。創(chuàng)新最終來看就是來自于技術跟渠道不同的組合方式，剛才我們看到是一個AI的公司，甚至它通過KOL的方式賣它的課程。我覺得不同的組合，可能會對企業(yè)帶來質(zhì)的變化。

　　從資本的角度結(jié)果來看，規(guī)模收入和經(jīng)濟模型缺一不可。今年的資本變革的環(huán)境下，大家越來越多的關注UE模型。當然我覺得作為一個初創(chuàng)企業(yè)來講，肯定還是要堅持你的核心競爭力。比如說你的核心競爭力就是在研發(fā)或者就是在渠道，在堅持核心競爭力的前提下，采取嘗試進行多種維度的創(chuàng)新。比如說在C端或者在B端，用不同的渠道進行創(chuàng)新。

　　長遠來看，我覺得在線教育一定是數(shù)據(jù)跟算法驅(qū)動的公司。不管你是傳統(tǒng)在線還是以AI起步的契機，最終可以看到數(shù)據(jù)與算法會起到越來越多的作用。

　　因為時間有限，只能簡單跟大家分享到這兒，以后有問題可以進一步交流。

　　謝謝大家！