一村資本劉晶：教培正處于行業(yè)格局變化及并購(gòu)整合前夜

　　文|王上

　　教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)漫漫發(fā)展二十余年，在線教育快速發(fā)展五六年，到今天似乎到了變革的前夜。對(duì)此，一村資本董事總經(jīng)理、同威資本管理合伙人劉晶感觸頗深。

　　劉晶與教育結(jié)緣可以追溯到2013年，時(shí)任海通證券并購(gòu)融資部副總裁的劉晶接手了昂立教育借殼上市的案子，他經(jīng)歷了從上海市教委到教育部，從上海交易所到中國(guó)證監(jiān)會(huì)一系列申請(qǐng)過(guò)程，歷時(shí)一年半，2014年12月，昂立教育借殼新南洋登陸上交所，成為A股教育第一股。

　　從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，劉晶對(duì)教育和資本有了更深的理解，而后劉晶加入一村資本，負(fù)責(zé)TMT、教育和新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。作為由華西股份發(fā)起設(shè)立的資產(chǎn)管理平臺(tái)，一村資本以中后期投資并購(gòu)為主業(yè)，更關(guān)注成熟的商業(yè)模式和穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

　　一村資本教育項(xiàng)目投資邏輯也遵循中后期基金的特性：一是關(guān)注現(xiàn)金流，關(guān)注企業(yè)健康成長(zhǎng)；二是研究驅(qū)動(dòng)，主動(dòng)挖掘優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目；三是深度參與到企業(yè)，做好投后。就具體賽道而言，更偏低幼和素質(zhì)教育?；诖?，劉晶對(duì)教育項(xiàng)目出手審慎，披露的僅有易貝樂(lè)和秦漢胡同。

　　在劉晶看來(lái)，一村資本更希望投具有穿透經(jīng)濟(jì)周期和或者其他產(chǎn)業(yè)周期潛力的公司，教育尤其是這樣，要偏中長(zhǎng)期去看待。

　?。?span>一村資本董事總經(jīng)理、同威資本管理合伙人劉晶）

　　2013年正好是在線教育創(chuàng)業(yè)大潮。這一年，猿輔導(dǎo)、學(xué)霸君成立不到一年，VIPKID、作業(yè)幫剛剛推出，掌門1對(duì)1全面轉(zhuǎn)型線上，還有包括梯子網(wǎng)這樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目層出不窮，一時(shí)間，在線教育成為最火爆的行業(yè)。

　　這時(shí)候的劉晶正在奔波于昂立教育申請(qǐng)借殼上市的合規(guī)、財(cái)務(wù)、評(píng)估等種種事情上，經(jīng)歷了“蛻了一層皮”的過(guò)程，劉晶看到了教育行業(yè)的機(jī)會(huì)所在，也看到了其中的很多問(wèn)題。

　　昂立教育借殼成功，為教育培訓(xùn)公司進(jìn)入A股打開(kāi)了新的路徑，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)積極的信號(hào)。資本對(duì)教育十分看好，劉晶也信心十足，但他當(dāng)時(shí)的心態(tài)僅僅是停留在幫著教育公司上市的階段，沒(méi)有進(jìn)一步對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的思考，也沒(méi)有去考慮在線教育的機(jī)會(huì)。

　　昂立教育成功上市之后，劉晶仍然在投資并購(gòu)領(lǐng)域操作大型并購(gòu)案，但沒(méi)有找到特別合適的教育項(xiàng)目。2015年加入一村資本后，劉晶操盤了世紀(jì)華通收購(gòu)點(diǎn)點(diǎn)互動(dòng)、盛大游戲，主導(dǎo)一村資本入股少兒英語(yǔ)項(xiàng)目易貝樂(lè)。

　　這兩年，尤其是在易貝樂(lè)的重度投后過(guò)程中，劉晶對(duì)教育的思考迭代更快速了一些，對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的理解也產(chǎn)生了很大的變化。

　　劉晶逐漸意識(shí)到，教育培訓(xùn)企業(yè)符合證監(jiān)會(huì)要求的并不多，因此，真正能到A股上市的教育企業(yè)是極少數(shù)。他越來(lái)越體會(huì)到，即使到現(xiàn)在的人工智能時(shí)代，教育行業(yè)的核心從未改變，依然是師訓(xùn)、教管和教研。

　　在這樣的情況下，劉晶認(rèn)為，需要把教育看成一個(gè)中長(zhǎng)期的事情，而不是短期的，而且教育的本質(zhì)決定了教育培訓(xùn)企業(yè)不一定要做成輕的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，“線上+線下”結(jié)合將是最終歸宿。

　　作為一名80后投資人，劉晶本信奉互聯(lián)網(wǎng)的力量，是在線模式的忠實(shí)支持者，“線上確實(shí)彌補(bǔ)了線下很多短板，比如地域性，教育資源的稀缺性等”。但是三年來(lái)，劉晶對(duì)在線教育“看得多，投得少”。

　　劉晶分析，從教育本質(zhì)而言，教育其實(shí)是一個(gè)很“重”的場(chǎng)景，不像很多互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)可以越做越輕，現(xiàn)在很多在線教育公司希望用互聯(lián)網(wǎng)把教育做輕，這是一個(gè)矛盾點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)最終目的是給人帶來(lái)更便利更優(yōu)質(zhì)和更便宜的服務(wù)，但是如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與重服務(wù)或者是重付費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，這是在線教育企業(yè)目前沒(méi)有解決的問(wèn)題，導(dǎo)致其商業(yè)模式很難產(chǎn)生盈利。

　　劉晶繼續(xù)解釋，“在線教育企業(yè)通過(guò)輕的模式將用戶吸引來(lái)之后，與線下相比，目前其轉(zhuǎn)化和粘性并不高；而且現(xiàn)在平臺(tái)的差別也不是特別明顯，很多家長(zhǎng)還是價(jià)格驅(qū)動(dòng)型的，看到價(jià)格波動(dòng)就會(huì)去別的平臺(tái)，在這種情況下就會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，這些都是矛盾。此外，‘三個(gè)月收費(fèi)’的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)在線教育企業(yè)是不利影響，一些在線教育企業(yè)現(xiàn)金收入或進(jìn)一步吃緊?！?/span>

　　可以說(shuō)，在現(xiàn)階段，在線教育企業(yè)普遍獲客成本高，留存數(shù)據(jù)也不夠漂亮。劉晶總結(jié)：“從本質(zhì)而言，第一，在線教育可能只是‘教、練、評(píng)、測(cè)’中的其中一環(huán)，只是輔助，很難獨(dú)立生存；第二，在線教育正處于一個(gè)流量成本很貴的時(shí)代，而教育公司的ROI(投資回報(bào)率)的周期很長(zhǎng)，短期很難看到回報(bào)，但對(duì)在線教育而言流量仍需要投入，因此，這是一個(gè)矛盾點(diǎn)?！?/span>

　　可以說(shuō)，在線教育的長(zhǎng)板和短板都是顯而易見(jiàn)的。反觀線下，其用戶粘性更強(qiáng)，LTV（(life time value，即用戶終生價(jià)值)會(huì)更大，最關(guān)鍵是有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。因此，劉晶認(rèn)為，最終的歸宿是線上和線下結(jié)合。

　　在當(dāng)下，對(duì)于一村資本來(lái)說(shuō)，怎么賦能教育，幫被投企業(yè)打開(kāi)思路是投后工作重點(diǎn)去做的事情。

　　針對(duì)投后，劉晶認(rèn)為，教育培訓(xùn)公司的線下運(yùn)營(yíng)是更傳統(tǒng)和專業(yè)的事情，應(yīng)該讓專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成?；鸩粦?yīng)該越位，基金最應(yīng)該做的是解決廣度的問(wèn)題，因?yàn)楣緢F(tuán)隊(duì)埋頭做事可能會(huì)看不到其他行業(yè)所發(fā)生的事情。因此，需要幫助教育培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展新的技術(shù)，新的產(chǎn)品，新的服務(wù)。

　　科技化或者信息化或是改變教育場(chǎng)景的一個(gè)很好的起點(diǎn)，一村資本會(huì)花很大的精力去開(kāi)拓線上，讓企業(yè)多維度地健康發(fā)展。比如線上會(huì)提供品牌、口碑，線下提供粘性，秦漢胡同和易貝樂(lè)均是如此。

　　秦漢胡同成立于2002年，當(dāng)前已在上海、深圳、北京、廣州、南京、杭州、婁底、臨汾等開(kāi)設(shè)71家國(guó)學(xué)館，針對(duì)學(xué)齡前兒童的國(guó)學(xué)啟蒙課、針對(duì)學(xué)齡后兒童的琴棋書畫課、針對(duì)成人的插花茶藝課以及親子國(guó)學(xué)素養(yǎng)課等。

　　這兩年，秦漢胡同也研發(fā)了一系列針對(duì)中小學(xué)生的線上音頻課，包括品牌欄目“伍老師說(shuō)歷史”、弟子規(guī)、三字經(jīng)、千字文、成語(yǔ)故事動(dòng)畫小視頻等。

　　線上和線下結(jié)合，能把兩者的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，這是劉晶看到“線上+線下”結(jié)合的主要原因。

　　易貝樂(lè)也遵循了一村資本的戰(zhàn)略思路。

　　截至2018年一季度末，一村資本及其管理基金出資約2億元收購(gòu)易貝樂(lè)約38%股份。官方數(shù)據(jù)顯示，易貝樂(lè)目前擁有29家直營(yíng)校和242家加盟校，2018年直營(yíng)校營(yíng)收2億元。

　　作為一家產(chǎn)業(yè)基金方，一村資本投資易貝樂(lè)后，雙方在四大戰(zhàn)略達(dá)成一致：線上線下渠道建設(shè)；擴(kuò)張并回購(gòu)優(yōu)質(zhì)盟店；引入AI提升效率；吸引行業(yè)內(nèi)外人才。

　　“易貝樂(lè)是傳統(tǒng)的線下教育培訓(xùn)公司，它的短板在于不知道如何單點(diǎn)復(fù)制和區(qū)域化擴(kuò)張，做過(guò)大消費(fèi)投資的知道要做到這件事情非常難。我們就提出通過(guò)線上或高科技的技術(shù)，解決教育資源的稀缺和不均衡性，對(duì)于三四五線城市，我們幫助易貝樂(lè)采用全線上外教以及雙師的模式，來(lái)解決三四五線城市沒(méi)有合格英語(yǔ)老師的痛點(diǎn)。結(jié)合線上線下的渠道，如何突破原先教育行業(yè)的第一曲線，找到第二曲線是我們投后最重要的一點(diǎn)。”劉晶說(shuō)道。

　　劉晶把PE分成四個(gè)階段：看得到、投得進(jìn)、幫得上、退得出。行業(yè)大部分PE喜歡拼前兩點(diǎn)，而今后拼得是后兩點(diǎn)，一村資本現(xiàn)在就是深度參與到企業(yè)做投后。

　　此前，很多機(jī)構(gòu)不看教育培訓(xùn)項(xiàng)目就是因?yàn)椤巴顺鲭y”， 一方面周期太長(zhǎng)，另一方面A股市場(chǎng)針對(duì)教育沒(méi)有完全放開(kāi)，美股和港股的教育股票流通性不是很理想。

　　而今，劉晶認(rèn)為，隨著政策規(guī)范，教育培訓(xùn)企業(yè)的合規(guī)性做完以后會(huì)迎來(lái)A股上市的浪潮。

　　從教育本身而言，教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)漫漫發(fā)展二十余年，在線教育突飛猛進(jìn)五六年，到今天似乎到了一個(gè)融合發(fā)展的臨界點(diǎn)。

　　劉晶判斷，當(dāng)前正處于行業(yè)格局變化及整合并購(gòu)的前夜，未來(lái)區(qū)域性并購(gòu)、異業(yè)并購(gòu)（學(xué)科輔導(dǎo)+素質(zhì)教育的并購(gòu)、線上和線下的并購(gòu)）將會(huì)增多。

　　“當(dāng)前從各行各業(yè)來(lái)看，雖然整體上投資趨冷，但教育培訓(xùn)行業(yè)仍蘊(yùn)藏著各種各樣的機(jī)會(huì)，反倒現(xiàn)在是最好的投資時(shí)期，在這兩年布局項(xiàng)目可能收益率最高。”劉晶說(shuō)道。

　　針對(duì)細(xì)分賽道，一村資本更偏向幼兒階段的素質(zhì)教育。

　　在劉晶看來(lái)：“素質(zhì)教育的大環(huán)境來(lái)了，‘素質(zhì)教育’這個(gè)詞是國(guó)務(wù)院1999年在《關(guān)于深化教育改革全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》中正式提出，然而，20年來(lái)教育培訓(xùn)市場(chǎng)還是K12的，尤其還是課外培訓(xùn)的。而今，隨著政策的倒逼、家長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)提高、技術(shù)方面的革新等一系列因素疊加，我相信未來(lái)機(jī)會(huì)是屬于素質(zhì)教育的，素質(zhì)教育的發(fā)展勢(shì)頭一定會(huì)超過(guò)K12學(xué)科輔導(dǎo)本身。”

　　對(duì)于素質(zhì)教育，在劉晶看來(lái)目前痛點(diǎn)仍存：一是當(dāng)前素質(zhì)教育門檻比較低，二它不是非常剛需， 當(dāng)前的LTV比學(xué)科輔導(dǎo)相對(duì)較低，三是很難標(biāo)準(zhǔn)化，這是核心。如果出現(xiàn)了好的項(xiàng)目，會(huì)得到投資機(jī)構(gòu)和一些學(xué)科輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的青睞。

　　作為一家PE，劉晶對(duì)教育培訓(xùn)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)在于，“永遠(yuǎn)把企業(yè)的生存放在第一位，但不單單是財(cái)務(wù)指標(biāo)，也會(huì)觀察轉(zhuǎn)化率、消課率、師生比和人效等運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。”

　　劉晶長(zhǎng)期看好教育產(chǎn)業(yè)，加上一村資本偏 “狙擊手”型的投資風(fēng)格，希望投龍頭企業(yè)，因此，在今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，會(huì)更加珍惜每一顆子彈。

　　多知網(wǎng)：您所投資的教育項(xiàng)目偏線下基因，這是為什么？

　　劉晶：我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)投資人喜歡投線下，基金投資人喜歡投線上，這兩類人的投資邏輯不一樣，在線教育是那波投資互聯(lián)網(wǎng)的人投出來(lái)的。

　　我一貫的投資風(fēng)格就是把現(xiàn)金流放在第一位，教育更是如此，因?yàn)榻逃情L(zhǎng)周期的行業(yè)，需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流才能生存下去。

　　我本人是在線模式的忠實(shí)支持者，線上確實(shí)彌補(bǔ)了線下很多短板，比如地域性，教育資源的稀缺性等。但是，從教育本質(zhì)而言，教育其實(shí)是一個(gè)很“重”的場(chǎng)景，不像很多互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)可以越做越輕，現(xiàn)在很多在線教育公司希望用互聯(lián)網(wǎng)把教育做輕，這是一個(gè)矛盾點(diǎn)。線下則是用戶粘性更強(qiáng)，LTV會(huì)更大，最關(guān)鍵的是有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。因此，我認(rèn)為最終的歸宿是線上和線下結(jié)合。

　　多知網(wǎng)：從操盤昂立教育借殼上市的案子到現(xiàn)在，您對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的看法有什么不一樣？

　　劉晶：我覺(jué)得變化特別大，2013年、2014年那會(huì)兒大家整體對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)了解的比較簡(jiǎn)單，信心爆棚，只是認(rèn)為教育培訓(xùn)行業(yè)是可以商業(yè)化的，分不清“教育”與“培訓(xùn)”的區(qū)別，后來(lái)大家越來(lái)越明白了教育的核心還是依然是師訓(xùn)、教管和教研，知道了教育行業(yè)會(huì)有一些坑。我自己這兩年對(duì)教育的思考更迭代一些，尤其是做重易貝樂(lè)的投后以來(lái)，認(rèn)識(shí)更深了一些。

　　我們一村資本內(nèi)部現(xiàn)在對(duì)培訓(xùn)公司跟教育公司有著明確的區(qū)分，“培訓(xùn)”有可能是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，教會(huì)你某項(xiàng)技能，它只是“教育”的一個(gè)環(huán)節(jié)；但“教育”是一個(gè)很寬泛的概念，可能會(huì)包含德智體美勞各個(gè)方面，不僅僅是提升成績(jī)的那部分。

　　多知網(wǎng)：您認(rèn)為這幾年教育培訓(xùn)行業(yè)有哪些重大變化？

　　劉晶：整體來(lái)看，從幼兒園很熱一下子到無(wú)人問(wèn)津；高估值高吸引力的K12也冷了下來(lái)；相對(duì)而言，近兩年民辦高校及偏職業(yè)教育的領(lǐng)域比較火，但這塊之前大多數(shù)基金都看得少。從在線教育來(lái)看，可以說(shuō)是突飛猛進(jìn)地發(fā)展。

　　多知網(wǎng)：您判斷未來(lái)教育行業(yè)并購(gòu)整合的案例會(huì)增多？為什么？

　　劉晶：對(duì)教育這個(gè)賽道來(lái)說(shuō)正好處于行業(yè)格局變化，或者是集中度提高，或者是各種異業(yè)整合，同業(yè)整合的前夜，每個(gè)賽道都有各種各樣的機(jī)會(huì)。

　　我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了行業(yè)整合的苗頭，一是區(qū)域性并購(gòu)，像精銳和巨人；二是異業(yè)并購(gòu)，其中包括一類是跨學(xué)科類的，學(xué)科輔導(dǎo)并購(gòu)素質(zhì)教育的，我認(rèn)為未來(lái)單品類的公司很難獨(dú)立生存，都需要擴(kuò)科，第二類是帶來(lái)效率提升的整合，如線上與線下的并購(gòu)。（多知網(wǎng)王上）