錯(cuò)位切入在線外教紅海市場(chǎng)，愛樂奇的另類打法

　　文|王上

　　過去的3年里，在線外教市場(chǎng)火爆。不管是在線一對(duì)一、在線小班課，都曾是炙手可熱的風(fēng)口賽道。　　

　　不過，有人向左，就有人向右。當(dāng)絕大部分創(chuàng)業(yè)者一頭扎進(jìn)C端在線外教市場(chǎng)紅海競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，也有人堅(jiān)守在B端的賽道上。　

　　比如愛樂奇。　　

　　作為一個(gè)靠做數(shù)字化內(nèi)容起家的品牌，成立的15年間，業(yè)務(wù)從成人教育轉(zhuǎn)型到K12，公司名字從“說寶堂(Saybot)”更改為“愛樂奇”。并在這三年中兩次迭代：從過去做內(nèi)容，到推出視頻外教切入教與學(xué)的環(huán)節(jié)，再到探索智慧課堂/智慧教室記錄完整的授課場(chǎng)景。對(duì)于教育環(huán)節(jié)的參與一步步更深入。　　

　　不僅如此，愛樂奇的幾次迭代升級(jí)，也從側(cè)面印證了K12英語市場(chǎng)需求和市場(chǎng)格局的迅速變化。　　

　　作為一個(gè)B端賽道公司，愛樂奇背后不缺背書人——高通、新東方、偉高達(dá)、上海國(guó)和、UG Investment以及君聯(lián)資本等，四輪融資總金額超過8000萬美元。　

　　潘鵬凱告訴多知網(wǎng)：“我們希望為K12英語教育機(jī)構(gòu)或?qū)W校提供從內(nèi)容到產(chǎn)品到服務(wù)一整套的解決方案，全方位融入學(xué)習(xí)的每一個(gè)場(chǎng)景，服務(wù)教學(xué)的每一環(huán)節(jié)?！?/span>

　　2018年下半年開始，愛樂奇開始了3.0階段的產(chǎn)品迭代。這個(gè)階段的迭代核心是——讓課堂教學(xué)的過程和效果變得更加可視化。　　

　　2018年11月，愛樂奇首先推出線上智慧課堂，并應(yīng)用于視頻外教平臺(tái)。智慧課堂除了直播互動(dòng)功能，最大的亮點(diǎn)是AI助教報(bào)告。

　　（愛樂奇線上智慧課堂）

　　這份報(bào)告包括3分鐘的精彩短視頻，學(xué)生開口、情緒和專注度的相關(guān)指數(shù)，以及老師評(píng)語。課后當(dāng)天，家長(zhǎng)就可以在手機(jī)上獲取報(bào)告。

　　“這份報(bào)告中，既有標(biāo)準(zhǔn)發(fā)音的音頻，還有孩子自己的音頻，孩子可以做一個(gè)對(duì)比，家長(zhǎng)就能很清晰地了解孩子的掌握情況，讀不準(zhǔn)系統(tǒng)還會(huì)自動(dòng)推送相應(yīng)的練習(xí)?！?愛樂奇執(zhí)行副總裁兼董事唐威廉說道。　　

　　回顧這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，2018年在線外教領(lǐng)域中，一對(duì)一賽道格局初顯，在線小班課還在多家競(jìng)逐。線下品牌也都紛紛開始摸索OMO模式，做線上線下的混合式教學(xué)。商業(yè)模式已經(jīng)初步摸索成熟，進(jìn)入到比拼質(zhì)量和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)。　　

　　所以，讓教學(xué)效果更加可控制變得尤其重要。所有人都迫切地想要打開教與學(xué)中的“黑匣子”。　　

　　2019年，愛樂奇又推出了線下智慧教室，利用多媒體互動(dòng)課件與AI助教，幫助線下課堂全新體驗(yàn)。　　

　　在智慧教室上課的學(xué)生，不僅可以享受到愛樂奇的互動(dòng)課堂，還可以獲得一份專屬的報(bào)告，看到自己上課精彩短視頻、課件錄屏以及記錄了舉手、情緒等各項(xiàng)行為指數(shù)。　　

　　過去，線下機(jī)構(gòu)的孩子在課堂中表現(xiàn)如何家長(zhǎng)是看不到的。而利用愛樂奇的線下智慧課堂服務(wù)，線下機(jī)構(gòu)只要在教室中安裝2個(gè)攝像頭，即可將普通教室升級(jí)為智慧教室。家長(zhǎng)、校長(zhǎng)用手機(jī)或者電腦就能看到課堂的情況。　　

　　智慧課堂的后臺(tái)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)記錄課堂教學(xué)行為、學(xué)生學(xué)習(xí)行為、師生之間的互動(dòng)及課件內(nèi)容等。機(jī)構(gòu)可以按需將課程錄像發(fā)送給缺席學(xué)生，讓學(xué)生在家完成補(bǔ)課。　　

　　此外，AI助教抓取了每個(gè)學(xué)生的行為,為每個(gè)出席學(xué)生生成專屬的AI課堂報(bào)告，家長(zhǎng)可以通過“愛樂奇家長(zhǎng)”小程序輕松了解孩子的學(xué)習(xí)情況。　　

　　這一套系統(tǒng)對(duì)于線下機(jī)構(gòu)來說打開了課堂的“黑盒子”，通過可視化數(shù)據(jù)來呈現(xiàn)教學(xué)行為，分析教學(xué)效果，最為關(guān)鍵的是為機(jī)構(gòu)的“續(xù)報(bào)”和教研問題提供了有跡可循的依據(jù)。

　　不過，愛樂奇更大的跳躍則始于2016年。　　

　　2016年，愛樂奇正式推出視頻外教業(yè)務(wù)。從過去的以提供教學(xué)內(nèi)容為主，開始大踏步的走進(jìn)教與學(xué)的核心。　　

　　這一年，VIPKID宣布實(shí)現(xiàn)營(yíng)收10億元。在線外教的快速發(fā)展背后也刺激了用戶市場(chǎng)對(duì)于外教教學(xué)的剛需養(yǎng)成。越來越多的線下英語培訓(xùn)品牌開始意識(shí)到，消費(fèi)升級(jí)后的用戶市場(chǎng)需要更優(yōu)質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品來滿足。　　

　　但是，地方品牌受限于地理限制，外教資源匱乏，他們也將眼光轉(zhuǎn)向了在線外教平臺(tái)。　　

　　這時(shí)候，一批提供在線外教的供應(yīng)商涌現(xiàn)，其中也包括曾經(jīng)一直為B端機(jī)構(gòu)提供內(nèi)容和服務(wù)的愛樂奇。　

　　2015年，愛樂奇試水視頻外教平臺(tái)，從在線課程和平臺(tái)的研發(fā)，外教的招聘、管理、培訓(xùn)等一點(diǎn)點(diǎn)探索，愛樂奇執(zhí)行副總裁兼董事唐威廉（Andrew Shewbart）主導(dǎo)了這個(gè)項(xiàng)目。　

　　唐威廉曾經(jīng)擔(dān)任迪士尼英語教學(xué)總監(jiān)，有多年少兒英語教學(xué)教研的經(jīng)驗(yàn)，在他的帶領(lǐng)下，從外教的招聘、培訓(xùn)、在線培訓(xùn)平臺(tái)的搭建，到線上線下課程的配合和培訓(xùn)，打磨了一年多的時(shí)間，2016年，愛樂奇視頻外教正式對(duì)外推出。

　　（愛樂奇視頻外教）　　

　　發(fā)展到今天，視頻外教成為愛樂奇近年來發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。

　　很多線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇第三方供應(yīng)商的態(tài)度很謹(jǐn)慎：“一是要靠譜，二是要有強(qiáng)大的教研底蘊(yùn)，三是財(cái)務(wù)模型得合理。”　　

　　愛樂奇的視頻外教為1對(duì)3的在線小班課模式，采用老師和學(xué)生相對(duì)穩(wěn)定的班型，四年級(jí)以下為25分鐘，四年級(jí)及以上為50分鐘，幫助線下機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)混合式教學(xué)。　　

　　也就是說，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)購(gòu)買了愛樂奇的服務(wù)后，孩子白天在線下機(jī)構(gòu)上了中教的課，晚上可以在線上愛樂奇的視頻外教直播課。　　

　　愛樂奇CEO潘鵬凱認(rèn)為這種和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)搭配的線上線下混合式教學(xué)更適合孩子：“線上解決的是好的技術(shù)內(nèi)容，它可以賦能給老師，線下解決的是情感連接。因?yàn)榻虒W(xué)是要有溫度的，還是要有線下情感的連接，所以我認(rèn)為線上線下混合式教學(xué)是最好的教學(xué)方式?！?/span>　　

　　一直到現(xiàn)在，在線外教小班模式的探索都還存在班型之爭(zhēng)。有的機(jī)構(gòu)選擇1對(duì)3，有的選擇1對(duì)4，還有的選擇1對(duì)2。　　

　　對(duì)此，潘鵬凱認(rèn)為：“語言是社會(huì)化的，社會(huì)化就不能一個(gè)人，古人說了，‘三人行必有我?guī)煛?。之所以選擇‘1對(duì)3’，是愛樂奇與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)測(cè)試的結(jié)果，三個(gè)人都能兼顧，商業(yè)模型的賬目也算得過來?！?/span>　　

　　在愛樂奇，外教通過率僅為4%。他們來自美加英澳等以英語為母語的國(guó)家，都擁有2年及以上的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。目前，愛樂奇平臺(tái)上有外教近萬名。外教在正式上崗之前有嚴(yán)格的考核機(jī)制，包括錄視頻、做測(cè)試、上一節(jié)demo課、上機(jī)培訓(xùn)、lesson plan培訓(xùn)、文化價(jià)值觀培訓(xùn)等一系列培訓(xùn)流程，全部通過后才能帶學(xué)生上課。對(duì)外教的培訓(xùn)與管理是在線上進(jìn)行的，后臺(tái)系統(tǒng)也會(huì)監(jiān)督外教的行為。　

　　除此之外，愛樂奇還設(shè)有一個(gè)危機(jī)備案機(jī)制：floater（漂?。┲贫?。　　

　　有一群教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教隨時(shí)待命，假如有外教出現(xiàn)大雪大風(fēng)等電纜中斷的情況，后臺(tái)立即會(huì)發(fā)出提示，floater的外教會(huì)在3秒內(nèi)上線，而因?yàn)閒loater本身對(duì)愛樂奇的教材很熟悉，加之課程都是有教案的，因此能快速應(yīng)對(duì)突發(fā)。　　

　　雖然教材和培訓(xùn)體系標(biāo)準(zhǔn)化，但是，愛樂奇希望外教能通過啟發(fā)與引導(dǎo)孩子，讓教學(xué)個(gè)性化，讓孩子們“愛學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)”。　

　　唐威廉提到：“我希望我們教的孩子們?cè)趧e人問他‘How are you’的時(shí)候，他說的不一定都是‘Fine，thank you。And you？’，他也可以說‘I`m hurt或者 I `m angry或者I`m not good?！?/span>　　

　　愛樂奇的線上視頻外教與線下教育機(jī)構(gòu)的正式課形成了一個(gè)學(xué)習(xí)英語的閉環(huán)。截至目前，愛樂奇已與1800多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了合作，其中包括新東方、昂立、精銳、思考樂等。

　　愛樂奇所有的業(yè)務(wù)延展都離不開教研根基，這在教材的研發(fā)上已經(jīng)得到初步驗(yàn)證。　　

　　圍繞B端的需求，愛樂奇順勢(shì)而為，投資方之一新東方在2012年就看到了愛樂奇這種發(fā)展力——“根據(jù)用戶的需求不斷調(diào)整自身，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值?！?/span>　　

　　2012年，愛樂奇轉(zhuǎn)型K12后的第一款產(chǎn)品是“愛樂奇虛擬世界”，這款游戲化教育產(chǎn)品希望寓教于樂，但由于有游戲化元素，并不被家長(zhǎng)完全接受。　　

　　在這個(gè)過程中，愛樂奇團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)學(xué)校和機(jī)構(gòu)最缺乏的是優(yōu)質(zhì)教材，于是轉(zhuǎn)型為自主研發(fā)教材，教材是愛樂奇轉(zhuǎn)型K12后第一個(gè)試水成功的產(chǎn)品，愛樂奇為此付出了巨大的精力。　　

　　以教材為切入點(diǎn)，愛樂奇為K12英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供了內(nèi)容的土壤。

　　（愛樂奇教材體系）

　　當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的英語教育行業(yè)依然以引進(jìn)國(guó)際教材為主，鮮有自己研發(fā)內(nèi)容的。愛樂奇決定自主研發(fā)教材，初期主要研發(fā)數(shù)碼教材，直接采用電子課件的形式，以類似迪士尼英語的互動(dòng)白板為載體，以歌曲、游戲、動(dòng)畫以及原聲音頻等來營(yíng)造高效有趣的課堂。

　　后來，愛樂奇上線了“愛樂奇英語數(shù)碼教材”和“愛樂奇英語學(xué)習(xí)網(wǎng)站”。并在后期發(fā)展過程中陸續(xù)研發(fā)“愛課件”“愛測(cè)評(píng)”“愛校通”等。隨著用戶數(shù)不斷增長(zhǎng)，后又研發(fā)了實(shí)體教材。　

　　在內(nèi)容選取上，在愛樂奇團(tuán)隊(duì)看來，重要的是學(xué)以致用，因?yàn)橹袊?guó)孩子平時(shí)接觸更多的都是饅頭、包子、餃子這種詞匯，因而，愛樂奇的教材都是接地氣的。　　

　　此外，愛樂奇有一支多元化的團(tuán)隊(duì)，有具備教學(xué)教研背景的中方團(tuán)隊(duì)和母語為英語的語言專家、編輯及外教，這在教材制作方面的優(yōu)勢(shì)尤為凸顯，愛樂奇會(huì)將雙方團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)處為我所用：　

　　“中方團(tuán)隊(duì)會(huì)將整個(gè)流程都跑通，再交給外方團(tuán)隊(duì)制作，每一個(gè)細(xì)節(jié)都有制定了標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，正是經(jīng)過10多年一遍一遍地打磨，形成了現(xiàn)在豐富而成體系的動(dòng)態(tài)教材庫(kù)?！?/span>　

　　當(dāng)前，愛樂奇針對(duì)3-18歲的兒童已經(jīng)有一套模塊化的教材體系，分為常規(guī)課程和拓展課程，每個(gè)課程再按3-6歲（幼兒園階段）、6-12歲（小學(xué)階段）、12-18歲（初中階段）的年齡層分三個(gè)版本。　　

　　愛樂奇教材與眾不同的地方在于，它就像搭積木一樣，少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者學(xué)?？梢愿鶕?jù)自己的需求自由組合定制，既有多媒體教材也有實(shí)體教材。　

　　以教材為起點(diǎn)，愛樂奇的To B業(yè)務(wù)正結(jié)出更多的果實(shí)，從教材到視頻外教再到智慧課堂，潘鵬凱希望從B端滲透到教育的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而愛樂奇最大的武器就是“技術(shù)”。　　

　　“用科技改變教育”這是潘鵬凱篤信的一句話，但他強(qiáng)調(diào)，“跟別的行業(yè)有所不同，別的行業(yè)技術(shù)就是替代的工具，比如開車，未來或變成自動(dòng)駕駛，完全是機(jī)器去做了；教育不是，教育是通過技術(shù)改變?nèi)?，改變?nèi)说乃季S，讓孩子會(huì)學(xué)習(xí)?！?/span>　　

　　“改變?nèi)说乃季S自然會(huì)很難也會(huì)很慢，不是皮膚病抹一抹藥就好了?！蔽磥淼穆愤€很長(zhǎng)，愛樂奇仍然希望通過技術(shù)一點(diǎn)點(diǎn)去改變。（多知網(wǎng) 王上）