砍掉百人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，精銳布局在線(xiàn)少兒英語(yǔ)的另類(lèi)打法

　　文|王上

　　近期，在精銳集團(tuán)發(fā)布的戰(zhàn)略規(guī)劃中，在線(xiàn)少兒英語(yǔ)品牌UUabc出現(xiàn)在公眾的視野中。

　　實(shí)際上，這個(gè)項(xiàng)目由來(lái)已久，UUabc前身就是優(yōu)氏英語(yǔ)，是精銳在2016年內(nèi)部孵化的在線(xiàn)少兒英語(yǔ)1對(duì)1項(xiàng)目。

　　2018年2月，精銳教育集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)張熙找來(lái)他北大的學(xué)弟周?chē)?guó)元(人稱(chēng)“果老師”)加入U(xiǎn)Uabc，擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO，自此，UUabc成為獨(dú)立的公司，業(yè)務(wù)也轉(zhuǎn)為主打1對(duì)4在線(xiàn)直播小班課，并進(jìn)行了一系列轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

　　“UUabc是精銳線(xiàn)上英語(yǔ)賽道布局的重要的一環(huán)，這就是我們的定位?！敝?chē)?guó)元說(shuō)道。

　　而今，精銳·個(gè)性化、精銳國(guó)際教育、精銳游學(xué)、至慧學(xué)堂、小小地球形成精銳集團(tuán)線(xiàn)下的產(chǎn)品矩陣，溢米輔導(dǎo)(在線(xiàn)1對(duì)1輔導(dǎo))、UUabc(在線(xiàn)少兒英語(yǔ)小班課)與佳學(xué)慧(數(shù)學(xué)思維)則為精銳在線(xiàn)教育的產(chǎn)品矩陣。

　　對(duì)于精銳所布局的UUabc，業(yè)內(nèi)更想知道的是，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的在線(xiàn)少兒英語(yǔ)市場(chǎng)，UUabc有怎么樣的發(fā)展策略？

(精銳2019財(cái)年Q2財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)中提及UUabc)

　　先抓三個(gè)核心“師資、教學(xué)體系、服務(wù)”

　　在張熙看來(lái)，在線(xiàn)英語(yǔ)教育將成為未來(lái)市場(chǎng)盈利增長(zhǎng)的熱點(diǎn)，且由傳統(tǒng)單一的應(yīng)試培訓(xùn)向文化教育、素質(zhì)教育轉(zhuǎn)型，這是大勢(shì)所趨。

　　這兩年精銳也開(kāi)始主張素質(zhì)教育，在精銳的產(chǎn)品線(xiàn)中，如線(xiàn)下的英語(yǔ)品牌小小地球也是主打素質(zhì)教育方向，做STEM英語(yǔ)。精銳集團(tuán)將發(fā)展UUabc在線(xiàn)英語(yǔ)教育提升到戰(zhàn)略高度，“一方面完善了集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈，另一方面則希望打造素質(zhì)教育產(chǎn)品的創(chuàng)新理念和實(shí)踐上領(lǐng)軍青少兒英語(yǔ)教育”，張熙曾如是說(shuō)。

　　但僅僅有素質(zhì)教育的理念還不夠，在眾多在線(xiàn)少兒英語(yǔ)品牌之下，如何做出差異化競(jìng)爭(zhēng)是UUabc面臨的問(wèn)題。

　　2018年，市場(chǎng)上已經(jīng)有久趣英語(yǔ)、蘭迪少兒英語(yǔ)、魔力耳朵、SayABC等在線(xiàn)少兒英語(yǔ)小班課品牌。同年2月UUabc從1對(duì)1轉(zhuǎn)型1對(duì)4并不是一個(gè)好時(shí)機(jī)，但是，周?chē)?guó)元對(duì)少兒英語(yǔ)有自己的想法。

　　從2月周?chē)?guó)元接手后，UUabc開(kāi)啟了大換新——重新做IT，重新做產(chǎn)品。用半年時(shí)間做產(chǎn)品， 同年９月UUabc的1對(duì)4小班課1.0版上線(xiàn)，今年1月上線(xiàn)2.0產(chǎn)品上線(xiàn)。

　　UUabc強(qiáng)調(diào)針對(duì)“零基礎(chǔ)”孩子，以“游戲化浸入式教學(xué)模式”，課程有“語(yǔ)言&素質(zhì)雙線(xiàn)教學(xué)”。

　　針對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，周?chē)?guó)元認(rèn)為不論是線(xiàn)上線(xiàn)下，教育遵循一樣的核心：

　　第一，師資是最關(guān)鍵的，老師是奇缺資源，誰(shuí)掌握了最好的老師，誰(shuí)有這個(gè)能力把老師培訓(xùn)出來(lái)，然后快速的上崗，把課件講的非常淋漓盡致，師資為王就能跟其平臺(tái)不一樣；

　　第二，教學(xué)體系是非常核心的，引入經(jīng)典體系化教材，針對(duì)幼小進(jìn)行游戲化，才能達(dá)到預(yù)期的效果；

　　第三才是服務(wù)，比如預(yù)約請(qǐng)假課后輔導(dǎo)等，這些細(xì)節(jié)應(yīng)該是一體化的，用人的服務(wù)溫度和IT技術(shù)把服務(wù)做到極致。

　　也就是說(shuō)，UUabc想要基于“好老師、好內(nèi)容、好服務(wù)”這三塊做得跟別人不一樣。

　　在老師方面，UUabc盡量招線(xiàn)下的海外英語(yǔ)老師，也就是國(guó)外幼兒園和小學(xué)的這些老師們，他們是在歐美本來(lái)就是有教學(xué)資格證的，線(xiàn)上英語(yǔ)教學(xué)是他們的補(bǔ)充收入，UUabc目前80%的老師有線(xiàn)下教學(xué)資格證的，剩下20%至少在線(xiàn)上已經(jīng)教過(guò)兩年以上的英語(yǔ)，相應(yīng)的，UUabc給老師付的薪水要高于同行近30%-40%。周?chē)?guó)元認(rèn)為，這些優(yōu)質(zhì)的教師一線(xiàn)家長(zhǎng)實(shí)際上能分辨出來(lái)，也能給公司帶來(lái)正向口碑。

　　總體而言，在UUabc任職的教師都會(huì)滿(mǎn)足“三個(gè)必須”的條件。

　　第一，UUabc的在職教師必須來(lái)自母語(yǔ)為英語(yǔ)的國(guó)家，如美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、愛(ài)爾蘭等國(guó)家；第二，外教必須擁有本科及以上的學(xué)歷才可通過(guò)UUabc的初步篩選；第三，外教必須擁有當(dāng)?shù)鼐€(xiàn)下的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)或更多的線(xiàn)上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)才可加入U(xiǎn)Uabc。

　　在這“三個(gè)必須”的條件外，UUabc還會(huì)優(yōu)先聘用教育學(xué)背景且持有州立教師資格證或CELTA/TESOL/TEFL教學(xué)資格證的教師。

　　UUabc在老師的考核和管理有嚴(yán)格的制度，對(duì)老師有六級(jí)打分制度，后臺(tái)用IT系統(tǒng)，包括人臉識(shí)別技術(shù)來(lái)保證老師的上課流程，而教師管理的負(fù)責(zé)人是一個(gè)純正的美國(guó)人，為賓夕法尼亞大學(xué)的碩士。

　　在教學(xué)體系方面，當(dāng)前UUabc教研團(tuán)隊(duì)近30人，并重金購(gòu)買(mǎi)了版權(quán)課程，跟美國(guó)地理雜志學(xué)習(xí)簽了REACH教材，并且得到了共同開(kāi)發(fā)得編輯權(quán)，可以對(duì)教材進(jìn)行中國(guó)本地化和互聯(lián)網(wǎng)游戲化。

　　UUabc把語(yǔ)言學(xué)習(xí)分為兩條線(xiàn)，一條是聽(tīng)讀寫(xiě)的語(yǔ)言線(xiàn)，另外一個(gè)是文化素質(zhì)線(xiàn)，長(zhǎng)期包和短期包都有，家長(zhǎng)可以買(mǎi)150一節(jié)課的年包，也可以只買(mǎi)一門(mén)課，比如字母星球就是教孩子26個(gè)字母的自然拼讀。當(dāng)前，UUabc已經(jīng)正式上線(xiàn)了五門(mén)課程，每個(gè)課程都是12節(jié)到24節(jié)，都是可以當(dāng)成一個(gè)單品來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。

　　在后臺(tái)系統(tǒng)方面，不管是選課系統(tǒng)還是互動(dòng)課件，都是自行開(kāi)發(fā)，還做了一些跨界引入，如跟LAYABOX合作互動(dòng)課件，與鵬博士合作教學(xué)硬件開(kāi)發(fā)。

　　嚴(yán)苛的教師準(zhǔn)入門(mén)檻和完善的體系，保障了服務(wù)的推行。在服務(wù)上，假如平臺(tái)教師違背教學(xué)理念的舉動(dòng)，客服有權(quán)一鍵下線(xiàn)。

　　在價(jià)格方面，周?chē)?guó)元認(rèn)為已經(jīng)十分普惠，一周三次課，一次課程30分鐘，每次在50元左右。

　　值得注意的是，為了達(dá)到預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)的最佳效果，UUabc引入了中教，付費(fèi)用戶(hù)可以每周免費(fèi)上一次直播大班課，用來(lái)復(fù)習(xí)。

　　同時(shí)，不管是付費(fèi)用戶(hù)還是免費(fèi)用戶(hù)，在每天晚上的固定時(shí)間，都可以聽(tīng)中教或者是外教老師直播課講睡前故事。

　　砍掉電銷(xiāo)不請(qǐng)代言，未來(lái)要在三四線(xiàn)做線(xiàn)下體驗(yàn)店

　　獲客對(duì)于在線(xiàn)教育是一個(gè)很難的事情，但UUabc似乎并不擔(dān)心。

　　在獲客方面，UUabc堅(jiān)持不花冤枉錢(qián)。他強(qiáng)調(diào)，在這個(gè)行業(yè)，大家應(yīng)該比拼的是如何把老師培養(yǎng)好，如何把互動(dòng)課件做好，而不是比拼誰(shuí)家的廣告做的大，誰(shuí)家銷(xiāo)售電話(huà)打的多，誰(shuí)能把孩子和媽媽哄好。

　　周?chē)?guó)元透露，UUabc有過(guò)一百人的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，但是全部砍掉了，小班的成本決定用不起電銷(xiāo)。UUabc現(xiàn)在處于一個(gè)健康的狀態(tài)，雖然月?tīng)I(yíng)收還比較小，但是增速顯著。

　　至于明星代言，周?chē)?guó)元更是犀利地質(zhì)疑：“教育品牌請(qǐng)明星代言是一個(gè)怪現(xiàn)象，他們可能都不讀書(shū)，更談不上是學(xué)霸，讓他們代言能有效嗎？”

　　“教育還是要回歸本質(zhì)和耐心?！敝?chē)?guó)元說(shuō)道。

　　為了達(dá)到導(dǎo)流的效果，UUabc正嘗試做AI偽直播，相對(duì)于其他品牌，UUabc打算將AI偽直播完全免費(fèi)，周?chē)?guó)元不把這個(gè)產(chǎn)品叫“AI偽直播”，而是叫互動(dòng)錄播，預(yù)計(jì)7月1日上線(xiàn)3.0版本能看到這部分功能。

　　周?chē)?guó)元坦言，當(dāng)時(shí)敢于選擇這個(gè)賽道，這個(gè)是因?yàn)榫J教育給予了莫大的支持。當(dāng)前，UUabc有近萬(wàn)名付費(fèi)用戶(hù)，其中大部分都是來(lái)源于精銳教育線(xiàn)下。

　　至于對(duì)手，UUabc不想對(duì)標(biāo)VIPKID，而是更關(guān)注巨頭旗下的少兒英語(yǔ)，如新東方的多納，好未來(lái)的VIPX。

　　“只依賴(lài)精銳導(dǎo)流也不是長(zhǎng)久之計(jì)，關(guān)鍵還是要在運(yùn)營(yíng)上做優(yōu)化好，UUabc目前自有獲客主要是微信群運(yùn)營(yíng)和社交媒體，會(huì)跟一些媽媽群合作?！敝?chē)?guó)元說(shuō)道。

　　下一步，UUabc計(jì)劃要到三四線(xiàn)城市開(kāi)線(xiàn)下體驗(yàn)店，每一個(gè)線(xiàn)下體驗(yàn)店將會(huì)是一個(gè)獲客中心。

　　對(duì)于線(xiàn)下體驗(yàn)店，一方面是為了導(dǎo)流，一方面還要做雙師，將優(yōu)質(zhì)的在線(xiàn)外教資源輸送給三四線(xiàn)城市的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，采用加盟的方式。周?chē)?guó)元預(yù)計(jì)截至6月份會(huì)落地3-6個(gè)線(xiàn)下體驗(yàn)店。

　　值得注意的是，UUabc在開(kāi)線(xiàn)下體驗(yàn)店的過(guò)程中就是借助了精銳的力量和經(jīng)驗(yàn)。今年精銳管理層達(dá)成的共識(shí)——全力推OMO，線(xiàn)上和線(xiàn)下融合。張熙認(rèn)為，在OMO的過(guò)程中可以開(kāi)始往二三線(xiàn)城市快速下沉。而加快其下沉擴(kuò)張的方案是“城市合伙人計(jì)劃”。

　　通過(guò)跟著精銳教育一起做下沉，UUabc既做了客戶(hù)的延展，又?jǐn)U大了業(yè)務(wù)線(xiàn)。

　　“少兒英語(yǔ)其實(shí)是藍(lán)海，二三四線(xiàn)城市還沒(méi)有爆發(fā)”

　　雖然當(dāng)前UUabc月?tīng)I(yíng)收不足千萬(wàn)元，但對(duì)于未來(lái)，周?chē)?guó)元信心十足。

　　“少兒英語(yǔ)其實(shí)是一片藍(lán)海，因?yàn)槠湓诙木€(xiàn)城市還沒(méi)有爆發(fā)”，這是周?chē)?guó)元的其中一個(gè)判斷，在加入U(xiǎn)Uabc之前，他在對(duì)少兒英語(yǔ)賽道做了充分調(diào)研后，才跳出國(guó)際背景的大企業(yè)進(jìn)入少兒英語(yǔ)創(chuàng)業(yè)。

　　周?chē)?guó)元有光鮮的履歷，本科期間攻讀北京大學(xué)中文系，并輔修法律系雙學(xué)位。1997年去美國(guó)求學(xué)，在芝加哥大學(xué)獲得MBA等3個(gè)碩士學(xué)位。在美國(guó)生活工作15年，2012年回國(guó)，在香港麥肯錫做資深戰(zhàn)略咨詢(xún)，后加入大型央企負(fù)責(zé)央企的海外并購(gòu)，后期更是多家企業(yè)的戰(zhàn)略思維主題的企業(yè)導(dǎo)師。

　　通過(guò)調(diào)研，周?chē)?guó)元對(duì)線(xiàn)上英語(yǔ)做了三個(gè)簡(jiǎn)明的判斷：

　　第一，當(dāng)前，在線(xiàn)少兒英語(yǔ)頭部企業(yè)商業(yè)模式師資成本和市場(chǎng)成本過(guò)高，呈現(xiàn)賣(mài)一單虧一單的狀態(tài)，只能靠新簽的單來(lái)做一個(gè)所謂的現(xiàn)金流持平的打法，這是非常危險(xiǎn)的。

　　一般來(lái)說(shuō)半小時(shí)超過(guò)了150元，家長(zhǎng)就很難接受，家長(zhǎng)會(huì)想，如果跟線(xiàn)下價(jià)格差不多，體驗(yàn)又沒(méi)有線(xiàn)下的好，那為什么要選擇線(xiàn)上？在這樣的情況下，如果不變革，跟隨這些頭部企業(yè)只有死路一條。

　　第二，少兒英語(yǔ)其實(shí)不是紅海，而是一個(gè)增量市場(chǎng)。例如某企業(yè)公開(kāi)報(bào)道說(shuō)有５0萬(wàn)付費(fèi)用戶(hù)，其實(shí)上海的常住人口有2000多萬(wàn)人，那么4到12歲，或者說(shuō)4到16歲甚至更高的年齡段英語(yǔ)學(xué)習(xí)的受眾到底有多少?zèng)]有明確數(shù)字，推斷大概有200多萬(wàn)人，而頭部企業(yè)還沒(méi)有占到這一個(gè)城市的20%，而未來(lái)，不能只看其現(xiàn)有存量，還要看增量市場(chǎng)，所以少兒英語(yǔ)不是紅海，而是一個(gè)蓄水池。

　　周?chē)?guó)元拿從馬車(chē)時(shí)代過(guò)度到汽車(chē)時(shí)代舉例，最初福特汽車(chē)也曾經(jīng)歷一段瓶頸期，能買(mǎi)得起車(chē)的和愿意嘗鮮買(mǎi)車(chē)的人已經(jīng)買(mǎi)完了之后，會(huì)出現(xiàn)短暫的幾年放緩期，然后就進(jìn)入了高速發(fā)展期。

　　少兒英語(yǔ)賽道也不例外，從品牌或者是產(chǎn)品的服務(wù)生命周期來(lái)說(shuō)，它只是屬于第一階段，即承擔(dān)得起這個(gè)錢(qián)的、想嘗鮮的早期應(yīng)用者（EARLYADOPTER）已經(jīng)都差不多都買(mǎi)過(guò)了，因此會(huì)出現(xiàn)一個(gè)短暫的放緩，一旦突破這個(gè)端口，就將爆發(fā)。也就是說(shuō)，引爆少兒英語(yǔ)的不止在于一線(xiàn)城市，而在于二線(xiàn)三線(xiàn)四線(xiàn)的持續(xù)增長(zhǎng)，一旦二三四線(xiàn)城市的人口逐漸接受了線(xiàn)上英語(yǔ)，它就是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，所以說(shuō)我們認(rèn)為英語(yǔ)市場(chǎng)是一個(gè)藍(lán)海，并不是紅海。

　　第三，英語(yǔ)學(xué)習(xí)不會(huì)是一家獨(dú)大老二必死的賽道，其實(shí)整個(gè)教育行業(yè)都不是這樣的。因?yàn)榻逃譃榻毯蛯W(xué)兩個(gè)部分，學(xué)是最關(guān)鍵的，我們總說(shuō)是因材施教，“教”可以再做成標(biāo)準(zhǔn)化，但是“學(xué)”是非常個(gè)性化。

　　每個(gè)人的狀態(tài)，每個(gè)人的背景學(xué)習(xí)能力不一樣的時(shí)候，是不可能一刀切的把所有這些都做成一樣的，也就是說(shuō)，在教育領(lǐng)域，不會(huì)有一家企業(yè)把所有的學(xué)生都納入其中。

　　這跟我們吃飯一樣，有不同的口味，有川菜、有粵菜，有東北菜，有本幫菜等，最后大家會(huì)在細(xì)分賽道里面去做比較。

　　周?chē)?guó)元用麥肯錫的一些理論對(duì)少兒英語(yǔ)賽道分析來(lái)分析去，發(fā)現(xiàn)這個(gè)賽道還挺有趣的，“仔細(xì)看這里面的玩家也挺有趣的，做線(xiàn)上教育的這些玩家都不是真正的教育公司，大都是商人從教，是利用互聯(lián)網(wǎng)的打法來(lái)做平臺(tái)。線(xiàn)上教育呼喚匠人精神和厚積薄發(fā)的教育者，這也是我加入精銳生態(tài)圈的初衷?！?/span>

　　專(zhuān)注高端市場(chǎng)的精銳，在中端市場(chǎng)也在發(fā)力。UUabc首先是要利用精銳集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)抓住高端用戶(hù)，下一步將把品牌下沉至三四線(xiàn)城市。

　　周?chē)?guó)元告訴多知網(wǎng)：“路遙知馬力，還是要回到教學(xué)上來(lái)，安靜地把一件事情做到極致，我們并不著急，這個(gè)賽道人來(lái)人往，各種各熱錢(qián)進(jìn)來(lái)，但在今年，可能會(huì)有一些大的機(jī)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)困難?！?/span>

　　作為精銳教育布局在線(xiàn)少兒英語(yǔ)重要的一環(huán)，UUabc能否實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)？(多知網(wǎng) 王上)