幼兒園行業(yè)的“不眠夜”，他卻睡了個好覺

　　文|馮瑋

　　2018年11月15日晚對整個幼兒園行業(yè)來說，是一個不眠之夜。

　　這個特殊的夜晚，青苗薈創(chuàng)始人潘險峰卻睡了個好覺。

　　那晚，新聞聯(lián)播在第二條的位置專門對《中共中央國務院關于學前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見》進行詳細解讀，特別指出“社會資本不得通過兼并收購、受托經(jīng)營、加盟連鎖、利用可變利益實體、協(xié)議控制等方式控制國有資產或集體資產舉辦的幼兒園、非營利性幼兒園”。

　　內容的快速傳播瞬間撬動了資本與幼教產業(yè)之間的關系，有分析稱這部分內容可以看做是對新《民辦教育促進法》中關于營利性與非營利性學校分類制度以及普惠政策的延展與補充。

　　其實，早在2015年，潘險峰就已經(jīng)感覺到普惠政策將為民辦園帶來的變化與調整，2018年春節(jié)期間，潘險峰又在青苗薈內部低調調整了戰(zhàn)略方向。

　　調整的原因，是來自他的一個“直覺”。

　　一個“直覺”：B端“沒得做了”

　　熟悉潘險峰的人都知道他是個很低調的人，絕少拋頭露面，但是他卻還有一個很高調的身份，在幼教圈廣為人知的——喬智大叔。

　　喬智大叔的朋友圈很熱鬧，每天的內容少則四五條、多則十幾條，但2018年春節(jié)后的正月初七，喬智大叔只發(fā)了兩條朋友圈，一則是清晨六點半，一則是晚上十一點半。

　　“開了整整一天的會?！迸穗U峰解釋。

　　那是對青苗薈全體至關重要的一天，他準備了幾百張PPT，試圖勸說全體高層接受他的一個直覺判斷：“B端沒得做了，我們得提前轉C端?！?/span>

　　青苗薈成立之初，潘險峰將業(yè)務集中為直營幼兒園、幼教聯(lián)盟及幼教互聯(lián)網(wǎng)三部分，潘險峰所指的B端主要指幼兒園高端定制化服務，C端則是圍繞幼教互聯(lián)網(wǎng)向家庭端和園所端深入提供內容服務。

　　據(jù)了解，青苗薈已經(jīng)為70余家幼兒園品牌提供定制化服務，價位在30萬至100萬元不等。

　　“B端業(yè)務正在上升期、營收不錯、反饋很好……”同事們對他的突然提議并不理解。

　　“會議中間休息的時候，就有同事商量著要聯(lián)手反對我的判斷來著，”潘險峰看了看玻璃門外的同事，笑了下繼續(xù)說：“其實我能理解他們的擔憂，正在加速快跑的業(yè)務突然停下，比原計劃提前2年開啟C端業(yè)務，而這一切只來自于我的個人直覺?！?/span>

（圖片來自喬智大叔有畫說）

　　那一整天的勸說還是奏效了。

　　那一天也成為了青苗薈發(fā)展中的一個重要轉折點。

　　2018年2月后，青苗薈開始加大馬力向C端傾斜，為幼兒園的四類核心人群，即幼兒園園長、幼兒園老師、家長和孩子分別提供個性化內容及服務。

　　當被問及市場上同類型的產品競爭時，潘險峰認為“目前基于互聯(lián)網(wǎng)的幼兒園解決方案太少了，我們樂于看到更多的從業(yè)者加入進來，但現(xiàn)階段競爭并不存在?！?/span>

　　“市場還處于艱難的破冰期，大家都有機會。”

　　以幼兒園教師用戶群體為例，他認為這部分人群對產品的不適應主要集中在教師接受水平及家園關系上。

　　“很多幼兒園老師習慣的互聯(lián)網(wǎng)產品可能就是微信，對于深度的應用和理解互聯(lián)網(wǎng)的能力是有限的，他們需要時間去了解、學習一款產品的多個功能，但在一天的高強度工作之后，他們還能有多少意愿和時間去深入了解產品呢？同時，白天還要用它去拍照給家長，去記錄文字做反饋，甚至可能辛苦做完之后還要半夜接到家長的質詢等等，如果軟件有可能引發(fā)問題、增加了負擔，老師的積極性很可能變小，這是很現(xiàn)實的情況。”

　　雖然艱難，但潘險峰也表示青苗薈會持續(xù)去做這類產品：“因為早晚有一天應用軟件會越來越簡單、越來越容易，家長也會越來越了解幼師的不容易，少一些要求和苛責，多一些理解和感謝?！?/span>

　　“幼教互聯(lián)網(wǎng)將會在夾縫里求生存，這樣的階段或許還需要很多年去突破，但早晚會有人捅破這層窗戶紙。”

　　普惠，早就來了

　　雖然潘險峰說這個判斷來自直覺，但顯然直覺是基于深度的行業(yè)經(jīng)驗和對市場的了解，對于普惠園的判斷，潘險峰坦言與自己的直營園經(jīng)營有很大關系。

　　“其實普惠早就來了，我們的直營園就像青苗薈的觸角，幫我提前感知到了很多方面?！?/span>

　　青苗薈用3年的時間發(fā)展了20家直營園，其中12家為普惠園，價格依照當?shù)卣笫召M；其余幾家為雙語園和高端園。被問及擴張計劃，潘險峰坦言還沒有加速擴張的打算。

　　潘險峰結合國內外幼兒園模式，分析目前國內市場的直營園可能很難再實現(xiàn)大規(guī)模的擴張。

　　“我之前研究過KinderCare的模式，研究完有點絕望，因為它是地產模式，就是拿地，在美國買完了地給你圖紙去蓋、然后給你對應的模式，一切透明、一切也看起來很簡單。”

　　“但在國內很難復制，地產商肯定更傾向于將一塊地蓋三十層作為居住用房，而非做個三層的小樓給孩子搞個幼兒園……”

　　在政策層面，隨著普惠園的覆蓋率增大，在一二線城市留給幼兒園經(jīng)營者的空間被降低，直營園所的擴張在一定程度上也被業(yè)內開始看做“費力不討好”的事情。

　　這一點其實潘險峰早有體會，2015年青苗薈在寧波某高端小區(qū)中曾計劃開設一家高端園，幼兒園裝修到一半，當?shù)卣业剿麄儾⒈硎驹搱@必須為普惠園，且最終定價在每人每月500元左右。

　　除了對直營園的拓展會有影響，普惠制也將直接沖擊幼兒園高端定制化服務業(yè)務。

　　至此，潘險峰已意識到：必須要改變，且箭在弦上。

　　從B端提前轉向C端后，潘險峰將戰(zhàn)略聚焦在“柚聽”這款產品上。

　　柚聽：可以滿足“普惠”的C端產品

　　2018年正月初七的那個直覺被驗證后，潘險峰得到了很多同事的“膜拜”，但他說，最值得“炫耀”的判斷其實還要更早。

　　2015年寧波園被普惠后，感知到普惠大勢已來的青苗薈成立了第一個課題組，名為“普惠制下民辦幼兒園的生存與發(fā)展”，這個課題組的實踐產品從實體幼兒園，落地到聯(lián)盟中的“標準化”產品，并始終在互聯(lián)網(wǎng)化方向上進行著不斷探索。

　　可以說，柚聽是青苗薈從2015年起，順應普惠制改革內容一以貫之的延續(xù)。

　　“讓孩子這么小去長時間盯著電子屏幕看，會對孩子眼睛造成傷害，所以柚聽給孩子的內容只能是聽，不過對家長和老師還是可以多元方式呈現(xiàn)的?！迸穗U峰說。

　　面向國內幼兒園管理層及幼兒園老師，柚聽提供園長工具、運營管理、園所活動、教學課件、環(huán)創(chuàng)資源等多維度服務，價格也依據(jù)其特質有不同的區(qū)間。

　　例如園所活動被拆分為細致的某次活動方案或素材準備，價格在3-10元間；園長工具則針對實用表格、規(guī)范招生、員工手冊、品牌定制等各單方面進行詳細介紹，價格在百元至萬元不等。

　　“給老師的內容里，我們一方面會關注技能和實操層面的幫助，一方面就是師德建設，面向園長層面就是管理和運營的內容更多一些?！迸穗U峰補充。

　　據(jù)了解，柚聽的大多數(shù)內容以團隊自研為主，同時也有部分來自名師和內容合作。

　　“怎么把內容和鏈接做得更好，央視四大主持人離職后所做的產品已經(jīng)給出了很成熟的經(jīng)驗，就看我們如何因地制宜，個性化地做出幼教界的內容付費產品?！迸穗U峰表示。

　　在C端的運營方面，潘險峰總結為“圍墻里要慢，圍墻外要快”：目前青苗薈的C端內容都是以互聯(lián)網(wǎng)矩陣進行推進并實現(xiàn)落地，這套模式在此前的聯(lián)盟業(yè)務已經(jīng)得到了實踐和驗證。

　　具體模式潘險峰雖然沒有詳細介紹，但在2017年接受多知網(wǎng)的專訪中，他曾介紹了其互聯(lián)網(wǎng)矩陣的大致樣貌：

　　以“喬智大叔”為代表的7、8個微信公號組成矩陣，形成新媒體流量入口——流量進入后，為家長、園所提供管理、運營、日常等多維度服務，篩選深一步用戶——最后下沉至電商。

　　摘星人計劃

　　微博搜索“喬智大叔”，除了潘險峰的畫，還有很多內容都與“摘星人”有關。

　　“畫完這幅畫之后我自己特別喜歡，我覺得這里面?zhèn)鬟_著幼教人的情感和情懷，同時也把幼教人的工作浪漫化、具象化了?！?/span>

　　畫完這幅畫沒多久就趕上他的生日，青苗薈團隊兩位同事以這幅畫為原型，編寫了詞曲，團隊所有成員每人演唱一句，錄成了一首歌，在中午聚餐的時候放給他聽。

　　“四十多歲的人，一瞬間我就哭了。”現(xiàn)在回憶起來，潘險峰仍無比感動。

　　現(xiàn)在，幾乎每天潘險峰都能收到來自全國各地幼兒園老師發(fā)來的和摘星人有關的各種作品，也有很多幼教人希望能夠成立一個以“摘星人”為主題的幼教人之家，甚至有幼兒園老師已經(jīng)為它起好了名字——摘星人聯(lián)盟。

　　他說自己現(xiàn)在有一種使命感，通過這個“摘星人聯(lián)盟”聚集更多有愛、有料、有擔當?shù)挠捉倘?，在這個幼教行業(yè)的變革時期，為幼兒園探路，為幼教人發(fā)聲。

　　當大量民辦園將成為普惠園，無論是幼兒園經(jīng)營者還是第三方服務機構，顯然都有很長的路要走。

　　而喬智大叔與青苗薈所作的探索能否如他所說，會成為“捅破窗戶紙”的那股力量？（多知網(wǎng) 馮瑋）