進校！他們的困苦與瘋狂

　　文|馮瑋

　　“我們的商業(yè)模型是，先進校，占領(lǐng)學(xué)生的時間，再為C端業(yè)務(wù)做導(dǎo)流”

       “但是，進校哪有那么容易？“有16年校企合作經(jīng)驗的老雷說道。

　　公立校，于所有教培機構(gòu)而言，是繞不開的流量源頭。校企合作敞開的大門，給校外培訓(xùn)品牌們帶來了極具誘惑力的商機。

　　此時，鏈接企業(yè)與公立校之間的紐帶——進校業(yè)務(wù)員們，正親歷著公立校和校外教育、民營企業(yè)之間，因不同體質(zhì)而原本橫亙的深河，他們的故事，坎坷而艱辛。

       搞定門衛(wèi)，與搞定校長一樣重要

　　老文做進校業(yè)務(wù)三年，說上幾句話就笑一下，言語里透著股親切、是自來熟的那種人。

　　“剛?cè)胄袝r不這樣，特高冷！”

　　老文笑道：“但進校是個主動的事兒，你不熱情點兒，誰理你呢？”

　　彼時，老文的資源十分“寡淡”，他借著朋友的關(guān)系兀自跑到一所學(xué)校去推薦產(chǎn)品，但手里的茶還沒喝上一口，校長直接給了拒絕的態(tài)度。

　　“笑著感謝、笑著離開，但心里那個味兒，難受?！?/p>

　　三個月后，老文在第16次推薦時，終于聽到了來自校方的“那就試試吧”。亦是在那之后，老文漸漸摸出了一套門道。

　　“我總帶著包好煙，都是給學(xué)校門衛(wèi)準備的。”老文總結(jié)，自己屬于沒有什么學(xué)校資源的人，要進校，門衛(wèi)是第一關(guān)。

　　“門衛(wèi)接受了我，還會給我很有用的信息，比如分管校長不在，他會告訴我先回去，等校長來了，就電話我?！?/p>

　　但這只是第一關(guān)，當老文真正進入學(xué)校后，也已不是單純讓校長點頭這么簡單。

　　校長—教師—學(xué)生，這里的每一個層級的需求與擔憂都需要溝通，來自任何一方面的否定，都可能讓他的辛苦全盤崩塌。

　　校長方面，要給足安全感：“校長關(guān)心的是，產(chǎn)品是否違規(guī)、教師能否接受、會不會給他的日常管理帶來麻煩?！崩衔谋硎荆鉀Q校長的擔憂主要靠學(xué)科教師及電教教師的建議與反饋。

　　教師方面，要產(chǎn)品極簡化：“教師對待產(chǎn)品，就像學(xué)生對待作業(yè)，都知道是好的，但是做起來還是有很多困難?！崩衔幕貞洠约阂苍靡徽斓臅r間解答某公立校教師的使用困惑，而這些操作技巧曾在校內(nèi)培訓(xùn)多次講解。

　　“但是無論怎樣，還是要耐心?！?/p>

　　學(xué)生方面，要保證出成績：也就是通過產(chǎn)品直接帶動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性甚至影響到成績，這種模式的跑通將利于校外產(chǎn)品從免費進校再到家庭端營銷的渠道鋪展。

　　“很多人不理解、不接受?！?/p>

　　可也有人和他說：“產(chǎn)品對我們幫助很大，您辛苦了。”

　　“這就值了。”

        艱難重重，他在夾縫中

　　與老文不同，木子語速不快，好像刻意在慢慢回憶著稍顯沉重的過去。

　　“太多次了，想放棄?！?/p>

　　木子剛開始做進校業(yè)務(wù)時，主要推廣智能評分系統(tǒng)。一次學(xué)校聯(lián)考，木子的公司與另一家機構(gòu)分別負責(zé)該校的兩個年級。

　　“我們忘記帶掃描儀了，本想借用下對方的，但他們直接搬走了?！蹦咀又荒荛_車去另一所很遠的學(xué)校借用機器。

　　“就是不管你的死活吧，甚至盼著看到你出問題?！蹦咀討崙?。

　　還有一次，木子開始進行付費內(nèi)容的嘗試，某天突然接到隔天要開家長會的消息，為了宣傳產(chǎn)品，木子團隊加班去打印相應(yīng)的材料，準備了一夜。

　　“那天一直大暴雨，資料都淋濕了，我們冒著雨去送傳單，但家長都很抵觸。”

　　“更傷心的是，還有家長認為我們不應(yīng)該進入校園，緊接著校長也要求我們不許再去。”

　　“我們花了很多錢去做準備，結(jié)果被討厭、被責(zé)怪，但報名的只有五六個?！?/p>

　　木子回憶，自己當時已經(jīng)打算放棄這個項目。他也分析，當時的策略的確稍顯著急，于是再到后來，木子會把產(chǎn)品給學(xué)校使用一段時間，確認被學(xué)生接受后，再去宣傳。

　　“在磕絆中成長吧，但是路，的確越走越寬了?！?/p>

       掙時間，才是進校的核心

　　擁有16年進校業(yè)務(wù)經(jīng)驗的老雷，已經(jīng)將思考重心從具體的業(yè)務(wù)擴展升級到對整個產(chǎn)業(yè)的判斷。

　　“但轉(zhuǎn)化率較低，是大多數(shù)機構(gòu)過不去的坎”，老雷認為大致可歸結(jié)為以下幾方面：

　　其一、人力物力有限，某個產(chǎn)品從前期推廣到免費體驗再到付費使用，將花費至少一個學(xué)期，而若學(xué)校或家長遲遲沒有反應(yīng)，盡早放棄反而是最節(jié)省成本、進而集中攻克其他學(xué)校的最好方式。

　　其二、對接領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)職位變動，也就意味著此前的工作基本需要推倒重來。老雷評價其“很悲催”。

　　其三、行業(yè)中一些機構(gòu)水平較低，遭到學(xué)校投訴，進而使學(xué)校對同品類或者同期進校的產(chǎn)品的信任度及使用率降低，“這種情況，只能再等時間?！崩侠谉o奈。

　　同時，老雷也總結(jié)，在產(chǎn)品進入學(xué)校的前期，就要規(guī)劃好到底想要誰來做購買決策，即提前設(shè)計好各階段方案，“使用和購買機制是兩碼事，規(guī)劃付費機制，遠比試用一部分，再需要付費解鎖功能好得多?！?/p>

　　從學(xué)校屬性的角度，老雷認為民辦學(xué)校相對更好進，因為其商業(yè)化氣息更重，合作可能更多；而不得不進的機構(gòu)則是教改的示范、先鋒學(xué)校，這些學(xué)校的學(xué)習(xí)模式是未來的學(xué)習(xí)樣板，如果自己的產(chǎn)品被采納，也就意味著將被更多學(xué)校模仿和使用。

　　“但是絕對沒有好進的學(xué)校。每一所，我們都進得艱難難。”

　　他還分析，進校業(yè)務(wù)最核心的動力并非掙學(xué)校的錢，而是掙學(xué)校的時間，即最大化爭取學(xué)生的使用時間。

　　“拿到了這個時間，就意味著用戶有時間體驗我的產(chǎn)品，也就意味著，學(xué)生有更多的可能性在之后購買我的產(chǎn)品。”

　　他提醒：“這個市場做不大，因為再多也就這些學(xué)校，而學(xué)校不是盈利機構(gòu)，所帶來的機會也就相對急促?！?/p>

　　“但也因為這片做不大的市場，才有了我們。”

       從沒想過，會有學(xué)生記住了我們的產(chǎn)品

　　豆瓣上曾有則短文，一名中科大畢業(yè)學(xué)生回憶，在校期間他被通知去領(lǐng)特困補助，管理中心是從他的消費數(shù)據(jù)上分析出他是相對貧困但并未申請?zhí)乩аa助的學(xué)生。

　　“這是我們當時在做的產(chǎn)品，我們從來沒想過，真的有孩子記得這件事?！崩侠渍f道。

　　“雖然他想表達的是感恩母校，但也讓我們覺得很幸福?！?/p>

　　“因為他們，我更加確定了這份工作的重量。”