翼鷗教育宋軍波：在線小班與一對一能不能賺錢？

　　多知網(wǎng)4月18日消息，今年以來，少兒英語在去年的一對一模式大受關(guān)注之后，呈現(xiàn)出了新的趨勢：一方面，很多一對一教育公司開始開拓產(chǎn)品線；另一方面，越來越多的以小班為商業(yè)模式的公司開始出現(xiàn)。在上周的多知商學(xué)院小講堂第二期中，翼鷗教育CEO宋軍波就在線小班和一對一的商業(yè)模式做了分析。

　　以下為他的分享（經(jīng)多知網(wǎng)編輯有刪改）：

　　今天與大家探討的主標(biāo)題“在線小班與一對一能不能賺錢？”。我在這里貼了一個(gè)副標(biāo)題：菩薩畏因，眾生畏果。

　　這句話，我在好未來與新東方一些分享報(bào)告上，均看到過。我感覺這句話來形容教培行業(yè)的現(xiàn)象很貼切。

　　能不能賺錢？能不能突破規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的天花板？都只是個(gè)結(jié)果。當(dāng)我們討論這些問題時(shí)，不應(yīng)該從成本結(jié)構(gòu)、盈利能力這些表面去分析，而是需要先探討一些本質(zhì)性的問題。

       小班，1V1，大班，究竟是什么？

　　一對一、班課、大班，都是不同的教學(xué)模式。

　　什么是教學(xué)模式呢？這些教學(xué)模式有什么不同呢？

　　我從教科書《教學(xué)模式》里選了兩句話，與大家分享。

　　第一句話：“教學(xué)模式是即學(xué)習(xí)過程，其發(fā)揮效應(yīng)的關(guān)鍵是使學(xué)生成為更強(qiáng)的學(xué)習(xí)者。”

　　也就是說一對一、班課、大班，都是為了讓學(xué)生成為更強(qiáng)的學(xué)習(xí)者，使其學(xué)習(xí)能力更加強(qiáng)大。

　　學(xué)習(xí)能力，是一種綜合能力。包括了知識儲(chǔ)備、技能、更重要的是思維能力、溝通與團(tuán)隊(duì)能力，以及人格特征。我們平時(shí)討論教學(xué)，比較偏重知識與技能培養(yǎng)，但是決定一個(gè)人成就，決定一個(gè)人是清華北大還是一本二本三本的，核心是其思維能力、溝通團(tuán)隊(duì)能力與獨(dú)立人格，并不是其一時(shí)的知識儲(chǔ)備與技能。

　　第二句話：沒有一種模式在實(shí)現(xiàn)所有的教學(xué)目標(biāo)時(shí)，其各個(gè)方面都優(yōu)于其他模式，也沒有一種模式是達(dá)到特定目標(biāo)的唯一途徑。

　　這句話，用在1V1、班課上、大課上，可以說明這三種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，在整體的教學(xué)目標(biāo)時(shí)，沒有說一種模式是在所有的教學(xué)目標(biāo)上都是最優(yōu)的，并且1V1、班課、大課之間是存在替代關(guān)系的，不是說缺了一個(gè)模式學(xué)生們就成長不起來了。

　　1V1這種教學(xué)模式，適合于解惑答疑，進(jìn)行個(gè)性化的輔導(dǎo)，也適合短期用于知識與技能的填充式儲(chǔ)備。

　　班課，在團(tuán)隊(duì)中學(xué)習(xí)，組織各種討論、爭吵、合作，競爭。適合于培養(yǎng)學(xué)習(xí)者思維能力、溝通團(tuán)隊(duì)能力。

　　大課呢，適于激發(fā)興趣與培養(yǎng)人格。TED在本質(zhì)上是一種大課，其Slogan是“Idea worth spreading”，這句話其實(shí)說明了大課的兩個(gè)核心：Inspire，激發(fā)，與Inform，傳播。

　　所以，1V1、班課、大課，只是不同的教學(xué)模式，各有所長，各有所短。

　　現(xiàn)在，教培市場上有兩種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)：第一種是過度抬高1V1，說1V1是最好的教學(xué)模式，是尊貴的、VIP的模式，只是太貴了才不能人人享受。這個(gè)是不正確的，1V1只是一種長于短期提分、解惑答疑，但是短于培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、特別是溝通與團(tuán)隊(duì)能力的教學(xué)模式。但是溝通能力與團(tuán)隊(duì)能力是學(xué)習(xí)者獲取外部知識不可豁缺的基礎(chǔ)能力。

　　第二種錯(cuò)誤的看法是過底貶低1V1教學(xué)的的教師水平，這個(gè)也是不對的。真正的1V1教學(xué)，答疑式教學(xué)，對老師的要求也是很高的，特別是現(xiàn)在各種掃題軟件可以給出答案了，學(xué)生是在看不懂答案的情況下來問老師，這種情況下的答疑，真是對老師情商智商均要求很高。

　　所以，教學(xué)模式，沒有什么高低貴賤之分?；叵胍幌挛覀兪苓^的校內(nèi)教育，以班課為主，但是沒有自習(xí)室上老師給你答疑呢？有沒有大禮堂的開學(xué)典禮呢？那些，也都是教學(xué)的一部分，都有對應(yīng)的教學(xué)目標(biāo)。

       班課和一對一，如何針對性地使用教學(xué)模式？

　　既然各種模式都有其功能與優(yōu)缺點(diǎn)，那么問題就來了：

　　一家教育服務(wù)機(jī)構(gòu)，是否正確地使用了1V1、班課、大班這些不同的教學(xué)模式？

　　這個(gè)問題，可以拆成兩個(gè)問題：

　　1、針對學(xué)生的需求，是否從教學(xué)目標(biāo)出發(fā)，正確地選擇了1V1，班課與大班？或者正確地組合了這些模式？

　　2、是否正確地使用了1V1、班課、大班這些教學(xué)模式？

　　我們先看問題1。

　　1V1適用于答疑，適用于短期學(xué)生知識與技能的獲得。那么在初三、高三、SAT、補(bǔ)課補(bǔ)差、口語突破這些方面，是教學(xué)效率較高的。

　　班課，則適用于初一、初二、青少語言等長期的、系統(tǒng)化的、以提高思維能力、溝通能力、培養(yǎng)性格為主要教育目標(biāo)的領(lǐng)域。

　　當(dāng)我們分析1V1，班課掙不掙錢時(shí)，真得需要先看一下這家機(jī)構(gòu)是否選擇了正確的教學(xué)模式組合，否則即使短期可以掙點(diǎn)錢，長期教學(xué)效果會(huì)出問題，是掙不到錢的。

　　再來看問題2。

　　即使選擇對了教學(xué)模式，但是正確地使用了嗎？我們設(shè)想一下，用羅永浩的模式上一對一，那會(huì)被認(rèn)為神經(jīng)病的。不同的教學(xué)模式，教學(xué)的差異很大的，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)，需要專業(yè)的教師執(zhí)行。

　　但是，我們經(jīng)?？吹揭环N教學(xué)模式，念PPT模式。1V1也是念PPT，班課也是念PPT，大課也是念PPT。這個(gè)現(xiàn)象，在現(xiàn)在的在線教育中，挺普遍的。

　　一些在線教育機(jī)構(gòu)，把教學(xué)課件理解成了標(biāo)準(zhǔn)化工具，這個(gè)是不專業(yè)的做法。各種課件，包括PPT，是給老師發(fā)揮的工具，而不是束縛老師的工具。當(dāng)然，給老師一片發(fā)揮空間的課件，其開發(fā)難度是極高的，遠(yuǎn)高于讓老師念的PPT。

　　好，我們在這里，先對上面內(nèi)容來個(gè)小結(jié)：當(dāng)一位教培行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)一個(gè)APP公司進(jìn)入教學(xué)服務(wù)時(shí)，當(dāng)一家VC看一家教培公司，討論一對一、班課、大課是否掙錢時(shí)，需要先搞明白幾個(gè)問題：

　　1）一對一、班課、大課究竟是什么？

　　2）在你所選擇的方向上，你是否正確地選擇了教學(xué)模式，或者說是否正確地組合了不同教學(xué)模式？

　　3）你是否正確地使用了這些教學(xué)模式？

　　眾生畏果，菩薩畏因。不尊重教育基礎(chǔ)規(guī)律，僅僅考慮成本結(jié)構(gòu)，考慮運(yùn)營難度，是掙不到錢的。

　　從教學(xué)上，真正的1V1，與班課一樣重要，一樣有難度。但是從運(yùn)營上，班課確實(shí)比1V1難太多了。

       在線教育產(chǎn)品模型設(shè)計(jì)之道

　　我在這里重點(diǎn)說薪酬政策，便是新東方、好未來關(guān)于老師班課薪酬政策的調(diào)整。整體方向上，他們是考慮取消或者降低老師課時(shí)收入部分，而是以續(xù)費(fèi)率、完課率、學(xué)生人數(shù)為主要的考核指標(biāo)。為什么呢？

　　我們來看下面的兩張圖。這兩張圖是教室的布置圖，最右邊的圖是按分組來布置座位，左邊這張是即有學(xué)生人體，也有分組布置。不要小看這些座位布置，這種布置告訴我們的是，班課的教學(xué)里，是含有分組的溝通、協(xié)作與競爭內(nèi)容的，也含有對學(xué)生個(gè)體的一對一教學(xué)。在傳統(tǒng)的線下教育機(jī)構(gòu)，老師們講完課就走了，答疑什么的老師不負(fù)責(zé)，又賺不到錢。但是新東方的優(yōu)能，班課老師在課后，需要在微信上建立良好班級關(guān)系，設(shè)置小組與小組長，對于個(gè)別的學(xué)生，對他們學(xué)習(xí)中困惑的地方，通過微信等工具，輔助進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)。

　　這才是真正的班課教學(xué)。

　　在ClassIn的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，有個(gè)非常重要的功能，我們稱之為“非計(jì)劃性課程”，即老師與學(xué)生在群組里，可以不通過排課系統(tǒng)，便發(fā)起一個(gè)15分鐘的“在線教室”，這個(gè)臨時(shí)教室是免費(fèi)的，即可以用于答疑等需求，也可以用于小組討論。

　　之所以這樣設(shè)計(jì)，也是因?yàn)樵诮虒W(xué)上，我認(rèn)為：

　　班課教學(xué)，是包含了部分一對一教學(xué)的。所以，關(guān)于班課不是個(gè)性化的說法，是錯(cuò)誤的，在班級規(guī)模不高于20人情況下，有經(jīng)驗(yàn)的老師是可以控制好課堂，并在課下對學(xué)生完成個(gè)別輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化學(xué)習(xí)。但這個(gè)，對教育機(jī)構(gòu)的教研與老師，要求都非常高。

　　這一頁，應(yīng)該是整個(gè)報(bào)告中最重要的一頁了。左邊的圖，源于好未來總裁白云峰的分享。他指出：教育機(jī)構(gòu)有兩種增長模式。一種是先提升自己的健康方面的實(shí)力，然后再擴(kuò)張規(guī)模。也就是圖中藍(lán)色的發(fā)展路線。用一句話就是“有一個(gè)好老師開一個(gè)班”。白云峰講到這種增長模式，不僅僅是一種情懷，一種商業(yè)價(jià)值觀，可能是教育服務(wù)企業(yè)唯一正確的增長模式，無論是以小班教學(xué)為主，還是以班課教學(xué)為主的機(jī)構(gòu)，都可能是唯一的正確之路。

　　前面我提到，一名優(yōu)秀的老師，是在專業(yè)方面有很多要求的，至少要經(jīng)過3-6個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間，我對此也認(rèn)為無論是專業(yè)的一對一老師，還是專業(yè)的班課老師均需如此。這樣長的培訓(xùn)時(shí)間，同時(shí)又由于寒假暑假的影響，機(jī)構(gòu)僅可以批次地培訓(xùn)老師，結(jié)果就是僅可以波段性地?cái)U(kuò)大招生量，而不是按月增長的模式。新東方優(yōu)能的小狼有一句話：“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心能力之是優(yōu)秀老師的生產(chǎn)能力?！迸囵B(yǎng)老師，成就老師，是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成就自己的基礎(chǔ)。沒有優(yōu)秀老師培養(yǎng)能力的機(jī)構(gòu)，是沒有做大的基因的。所以，對于挖他人公司老師為主要老師來源機(jī)構(gòu)，我認(rèn)為長遠(yuǎn)的健康成長能力是是欠缺的。

      模式還是行業(yè)？品牌的定位

　　第4點(diǎn)，關(guān)于品牌。有一次，我與白云峰交流，他對我說了一句話印象很深。他說：學(xué)大品牌定位于模式，而好未來定位于學(xué)科品牌。我聽了這句話，有一種驚醒的感覺。將這句話再深入分析一下就是：學(xué)大品牌定位于一對一這種教學(xué)模式，品牌的內(nèi)涵是體驗(yàn)；而好未來品牌定位于學(xué)科，品牌內(nèi)涵是專業(yè)。

　　舉個(gè)例子，一家醫(yī)院如果宣傳他們的特色是病房是一對一護(hù)理，另一家醫(yī)院如果宣傳他們的特色是外科?？疲@給病人的品牌內(nèi)涵是不一樣的。1V1運(yùn)營公司，很容易宣傳1V1這種模式是優(yōu)點(diǎn)，無論是宣傳1V1提分快，還是宣傳1V1的尊貴享受，也許有利于招生，但是卻將品牌內(nèi)涵導(dǎo)向了體驗(yàn)而不是專業(yè)。

　　教育培訓(xùn)公司的內(nèi)涵就是專業(yè)，即使象我們定位ClassIn的品牌內(nèi)涵，也是專業(yè)。并且，這種專業(yè)的口碑，更應(yīng)該由專家口碑為主，而不是依賴大眾口碑或者說大眾知名度是構(gòu)建。有一個(gè)曾經(jīng)很出名的產(chǎn)品“腦白金”，無論如何宣傳其功效，最終的結(jié)果都是獲得不了專家口碑，逐步淡了市場。不過，從商業(yè)邏輯上講，“腦白金”這類產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在的，只不過在現(xiàn)在的信息時(shí)代，產(chǎn)品周期越來越短。

      錯(cuò)誤的班課并不會(huì)比1對1更有盈利能力

　　最后一點(diǎn)，我還是挺忍不住想說一下。目前，大家關(guān)注1V1，關(guān)注班課，這成為一個(gè)熱點(diǎn)，只不過是因?yàn)榇蠹覍?V1的盈利持有懷疑態(tài)度，更多地從成本結(jié)構(gòu)與盈利能力角度來考慮這兩種教學(xué)模式，錯(cuò)誤地認(rèn)為班課將會(huì)比1V1更有盈利能力。

　　真不是這樣的，在線下，經(jīng)營不下去，跑路的班課機(jī)構(gòu)不比1V1少。忘了這些東西，不要僅僅從結(jié)果出發(fā)，不要僅僅從成本模式出發(fā)，定位于專業(yè)的學(xué)科品牌，以學(xué)習(xí)能力的提升為核心，采用多種教學(xué)模式的組合，堅(jiān)守底線，建立符合教學(xué)規(guī)律的增長模式，才是長遠(yuǎn)之道。

　　張邦鑫有一句話：時(shí)間是好公司的朋友。這句話在這個(gè)領(lǐng)域，太重要了。

　　最后，我用一句話來總結(jié)全文吧：沒有教學(xué)模式的差異，只有商業(yè)觀的差異。無論小班還是1V1，商業(yè)價(jià)值觀不對路時(shí)，也許短期有盈利可能性，但是要不做不大，要不賺不了利潤賺不了錢。（多知網(wǎng) 吳戈）