教育培訓(xùn)機構(gòu)如何做好單頁的發(fā)放？

        編者按：地推是培訓(xùn)機構(gòu)最常用的推廣方式，但地推又是最苦最累的工作。并且，隨著培訓(xùn)機構(gòu)扎堆發(fā)單頁，受眾早沒心情去仔細(xì)閱讀手里拿到的厚厚一打傳單。所以，地推到底應(yīng)該怎樣做?如何才能真的打動消費者實現(xiàn)轉(zhuǎn)化？本文作者結(jié)合實際經(jīng)驗探討了這個問題。

      市場人員和發(fā)單頁

        說好聽點市場人員是發(fā)單員，說不好聽點，就像街頭乞丐一樣，過一個人就伸出手來塞一張。自然，一般路人也就把我們當(dāng)街頭乞丐了，轉(zhuǎn)手就扔垃圾箱里。這個場景非常常見吧?其實發(fā)單頁是個技術(shù)活兒，更是個管理的活兒，最大的常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什么的就不必再提了，這里以一個典型的發(fā)單工作為案例，為大家具體說明一下可以怎么做：

　　1. 發(fā)單員的來源問題

　　一般培訓(xùn)機構(gòu)最喜歡找的是在校大學(xué)生，覺得他們自身素質(zhì)較高，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，并不一定如此。發(fā)單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構(gòu)的工作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比學(xué)歷重要。不妨可以從較差的學(xué)校招聘經(jīng)濟條件不好的學(xué)生，他們會更認(rèn)真一些，而不必盯著本地區(qū)最有名的幾所高校。發(fā)單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認(rèn)可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶反感，比如在小學(xué)門口派發(fā)時讓一頭紅發(fā)的非主流去，學(xué)生家長們看著就反感。因此會微笑的形象普適一點的較好。

　　2. 前期管理與培訓(xùn)

　　這個部分經(jīng)常是被培訓(xùn)機構(gòu)忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學(xué)生，然后通知某日上午幾點在某個地方集合，機構(gòu)人員派發(fā)任務(wù)，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。培訓(xùn)機構(gòu)與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經(jīng)濟收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費資源的問題;同時發(fā)單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。所以在工作的前一天，有條件的話應(yīng)進(jìn)行一次培訓(xùn)。和所有對沒有經(jīng)驗的新員工培訓(xùn)一樣，就是三條：洗腦、規(guī)范、培訓(xùn)。洗腦就是讓對方認(rèn)可你這個事兒，愿意為之努力;規(guī)范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做;培訓(xùn)就是教給對方，該做的事兒怎么個做法。

　　1)獲得認(rèn)可

　　向發(fā)單員宣講你的機構(gòu)的產(chǎn)品特色、發(fā)展歷史、企業(yè)精神等，有煽動性一些，盡量獲得發(fā)單員們的心理認(rèn)可;

　　2)學(xué)習(xí)產(chǎn)品和話術(shù)

　　然后主要講解你們機構(gòu)產(chǎn)品，并準(zhǔn)備話術(shù)，話術(shù)是這個培訓(xùn)中的重點之一。到了現(xiàn)場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應(yīng)對可能的各種問題，這些臨時的發(fā)單員是沒有概念的。通過產(chǎn)品介紹和話術(shù)培訓(xùn)，讓發(fā)單員能夠?qū)τ脩糇顬殛P(guān)心的幾個話題進(jìn)行有限度的交流，重點是后續(xù)跟進(jìn)的話該怎么說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打那個電話咨詢等等。

　　3)明確分工職責(zé)

　　對各個發(fā)單員，要對人員分工等進(jìn)行闡明，對工作時間、休息時間、工作態(tài)度、評價指標(biāo)等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應(yīng)該干什么，該怎么干。

　　4)管理辦法

　　明確授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對所有發(fā)單員的直接管理者進(jìn)行介紹或指定，讓每個人明確知道相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰，在現(xiàn)場出現(xiàn)疑難向誰反應(yīng)。

      發(fā)單時的注意事項

　　1)現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)

　　你的培訓(xùn)學(xué)校管理市場活動者必須親臨現(xiàn)場，掌握情況。有些機構(gòu)的管理者從來不去現(xiàn)場了解情況，不在冷風(fēng)或烈日下面對用戶的鄙夷和白眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線，觀察客戶，指導(dǎo)工作，解決問題。

　　2)微笑原則

　　發(fā)單時很常見的現(xiàn)象是你把單頁塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發(fā)單員的心理素質(zhì)提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。笑與不笑不是很重要個人覺得主要看自己的心態(tài)不能為了宣傳去討笑最好的就是隨意自然的微笑把心態(tài)調(diào)整好不卑不亢大家就更容易認(rèn)可和接受。

　　3)第一句話

　　當(dāng)發(fā)單員給用戶遞上單頁時，經(jīng)常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。對于不同性質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，不同的潛在用戶，有效的第一句話不一樣。具體你的機構(gòu)怎么說，需要通過實際效果總結(jié)。但是總的原則是：給用戶的利益是什么?他有啥便宜可占?信息化透明化的時代，我們不能左右環(huán)境只能去適應(yīng)市場。不能欺騙群眾，也別想著占他們的便宜共贏多贏所以就要求我們站在客戶的角度多想一些問題。

　　4)最后一張

　　這里指的是，如果你發(fā)單員站的地方已經(jīng)有很多其他機構(gòu)的發(fā)單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。這時要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發(fā)單員站的位置應(yīng)該是稍離開其他發(fā)單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機會和用戶多說幾句，引起注意。

　　5)五句話

　　這是個通俗的說法，是說發(fā)單員應(yīng)該和用戶聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。原因有二：1. 在一定時間內(nèi)盡量達(dá)到最多的用戶，不要在一個用戶身上花太多時間，后面還有別的用戶在經(jīng)過呢;2. 言多必失，發(fā)單員一般并非這個領(lǐng)域的專家，說多了就露餡。比如在學(xué)校門口發(fā)單，簡短的交流后爭取家長和孩子的興趣，讓他帶孩子來培訓(xùn)學(xué)校聽免費試聽課，這就是發(fā)傳單的目的。

　　6)發(fā)單時間和時機的選擇

　　這個非常重要。比如你要在一個小學(xué)門口發(fā)單頁，是該上午去，還是下午去?是該假期返校日去，還是開學(xué)第一天去?上午送孩子上學(xué)的家長數(shù)量，理論上和下午接孩子的家長數(shù)量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室里去研讀?下午接孩子的一般會早到，然后無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看，還等什么時候?開學(xué)第一天人再發(fā)單頁，人家不僅忙很可能已經(jīng)有計劃了，即使想學(xué)這個東西，可能也定了去別處上;假期返校時一般較輕松，而且對新學(xué)期還沒有具體計劃，你這時不去何時去?

      信息反饋和總結(jié)

　　在一天或幾天的發(fā)單活動結(jié)束后，一定要要留下一定的時間，把發(fā)單員和現(xiàn)場管理者集合起來溝通交流。很多機構(gòu)忽視這一步，一到活動結(jié)束就解散做鳥獸散，白白浪費了這個大好機會。

        （本文由凹凸個性教育全國運營管理中心撰寫，微信號：個性化教育招生服務(wù)指南，作者張偉昊）