利潤(rùn)率低、資源受限，留學(xué)“零中介”能否擺脫困局？

　　“零中介”可能是2014年留學(xué)行業(yè)出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞了，對(duì)了，還有與之匹配的“顛覆”，從最近的一些炒作文章來(lái)看，收費(fèi)的留學(xué)服務(wù)好像已經(jīng)到了窮途末路，關(guān)門大吉的地步，一些留學(xué)顧問(wèn)面對(duì)“免費(fèi)勢(shì)頭”甚至動(dòng)了轉(zhuǎn)行的念頭，好吧，觀察君來(lái)和大家深入的聊聊這個(gè)話題。

　 零中介的盈利模式

　　談零中介，避不開(kāi)的就是其盈利模式，既然不收取留學(xué)申請(qǐng)的服務(wù)費(fèi)用，而這些機(jī)構(gòu)又不是公益機(jī)構(gòu)，雷鋒已經(jīng)被寫(xiě)進(jìn)歷史，那么零中介機(jī)構(gòu)自然也要掙錢生存，錢還是要賺的，只是得換個(gè)玩法，零中介盈利模式一般有一下幾種：

　　1、買培訓(xùn)送留學(xué)：眾所周知，出國(guó)留學(xué)需要語(yǔ)言成績(jī)(為了嚴(yán)謹(jǐn)一些，這里加上個(gè)“大多數(shù)國(guó)外院校”)，所以語(yǔ)言培訓(xùn)也是多數(shù)學(xué)生必經(jīng)之路，并且這個(gè)市場(chǎng)要比留學(xué)申請(qǐng)的市場(chǎng)大上五倍以上，并且續(xù)報(bào)率很高，所以相對(duì)而言，留學(xué)就是小蛋糕了，與十幾萬(wàn)的語(yǔ)言培訓(xùn)相比，三萬(wàn)左右的留學(xué)申請(qǐng)費(fèi)完全可以優(yōu)惠給學(xué)生，這也是近兩年很多機(jī)構(gòu)普遍采用的招式。

　　2、賺取國(guó)外院校返傭：返傭模式在申請(qǐng)英、澳、新等國(guó)留學(xué)申請(qǐng)是一直存在的(美國(guó)100名以外的部分院校也有返傭)，留學(xué)中介不但收取學(xué)生的申請(qǐng)費(fèi)，還獲得院校的返傭。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和“互聯(lián)網(wǎng)思維”的入侵，面對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的瓶頸，斷尾求生也未嘗不可，況且部分零中介機(jī)構(gòu)還收取簽證費(fèi)用呢，賠錢賺吆喝的機(jī)構(gòu)還是少數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維教會(huì)我們先把魚(yú)圈到池子里面，至于怎么釣，能否釣到還要看你的忽悠能力了。(國(guó)外院校代理返傭一般就是10%左右，如果是多級(jí)代理費(fèi)用更少了)。

　　3、海外業(yè)務(wù)收入：少部分零中介留學(xué)的機(jī)構(gòu)，有移民資質(zhì)，像澳洲，新加坡這類留學(xué)的學(xué)生，是一個(gè)非常大的移民潛在客戶群體，對(duì)于這樣的機(jī)構(gòu)，留學(xué)就相當(dāng)于移民的市場(chǎng)招生環(huán)節(jié)了，投入市場(chǎng)費(fèi)用也是應(yīng)該的。此外，海外房產(chǎn)也是一個(gè)比較大的盈利項(xiàng)目(有資金能力的機(jī)構(gòu)可以嘗試這個(gè)領(lǐng)域，對(duì)于房產(chǎn)來(lái)說(shuō)，留學(xué)申請(qǐng)那點(diǎn)費(fèi)用可以忽略了)。

　　4、雙錄取返傭：雙錄取，也稱有條件錄取，學(xué)校會(huì)發(fā)出兩份錄取通知書(shū)：一份是該校的語(yǔ)言中心錄取通知書(shū)，另一份是該校的本科有條件錄取通知書(shū)。學(xué)生入學(xué)后，先進(jìn)入語(yǔ)言中心學(xué)習(xí)英語(yǔ)，語(yǔ)言過(guò)關(guān)后，無(wú)需另行申請(qǐng)，可以直接進(jìn)入大學(xué)本科學(xué)習(xí)。注意這里是先進(jìn)入語(yǔ)言中心學(xué)習(xí)，并且是語(yǔ)言過(guò)關(guān)后才能進(jìn)入本科學(xué)習(xí)，很多中介機(jī)構(gòu)在這里并沒(méi)有給學(xué)生提前說(shuō)明，或者本身就打一個(gè)模糊牌，而不知情的學(xué)生到學(xué)校后發(fā)現(xiàn)并不是正式的入學(xué)，大呼上當(dāng)，這里也考驗(yàn)著一大批中介的道德底線(這個(gè)話題不在本文章討論范圍內(nèi))，學(xué)生的申請(qǐng)免費(fèi)做，機(jī)構(gòu)也不做培訓(xùn)，在表面上是沒(méi)有收取學(xué)生任何費(fèi)用，但可以從學(xué)生在語(yǔ)言中心獲得10-15%的返傭，這也是很多機(jī)構(gòu)對(duì)于差的學(xué)生大力推薦雙錄取的原因，美國(guó)雙錄取項(xiàng)目比較多，部分美國(guó)院校申請(qǐng)也可以免費(fèi)申請(qǐng)的原因就在于此。當(dāng)然，也有一部分是正常錄取的合作申請(qǐng)返傭。

　 “零中介”的困局

　　既然“零中介”有可行的盈利模式，那么為什么國(guó)內(nèi)沒(méi)有大力推廣，留學(xué)行業(yè)依然是雙向收費(fèi)，并且“零中介”的發(fā)展又舉步維艱呢?這里雖然利用了互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)思維，但客戶為什么依然不買賬呢?觀察君認(rèn)為“零中介”面臨以下幾個(gè)困局：

　　1、利潤(rùn)率的問(wèn)題：做企業(yè)避免不了要談利潤(rùn)，除非教育部專門成立相關(guān)機(jī)構(gòu)，否則沒(méi)有冤大頭做不賺錢的公益活動(dòng)，誠(chéng)如新東方總裁周成剛所言：“不盈利的機(jī)構(gòu)是違背商業(yè)規(guī)律的，他們很難長(zhǎng)期支撐下去”。留學(xué)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)慘烈相信大家最近一年都有很深體會(huì)，在市場(chǎng)成本，人力成本，北上廣的房租成本已經(jīng)壓的很多機(jī)構(gòu)難以喘息，今年已經(jīng)有很多小機(jī)構(gòu)關(guān)門，如果再減少利潤(rùn)，就會(huì)有更多機(jī)構(gòu)死掉。即使有強(qiáng)大的財(cái)力支撐，那資本對(duì)利潤(rùn)的等待也是有時(shí)間限制的，太低的利潤(rùn)是沒(méi)有資本樂(lè)意進(jìn)入的，錢多人傻只是個(gè)傳說(shuō)，多數(shù)留學(xué)機(jī)構(gòu)的融資都是老板給下屬畫(huà)的大餅，真正拿到錢的留學(xué)機(jī)構(gòu)屈指可數(shù)。

　　2、校代難題：要獲得校方的返傭，就必須和各大海外院校建立合作關(guān)系，一般情況下，一級(jí)代理會(huì)有10%左右的學(xué)費(fèi)傭金，如果沒(méi)有一級(jí)代理權(quán)，二級(jí)代理的傭金可能5%都不到，要支撐這么大的院校資源開(kāi)發(fā)，可能連人工成本都維持不了。業(yè)內(nèi)啟德，金吉列，前途這幾個(gè)大廠都不敢說(shuō)自己能拿到所有的校代，更何況一些新廠，小廠呢?

　　3、免費(fèi)沒(méi)有制約力：免費(fèi)的都是最貴的，互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)思維早讓全民對(duì)免費(fèi)的產(chǎn)物產(chǎn)生很高的警惕，尤其是留學(xué)生群體，他們?nèi)钡牟皇清X的問(wèn)題，資金并不是學(xué)生選擇某家機(jī)構(gòu)的最大痛點(diǎn)。中國(guó)的家長(zhǎng)是最重視子女教育的一個(gè)群體，沒(méi)有之一，他們不會(huì)把子女的升學(xué)問(wèn)題寄托在免費(fèi)服務(wù)上，他們，包括我們自己，更相信關(guān)系，相信錢，有錢才有制約。你免費(fèi)給我提供服務(wù)，失敗了怎么辦，學(xué)生這一年是耽誤了，而機(jī)構(gòu)直接來(lái)講沒(méi)有什么損失，而學(xué)生的損失是無(wú)法彌補(bǔ)的，家長(zhǎng)不會(huì)因?yàn)橐粌扇f(wàn)的服務(wù)費(fèi)而下這個(gè)賭注。留學(xué)是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，誰(shuí)知道你的服務(wù)是不是最好的，你申請(qǐng)的結(jié)果是不是最優(yōu)的。就算你簽一個(gè)失敗的賠償協(xié)議，恐怕也沒(méi)家長(zhǎng)敢跟你對(duì)賭。

　　4、難以留下專業(yè)人才：北上廣留學(xué)顧問(wèn)基本工資多半在3000-6000之間，而很多顧問(wèn)月收入?yún)s一兩萬(wàn)，甚至更高，靠的是簽約提成，如果給學(xué)生免掉了中介費(fèi)用，顧問(wèn)的提成從哪來(lái)?校方返傭能讓顧問(wèn)提多少?留學(xué)行業(yè)人員流動(dòng)大，多半原因就是錢袋子受委屈了，而這時(shí)候，要再直接砍掉一部分顧問(wèn)收入，至少我覺(jué)得資深一點(diǎn)點(diǎn)的顧問(wèn)都是無(wú)法接受的，他們就算自己做個(gè)工作室也要比零中介的顧問(wèn)收入高出許多。如果顧問(wèn)都是一些資歷很淺的新手，專業(yè)度就無(wú)從談起，那么零中介的品牌就更難樹(shù)立了。

　　5、申請(qǐng)國(guó)家有局限：就算零中介機(jī)構(gòu)具備了所有條件，那么對(duì)于美國(guó)、加拿大大部分沒(méi)有返傭的院校，他們只能望洋興嘆了，既然掛牌零中介，總不能再收費(fèi)做這些院校的申請(qǐng)吧，如果要硬著頭皮做，那么零中介的牌子就成了掛羊頭賣狗肉了。美加留學(xué)人數(shù)已經(jīng)超過(guò)總留學(xué)人數(shù)的40%以上，如果要占領(lǐng)這部分市場(chǎng)，零中介機(jī)構(gòu)可能真的要做公益了(當(dāng)然，可以把這部分資源推送給其他留學(xué)機(jī)構(gòu)，收取一定比例的返傭，可能比校方返傭還要高，但這時(shí)候就成了倒賣數(shù)據(jù)的角色了)。

　　6、無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/strong>：其實(shí)和上面應(yīng)該算一個(gè)問(wèn)題，你不能留下優(yōu)秀人才，服務(wù)的專業(yè)度就不能保障，就算一兩個(gè)獲得股份的資深顧問(wèn)陪著走下來(lái)，那么培養(yǎng)出來(lái)優(yōu)秀顧問(wèn)也會(huì)很快離開(kāi)，比較大家出來(lái)混都是為了混口飯吃，談感情傷錢。此外，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；粌H要有豐富的校方資源，還需要很強(qiáng)的市場(chǎng)招生能力，試問(wèn)，目前的留學(xué)行業(yè)誰(shuí)又有能力靠免費(fèi)殺出一條血路呢?