【敗局】90后創(chuàng)業(yè)者口述：留學(xué)P2P為什么走不通？

　　極夢網(wǎng)正式運(yùn)營半年后，許高關(guān)閉了這個(gè)曾經(jīng)非常有信心的項(xiàng)目。他在遣散公司員工的郵件中這樣寫道：“很遺憾的告訴你們，你們收到這封郵件的時(shí)候，我已經(jīng)決定暫停極夢網(wǎng)項(xiàng)目，基于三個(gè)原因：1.公司當(dāng)前的財(cái)務(wù)情況不允許我們不斷試錯(cuò)。2、很多時(shí)候我感覺自己和各位都需要跟著先進(jìn)的模式和理念、實(shí)踐來成長和學(xué)習(xí)，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)缺乏的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)給不了每個(gè)人這樣的機(jī)會。3、最重要的，我們的模式并沒有被極為重要的企業(yè)端接受，留學(xué)市場及整個(gè)行業(yè)的生態(tài)沒有極夢網(wǎng)模式成功的條件。”

　　2014年5月，初次見到許高，90后，很瘦，帶著黑框眼鏡，精力充沛，語速很快。在會場上，他對媒體、投資人們流利的表達(dá)出自己的構(gòu)思，反應(yīng)非常迅速。作為一個(gè)曾經(jīng)的留學(xué)客戶，他希望整合留學(xué)顧問的成功案例數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)挖掘，為留學(xué)生客戶匹配最合適的留學(xué)咨詢顧問，從而打造一個(gè)第三方留學(xué)顧問平臺。這樣的模式有個(gè)很熱的詞—“P2P”(peer to peer)，或者叫撮合經(jīng)濟(jì)。

　　以下為口述整理：

　　我是武漢大學(xué)金融系畢業(yè)的，我自己就留學(xué)過，有非常完整的留學(xué)申請經(jīng)驗(yàn)。也許就是切膚之痛吧，我包括我的同學(xué)在找留學(xué)機(jī)構(gòu)時(shí)，會非常的難以抉擇，留學(xué)機(jī)構(gòu)向來口碑褒貶不一，對于消費(fèi)者來說，選擇一個(gè)能最大程度幫助自己做好留學(xué)申請的顧問非常困難。

　　機(jī)會點(diǎn)：留學(xué)公司營銷為導(dǎo)向，運(yùn)作效率低

　　所有的留學(xué)公司，尤其是大型留學(xué)公司對客戶的收費(fèi)，其中很高的比例用在了營銷費(fèi)用上，但這部分費(fèi)用不但不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也增加了自身的成本消耗。而顧問的成功案例，很多被埋沒，沒有起到該有的營銷效果。

　　此外，在現(xiàn)有運(yùn)營機(jī)制下，客戶簽單后，留學(xué)公司在匹配客戶和顧問之間是隨機(jī)的。雖然內(nèi)部以國家和申請的類別做了分類，但是學(xué)校和專業(yè)之間的差別還是很大。一個(gè)沒有申請過普渡大學(xué)的建筑系的顧問要去服務(wù)一個(gè)有這樣需求的客戶，需要花費(fèi)大量時(shí)間查資料，問其他顧問，其中不確定因素非常高。

　　另外，留學(xué)行業(yè)在信譽(yù)、口碑和形象方面一直受到外界指責(zé)和質(zhì)疑。通過將企業(yè)數(shù)據(jù)有效管理并與消費(fèi)者數(shù)據(jù)打通，可以最大程度消除信息不對稱，讓企業(yè)回歸質(zhì)量導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向而非營銷導(dǎo)向。盡可能贏得消費(fèi)者信任。

　　作為第三方，如果能解決以上問題，基于傭金的商業(yè)模式也是可的。再進(jìn)一步，在擁有可觀的用戶群的基礎(chǔ)上，切入留學(xué)咨詢后的服務(wù)，如機(jī)票、保險(xiǎn)，則是平臺更大的想象力了。

　　產(chǎn)品形態(tài)：純P2P留學(xué)服務(wù)平臺

　　2013年末，我開始在嘗試做一些模型，大量去收集和處理數(shù)據(jù)。我有一個(gè)非常棒的技術(shù)搭檔，后來又通過緣創(chuàng)派等社區(qū)尋找志同道合的朋友一起創(chuàng)業(yè)，最后組建了一個(gè)很不錯(cuò)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有專門的人做數(shù)據(jù)研究、運(yùn)營，我們用半年時(shí)間做出了這個(gè)平臺，并做了改版。

　　在3個(gè)月的時(shí)間里，我們吸引了1萬多的注冊用戶，主要靠運(yùn)營沒有任何推廣，大家會在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)。在吸引注冊用戶的過程中，我們做了很多內(nèi)容運(yùn)營，包括收集實(shí)習(xí)機(jī)會、留學(xué)講座等信息，并做標(biāo)準(zhǔn)化處理。這些注冊用戶質(zhì)量非常高，大部分來自985和211院校，并且他們留下的很完善的個(gè)人資料。

　　我希望首先將極夢網(wǎng)做成一個(gè)留學(xué)第三方平臺，幫助學(xué)生更好地實(shí)現(xiàn)留學(xué)。接下來，再嘗試基于留學(xué)用群的其他商業(yè)化可能，包括保險(xiǎn)、機(jī)票、海外租房服務(wù)等等。我不會自己去做留學(xué)，而是想做一個(gè)P2P的平臺。

　　2014年6月份，產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)完成，我們可以通過數(shù)學(xué)模型、程序分析為學(xué)生匹配最合適的機(jī)構(gòu)和顧問。這時(shí)候，我覺得可以去向我的客戶—留學(xué)公司展示了。我們首先與武漢的一些留學(xué)公司建立了合作，嘗試將這些留學(xué)公司的成功案例數(shù)據(jù)整合到極夢網(wǎng)平臺中，并在業(yè)務(wù)層面建立了返傭模式的收費(fèi)方案，小型留學(xué)公司尤其積極。其中兩家規(guī)模最大的留學(xué)公司也有合作的意愿，但是他們的態(tài)度還比較保守。其中一位負(fù)責(zé)人希望先試用一個(gè)月。

　　遇挫和轉(zhuǎn)型：企業(yè)拒絕開放數(shù)據(jù)庫，轉(zhuǎn)型陷入“尷尬”

　　但是武漢還只是一個(gè)區(qū)域性留學(xué)市場，為了快速規(guī)?；覀兊漠a(chǎn)品合作客戶，所以我來北京嘗試著與一些留學(xué)機(jī)構(gòu)的總部進(jìn)行接觸。北京之旅給我了很多的意外，也讓我看到了很多更深層次的問題。

　　我在北京見了大概10家留學(xué)公司的高層。對于客戶的定位，我的選擇很明確：做咨詢服務(wù)為主的留學(xué)公司，而不是留學(xué)中介。當(dāng)時(shí)，我定了三家最有合作意愿的公司—啟德、新通、天道。

　　和這些公司的高層接觸后，我得到的結(jié)論是啟德、天道、新通等大型機(jī)構(gòu)一律不愿意和第三方共享數(shù)據(jù)，同時(shí)他們自身對成功案例以及顧問數(shù)據(jù)的管理也不夠規(guī)范，使得數(shù)據(jù)量即便有一些，難以達(dá)到我們顧問匹配系統(tǒng)對于數(shù)據(jù)的要求。

　　后來我們考慮過，專攻中小留學(xué)機(jī)構(gòu)市場，這些公司非常愿意付出時(shí)間來與我們進(jìn)行數(shù)據(jù)以及業(yè)務(wù)層面的深度合作。但中小機(jī)構(gòu)自身對案例的管理太粗放了，為他們錄入案例將耗掉我們極高的成本，而且中小機(jī)構(gòu)擁有的市場份額并不高。業(yè)內(nèi)排名前5的機(jī)構(gòu)占據(jù)了市場50%的份額，業(yè)內(nèi)排名前10的機(jī)構(gòu)占據(jù)了80%的份額。我們?yōu)榕琶亢蟮娜舾蓚€(gè)小機(jī)構(gòu)錄入市場中20%的案例，無論是吸引學(xué)生，還是幫助學(xué)生匹配到合適的顧問，都是不可行的。

　　總結(jié)下來，就是我們開發(fā)了一個(gè)極好的解決方案，一個(gè)先進(jìn)而且完整的程序、數(shù)據(jù)處理方式，但機(jī)構(gòu)不會采納這一套方案，這就使得我們的理想模式無法實(shí)現(xiàn)。

　　至此，我嘗試轉(zhuǎn)變思路。

　　我所想的是，如何既不在數(shù)據(jù)層面對企業(yè)造成擔(dān)憂，同時(shí)又能為用戶提供海量可篩選的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。主要考慮的產(chǎn)品方向有兩個(gè)：其一、成功案例搜索導(dǎo)航;其二、用優(yōu)質(zhì)留學(xué)講座、專題資訊的集合，做一個(gè)分發(fā)平臺獲取用戶和流量，靠免費(fèi)的第三方的交易擔(dān)保來引導(dǎo)用戶通過極夢網(wǎng)選擇留學(xué)服務(wù)商。這兩個(gè)方案都對應(yīng)極高的內(nèi)容運(yùn)營成本，在產(chǎn)品形態(tài)上和百度類似。我們花費(fèi)了大量人力不停的做數(shù)據(jù)錄入，最后可以實(shí)現(xiàn)多個(gè)關(guān)鍵詞同時(shí)精準(zhǔn)搜索案例，但是產(chǎn)品的性價(jià)比卻讓我并不不滿意。因?yàn)椋杀具^高，我們?nèi)鄙俅罅孔杂辛髁浚詢r(jià)比太低。最后，不得不放棄這兩個(gè)替代方案。

　　留學(xué)行業(yè)不規(guī)則，做P2P平臺無法跨越的檻

　　“P2P”模式在很多行業(yè)里被廣泛運(yùn)用，而且做的很好。例如春雨醫(yī)生：“醫(yī)生—患者”，獵聘網(wǎng)：“獵頭—求職”，綠狗網(wǎng)：“律師—委托人”。但是留學(xué)行業(yè)的形態(tài)卻是非常不規(guī)則的。

　　1. 留學(xué)從業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)際上并不多，集中度過高，啟德、金吉列、新東方、新通等大型機(jī)構(gòu)占據(jù)了超過50%的市場份額，除了北京、上海等城市外，大部分城市的機(jī)構(gòu)平均只有10-20家留學(xué)機(jī)構(gòu)，在此場景下，百度推廣自身就承擔(dān)了流量分發(fā)的功能。建立一個(gè)以留學(xué)公司為單位的第三方平臺意義十分有限。

　　2. 留學(xué)消費(fèi)的關(guān)鍵要素?zé)o法得到傳播。在留學(xué)消費(fèi)時(shí)，學(xué)生最看重的是顧問本身，判斷一個(gè)顧問時(shí)候適合自己需要了解顧問的學(xué)歷背景、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、尤其是成功案例。然而，留學(xué)機(jī)構(gòu)自身是不愿意讓顧問突出出來的，甚至?xí)蠓趸檰栐跈C(jī)構(gòu)的影響力，只突出品牌和機(jī)構(gòu)，顧問的個(gè)人數(shù)據(jù)一方面沒有得到很好的保存，另一方面，大型機(jī)構(gòu)不愿意讓任何第三方使用顧問的數(shù)據(jù)，使得無論怎么打造一個(gè)第三方平臺，都是相應(yīng)缺乏數(shù)據(jù)支撐的。那第三方平臺的價(jià)值將僅僅停留在“倒客戶”這個(gè)簡單粗暴的層面上，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值就沒有得到體現(xiàn)了。

　　3. 留學(xué)產(chǎn)品是資源導(dǎo)向性的，例如一些留學(xué)中介，由于其有排他性的院校資源，意味著這些機(jī)構(gòu)是最能滿足用戶需求的，而其他機(jī)構(gòu)不能。在這種情況下，機(jī)構(gòu)會在百度推廣等地方以最高的競價(jià)購買流量，而它本身轉(zhuǎn)化的價(jià)值也是最高的。而那種小而美、很精的機(jī)構(gòu)，往往由于自身服務(wù)品質(zhì)好，通過口碑效應(yīng)等，就能不斷獲取客戶。即便他們加入了平臺方，一個(gè)客戶消費(fèi)了某個(gè)機(jī)構(gòu)之后，首先會推薦的是機(jī)構(gòu)或者顧問本身，而非平臺方。

　　如果有足夠的資金支持，直接從所有機(jī)構(gòu)里挖優(yōu)秀的人才，自己成立一個(gè)強(qiáng)調(diào)專業(yè)度、數(shù)據(jù)匹配、分析的留學(xué)機(jī)構(gòu)也許是一個(gè)更好的做法，但我們沒有這樣的資金支持。在思慮再三后，我決定放棄。

　　和其他90后創(chuàng)業(yè)者一樣，我也有點(diǎn)理想主義。抱著很純粹的解決問題的想法，寄希望于做各方面的快速的調(diào)整改善。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的想法無法實(shí)現(xiàn)，設(shè)計(jì)的替代方案也成為一個(gè)“偽命題“或者”偽需求“時(shí)，我感到很無奈。關(guān)閉傾注了大家心血的項(xiàng)目，很難過，剛開始甚至還不敢相信真的失敗了。但是，現(xiàn)在更多的是在反思總結(jié)自己的問題，回顧每個(gè)節(jié)點(diǎn)的可能性。

　　人都會犯錯(cuò)誤，但不能因?yàn)楹ε路稿e(cuò)而不去嘗試。雖然失敗了，還是想對自己說：“不忘初心“。

　　寫在最后：

　　90后創(chuàng)業(yè)本身就具有噱頭，但是噱頭背后是他們在寄求高效的愿望下對行業(yè)改造的嘗試。試錯(cuò)的路上，許高們看到了留學(xué)行業(yè)光鮮表面下的桎梏，和等待解決的問題。留學(xué)公司希望在短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)的迫切，使得互聯(lián)網(wǎng)思維在留學(xué)行業(yè)容易夭折。然而，所有的進(jìn)化都需要時(shí)間，P2P模式也有很多種可能性，不管是留學(xué)公司的自身進(jìn)化還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的強(qiáng)勢介入，留學(xué)市場的進(jìn)化已然開始。(多知網(wǎng) 邱珣)