一線(xiàn)人員的地推經(jīng)驗(yàn)：如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？

　　編者按：教育培訓(xùn)的市場(chǎng)方面，做地推是一個(gè)重要的渠道，作者結(jié)合自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為教育培訓(xùn)行業(yè)的地面推廣方面總結(jié)了四句話(huà)。做得廣不如找對(duì)人，勤接觸才有知名度，注意力就是生產(chǎn)力，做得多不如做得精。以下為文章全文：

　　教培市場(chǎng)方面，吹牛皮的人向來(lái)比能做事的人多出好多，但就教育培訓(xùn)而言，究竟怎樣才能找到更好地市場(chǎng)招生途徑?怎樣開(kāi)展市場(chǎng)招生活動(dòng)才能更精準(zhǔn)?更有效?很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不惜拋血本去做市場(chǎng)，結(jié)果短信沒(méi)少發(fā)，單頁(yè)沒(méi)少投，廣告沒(méi)少打，效果就是上不了，究竟是為什么?最近在和校長(zhǎng)的學(xué)習(xí)了解過(guò)程當(dāng)中，學(xué)習(xí)到原來(lái)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)并不難做，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，就在我們身邊。

　　歸納來(lái)說(shuō)，做到市場(chǎng)招生的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，有四句話(huà)，是整篇文章的一個(gè)提煉：

　　第一句：做得廣不如找對(duì)人

　　第二句：勤接觸才有知名度

　　第三句：注意力就是生產(chǎn)力

　　第四句：做得多不如做得精

　　下面我來(lái)詳細(xì)解釋?zhuān)?/p>

　 一、做得廣不如找對(duì)人

　　很多人強(qiáng)調(diào)覆蓋面要廣，要有知名度。這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵看自己的實(shí)力。對(duì)于我這樣的中小企業(yè)，做大的廣告等于竹籃打水。因?yàn)?，要考慮到整個(gè)商業(yè)環(huán)境的問(wèn)題，你想想那些做IT的，做房地產(chǎn)的，做日用品的廣告打得這么大，這么密集，除非你也能這樣去打廣告，不然客戶(hù)的注意力很難到你的身上。所以我強(qiáng)調(diào)廣告可以打，但是不能靠面取勝，要找到精準(zhǔn)媒體。這種精準(zhǔn)媒體，就是短信。我發(fā)短信強(qiáng)調(diào)的是對(duì)數(shù)據(jù)的分類(lèi)。不同年級(jí)的學(xué)生發(fā)不同的內(nèi)容，絕對(duì)不做大面積群發(fā)。

　　發(fā)單頁(yè)也這樣，我發(fā)單頁(yè)都是在小區(qū)，在學(xué)校，在超市，在書(shū)店附近發(fā)，都要求是人點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的發(fā)不能掃樓或掃車(chē)。我對(duì)人員發(fā)單頁(yè)的數(shù)量有自己的看法，每天不易太多，保障能正常發(fā)完即可，這樣能保障我的單頁(yè)不浪費(fèi)。

　　其他方式我也是按照這樣的想法操作，無(wú)論什么，我都覺(jué)得做得做得廣不如找對(duì)人。

　 二、勤接觸才有知名度

　　有位老師說(shuō)過(guò)，決定市場(chǎng)效果好壞就三個(gè)指標(biāo)：到達(dá)率(是否找到目標(biāo)客戶(hù))、頻次(重復(fù)的次數(shù))、內(nèi)容有效性。我對(duì)這句話(huà)非常認(rèn)可。因?yàn)椋野l(fā)現(xiàn)，大部分市場(chǎng)行為都是在反復(fù)宣傳同一個(gè)內(nèi)容2-3周以上才會(huì)有一個(gè)很好的效果。所以我要求我的市場(chǎng)人員，在每一個(gè)地方做地推的時(shí)候最少重復(fù)跟進(jìn)1周才能換地方。短信要保障同一個(gè)家長(zhǎng)一個(gè)月至少接到我們的短信3條。就是這樣反反復(fù)復(fù)的簡(jiǎn)單行為，才能讓家長(zhǎng)形成一定的記憶，最后形成一定的知名度。

　　我記得有位家長(zhǎng)來(lái)校區(qū)這樣跟我說(shuō)的：“我沒(méi)想過(guò)帶孩子來(lái)咨詢(xún)，但是這個(gè)月老能看到你們的單頁(yè)，所以我就仔細(xì)讀了下，發(fā)現(xiàn)你們這種形式不錯(cuò)，就帶孩子過(guò)來(lái)了。”

　　重復(fù)的力量很可怕，腦白金、恒源祥都是靠這招起來(lái)的。不過(guò)，重復(fù)是把雙刃劍，容易引人反感。我們就被人投訴過(guò)，這樣的事避免不了。不過(guò)只要你的內(nèi)容編輯到位，對(duì)家長(zhǎng)有幫助，家長(zhǎng)還是會(huì)諒解的。

　 三、注意力就是生產(chǎn)力

　　這里我要講講我認(rèn)為市場(chǎng)最重要的核心--推廣的內(nèi)容。內(nèi)容有兩種形式，一種是文案，一種是宣傳品樣式。經(jīng)過(guò)很多次失敗，我總結(jié)下來(lái)，主要強(qiáng)調(diào)兩個(gè)點(diǎn)。

　　第一，宣傳文案標(biāo)題一定要有吸引力，內(nèi)容不要多，展示完優(yōu)勢(shì)就可以。

　　第二，要不同，別人用銅版紙，我就用膠版紙。別人用單頁(yè)，我就用三折頁(yè)。別人用三折頁(yè)，我就用信。反正一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，一定要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，這樣才有能吸引客戶(hù)關(guān)注。

　　我們平均15天更換一下單頁(yè)的內(nèi)容，所以家長(zhǎng)接到我們的單頁(yè)總能看到新的東西，最近的效果非常不錯(cuò)，一個(gè)簡(jiǎn)單的方法用不同的內(nèi)容區(qū)填充，就會(huì)有生命力，這個(gè)就是市場(chǎng)的真諦，簡(jiǎn)單就是美。

　 四、做得多不如做得精

　　以前我什么都做，報(bào)紙、單頁(yè)、海報(bào)、戶(hù)外廣告、短信…等等。因?yàn)橘Y金有限，都做了，但是都做不精。比如報(bào)紙，一月就能投2-3次，投了報(bào)紙單頁(yè)只能印2-3千張，短信只能擠出錢(qián)來(lái)做，效果非常差。

　　后來(lái)，我把行為縮減了，市場(chǎng)只做三件事：定點(diǎn)咨詢(xún)(含發(fā)單頁(yè)、收數(shù)據(jù))、短信、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖。只在黃金招生期投放報(bào)紙廣告和做講座，這樣成本大大的降低了，市場(chǎng)人員的工作縮減后，事情就做精了，效果也變好了。后來(lái)，我又把網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖的時(shí)間縮減了，每周發(fā)2次即可，這樣市場(chǎng)人員越來(lái)越清晰，工作熱情也高了很多。所以，市場(chǎng)也慢慢好轉(zhuǎn)了，這就是我所謂的做多不如做精。

        （本文轉(zhuǎn)自留學(xué)語(yǔ)言培訓(xùn)行業(yè)觀(guān)察，微信號(hào)liuxueguancha）