實戰(zhàn)經(jīng)驗：做大營收 只需三步

       多知網(wǎng)1月5日消息，開源節(jié)流，是每個機構(gòu)時時刻刻都在想的事。提升效率縮減成本的同時，增加營收更加重要。杰睿教育市場總監(jiān)常文平發(fā)文，總結(jié)了增加營收最核心的三個步驟，以下為全文：

       眾所周知，任何企業(yè)增加營收的方法，概括起來不外乎三種：增加顧客單次消費金額、增加顧客消費頻率、增加顧客注冊人數(shù)。培訓機構(gòu)也不例外，只需三部即可唱響增收之歌。
 
       增加學員單次消費的金額

       提高課程價格。直接提價；變相提價：縮減課時或課次；大班變小班，小班變精品班；增值服務(wù)；設(shè)置課程套餐，打包加價。

       提高學員消費產(chǎn)品的檔次。普通老師變名師；普通版變精品班；先補VIP再上班組課。

       捆綁銷售。學科內(nèi)，縱向捆綁；跨學科，橫向捆綁。

       折扣促銷。限時限量

       增加學員消費的頻率

       二次銷售。對于只報一科的學員，促使其兩科或多科課程聯(lián)報，同步學習；學員本來只學英語，促成其向數(shù)學、語文等學科橫向發(fā)展。

       開發(fā)后續(xù)課程產(chǎn)品。當你的英語項目做到一定規(guī)模的時候可考慮科目延伸至全科；當你的生源從幼兒直至小升初畢業(yè)時，可以考慮大力開發(fā)初中課程體系；當然你也可以考慮從應(yīng)試產(chǎn)品向素質(zhì)產(chǎn)品方向涉足。

       顧客關(guān)系維護要做好。

       降價促銷。節(jié)慶就是絕佳的促銷節(jié)點。
 
       增加學員注冊的人數(shù)

       轉(zhuǎn)介紹?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，堪稱是世界上最容易的銷售方式。其核心是以借助信任鏈進行商品可接受度的信任轉(zhuǎn)移。我們都有同感，如果自己購買了一件商品，使用效果不錯，而和我關(guān)系非常好的朋友剛好也有這個需求，只要我推薦的話，如果沒有其它特別原因，十有八九他會參考我的意見。你只需向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以獲取客戶的信任和支持，并爭取主動，開口向老學員及家長提出轉(zhuǎn)介紹要求，即可獲取意想不到的招生效果。

       為了獲得持續(xù)效應(yīng)，對于你的忠實粉絲老學員，你還可以考慮長期設(shè)定這樣的激勵制度：

       “老生推薦新學員報名者，推薦人可獲得： 

       推薦1人，獎勵100元學習券；推薦5人，可獲得一個半價課程； 推薦10人，可獲得一個免費課程；推薦40人以上，一年內(nèi)所有課程免費學。（自由人） ”

       體驗營銷。

       由于培訓行業(yè)的產(chǎn)品具有一些日常消費品沒有的特質(zhì)，比如交互性差異，你買手機不需要見生產(chǎn)者，使用手機更不需要如此，但是學員購買課程不但需要見老師，而且消費課程需要老師親自教授；比如非標準化和個性差異極大，教師與教師之間授課的差別遠遠超過兩個不同品牌的電腦的差別，而且即使教授課程內(nèi)容一樣，為了回歸教育的本質(zhì)，我們必須因材施教才可以尊重個性化的差異帶來的不同需求......這些都決定了讓消費者體驗產(chǎn)品才是促成學員及家長購買產(chǎn)品的重要一環(huán)。比如，我們可以這樣來設(shè)置體驗活動：

       1、新生個人憑活動單頁在活動期間，僅需“29元”即可搶報原價480元的“銜接班”課程。

       2、“兩人強強”聯(lián)手報名，每人僅需“15元”即獲得原價480元的“銜接班”課程。

       3、“三人同行”報名，每人僅需“10元”即獲得原價480元的“銜接班” 課程。

       4、“四人組合”及以上者共同報名，那么您已經(jīng)非常有影響號召力了，好吧，每個人只需交5元就可以了?！? 

       賽事營銷。（此專題在11月27日的鄭州會議做過專題分享，此處就不過去贅述）

      海報傳單（傳統(tǒng)地推）。簡單、重復、堅持、創(chuàng)新。開學放假地毯式轟炸，春秋季精耕細作各個擊破。
 
       試想，用這樣一種全方位的模式，以學員及家長實際需求為出發(fā)點對產(chǎn)品銷售和營收進行系統(tǒng)化梳理，將會對培訓機構(gòu)的業(yè)績增收發(fā)揮多大的作用？！

       本文轉(zhuǎn)載自《校長俱樂部》周刊