為何我要放棄20萬年薪離開教育培訓(xùn)圈

       編者注：本文昨日首發(fā)于杭州19樓，作者ID“一葉遮人眼”，是一家中型機構(gòu)管理層。在該文中，他詳細談到為何離開培訓(xùn)圈，及一對一機構(gòu)CC（課程顧問）的策略和技巧。

       我曾在一個擁有數(shù)十家分校、年營業(yè)額7000多萬的培訓(xùn)機構(gòu)總部擔(dān)任管理總監(jiān)，具體負責(zé)各分校某一崗位所有員工的培訓(xùn)、管理、考核等事項。雖然對行業(yè)種種內(nèi)幕很是不滿，但相對滿意的報酬和壓力不是很大的工作環(huán)境，讓我安心在培訓(xùn)行業(yè)做了九年?？墒请S著我孩子慢慢長大，也需要課外輔導(dǎo)培訓(xùn)的時候，我內(nèi)心開始不安起來。
 
       是一件事情讓我出離憤怒并促使我辭職！去某一校區(qū)考察情況時，了解到一個單親媽媽的孩子從高二下半學(xué)期開始就在我們機構(gòu)輔導(dǎo)兩門一對一理科課程，經(jīng)過一年的時間，成績并沒有多少的提高。這個單親媽媽是一個家政工，文化程度不高，也許為了彌補對孩子的歉意，也許為了給孩子更多的愛，也許望子成龍，她一口氣交了50000塊的費用。5萬塊，對很多家庭富裕的來說，不是什么大數(shù)字，但對于月收入只有2000多一點的單親媽媽來說，可是要兩年不吃不喝才能積累起來的數(shù)字。她奔的就是我們機構(gòu)的知名度，盼的就是孩子成績有所提高，將來考個好學(xué)校。然而，我們那個校區(qū)給她孩子安排的所謂名師、所謂擁有很好家長口碑的“好老師”僅僅是一個在校的研究生一年級學(xué)生而已。在這樣的情況之下，我們的年輕的咨詢老師，還在忠誠的執(zhí)行著咨詢策略-----諸如“繼續(xù)補還有50%的希望，高三了時間來不及了，你對孩子的期望就要落空了，賺錢不就是為了孩子嘛”等等情感攻勢加危機策略?？赡苁且驗槎嗄瓴粩喾e聚的內(nèi)心不安，我的怒火一下子被點燃了。我質(zhì)問咨詢師為什么要昧著良心干這種缺德事？盡管我知道，這不能怪咨詢師，公司對他們的考核永遠只有業(yè)績、簽單數(shù)（報名繳費人數(shù)）、課時消耗率（上課的課時消耗）、擴單量（就是在原來基礎(chǔ)之上增加輔導(dǎo)科目）、續(xù)費率（上完課時以后續(xù)簽人數(shù)）等等，唯獨沒有學(xué)生的成績提高情況考核，唯獨沒有老師培訓(xùn)考核。
 
       這么多年在教育行業(yè)，深入了解過許多家教育機構(gòu)，分析過競爭對手的種種情況。大部分教育機構(gòu)追求的完全就是利益的最大化。對工作人員來講，業(yè)績就是獎金，業(yè)績就是收入。對機構(gòu)來說輔導(dǎo)是否有效，則另當(dāng)別論。畢竟行內(nèi)咨詢師流行一句所謂的“真理”：如果這個孩子連一對一輔導(dǎo)，都提高不了，不是我們老師不行，是這個孩子有問題。
 
           我決定辭職，離開這家以金錢為主以教育為輔的教育公司。經(jīng)過深思熟慮，我把原先這家公司所有的招生策略如實向大家公開，這些策略可以說是所有擁有一定規(guī)模的培訓(xùn)公司大同小異殊途同歸的做法。讓大家對培訓(xùn)行業(yè)有一個清晰的認識。
 
       1：名師效益法

       所有的家長都希望給自己的孩子找一個好的老師，對孩子的學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣等等各方面進行點撥。所謂名師出高徒，絕大部分家長都是奔這個而去。為了迎合這種心理，所有的咨詢師都要鼓吹自己校區(qū)的老師有多么好，對孩子的輔導(dǎo)有多么的有效。有的甚至將名師照片貼在墻上。其實，這些所謂的名師稱號是誰授予的？是我們機構(gòu)自己授予的，而不是傳統(tǒng)意義上的由我們教育部門經(jīng)過考核評比認可授予的。
 
       這些所謂的名師，就是由公司所謂的教育研究院授予的。這個部門又是由那些人員組成的呢？在一對一輔導(dǎo)過程中，由各校區(qū)學(xué)生成績有提高的老師組成，每周或者兩周一次教學(xué)研究，當(dāng)然也根據(jù)需要，就看校區(qū)總監(jiān)抓的嚴不嚴，研究其實就是相互上課評點。這些老師又是些什么情況呢？大部分都是大學(xué)畢業(yè)沒多久，有些只是所學(xué)專業(yè)跟學(xué)科沾點邊，就來機構(gòu)應(yīng)聘成為一對一的老師。由于年輕跟學(xué)生有更多的共同語言，學(xué)生也樂意接受。當(dāng)然也有一些偏遠地區(qū)比如湖南四川等地出來有一定職稱的老師，會擔(dān)任研究院的要職，由他們對各校區(qū)的學(xué)科老師進行培訓(xùn)。
 
       試想，一個擁有幾百個一對一輔導(dǎo)老師的教育培訓(xùn)機構(gòu)，哪有這么多的名師？如果都是學(xué)校的名師，他有必要給教育培訓(xùn)機構(gòu)當(dāng)一對一老師嗎？自己家教的學(xué)生真的都可能忙不過來。何況，杭州有上千家大大小小的培訓(xùn)機構(gòu)。
 
       從學(xué)校出來的老師有兩種，往往民辦學(xué)校比較多。公辦學(xué)校出來，西部省份到沿海的比較常見，因為待遇相對來說差。浙江省內(nèi)從公辦學(xué)校出來的很少。一種老師是非常優(yōu)秀，學(xué)校留不住，有自己想法出來干的，一種老師是不能勝任，學(xué)校不想留，沒辦法不出來的。
 
       如果一個機構(gòu)對學(xué)生來者不拒，不管會不會有提高，不管需不需要補，這樣的機構(gòu)都是直奔錢而去的。這樣的機構(gòu)的所謂“名師”當(dāng)然要服從這個核心。真正的名師很清楚，什么樣的學(xué)生有輔導(dǎo)的可能性和必要性，明知提高效果不明顯的他不會接受，明知不需要補的，他也不會接收，因為沒必要。這是一個教育者的起碼良知。
 
        2：成功案例法
 
       輔導(dǎo)的目的就是要提高成績。羅列更多的成功案例就是要給家長們吃個定心丸。你看，你的孩子情況跟這個孩子情況差不多，原先他來的時候多少分，現(xiàn)在，你看，二個月時間，就提高了多少份。其實，很多張貼在墻上的多少成功案例是怎么來的呢？在校區(qū)成立之時，為了打知名度，專門針對成績好的學(xué)生，尤其名校的學(xué)生進行免費輔導(dǎo)，但有要求，允許他們進行宣傳；另外一個途徑是，將原先老校區(qū)的學(xué)生挪到新校區(qū)進行宣傳；第三，完全就是瞎編。幾乎所有的案例宣傳，你都無法核實，有的甚至只是某某同學(xué)而已。至于實際情況如何，只有天知道。
 
       其實核實一個機構(gòu)老師好不好，很簡單，不要去聽咨詢老師說的，抓住“兩聽一核實”。聽老生家長的口碑，試聽老師的課，核實這個老師所教其他學(xué)生的情況。很多培訓(xùn)機構(gòu)都有自己的家長群，我們家長可以在群里潛伏觀看發(fā)問然后進行判斷。試聽第一要注意，不要預(yù)約，要馬上，這才是真正的是騾是馬的最好溜溜法。一定預(yù)約，有些的精心準(zhǔn)備的，為了拿下你這個單子（行內(nèi)專業(yè)術(shù)語）；核實學(xué)生情況是非常重要的，機構(gòu)可以找家長做托說好口碑，老師可以精心準(zhǔn)備一堂課，唯獨讓學(xué)生來當(dāng)托比較難。
 
        3:潛在跟單法
 
       所謂的跟單就是對潛在的顧客進行跟蹤。有的是隔三天，也有的是隔一周跟潛在的顧客進行聯(lián)系。目的在于不斷了解家長的實際情況、思想動態(tài)等等，可以針對性的進行分析，為邀約到家長來學(xué)校打基礎(chǔ)。
 
       4:咨詢應(yīng)變法
 
       當(dāng)我們的家長來到校區(qū)咨詢時，這是咨詢師最開心的事。上門的家長是最有報名意向的顧客，意味著獎金的一半可能性有了。咨詢師，會根據(jù)不同的家長性格采用不用的咨詢策略。比如優(yōu)柔寡斷型的家長，我們的咨詢師會比較強勢，采用價值塑造和下危機的方法讓家長下單；碰到比較理智型的家長，咨詢師會用大量的數(shù)據(jù)事實來說明，采用同伴壓力技巧和一些心理學(xué)要素進行成交；碰到感性的家長，咨詢師會根據(jù)培訓(xùn)時候的對人的性格研究，側(cè)重于藍圖的描繪，采用情感親近法避免落單。

       如果沒有好的教學(xué)效果做支撐，再好的咨詢師，只能是巧舌如簧，這個崗位是教育培訓(xùn)行業(yè)最有壓力的崗位，也是最無奈的崗位，因為他要做大量的前提準(zhǔn)備，好不容易招進一個學(xué)生，沒有教學(xué)效果，學(xué)生走了影響到永久提成，實際上他們對教學(xué)效果的把控是無能為力的。沒效果，受到埋怨的也是他們。正是承受著壓力，教育公司甚至?xí)浻酶咧猩踔脸踔挟厴I(yè)的原先干過房產(chǎn)中介的人來做咨詢師，當(dāng)中有許多人做出不錯的業(yè)績。原先所在的公司就有這樣的咨詢師一年簽了400萬的總額。
 
        5簽單技巧法

       簽單額直接影響到一個校區(qū)的業(yè)績，影響到一個咨詢師的提成。所有這個公司從上到下都非常在意的考核要素。咨詢師，會在跟家長溝通的過程中，滴水不漏的了解到家長的實際情況。比如是工薪階層，他們會在推單的時候，推小單，比如2萬、甚至1萬多；如果家長比較急切，他們會推大單，上面提到的這個單親媽媽，就是這樣被我們的咨詢師，利用急切的心里拿下5萬的單子。如果碰到有錢又著急孩子的家長，這是所有教育培訓(xùn)機構(gòu)夢寐以求的天賜客戶，一旦成交，可能一個校區(qū)一個月的普通業(yè)績就出來了。原先一個校區(qū)的家長，一下子給他們的孩子付了30多萬的輔導(dǎo)費。還一個勁地表示感謝。其實，成績的提高，既要有號老師，更要孩子的主動要學(xué)好的態(tài)度以及家庭父母的三方配合。因為影響孩子成績提高和學(xué)習(xí)效果的因素很多。真正負責(zé)任懂教育的老師，不僅會教書，也懂孩子心理溝通，更懂如何讓家長來做好配合。