粉筆CEO張小龍：四年獲取2000萬(wàn)用戶(hù)量的運(yùn)營(yíng)方法

　　多知網(wǎng)9月24日消息，近日，粉筆CEO張小龍參加了【蛋殼來(lái)了】的采訪(fǎng)。

　　粉筆在4年時(shí)間里累積了2000萬(wàn)的用戶(hù)量，在教培領(lǐng)域算是一份不錯(cuò)的成績(jī)單。那么，粉筆到底用了什么樣的運(yùn)營(yíng)方法，才使得短期內(nèi)達(dá)到這樣的用戶(hù)量呢？

　　以下是多知網(wǎng)根據(jù)【蛋殼來(lái)了】的采訪(fǎng)資料整理：

　　用免費(fèi)精致的題庫(kù)產(chǎn)品取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)

　　首先是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起對(duì)流量的紅利。

　　2013年的時(shí)候，題庫(kù)的概念還不太流行，市場(chǎng)上只有粉筆一家在做題庫(kù)APP。但是張小龍認(rèn)為題庫(kù)是基礎(chǔ)設(shè)施，而且利潤(rùn)率很高，肯定會(huì)有玩家入局。

　　到了2015年，市場(chǎng)上逐漸開(kāi)始出現(xiàn)別的題庫(kù)，題庫(kù)的概念才慢慢被大眾所熟知。

　　可以說(shuō)，粉筆在2013年入局具有先發(fā)的優(yōu)勢(shì)。

　　另一方面，粉筆不斷優(yōu)化題庫(kù)系統(tǒng)，并且全部免費(fèi)。

　　一個(gè)很普遍的現(xiàn)象是，某些網(wǎng)頁(yè)版題庫(kù)為了增加其點(diǎn)擊量，一套題會(huì)設(shè)計(jì)七八次翻頁(yè)，界面不美觀的同時(shí)也給用戶(hù)帶來(lái)了很多不便。

　　但是，題庫(kù)對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是很稀缺的資源，所以，粉筆在推出系統(tǒng)的同時(shí)也著重保持網(wǎng)頁(yè)和App的用戶(hù)體驗(yàn)舒適度。

　　不得不承認(rèn)的一點(diǎn)是，教培行業(yè)的技術(shù)門(mén)檻不是很高，任何一家都有被其他家在短期內(nèi)趕超的可能。而且，前期的推廣用錢(qián)就可以達(dá)到效果。

　　2015年，各種題庫(kù)很多，但在這個(gè)過(guò)程中，張小龍發(fā)現(xiàn)，很多人在做題庫(kù)的過(guò)程中是不認(rèn)真的，產(chǎn)品的錯(cuò)誤漏洞很多，題目解析也很差，而且上傳之后從來(lái)不做修改和調(diào)整。

　　“做不做很容易決定，但是能不能做的準(zhǔn)確其實(shí)非常費(fèi)勁，做題庫(kù)需要認(rèn)真、細(xì)心和耐心。”

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，張小龍有這樣一個(gè)判斷，“粉筆是跑得快一點(diǎn)、努力做推廣擴(kuò)大規(guī)模，還是做慢一點(diǎn)來(lái)提高專(zhuān)業(yè)門(mén)檻？“

　　分析之后，張小龍認(rèn)為，前期靠錢(qián)堆出來(lái)的影響力是很薄弱的。但是，如果提高門(mén)檻，哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)，比如努力讓用戶(hù)的體驗(yàn)增加1%，在這個(gè)過(guò)程中可能要投入數(shù)倍的精力，但是一旦提升了1%，就會(huì)沉淀下來(lái)，形成一個(gè)門(mén)檻。

　　用戶(hù)是很挑剔的，會(huì)經(jīng)常對(duì)題庫(kù)提出疑問(wèn)。這個(gè)情況下，粉筆會(huì)盡可能的給出詳細(xì)的解析。比如，B選項(xiàng)也有可能是對(duì)的，但是為什么不選？這些細(xì)節(jié)都會(huì)體現(xiàn)在粉筆的解析之中，制作題目解析是笨拙又艱苦的，但卻很有效。

　　目前，粉筆題庫(kù)中有十萬(wàn)道題目，大部分用戶(hù)在有很多類(lèi)似產(chǎn)品的選擇下，會(huì)優(yōu)先選擇粉筆，包括同行里的一些老師。

　　所以，門(mén)檻建立起來(lái)之后，其他家就很難超越了，而一旦用戶(hù)在題庫(kù)內(nèi)積累了一定數(shù)據(jù)之后，要轉(zhuǎn)移到其他題庫(kù)也比較麻煩了。

　　總結(jié)下來(lái)，第一，粉筆具有先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)；第二，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)時(shí)，要保障產(chǎn)品的精美度和權(quán)威度。

　　粉筆在用戶(hù)體驗(yàn)和產(chǎn)品內(nèi)容方面看的很重，前期，做的慢而重，但這樣，才能形成口碑。

　　粉筆運(yùn)營(yíng)的核心：做極致用戶(hù)服務(wù)

　　在公考領(lǐng)域里，有人稱(chēng)粉筆是“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”，所以運(yùn)營(yíng)做的好。

　　“其實(shí)，我比較內(nèi)向，老實(shí)，最不擅長(zhǎng)做運(yùn)營(yíng)。”

　　年初，粉筆在做一個(gè)少兒產(chǎn)品，在和團(tuán)隊(duì)交流時(shí)，張小龍表示不要過(guò)度宣傳。

　　可以說(shuō)，在運(yùn)營(yíng)方面，粉筆整體上是比較克制的。

　　張小龍?jiān)萌齻€(gè)詞來(lái)描述運(yùn)營(yíng)，第一個(gè)是“一般”，第二個(gè)是“笨”，第三個(gè)是“真誠(chéng)”。

　　張小龍做事情的一個(gè)基本邏輯是——相信人性是善的，尤其是今天，大家都在為流量頭疼時(shí)。

　　那么，在有了流量之后，接下來(lái)的轉(zhuǎn)化率就代表著用戶(hù)對(duì)你的信任程度。一些機(jī)構(gòu)用打電話(huà)、廣告轟炸、低價(jià)課等手段往往是為了給用戶(hù)留下印象，或者信任。但是，有時(shí)候這種方式建立的信任很容易被摧毀。

　　“比如，很多教培機(jī)構(gòu)會(huì)以通過(guò)率80%以上作為一個(gè)宣傳效應(yīng)，但是，如果有用戶(hù)報(bào)班后，通過(guò)率不慎變成了20%。機(jī)構(gòu)就倒霉了，因?yàn)橛脩?hù)出去會(huì)說(shuō)機(jī)構(gòu)亂講，在我們考試類(lèi)行業(yè)里，通過(guò)率是剛性指標(biāo)，所以，粉筆從來(lái)不會(huì)在任何地方宣傳通過(guò)率。”

　　“事實(shí)上，粉筆的通過(guò)率相比同行還略高幾個(gè)點(diǎn)，但是，整體的通過(guò)率確實(shí)還比較低，粉筆不會(huì)做虛假宣傳，所以就選擇沉默。”

　　同時(shí)，粉筆會(huì)跟用戶(hù)普及，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)宣稱(chēng)80%通過(guò)率是不可能的。在告知用戶(hù)這個(gè)現(xiàn)狀后，長(zhǎng)期下來(lái)，用戶(hù)會(huì)發(fā)現(xiàn)粉筆的判斷是正確的，真誠(chéng)的。這樣，粉筆很自然的取得了用戶(hù)的信任。

　　通過(guò)這種方式，粉筆為行業(yè)樹(shù)立了一支很好的標(biāo)桿。

　　此外，張小龍表示，粉筆沒(méi)有市場(chǎng)部，沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售，也沒(méi)有在任何流量渠道投過(guò)錢(qián)。只是偶爾會(huì)在微博上做一些粉絲頭條。

　　“以前窮，做不起，后來(lái)掙了一點(diǎn)錢(qián)就發(fā)現(xiàn)沒(méi)有必要了?！彼锌?。

　　粉筆努力做技術(shù)，將用戶(hù)服務(wù)做到極致，不斷打磨好內(nèi)容，這些其實(shí)是運(yùn)營(yíng)的一種方式。當(dāng)同行都在做虛假?gòu)V告時(shí)，粉筆堅(jiān)持說(shuō)真話(huà)，正是這樣，才讓粉筆取得用戶(hù)信任，受益無(wú)窮。

　　15天拉新100萬(wàn)用戶(hù)，轉(zhuǎn)化率究竟怎么樣？

　　原來(lái)，粉筆在做少兒產(chǎn)品時(shí)，嘗試過(guò)分銷(xiāo)的方法。這種方法獲得了很大的成功，甚至讓張小龍誤以為粉筆的市值很快就要翻幾番了。

　　粉筆用了15天時(shí)間，在學(xué)前啟蒙英語(yǔ)領(lǐng)域，獲取了近100萬(wàn)用戶(hù)。

　　原先“一塊錢(qián)包郵”的禮包，粉筆做了十幾萬(wàn)個(gè)，價(jià)格也改到了9.9元，然后分銷(xiāo)出去，即推薦給朋友可以獲得三元多的錢(qián)。

　　一開(kāi)始，粉筆也沒(méi)有想到會(huì)有這樣的效果，所以，只準(zhǔn)備了五萬(wàn)份，但是，當(dāng)這些產(chǎn)品推出后，系統(tǒng)就崩潰了。

　　“我太低估微商的能力了，我們微信上有一個(gè)用戶(hù)，僅他一個(gè)人就帶了四五百用戶(hù)?！?/p>

　　那時(shí)，拼多多還未上市，粉筆想成為教育界的拼多多。通過(guò)流量，粉筆確實(shí)獲取了很多用戶(hù)。

　　但是，后來(lái)，粉筆發(fā)現(xiàn)，在轉(zhuǎn)化率問(wèn)題上，粉筆做的并不好。

　　最近，張小龍也在反思，目前，這些用戶(hù)的留存活躍還可以，但是遇到幾百、一兩千的課程，用戶(hù)就都流失了。粉筆的種子用戶(hù)絕大部分是原來(lái)粉筆已經(jīng)考上公務(wù)員并已經(jīng)有孩子的的那些人，但其他用戶(hù)，粉筆并不熟悉，用戶(hù)與粉筆之間還沒(méi)有建立起信任關(guān)系。

　　雖然，粉筆借鑒了一些成熟的，經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)獲客方法來(lái)做運(yùn)營(yíng)，可對(duì)于產(chǎn)品而言，最重要的是信任問(wèn)題。而信任是需要時(shí)間的，不是用戶(hù)肯不肯花錢(qián)的問(wèn)題，而是用戶(hù)會(huì)考慮如果使用產(chǎn)品是否是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。

　　“我?guī)啄昵耙詾樾聳|方快不行了，但是它這幾十年積累的信任是不可估量的，再活個(gè)一兩百年都沒(méi)問(wèn)題?！?/p>

　　信譽(yù)的積累是一個(gè)慢過(guò)程，雖然粉筆目前的流量不是最大的，也不是最擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和獲客的。但也正是因?yàn)槁?，所以信用度比較高，同時(shí)，也給同行爭(zhēng)取了一些空間。

　　“否則，這套玩法我們可能就沒(méi)得玩了，可能會(huì)是拼多多來(lái)玩，或者今日頭條。”