恒企“學(xué)來(lái)學(xué)往”開(kāi)發(fā)四維雙師，用加盟模式開(kāi)辟縣域市場(chǎng)

　　文| 曹爾寅

　　近幾年，隨著視頻直播技術(shù)的發(fā)展，雙師模式在職業(yè)教育領(lǐng)域的發(fā)展比較迅速，不少職教機(jī)構(gòu)通過(guò)雙師將市場(chǎng)由一、二線(xiàn)城市拓展到了三、四線(xiàn)城市，然而對(duì)于縣域市場(chǎng)，還是藍(lán)海一片。

　　對(duì)于傳統(tǒng)職業(yè)教育，在縣域地區(qū)建立校區(qū)、派遣人員會(huì)產(chǎn)生大量的成本。其次，雖然縣域市場(chǎng)空間較大，但每個(gè)縣城的人口比較少，分布零散，一個(gè)校區(qū)是否能夠招到足夠多的生源是個(gè)很大的問(wèn)號(hào)。

　　如何整合資源，把好的教育帶進(jìn)縣城？

　　這個(gè)問(wèn)號(hào)懸掛已久，而三四線(xiàn)市場(chǎng)又尚未被完全消化，所以鮮少有機(jī)構(gòu)真正走進(jìn)縣域市場(chǎng)來(lái)尋找答案。

　　然而恒企教育抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，于2017年3月成立加盟事業(yè)中心并啟動(dòng)雙師項(xiàng)目“學(xué)來(lái)學(xué)往”。2017年9月，學(xué)來(lái)學(xué)往正式投入市場(chǎng)，把會(huì)計(jì)培訓(xùn)、證書(shū)培訓(xùn)和學(xué)歷培訓(xùn)等課程引進(jìn)縣城，成為了第一個(gè)吃螃蟹的人。

實(shí)地調(diào)研結(jié)果：縣域市場(chǎng)對(duì)會(huì)計(jì)培訓(xùn)雙師有需求

　　學(xué)來(lái)學(xué)往教研經(jīng)理劉菲表示，之所以恒企選擇在縣域市場(chǎng)開(kāi)拓雙師模式，首先是因?yàn)檫@些地區(qū)長(zhǎng)期存在職業(yè)教育資源缺乏、課程研發(fā)缺乏、教學(xué)服務(wù)落后、教師水平參差不齊、學(xué)員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足等問(wèn)題。

　　再者是互聯(lián)網(wǎng)的普及背景。雖然縣級(jí)地區(qū)對(duì)雙師模式的了解比較低，但隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，孕育雙師模式的土壤已經(jīng)顯出端倪?！翱梢哉f(shuō)，恒企把雙師帶入縣城既有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義，也有促進(jìn)教育公平的社會(huì)意義?！?/p>

　　從2017年4月份到今年1月份，學(xué)來(lái)學(xué)往招商團(tuán)隊(duì)三次深入走訪(fǎng)縣城，實(shí)地調(diào)研了廣西、廣東、湖南、四川、貴州、河南等地的縣域市場(chǎng)，對(duì)于一些縣城的發(fā)展，學(xué)來(lái)學(xué)往招商經(jīng)理劉菲用了驚訝一詞來(lái)形容?！翱梢哉f(shuō)一些縣城的發(fā)展規(guī)模和小城市并無(wú)區(qū)別，但是能享受到的教育質(zhì)量差別卻比較大?！?/p>

　　學(xué)來(lái)學(xué)往的實(shí)地調(diào)研團(tuán)隊(duì)接觸了不少正在接受會(huì)計(jì)培訓(xùn)或是有意愿學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)知識(shí)的當(dāng)?shù)啬贻p人，其中尤以女性居多。

　　“當(dāng)?shù)嘏詫?duì)會(huì)計(jì)的工作還是比較向往的，有一部分是為了能夠更好的經(jīng)營(yíng)自家生意，或是家庭理財(cái)，還有一部分是為了找到會(huì)計(jì)相關(guān)的工作?！眲⒎苹貞浀?，“有一些人還要坐幾個(gè)小時(shí)的車(chē)程去市里上課，所以，如果在家門(mén)口通過(guò)四維雙師享受一線(xiàn)城市的教育資源，對(duì)于她們的吸引力還是很大的?！?/p>

　　從行業(yè)的角度看，隨著會(huì)計(jì)從業(yè)資格證的取消，會(huì)計(jì)實(shí)戰(zhàn)技能及管理技能將越來(lái)越受到重視，掌握中、高級(jí)會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)技能和實(shí)操能力才能找到更好的崗位，這也使會(huì)計(jì)培訓(xùn)向高端傾斜，這也給雙師引入縣域市場(chǎng)提供了機(jī)遇。

　　“目前在縣一級(jí)的培訓(xùn)往往是比較初級(jí)的，比如，會(huì)計(jì)從業(yè)資格考試或初級(jí)職稱(chēng)課程，缺乏實(shí)操應(yīng)用課程等，尤其是當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)缺乏優(yōu)質(zhì)的師資力量和教學(xué)資源提供中高端課程，這也是恒企作為財(cái)經(jīng)培訓(xùn)龍頭企業(yè)下沉到縣域市場(chǎng)的原因?！?/p>

　　“恒企教育的產(chǎn)品系列還涵蓋IT、設(shè)計(jì)、證書(shū)等，未來(lái)的學(xué)來(lái)學(xué)往將是能滿(mǎn)足縣級(jí)市場(chǎng)不同人群學(xué)習(xí)需要的綜合教育平臺(tái)?！眲⒎票硎尽?/p>

繞過(guò)直營(yíng)校區(qū)：加盟商推廣模式

　　考慮到縣域市場(chǎng)那些讓其他機(jī)構(gòu)止步不前的客觀問(wèn)題，與恒企以往采取的直營(yíng)校區(qū)模式不同，學(xué)來(lái)學(xué)往采用的是加盟商模式。

　　“全國(guó)的縣級(jí)地區(qū)大概有2千多個(gè)，分布廣泛，顯然采用直營(yíng)校區(qū)模式是不現(xiàn)實(shí)的?！眲⒎铺寡?。

　　目前學(xué)來(lái)學(xué)往的加盟商類(lèi)型主要是當(dāng)?shù)氐臅?huì)計(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或是記賬公司一類(lèi)專(zhuān)門(mén)從事會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的公司，還有恒企的老學(xué)員。首先他們對(duì)會(huì)計(jì)產(chǎn)品更加了解，其次他們也有一定渠道來(lái)擴(kuò)張生源。

　　“當(dāng)然我們的加盟商也并不僅局限于會(huì)計(jì)領(lǐng)域，比如我們有一個(gè)加盟商是從事幼兒園業(yè)務(wù)的，他可以通過(guò)寶媽群體轉(zhuǎn)換很多客戶(hù)資源，因?yàn)檫@些媽媽們有學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)知識(shí)的意愿?！眲⒎票硎?，未來(lái)學(xué)來(lái)學(xué)往的加盟商會(huì)更加多元化，將幼兒教育、K12教育的加盟商也納入到自己的體系中。

　　目前來(lái)看，學(xué)來(lái)學(xué)往的成績(jī)單還算不錯(cuò)，2017年項(xiàng)目試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)不到3個(gè)月，加盟商已經(jīng)達(dá)到30多家。

　　劉菲預(yù)計(jì)，學(xué)來(lái)學(xué)往的加盟校區(qū)數(shù)量將在2018年上半年達(dá)到100家。

　　就合作模式而言，學(xué)來(lái)學(xué)往的各個(gè)部門(mén)會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)丶用诵^(qū)的發(fā)展進(jìn)行輔助：教研部門(mén)負(fù)責(zé)教學(xué)產(chǎn)品的創(chuàng)新及線(xiàn)上自媒體運(yùn)作；教學(xué)部門(mén)負(fù)責(zé)線(xiàn)上直播授課；教輔部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)校區(qū)教輔老師的培訓(xùn)和管理，以及線(xiàn)上全國(guó)大班的班級(jí)管理；教務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)遠(yuǎn)程教務(wù)管理、排課排班，以及對(duì)多個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)的監(jiān)控和維護(hù)；運(yùn)營(yíng)部門(mén)指導(dǎo)當(dāng)?shù)匦^(qū)VI和SI品牌規(guī)范運(yùn)作、籌建選址，重點(diǎn)對(duì)校長(zhǎng)和招生人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)將恒企連鎖經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制導(dǎo)入校區(qū)；加盟商自身則負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地和當(dāng)?shù)氐娜藛T招聘。

　　學(xué)來(lái)學(xué)往鼓勵(lì)加盟商在縣域市場(chǎng)以小班形式開(kāi)辦學(xué)校，一方面能精簡(jiǎn)初期成本和后期固定成本，一方面能讓學(xué)員實(shí)現(xiàn)更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

　　“一般來(lái)說(shuō)，學(xué)來(lái)學(xué)往在當(dāng)?shù)氐男^(qū)只需要配備三個(gè)人，一個(gè)校長(zhǎng)、一個(gè)招生、一個(gè)教輔，如果加盟商本身能夠擔(dān)任校長(zhǎng)的職責(zé)，只要負(fù)責(zé)招聘兩個(gè)職能的員工就可以了?！?/p>

　　對(duì)于校區(qū)選址，學(xué)來(lái)學(xué)往的教學(xué)點(diǎn)偏向于開(kāi)在縣中心地帶，校區(qū)空間要求不高，一般只需要120平米。

四維雙師：品控和擴(kuò)科，不走廉價(jià)策略

　　采用加盟模式意味著對(duì)于課程品控的難度勢(shì)必要大于直營(yíng)模式。

　　對(duì)此，學(xué)來(lái)學(xué)往采用了“四維雙師”的模式，即教研、教學(xué)、教輔、教務(wù)四個(gè)老師來(lái)強(qiáng)化對(duì)單個(gè)學(xué)生的服務(wù)。

　　在加盟商最關(guān)心的教學(xué)方面，劉菲表示學(xué)來(lái)學(xué)往的教學(xué)老師的選擇標(biāo)準(zhǔn)除了專(zhuān)業(yè)能力和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)以外，還要求有高辨別度的個(gè)人風(fēng)格，同時(shí)也要求具備創(chuàng)新精神。

　　在教研、教輔和教務(wù)方面，劉菲表示，教輔老師雖然是由縣城校區(qū)雇傭，但都要接受學(xué)來(lái)學(xué)往教輔部門(mén)的嚴(yán)格培訓(xùn)才能上崗。而在學(xué)生能夠看到的教學(xué)、教輔兩位老師背后，則是學(xué)來(lái)學(xué)往的教研和教務(wù)團(tuán)隊(duì)，其中教研團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)研發(fā)縣級(jí)學(xué)員更容易接受的教學(xué)模式，例如電影教學(xué)和圖片教學(xué)，教務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)員的出勤、答題等各項(xiàng)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的監(jiān)控與分析，培養(yǎng)學(xué)員良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

　　雖然瞄準(zhǔn)的是縣域市場(chǎng)，學(xué)來(lái)學(xué)往卻并沒(méi)有采取低價(jià)的策略。事實(shí)上，低價(jià)的背后必然會(huì)損失各個(gè)環(huán)節(jié)的品質(zhì)，而對(duì)于做教育這一個(gè)特殊行業(yè)和面對(duì)的是一個(gè)個(gè)滿(mǎn)帶求知欲的學(xué)員來(lái)說(shuō)，各個(gè)環(huán)節(jié)都不能受到人為的損失。

　　在縣級(jí)地區(qū)走高價(jià)策略是否行得通？

　　這個(gè)問(wèn)題上劉菲透露“目前已開(kāi)業(yè)的校區(qū)中，平均課單價(jià)最高的達(dá)到近9000元，低的也達(dá)到了近6000元，幾乎沒(méi)有學(xué)員選擇單價(jià)較低的課程，這說(shuō)明學(xué)員本身對(duì)教育的認(rèn)知并不是以所謂的‘便宜’來(lái)衡量的，而是以能否真正學(xué)到技能與知識(shí)來(lái)取舍的，這一點(diǎn)，我們的學(xué)員顯得非常理性?！?/p>

　　“1、2月其實(shí)是最難做的，而到3、4月會(huì)出現(xiàn)一個(gè)爆發(fā)期，我們預(yù)計(jì)每個(gè)校區(qū)第一年可以達(dá)到80-150萬(wàn)元的營(yíng)收，其中大的縣城有能力做到200萬(wàn)元?！?劉菲表示，目前的學(xué)員對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)度很的好，在價(jià)格方面就會(huì)很認(rèn)可。學(xué)來(lái)學(xué)往一些加盟商已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)張市場(chǎng)。

　　目前學(xué)來(lái)學(xué)往在全國(guó)有10個(gè)左右的校區(qū)，隨著加盟商數(shù)量的積累，劉菲預(yù)計(jì)當(dāng)開(kāi)業(yè)校區(qū)達(dá)到50個(gè)以上的時(shí)候，學(xué)來(lái)學(xué)往就可以實(shí)現(xiàn)即使一個(gè)單獨(dú)教學(xué)點(diǎn)的學(xué)生只有1、2個(gè)人也可以開(kāi)課，他們會(huì)和全國(guó)其他縣域同時(shí)間段的學(xué)生組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)大班。

　　而基于互聯(lián)網(wǎng)的特性與學(xué)來(lái)學(xué)往擁有的資源，學(xué)來(lái)學(xué)往將快速引入多賽道產(chǎn)品，從財(cái)經(jīng)類(lèi)到設(shè)計(jì)類(lèi)、IT類(lèi)、其他證件類(lèi)等，真正把一個(gè)校區(qū)變成一個(gè)職業(yè)教育中心。

　　“學(xué)來(lái)學(xué)往將會(huì)成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品平臺(tái)，讓加入平臺(tái)的加盟商都能夠享受到互聯(lián)網(wǎng)+教育及共享經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的紅利?！眲⒎普f(shuō)。（多知網(wǎng) 曹爾寅）