變局暗涌，老牌會(huì)計(jì)培訓(xùn)品牌仁和將如何突圍？

　　?文|馮瑋

　　15年前，在部隊(duì)工作的陳東離開(kāi)所謂的“舒適區(qū)”，在武漢成立了第一家仁和會(huì)計(jì)培訓(xùn)班。

　　15年后，她的“仁和帝國(guó)”已經(jīng)在全國(guó)擁有260所直營(yíng)校，2000名員工和累計(jì)100萬(wàn)學(xué)員。

　　15年前，陳東擔(dān)心自己能不能每月賺滿一萬(wàn)塊。

　　15年后，她糾結(jié)如何把營(yíng)收突破十億元。

　　這是陳東第一次正式對(duì)外發(fā)聲，洋灑幾千字的段落間，是仁和15年隱秘而瘋狂生長(zhǎng)的故事。

　　靶心：中小企業(yè)

　　1995年，陳東開(kāi)始參加注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試（以下簡(jiǎn)稱“CPA”），之后八年，CPA參與了她結(jié)婚、生子、轉(zhuǎn)崗等人生大事。

　　考得最頻繁時(shí)，但凡她帶文具出門，孩子就會(huì)問(wèn)“媽媽你又要去考試了？”也是那段時(shí)期，陳東開(kāi)始陸續(xù)為中小企業(yè)處理代賬業(yè)務(wù)。

　　陳東身上有股典型的武漢氣質(zhì)，為人爽快也善于動(dòng)腦子，在那段和中小企業(yè)合作的過(guò)程中，她交了一些朋友也總結(jié)了些問(wèn)題：

　　首先，中小企業(yè)的財(cái)務(wù)能力相對(duì)較弱，許多會(huì)計(jì)專業(yè)能力不足，反而會(huì)給企業(yè)帶來(lái)麻煩和隱患；

　　二是，部分中小企業(yè)是自家人管賬，“七大姑八大姨”們非但不了解基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)，更無(wú)法理解財(cái)稅部門的要求和指示；

　　三是，一些財(cái)務(wù)人員懂得做賬，卻把握不好賬目的來(lái)龍去脈，很有可能承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在這些問(wèn)題的“裹挾”下，陳東發(fā)現(xiàn)了圍繞在數(shù)千萬(wàn)中小機(jī)構(gòu)里的商機(jī)。

　　她從最初的財(cái)務(wù)代理業(yè)務(wù)中抽出了部分精力，自己編講義又請(qǐng)了兩三名老會(huì)計(jì)，開(kāi)始了為社會(huì)學(xué)員“加血”的會(huì)計(jì)實(shí)戰(zhàn)課程。

　　只是她沒(méi)預(yù)料到，來(lái)報(bào)課程的人越來(lái)越多，課程業(yè)務(wù)比財(cái)稅服務(wù)的業(yè)務(wù)量多了幾倍。

　　更令她意外的是，明明實(shí)戰(zhàn)課程是創(chuàng)辦培訓(xùn)班的初衷，但以考證為目的的學(xué)生占了一大半?；诖?，陳東陸續(xù)加開(kāi)會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)等系列課程。

　　陳東說(shuō)自己的市場(chǎng)布局其實(shí)很被動(dòng)，從實(shí)戰(zhàn)課程到考證課程再到最早的擴(kuò)充校區(qū)，都是“逼到了那個(gè)份兒上而不得不做”的決定。

　　向市場(chǎng)“妥協(xié)”的背后，是會(huì)計(jì)準(zhǔn)入市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中誰(shuí)都繞不過(guò)的一段路。

　　之后的7年，仁和無(wú)波無(wú)瀾但也算一帆風(fēng)順。陳東往返于武漢的幾個(gè)校區(qū)，以為仁和就會(huì)這樣一直簡(jiǎn)單地、慢慢地發(fā)展下去。

　　直到有天，她接到了一通電話。

　　“陳姐，出事兒了。”

　　暗涌下的變局

　　2009年對(duì)仁和來(lái)說(shuō)，顯得有些灰暗。

　　那一年，仁和培訓(xùn)和銷售業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人帶著教研體系及幾名教師出走，成立了新的會(huì)計(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

　　新機(jī)構(gòu)開(kāi)張當(dāng)天，陳東才知道這一切，而那個(gè)離開(kāi)的負(fù)責(zé)人還打電話給留在仁和的老員工說(shuō)“要是再給陳東賣命，你就小心點(diǎn)”。陳東的愛(ài)人和那些老員工沖到了新機(jī)構(gòu)，雙方僵持許久。

　　彼時(shí)的陳東大腦一片空白，只知道心情很復(fù)雜：慌張、傷心、憤怒、不知所措……

　　“事情發(fā)生前，我每天9、10點(diǎn)鐘就安心睡覺(jué)了，那次之后，我至少11點(diǎn)之后才能開(kāi)始入睡?！?/p>

　　“那個(gè)打擊太大了?！被貞涍@段經(jīng)歷，這句話出現(xiàn)了四次。

　　陳東反思，從會(huì)計(jì)起家，過(guò)多地把精力傾注在課程的職業(yè)技能和業(yè)務(wù)上；作為女性又天生對(duì)商場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪缺乏敏感性，這些是她的問(wèn)題，再不改，也許會(huì)致命。

　　“我只能織網(wǎng)，把網(wǎng)織大織密，才能保證自己的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)?！?/p>

　　陳東害怕被打趴下，她用最快的時(shí)間在武漢開(kāi)設(shè)了20個(gè)校區(qū)，而后又在湖北周邊城鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)10多個(gè)校區(qū)。

　　校區(qū)的打法始終一致，標(biāo)的中小企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)，以企業(yè)中的財(cái)務(wù)人員、在校學(xué)生和0基礎(chǔ)的社會(huì)人士為招生對(duì)象，主要做考培和實(shí)操課程。

　　最快時(shí)，一個(gè)新校區(qū)在3個(gè)月內(nèi)便收回成本。

　　除了市場(chǎng)拓展，陳東也開(kāi)始考慮員工需要什么樣的管理制度，分校業(yè)務(wù)需要什么樣的管理方式，于是她將每個(gè)分校設(shè)置為凈利潤(rùn)提成，拿出凈利潤(rùn)的20%來(lái)發(fā)工資。

　　在湖北，這個(gè)模式奏效了。

　　接著陳東又迎來(lái)了下一個(gè)轉(zhuǎn)折，為了把網(wǎng)再織得遠(yuǎn)些，陳東選擇以廣東為試點(diǎn)，向沿海城市拓荒。

　　陳東比較保守，作為外地企業(yè)，最初的想法就是嘗試能否在外地活下來(lái)，也因?yàn)閺V東的財(cái)務(wù)市場(chǎng)足夠大以及當(dāng)?shù)夭糠质袌?chǎng)主要是政府機(jī)構(gòu)在做，所以并沒(méi)有和當(dāng)?shù)氐牡仡^蛇起到直接沖突。

　　在廣州開(kāi)了3、4家后，陳東又在東莞嘗試開(kāi)設(shè)學(xué)校，雖然節(jié)奏沒(méi)有在湖北的那么快，但眼看著這條路算是跑通了。

　　“內(nèi)地和沿海都可以了，一線城市可以么？”

　　這時(shí)的陳東和之前比已經(jīng)有了太多不同，更直接、更果決、更主動(dòng)。

　　但陳東還是沒(méi)底，她認(rèn)為一線城市的平均受教育程度更高，企業(yè)培訓(xùn)也更有體系，她擔(dān)心一線城市并沒(méi)有太多的實(shí)戰(zhàn)需求。

　　“沒(méi)想到全國(guó)的中小企業(yè)都是差不多的通病，北京、上海也是這樣，它們不知道自己需要什么樣的會(huì)計(jì)，會(huì)計(jì)也不知道自己該掌握什么樣的能力?！?/p>

　　“摸爬滾打，雖然一開(kāi)始虧本，所幸是跑通了?！?/p>

　　直到現(xiàn)在，仁和在北京有18所校區(qū)，上海有17所。也是在那之后，陳東的心里真的有了底，正式開(kāi)始向全國(guó)進(jìn)擊。

　　陳東透露，基于中小企業(yè)市場(chǎng)的密集度和培訓(xùn)數(shù)據(jù)分析，仁和接下來(lái)將繼續(xù)在江浙滬地區(qū)進(jìn)行校區(qū)擴(kuò)張。

　　行業(yè)“陣痛”下，仁和的突圍

　　今年剛開(kāi)春，會(huì)計(jì)從業(yè)資格證被取消的消息正式落錘，“的確對(duì)招生有影響，而且影響并不小?！标悥|坦言，在會(huì)計(jì)培訓(xùn)市場(chǎng)中，奔著會(huì)從證書(shū)來(lái)的學(xué)生占了很大比重。

　　但這只是近兩年會(huì)計(jì)行業(yè)受到?jīng)_擊的一部分而已。

　　近兩年，陸續(xù)有查賬機(jī)器人出現(xiàn)在市面上，據(jù)官方數(shù)據(jù)，機(jī)器人可以實(shí)現(xiàn)從做賬到報(bào)稅短時(shí)間完成并100%正確；

　　在線教育爆發(fā)，砍掉了房租和教師等一大部分成本后，如果教研和技術(shù)跟上，完全可以快速超越仁和這類線下機(jī)構(gòu)15年的積累。

　　無(wú)論仁和還是財(cái)務(wù)培訓(xùn)市場(chǎng)，這些都是躲不開(kāi)的坎兒。

　　對(duì)于會(huì)計(jì)從業(yè)資格證的取消，陳東分析，一方面這是在放寬會(huì)計(jì)行業(yè)準(zhǔn)入門檻，打破舊有的從業(yè)資格上崗條件，為有實(shí)操能力的人提供上崗機(jī)會(huì)；另一方面，也意味著實(shí)戰(zhàn)課程將成為會(huì)計(jì)培訓(xùn)市場(chǎng)的主攻方向。

　　陳東表示，在業(yè)務(wù)上仁和主要涵蓋企業(yè)財(cái)務(wù)培訓(xùn)、會(huì)計(jì)實(shí)戰(zhàn)教育培訓(xùn)、會(huì)計(jì)人才就業(yè)、企業(yè)代理記賬四項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　她分析，中國(guó)的會(huì)計(jì)從業(yè)人群已超過(guò)2000萬(wàn)人，但管理會(huì)計(jì)僅占5%，CFO僅占0.2%，故此，未來(lái)仁和將繼續(xù)以中小機(jī)構(gòu)為核心，將業(yè)務(wù)方向調(diào)整為管理會(huì)計(jì)實(shí)戰(zhàn)課程，高端會(huì)計(jì)課程和證書(shū)培訓(xùn)（如CMA），線上+線下的CPA培訓(xùn)以及企業(yè)高層財(cái)務(wù)培訓(xùn)等幾個(gè)方面。

　　“科學(xué)合理的財(cái)務(wù)課程，應(yīng)該幫助學(xué)員走出帳房先生（會(huì)計(jì)核算）—財(cái)務(wù)幕僚（財(cái)務(wù)管理）—戰(zhàn)略伙伴（經(jīng)營(yíng)管理）的道路?！?/p>

　　關(guān)于在線教育，目前仁和的部分錄播課程也有在線學(xué)習(xí)渠道，同時(shí)學(xué)員也可以通過(guò)線上的方式完成作業(yè)和測(cè)試等學(xué)習(xí)任務(wù)。

　　但陳東已決定單獨(dú)成立仁和在線教育部，與此前的線下業(yè)務(wù)完全隔開(kāi)，線上的業(yè)務(wù)比重將與線下內(nèi)容持平，以線上、線下同時(shí)發(fā)展的方式推進(jìn)課程服務(wù)。

　　據(jù)了解其在線內(nèi)容已進(jìn)入籌備階段。

　　至于人工智能會(huì)否未來(lái)真的能把財(cái)務(wù)人員的飯碗搶走，陳東覺(jué)得路還很長(zhǎng)。面對(duì)當(dāng)下，她認(rèn)為財(cái)務(wù)人員相較于人工智能的優(yōu)勢(shì)在于可以靈活地將公司業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)舉措相結(jié)合。

　　“未來(lái)的機(jī)器人如果可以批量生產(chǎn)，將會(huì)把成本控制在極其低的范圍內(nèi)，那么如何透過(guò)數(shù)據(jù)分析出更深度的問(wèn)題，就是學(xué)員們優(yōu)于現(xiàn)在的老會(huì)計(jì)和打敗未來(lái)機(jī)器人的關(guān)鍵?！?/p>

　　她也透露，未來(lái)的仁和，將在財(cái)務(wù)課程的基礎(chǔ)上，把業(yè)務(wù)向企業(yè)人員對(duì)接、財(cái)務(wù)外包和財(cái)稅咨詢類業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　陳東說(shuō)自己入行十幾年，自己的Title換了一個(gè)又一個(gè)：陳姐、陳會(huì)計(jì)、陳老師、陳總、陳董。

　　她最喜歡別人叫自己陳會(huì)計(jì)，她懷念曾經(jīng)和中小企業(yè)老板一起做財(cái)務(wù)工作的日子，也常和老員工說(shuō)自己不想做了，要回去繼續(xù)干會(huì)計(jì)。

　　“對(duì)會(huì)計(jì)工作的情懷有時(shí)候也會(huì)變成我經(jīng)營(yíng)公司的短板?！?/p>

　　“我依然執(zhí)念著、熱愛(ài)著陳會(huì)計(jì)的工作，但現(xiàn)在會(huì)提醒自己，要先把陳董做好?！保ǘ嘀W(wǎng) 馮瑋）